李飛宏手拿線索，走進(jìn)考場，這肯定比一次密室逃脫更有挑戰(zhàn)。對面坐著三位評委，分別扮演大學(xué)校長、信息中心主任、計算機(jī)學(xué)院院長。在此前3個月中，類似的模擬銷售場景，已經(jīng)被反復(fù)演練。

在上午的抽簽中，李飛宏拿到了這所高校的銷售線索，其實(shí)也無所謂什么簽運(yùn)，“關(guān)鍵是挖掘用戶潛在需求。我成功引導(dǎo)出全光校園網(wǎng)和實(shí)驗(yàn)室桌面云需求，但只有20分鐘時間交流，還是感覺沒有充分發(fā)揮。”李飛宏說。

以賽代練的精英賽

華為生態(tài)伙伴精英賽2019。8000余人報名，通過初賽、復(fù)賽層層“過關(guān)”，最終只有350人入圍總決賽，李飛宏就是其中之一。李飛宏是深圳市長城網(wǎng)信息科技股份有限公司（簡稱深圳長城網(wǎng)信公司）售前工程師，至少他現(xiàn)在還是工程師。

回到文章開頭的描述，這是決賽中新增的模擬銷售場景。華為生態(tài)伙伴精英賽已連續(xù)舉辦7屆，吸引力在于每年都有創(chuàng)新。2019年，增加了人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、鯤鵬云平臺、SaaS等熱點(diǎn)技術(shù)子賽道。一些已為人師的“老專家”，也被請回專家賽道。不是故意為難誰，只是希望通過專家與專家的互動，碰撞出“應(yīng)用+技術(shù)”的思想火花。

李飛宏雖也是一位“老專家”，但90后的“老專家”，還不能參加專家賽道。此次他屬于跨界參賽，以售前工程師身份，參加地市銷售精英賽。只是有些意想不到，總決賽不用帶電腦、不用準(zhǔn)備PPT、不用講述最為得意，也是爛熟于心的成功案例。上午抽簽?zāi)玫戒N售線索，下午就去拜訪“客戶”，一切都在模擬現(xiàn)實(shí)，一切都是以賽代練。

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跨界其實(shí)不難

其實(shí)這真無所謂。李飛宏對“以賽代練”并不陌生，這與其剛剛參加的“專業(yè)認(rèn)證”培訓(xùn)，有很多類似之處。2016年，李飛宏入職深圳長城網(wǎng)信，做過售后服務(wù)，寫過售前解決方案，“但工作三年后，我更希望成為技術(shù)型的銷售。”這就是90后“老專家”的職業(yè)規(guī)劃，傳統(tǒng)的銷售用關(guān)系換業(yè)績，但技術(shù)型銷售更自信于將知識變?yōu)闃I(yè)績。

當(dāng)然，從售前工程師到技術(shù)型銷售，看似“跨界”，其實(shí)并不難，至少在華為的生態(tài)體系中。2019年華為推出行業(yè)銷售微場景認(rèn)證，這與此前熟悉的“職業(yè)認(rèn)證”體系并非同一維度?；蛘哒f，“職業(yè)認(rèn)證”（包括HCIA、HCIP、HCIE）強(qiáng)調(diào)技術(shù)能力，而“專業(yè)認(rèn)證”（包括售前、服務(wù)、商務(wù)、銷售）側(cè)重業(yè)務(wù)能力。

不僅如此，配合“專業(yè)認(rèn)證”體系的推出，華為還在全國范圍內(nèi)開展“拓耕行動”系列銷售賦能，計劃培養(yǎng)出3000名初級銷售、500名銷售精英，從而讓1000家伙伴企業(yè)受益。李飛宏即是入圍“拓耕行動”的種子選手。

正是在本次生態(tài)伙伴精英賽中，首批11名獲得中級認(rèn)證的選手，被正式授予證書，李飛宏也是其中之一。“初級認(rèn)證偏重筆試測驗(yàn)，中級認(rèn)證則采用戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合的培訓(xùn)模式。在模擬場景中，學(xué)會如何梳理線索、傾聽需求、準(zhǔn)備材料、有效提問、挖掘商機(jī)。在項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)中將所學(xué)能力，靈活應(yīng)用。”所以，李飛宏對以賽代練并不陌生。

兩類認(rèn)證都不能少

當(dāng)然，李飛宏能夠首批獲得行業(yè)銷售微場景中級認(rèn)證，其技術(shù)基本功也是頗為扎實(shí)。 甚至可以說，李飛宏是“認(rèn)證收割機(jī)”。 作為90后的“老專家”，他擁有“雙HCIE認(rèn)證”。 2014年，李飛宏開始就讀深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院，在聽過華為技術(shù)認(rèn)證推介講座后，感覺不考取HCIE認(rèn)證，就像大學(xué)沒通過英語四級一樣。

觀察此時間點(diǎn)。2011年，華為的業(yè)務(wù)延伸至企業(yè)業(yè)務(wù)市場。最初兩年，其生態(tài)賦能以區(qū)域性的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)為主。從2013年開始，華為企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系，逐漸系統(tǒng)化、專業(yè)化。其開始與高校和職業(yè)院校合作，啟動“華為ICT學(xué)院”，深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院即是首批成立的“華為ICT學(xué)院”。同樣也是2013年，華為正式推出HCIA、HCIP、HCIE 等，不同級別的技術(shù)職業(yè)認(rèn)證。

回歸李飛宏的經(jīng)歷，在華為推出技術(shù)職業(yè)認(rèn)證兩年后，即2015年。入學(xué)第二年的李飛宏，開始備戰(zhàn)HCIE考試。尤其是沖刺階段，李飛宏連續(xù)一個月都處于“911”的學(xué)習(xí)狀態(tài)，早晨9點(diǎn)進(jìn)入泰克教育的實(shí)驗(yàn)室，晚上11點(diǎn)回宿舍睡覺。

“我獲得編號為‘2188’的HCIE-R&S認(rèn)證證書。”此時是2016年1月，距離李飛宏開始備考已經(jīng)過去6個月，距離畢業(yè)還有5個月。而編號“2188”的證書，具有足夠的含金量。要知道，如今HCIE證書編號已經(jīng)達(dá)到五位數(shù)。編號“2188”，足以證明了李飛宏“老專家”的資歷。

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半部ICT人才生態(tài)歷史

故事至此，開始與李飛宏現(xiàn)在的身份有了交集——深圳長城網(wǎng)信公司售前工程師。“投出了五份簡歷，收到了四份Offer。”2016年，李飛宏在校參加華為組織的“ICT人才聯(lián)盟雙選會”，手握HCIE-R&S證書，自然有選擇空間，而不是被選擇。

這里補(bǔ)充一句，李飛宏的經(jīng)歷其實(shí)并非個例。過去7年中，華為ICT學(xué)院累已計培養(yǎng)學(xué)生超過10萬人，其中4萬余人通過了華為的各類技術(shù)職業(yè)認(rèn)證。而2萬多名學(xué)生，則通過“校企雙選會”，輸送到華為的合作伙伴公司，為生態(tài)的發(fā)展持續(xù)造血。

李飛宏正是這2萬人中的一位。而回到故事主線，最后只因?yàn)槔习逭f的一句：“到我們公司可能會很艱苦，偶爾還會睡在客戶的機(jī)房。”李飛宏選擇了深圳長城網(wǎng)信。“偶爾睡機(jī)房也是挺有意思的事情，況且這不會比當(dāng)初考HCIE時更艱苦。”

不過，李飛宏還是想簡單了，確實(shí)還會有更艱苦的挑戰(zhàn)。2017年，李飛宏參加華為合作伙伴精英賽，但初賽未過。“因?yàn)槲以跍?zhǔn)備HCIE-Cloud認(rèn)證考試。”網(wǎng)絡(luò)工程師繼續(xù)向前發(fā)展，必然要熟悉理解云計算，這就是李飛宏“雙HCIE認(rèn)證”的由來，也是其技術(shù)能力的晉升路線。

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卷土重來已可知

再次回顧文章開頭的場景。兩年之后，李飛宏卷土重來，二次參加華為生態(tài)伙伴精英賽，而且如此前所述，懷揣多個“專業(yè)認(rèn)證”和 “職業(yè)認(rèn)證”，李飛宏已經(jīng)同時兼具技術(shù)和業(yè)務(wù)能力。不過此時，比賽對李飛宏已經(jīng)并不重要，或者說，比賽只是他全新職業(yè)規(guī)劃的開始。90后的工程師，貫穿實(shí)踐了售前、銷售、售后的所有能力，真正成為了“老專家”。

話題至此，李飛宏的倒敘故事主線已經(jīng)基本清晰，其就讀并畢業(yè)于華為ICT學(xué)院，在校期間考取了HCIE-R&S（職業(yè)認(rèn)證），通過校企雙選會，進(jìn)入華為ICT生態(tài)企業(yè)。而此后在技術(shù)方向上，李飛宏繼續(xù)深造考取了HCIE-Cloud（職業(yè)認(rèn)證）；在業(yè)務(wù)方向上，通過了多個售前領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證和行業(yè)銷售微場景中級認(rèn)證（專業(yè)認(rèn)證）。

這正復(fù)述了華為的半部ICT人才生態(tài)歷史。當(dāng)然，另半部歷史也在同步發(fā)生。2016年，華為合作伙伴大學(xué)成立，2018年升級為華為生態(tài)大學(xué)。目前，華為生態(tài)大學(xué)服務(wù)的用戶，也已經(jīng)超過10萬人?；蛟S他們并沒有就讀過華為ICT學(xué)院，也沒有參加過ICT人才聯(lián)盟雙選會。但其中的4萬余合作伙伴員工，在這所虛擬大學(xué)中不斷提升自己，獲取認(rèn)證，成為各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家。

最后說一句，兩部ICT人才生態(tài)歷史，現(xiàn)在已交集于華為生態(tài)伙伴精英賽2019。華為生態(tài)大學(xué)正式啟動“良材計劃”。這一路線延續(xù)和深化了，其之前ICT人才生態(tài)建設(shè)的所有工作，也視為華為ICT人才生態(tài)建設(shè)新階段的里程碑。而對此，華為EBG中國區(qū)副總裁、華為生態(tài)大學(xué)校長楊文池表示，

人才培養(yǎng)是一種社會責(zé)任。讓ICT產(chǎn)業(yè)能夠有更多的人才和新鮮的血液，讓伙伴的能力跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，是華為在ICT人才培養(yǎng)這件事上的目的。預(yù)計到2021年，華為中國企業(yè)業(yè)務(wù)對ICT產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)的投入將超過10億元，ICT產(chǎn)業(yè)圈的受益人數(shù)將超過50萬。