【51CTO.com原創(chuàng)稿件】據(jù)IDC調(diào)查顯示，2017年，微軟每收入1美元，其合作伙伴平均可以獲得9.64美元的收益;而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的不斷發(fā)展將帶來盈利前景的持續(xù)增長，預(yù)計到2022年，微軟合作伙伴因數(shù)字化轉(zhuǎn)型而獲得的市場機遇將比2017年增長一倍。
的確，從全球到大中華地區(qū)，合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)是微軟至關(guān)重要的基石，沒有合作伙伴的成功，就沒有微軟的發(fā)展和未來。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響下，智能云、智能邊緣以及無處不在的人工智能將成為未來世界的技術(shù)基礎(chǔ)。在近日召開的“微軟大中華區(qū)合作伙伴生態(tài)大會”上，微軟宣布正式推出“解決方案優(yōu)選計劃”，集合微軟現(xiàn)有的針對解決方案的項目優(yōu)勢，大力賦能大中華區(qū)生態(tài)系統(tǒng)的17,000多家微軟合作伙伴。
微軟大中華區(qū)副總裁，全渠道事業(yè)部、商業(yè)客戶事業(yè)部及云計算戰(zhàn)略總經(jīng)理包嘉峰，微軟大中華區(qū)全渠道事業(yè)部渠道管理與策略總經(jīng)理周芳，以及上海云角信息、迅易科技、Bespin Global、百芝龍智慧科技、上海驛氪、微釘科技等合作伙伴接受了記者的采訪，一起深入解讀了微軟合作伙伴生態(tài)。

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微軟大中華區(qū)副總裁，全渠道事業(yè)部、商業(yè)客戶事業(yè)部及云計算戰(zhàn)略總經(jīng)理包嘉峰

助力合作伙伴深入行業(yè)
周芳表示，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代，更多的需求來自行業(yè)?？蛻粜枰氖瞧?、醫(yī)療、能源等行業(yè)的解決方案，這就要求微軟作為平臺公司，要去和有行業(yè)洞察力的，有行業(yè)特殊方案的合作伙伴走得更近，一起滿足行業(yè)客戶的需求，微軟希望在行業(yè)上有越來越多的場景充實進來。
包嘉峰則認為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的話題非常廣，每個客戶對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求是不一樣的，有的是服務(wù)員工，讓員工更好地、不受地點限制的隨時辦公。有的是要做更好的產(chǎn)品，得到更多的客戶。并且，客戶的需求往往是在變化的。微軟的目標是幫助客戶優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。所以，微軟提供從資金到人力、技術(shù)、市場推廣、客戶資源的全方位資源支持，“三幫”合作伙伴：幫助合作伙伴搭建，從一個夢想變成一個解決方案。有了解決方案以后幫助推廣這個解決方案，到市場上驗證和展示***成果。之后，微軟會幫賣，為合作伙伴對接自帶需求的企業(yè)客戶，并且優(yōu)先為入選“優(yōu)選計劃”的合作伙伴介紹客戶資源和銷售線索，助力合作伙伴獲得更多客戶。“每一個合作伙伴都要不斷地發(fā)展技術(shù)和學(xué)習(xí)新技術(shù)。目前，微軟Co-sell ready(聯(lián)合共同銷售)中的解決方案已經(jīng)超過六百個。在某一個行業(yè)的合作伙伴的解決方案已經(jīng)被驗證過，被市場接受，微軟會優(yōu)先選擇這樣的合作伙伴。微軟非常歡迎不同的領(lǐng)域的更多的解決方案。”
微軟不一定是每個行業(yè)的專家。微軟要做的就是把技術(shù)給到合作伙伴，讓他們在行業(yè)里去開發(fā)，形成優(yōu)秀的解決方案。
Go China 和Go Global：一次開發(fā)，全球部署
大中華區(qū)是微軟是***創(chuàng)新活力的合作伙伴，是除了美國之外，項目最多的一個地區(qū)。在包嘉峰看來，大中華區(qū)的創(chuàng)新力度很大。比如零售行業(yè)的付款方式，線上線下的體驗，“雙十一”、“618”，這些購物節(jié)的形式，在其他國家都是沒有的。此外，微軟有兩個政策，Go China 和Go Global（中國企業(yè)出海全球、全球企業(yè)深耕中國），Go China適用于本身在海外有技術(shù)、解決方案，需要把技術(shù)和解決方案帶到中國來?，F(xiàn)在更多的是Go Global，很多企業(yè)在中國做成熟了，想去歐洲、美國、東南亞推廣，微軟將助力合作伙伴出海，走向世界。例如遠景能源，就是利用微軟的銷售團隊、銷售經(jīng)理、銷售平臺，獲得了海外的客戶。
微軟的數(shù)據(jù)中心覆蓋全球54個地區(qū)，這就保證了合作伙伴一次開發(fā),全球部署，公有云、私有云都能用。
包嘉峰認為，客戶的數(shù)量不是最重要的，渠道的建設(shè)，拓展的地區(qū)才最重要。微軟的鉆石合作伙伴Bespin, 是一個托管服務(wù)的初創(chuàng)企業(yè)，是托管服務(wù)提供商（Manage Service Provider），微軟需要更多的合作伙伴做托管服務(wù)提供商，也鼓勵合作伙伴變成托管服務(wù)提供商。很多客戶***的痛點是團隊很小，無法獲客，需要定制軟件。微軟的理念是告訴客戶，不要定制化，微軟會交給客戶在Azure的服務(wù)上加一層，也就是SaaS，這樣就能幫助合作伙伴賣更多的產(chǎn)品和服務(wù)。微軟去年賣出的549個解決方案，有2/3是綁定的解決方案，也就是SaaS。
客戶證言：不是簡單的渠道商
百芝龍智慧科技創(chuàng)始人兼***執(zhí)行官葉偉表示，百芝龍的酒店客戶，由微軟做背書，直接向酒店客戶介紹百芝龍，這使百芝龍很快能被相關(guān)的客戶認同。微軟的背書對初創(chuàng)公司有很大的幫助。“沒有人知道百芝龍是誰，但大家都知道微軟是誰” 。百芝龍收獲了更多的信任，產(chǎn)品很快得到用戶的認可。在葉偉看來，微軟不是一個簡單的渠道商，在與微軟的合作過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶需要改變了，就可以馬上串聯(lián)到相關(guān)的微軟技術(shù)團隊，一起合作提高現(xiàn)有的技術(shù)接口或者底層技術(shù)。

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