追愛大作戰(zhàn)：我是如何把客戶關(guān)系變成夫妻關(guān)系的
作為一名IT售前
我天天忙著談戀愛
每一段感情都在用心經(jīng)營
時刻為雙方攜手邁進(jìn)婚姻的殿堂而努力
領(lǐng)導(dǎo)也很支持我
他常常說：
然而這個轉(zhuǎn)變的過程并不簡單。
談戀愛就像打仗，槍林彈雨，陷陣沖鋒，不是你輸就是我贏，坎坷波折也在所難免。
根據(jù)最近這段戀愛經(jīng)歷，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)：
談戀愛，一定要講究戰(zhàn)術(shù)，知己知彼，靈活機(jī)變，才能最終抱得美人歸。
“我的作戰(zhàn)原則是，不打無準(zhǔn)備之仗。” 國內(nèi)某知名公司，主打安檢產(chǎn)品和安檢解決方案。 近期計劃上線一套辦公桌面云（Virtual Desktop Infrastructure ，簡稱VDI），初期規(guī)模為1000個用戶，最終規(guī)模在3000個用戶左右。
首先，我祭出了這本追愛寶典——
1. SPIN銷售法 2. 黃金圈法則 3. 4P營銷理論 4. SWOT分析
……
然后，我又請了一個外援。
利用戴爾易安信強(qiáng)大的生態(tài)系統(tǒng)，我與國內(nèi)一家具備豐富VDI實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴聯(lián)手，制定了VDI項(xiàng)目的建設(shè)思路，確定了安全可靠、易于管理、標(biāo)準(zhǔn)化和體驗(yàn)感四個標(biāo)準(zhǔn)。
理論結(jié)合實(shí)際，幾輪交流下來，我發(fā)現(xiàn)客戶面臨三大挑戰(zhàn)：
三大挑戰(zhàn)： 1.IT部門人員嚴(yán)重不足； 2.機(jī)房空間緊張； 3.之前上過一套研發(fā)桌面云，剛開始體驗(yàn)還不錯，擴(kuò)容幾次后越來越慢。
接下來，就該表演真正的技術(shù)了。
“你碰上難題，我能解決你的難題，我們真是天作之合。”
經(jīng)過分析，我發(fā)現(xiàn)客戶面臨的三大挑戰(zhàn)正好對應(yīng)了戴爾易安信VxRail超融合的適用場景。
再結(jié)合同樣采用橫向擴(kuò)展架構(gòu)的Isilon文件存儲，機(jī)房空間維護(hù)和性能擴(kuò)展的問題就能迎刃而解，同時也能彌補(bǔ)“服務(wù)器加存儲”傳統(tǒng)架構(gòu)的種種不足。
我連夜趕好一篇技術(shù)方案，詳細(xì)描繪了方案拓?fù)鋱D并重點(diǎn)介紹了VxRail的種種優(yōu)勢。
看著手頭的方案，我胸有成竹，這回必能一擊即中。
第二天一早，叫上VDI合作伙伴，我開始向客戶匯報——
VxRail超融合方案具備以下優(yōu)點(diǎn)：
優(yōu)點(diǎn)： 1.一小時完成系統(tǒng)部署； 2.承擔(dān)1000個桌面，24個2U4節(jié)點(diǎn)VxRail超融合節(jié)點(diǎn)只占用12U空間； 3.統(tǒng)一的軟硬件服務(wù)接口； 4.計算虛擬化和分布式存儲的高效結(jié)合； 5.豐富的數(shù)據(jù)保護(hù)； 6.微碼自動升級； 7.分鐘級擴(kuò)容； ……
果然效果立竿見影——
這邊我剛介紹完，那邊負(fù)責(zé)VDI實(shí)施的代理商就被打動了：
“這也太好了吧！之前很多項(xiàng)目光基礎(chǔ)架構(gòu)就要花幾個月才能建好，現(xiàn)在幾個小時就能把整個系統(tǒng)部署完成，不僅能大大縮短VDI項(xiàng)目的建設(shè)工期，把風(fēng)險降到***，還能加快回款速度。另外，基礎(chǔ)架構(gòu)穩(wěn)定了，能給我們減少很多維護(hù)工作??！”
“是的，戴爾易安信VxRail超融合+Isilon的組合很適合辦公桌面云項(xiàng)目。”我微微一笑，補(bǔ)充道。
VDI合作伙伴大受鼓舞，也幫著我積極向客戶推薦方案。
但迎接我們的，卻是一盆冷水：
“方案確實(shí)不錯，解決了機(jī)房空間和維護(hù)的問題，性能也有了保證……但是！這種架構(gòu)太新了，我們從來沒有用過，出了問題怎么處理？還是采用服務(wù)器加存儲的傳統(tǒng)架構(gòu)更加穩(wěn)妥。”客戶語氣冰冷，不容置疑。
Nothing someone says before the word "but" really counts. 人們說“但是”之前的話都是廢話。 —《權(quán)力的游戲》
權(quán)游誠不欺我。
客戶態(tài)度堅(jiān)決，我和VDI合作伙伴又做了幾次嘗試，都沒能成功。
首戰(zhàn)落敗。
唉，世界上最悲傷的事莫過于，我對你情深意篤非卿不娶，你卻說落花有情流水無意。
“愛情就像一條河，難免會碰到波折，重要的是要有愛心、信心和恒心。”
要怎樣才能讓客戶放心接受超融合呢？
我苦苦思索數(shù)日，依然沒有答案。
周末，郁悶的我打開電視，把頻道固定到一個介紹自動駕駛的節(jié)目，一邊泡腳，一邊有一搭沒一搭地聽著，滿腦子都是客戶和超融合方案。
“自動駕駛不是一步到位，而是逐漸提升自動化程度的一個過程……”突然，主持人一句話飄進(jìn)耳朵，讓我醍醐灌頂——
是啊，欲速則不達(dá)！
對于新鮮事物，應(yīng)該讓客戶有個逐步接受和認(rèn)可的過程。
三大挑戰(zhàn)的確是痛點(diǎn)，但他們更擔(dān)心的是，相比于穩(wěn)妥的傳統(tǒng)架構(gòu)，超融合架構(gòu)會不會帶來未知的更大的風(fēng)險。
一夕之間要他們拋棄用了多年的傳統(tǒng)架構(gòu)，全部轉(zhuǎn)向此前都沒用過的超融合，確實(shí)會有所顧慮。
而我們，作為售前，不能僅僅就問題解決問題，而要放開眼界，站在更宏大的架構(gòu)角度去挖掘背后的真正痛點(diǎn)，并據(jù)此提出推動事情發(fā)展的解決辦法。
既然客戶擔(dān)心超融合的風(fēng)險問題，那我就換個思路，曲線救國——
你們不是擔(dān)心全盤換成超融合風(fēng)險大，出了問題無法承受嗎？
那做個折中吧——1000個桌面用戶，500個跑在超融合架構(gòu)上，500個跑在服務(wù)器加存儲的傳統(tǒng)架構(gòu)上。
VDI的部署能同時兼容這兩種架構(gòu)，一旦超融合集群出現(xiàn)問題，上面的虛擬機(jī)可以立即安全快速地遷移到傳統(tǒng)架構(gòu)上，進(jìn)可攻退可守。
次日，不屈不撓的我?guī)е薷暮蠓桨冈俅蝸淼娇蛻裘媲啊?/span>
“超融合并不是全新的技術(shù)，它只是虛擬化應(yīng)用的另一種實(shí)現(xiàn)方式。” “我們可以用一個vCenter統(tǒng)一管理超融合和傳統(tǒng)架構(gòu)上運(yùn)行的虛擬機(jī)。” “這是一個進(jìn)退都有路的方案。” “未來擴(kuò)容時，可以根據(jù)實(shí)際使用情況來決定是增加超融合節(jié)點(diǎn)，還是增加傳統(tǒng)的服務(wù)器和存儲容量。”
我詳細(xì)地向客戶介紹了新方案的種種好處，徹底打消了他們之前的顧慮，對于這個一半一半的方案，客戶欣然接受。
至此，追愛大作戰(zhàn)成功！
接下來的事情和預(yù)想的一樣順利——VxRail不到半天時間就部署完畢，Isilon也在預(yù)計的時間安裝調(diào)試成功。
▲▲▲點(diǎn)擊圖片了解戴爾易安信VxRail信息
▲▲▲點(diǎn)擊圖片了解戴爾易安信Isilon信息
沒有對比就沒有傷害——
不到一年時間，客戶就全方位體驗(yàn)到了超融合架構(gòu)的簡單、穩(wěn)定。
第二年擴(kuò)容時，傳統(tǒng)架構(gòu)的虛擬機(jī)全部被遷移到新購的VxRail超融合節(jié)點(diǎn)上，變成了超融合一統(tǒng)天下的局面。
經(jīng)過兩年的合作，客戶已經(jīng)買了24個超融合節(jié)點(diǎn)，我們的“夫妻關(guān)系”已經(jīng)形成。
☎客戶一個電話進(jìn)來了。
“Darling，今年超融合節(jié)點(diǎn)不夠用了，我們還想擴(kuò)容。”
“好的，沒問題！”
掛掉電話，回憶著這段感情里的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我深有感觸地總結(jié)道：
如果我們只是扮演一個產(chǎn)品供應(yīng)商的角色，靠低價中標(biāo)，是不可能和客戶建立一種緊密的合作關(guān)系或者說夫妻關(guān)系的。
最重要的，是了解客戶的應(yīng)用，抓住關(guān)鍵的痛點(diǎn)，真正幫他們解決最迫切的問題。并且隨著客戶的業(yè)務(wù)和應(yīng)用不斷變化，我們也要及時推出一些新的解決方案，這樣才能保持長久的“夫妻”關(guān)系。
除了超融合，今年我們也計劃把客戶的備份系統(tǒng)重新改造一下，以完善他們的數(shù)據(jù)保護(hù)策略。
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