隨著技術(shù)供應(yīng)商、云服務(wù)提供商、分析公司、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商、工業(yè)設(shè)備OEM和電信公司爭奪物聯(lián)網(wǎng)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，未來幾年將是至關(guān)重要的。貝恩(Bain)認(rèn)為，物聯(lián)網(wǎng)硬件、軟件、系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)和電信服務(wù)的市場規(guī)模將在2021年增至5,200億美元，是2017年2,350億美元的兩倍多。

然而，要達(dá)到這個(gè)規(guī)模，走在市場前列的廠商將需要在擴(kuò)大特定行業(yè)報(bào)價(jià)的同時(shí)繼續(xù)盈利。那些無法迅速滿足客戶需求的現(xiàn)有企業(yè)很可能會(huì)被更靈活的競爭對(duì)手超越。尤其是設(shè)備制造商，它們面臨著這樣的風(fēng)險(xiǎn):軟件和分析領(lǐng)域的競爭對(duì)手牢牢控制住了解決方案市場以及其帶來的價(jià)值，讓它們只能提供利潤率較低的硬件組件。

當(dāng)然，正確的行動(dòng)因公司的情況而異。但對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商來說，有三個(gè)主題幾乎是通用的。

集中精力做好幾個(gè)行業(yè)

為每個(gè)行業(yè)定制用例和打包智能系統(tǒng)正在成為成功的關(guān)鍵。領(lǐng)先的供應(yīng)商正將他們的技術(shù)瞄準(zhǔn)比以前更少的行業(yè)，這是一個(gè)可喜的變化，這將使他們能夠提供更適合客戶需求的產(chǎn)品。它們應(yīng)該繼續(xù)這樣利基的焦點(diǎn):超過80%的供應(yīng)商仍然定位4到6個(gè)行業(yè)，因此它們太多而無法快速構(gòu)建深度。專注于兩個(gè)或三個(gè)垂直行業(yè)將允許供應(yīng)商收集重要的行業(yè)專業(yè)知識(shí),可以幫助它們在與更通用的云供應(yīng)商的競爭中保持優(yōu)勢。

開發(fā)端到端系統(tǒng)

隨著供應(yīng)商獲得在特定行業(yè)實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，他們可以與合作伙伴開發(fā)具有成本效益的端到端軟件包，這是買家一直渴望的。許多物聯(lián)網(wǎng)部署需要定制，通?；谛袠I(yè)。超過60%的客戶表示，他們購買的技術(shù)至少有25%是定制的。當(dāng)供應(yīng)商研究某個(gè)行業(yè)的特定用例時(shí)，他們會(huì)了解所需的不同數(shù)據(jù)集、測量數(shù)據(jù)的傳感器以及如何處理數(shù)據(jù)以收集有價(jià)值的見解。從這，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)什么是可以在用到下一個(gè)客戶身上的。然后他們可以創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的軟件包，從而減少定制需求，縮短銷售周期，增加成功的可能性。

來源：Bain，2018

幾家公司正在展示如何通過合作和收購以這種方式使技術(shù)適應(yīng)市場。例如，IBM Watson與客戶一起嘗試具體實(shí)踐，并將這些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用于開發(fā)包含多個(gè)用例的行業(yè)范例中。例如，IBM Watson與三星的合作，為后來與電梯公司通力(Kone)和法國鐵路運(yùn)營商SNCF的合作提供了借鑒。通訊巨頭Verizon也選擇了通過收購來獲得遠(yuǎn)程信息技術(shù)方面的專業(yè)知識(shí)，它收購了Hughes telematics、Fleetmatics、Telogis和Movildata來加強(qiáng)其機(jī)隊(duì)管理。

準(zhǔn)備通過消除采用障礙來擴(kuò)大規(guī)模

客戶和供應(yīng)商都認(rèn)為，在克服主要應(yīng)用障礙方面，進(jìn)展比他們預(yù)期的要慢。然而，與兩年前相比，現(xiàn)在的供應(yīng)商在操作方面有了更多的經(jīng)驗(yàn)，客戶對(duì)必要的投資也有了更好的理解?？蛻魧?duì)他們所期望的回報(bào)也有更現(xiàn)實(shí)的期望。

領(lǐng)先的供應(yīng)商將把這種體驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可重復(fù)的劇本，解決客戶對(duì)安全性、集成和投資回報(bào)的擔(dān)憂。了解這些痛點(diǎn)是初步要做的;解決這些問題并將其轉(zhuǎn)化為端到端產(chǎn)品，將使技術(shù)供應(yīng)商能夠提供具有成本效益的、可擴(kuò)展的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。

來源：

https://internetofthingsagenda.techtarget.com/blog/IoT-Agenda/Three-strategies-for-vendor-success-in-IoT-markets