每個(gè)行業(yè)，在萌發(fā)后的一到兩年，總會(huì)風(fēng)起云涌，三到五年，總會(huì)一波三折，五年之后，總有人會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。Gartner用技術(shù)曲線描摹了這個(gè)規(guī)律。2019年大約是SaaS行業(yè)的分水嶺。強(qiáng)者繼續(xù)留在舞臺(tái)上，有的已引亢高歌，有的完成鳳凰涅槃般的重生。弱者也重新認(rèn)識(shí)了自己，或改轍換道，或黯然離場(chǎng)。行業(yè)人才流動(dòng)也會(huì)引發(fā)一輪新的創(chuàng)業(yè)，只不過這一次新創(chuàng)企業(yè)大多已經(jīng)是經(jīng)驗(yàn)人士，他們已經(jīng)擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也不必付出太多的試錯(cuò)成本。到2020年，這個(gè)洗牌中的行業(yè)將迎來更加清晰的發(fā)展路徑，若干趨勢(shì)已經(jīng)浮出水面。

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第一批SaaS企業(yè)開始盈利

從2012年開始創(chuàng)辦的第一批移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代SaaS企業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有了6-7年的經(jīng)營(yíng)歷史。能夠生存到現(xiàn)在的，一般都已經(jīng)解決了產(chǎn)品成熟度問題，建立了有效的獲客和留存模型。在復(fù)雜產(chǎn)品領(lǐng)域，這個(gè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)足以讓其中一部分企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘?？傮w而言，促成首批盈利企業(yè)的主要因素來自他們清晰的目標(biāo)客戶范疇和產(chǎn)品的適配度，以及他們管理SaaS產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營(yíng)的高效率方法。

這些即將進(jìn)入盈利期的企業(yè)有大有小，因?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)的不同，營(yíng)收水平可能低至數(shù)百萬，高至一兩億。規(guī)模更大的SaaS企業(yè)不會(huì)選擇在這個(gè)時(shí)間追求盈虧平衡，相反，他們一定無法控制擴(kuò)張的欲望，通過擴(kuò)展產(chǎn)品邊界和深化行業(yè)來試圖保持增長(zhǎng)率。這些希望加碼的企業(yè)不會(huì)都贏在最后?？刂茝?fù)雜度，打通運(yùn)營(yíng)鏈的能力決定了最終誰會(huì)勝出。

個(gè)人和團(tuán)隊(duì)級(jí)產(chǎn)品獲得用戶普及

因?yàn)榇髲S的參與，在網(wǎng)盤、文檔協(xié)同、會(huì)議通訊、表單、宣傳海報(bào)制作等基礎(chǔ)SaaS產(chǎn)品領(lǐng)域已經(jīng)覆蓋了較高的用戶市場(chǎng)，這些產(chǎn)品平均收費(fèi)在每年數(shù)百到一兩千元人民幣。2020年，可能出現(xiàn)第一個(gè)十萬級(jí)用戶付費(fèi)SaaS產(chǎn)品。整體來看，會(huì)有1000萬以上的用戶購(gòu)買某一種付費(fèi)的SaaS工具。以中國(guó)的國(guó)情來看，已經(jīng)是不小的市場(chǎng)突破。

在這個(gè)市場(chǎng)，還未取得用戶基數(shù)的初創(chuàng)公司已經(jīng)希望渺茫。因?yàn)樗麄兒茈y再獲得流量紅利，也難以尋找到用戶體驗(yàn)方面的突破性機(jī)會(huì)。而且，從經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)上，沒有人能夠用免費(fèi)商業(yè)模式來挑戰(zhàn)，也沒有投資人愿意將資金再押寶在免費(fèi)商業(yè)模式上。

SaaS產(chǎn)品開始全面開放API

最早的SaaS開放API由少數(shù)客戶需求驅(qū)動(dòng)，比如CRM客戶需要打通自己的營(yíng)銷工具和業(yè)務(wù)系統(tǒng)，下一波的開放浪潮由業(yè)務(wù)協(xié)同需求驅(qū)動(dòng)。

除了極個(gè)別的頭部廠商，大多數(shù)SaaS企業(yè)不可能無限制擴(kuò)展自己的賽道，但是客戶都不希望孤立使用自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。解決這個(gè)問題的唯一辦法是通過開放授權(quán)(Open Authentication)的API建立高效率的集成服務(wù)。這個(gè)集成服務(wù)可以由任何用戶和廠商來完成。用戶量較少的廠商可以主動(dòng)集成其他主流服務(wù)，主流服務(wù)則可以進(jìn)一步開放自己的接口，讓更多人來建立與它的集成。甚至明年可能會(huì)出現(xiàn)專門的第三方集成服務(wù)SaaS，又被稱為IPaaS(集成平臺(tái)即服務(wù))。

越來越多的廠商會(huì)選擇這樣做。因?yàn)楫a(chǎn)品的開放度既能夠給客戶信心，也能夠促進(jìn)更多的互利合作。甚至有一天，兩家CRM廠商之間的數(shù)據(jù)可以互通也不是什么的奇怪的事情。

由于開放授權(quán)的Restful API本身就是一個(gè)公開和主流的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，相信這個(gè)趨勢(shì)會(huì)在2020年快速變成全行業(yè)的現(xiàn)實(shí)。

細(xì)分行業(yè)產(chǎn)品大量新生

在SaaS企業(yè)工作了五年以上的資深人員可能因?yàn)檎５娜瞬帕鲃?dòng)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，將SaaS產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)能力帶入更多的細(xì)分市場(chǎng)。如果細(xì)分市場(chǎng)明確，找到比較好的獲客通道，做一個(gè)非常垂直的行業(yè)應(yīng)用是比較容易成功的。因?yàn)楫a(chǎn)品只解決特定用戶的特定場(chǎng)景問題，它的復(fù)雜度可以被限制，因?yàn)殚_放性設(shè)計(jì)，也可以讓專業(yè)用戶更愿意選擇垂直度比較高的產(chǎn)品。比如健身會(huì)所，美業(yè)，醫(yī)療診所，慈善機(jī)構(gòu)，婚慶公司等都是合適規(guī)模的細(xì)分行業(yè)。以中國(guó)市場(chǎng)的體量，任何細(xì)分市場(chǎng)都可以養(yǎng)活一到兩家垂直產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品可能并不一定需要原生開發(fā)，它可能是在APaaS平臺(tái)上的一個(gè)解決方案，因?yàn)檫^小的市場(chǎng)容量很難支撐太多的獨(dú)立SaaS產(chǎn)品。一旦這種分工模式打開，有理由相信在2020年每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)有針對(duì)性的解決方案或者專業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)。他們未必能夠在一年之內(nèi)站住腳跟，但是距離盈利不會(huì)很遙遠(yuǎn)。

釘釘和企業(yè)微信二分天下

在平臺(tái)領(lǐng)域，企業(yè)微信很可能后來居上，獲得和釘釘接近的份額。在2020年，所有的用戶大約會(huì)三分天下，1/3釘釘，1/3企業(yè)微信，還有剩下的1/3什么都不用。而職能型和垂直型的SaaS也會(huì)因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)的平臺(tái)生態(tài)政策二分天下。雖然從長(zhǎng)期看，這個(gè)模式肯定不穩(wěn)定，但在接下來的一年中，這個(gè)趨勢(shì)依然不會(huì)被改變。有的產(chǎn)品在企業(yè)微信上，有的產(chǎn)品在釘釘上提供服務(wù)。企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品首先要看自己使用哪一個(gè)協(xié)同平臺(tái)。在兩個(gè)平臺(tái)的應(yīng)用市場(chǎng)中，2020年內(nèi)暫時(shí)不會(huì)看到重疊產(chǎn)品。

考慮到企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的重要戰(zhàn)略價(jià)值，釘釘和企業(yè)微信都不會(huì)輕易放松，但也不會(huì)對(duì)免費(fèi)商業(yè)模式輕舉妄動(dòng)。2020年，這兩家都會(huì)繼續(xù)免費(fèi)提供服務(wù)，通過平臺(tái)生態(tài)來獲得少量商業(yè)化回報(bào)。

SaaS難分產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕

令業(yè)內(nèi)人士熱血沸騰的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)概念已經(jīng)開始結(jié)出一些市場(chǎng)果實(shí)。這個(gè)趨勢(shì)和SaaS行業(yè)的關(guān)聯(lián)卻還不大。首先，這個(gè)機(jī)遇更多是屬于產(chǎn)業(yè)人，利用行業(yè)領(lǐng)域知識(shí)和能力差，構(gòu)筑有效的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。這個(gè)建設(shè)過程基本上是專有的化，很少使用到現(xiàn)成的SaaS產(chǎn)品。建設(shè)過程中需要的原材料是基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、服務(wù)人力和集成服務(wù)。這些都不是典型SaaS企業(yè)的菜?？梢灶A(yù)見，在接下來一年內(nèi)，這個(gè)豐沃的市場(chǎng)暫時(shí)和SaaS產(chǎn)品型企業(yè)無緣，除非他們自己改弦易張。

至于有人將產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)歸類為垂直業(yè)務(wù)型SaaS，這是見仁見智的觀點(diǎn)。通常我們不會(huì)將兩者混淆到一起，否則所有的B2B網(wǎng)站和服務(wù)都可以認(rèn)為是行業(yè)SaaS了。本文所講的SaaS還是以軟件收費(fèi)為核心商業(yè)模式的品類。

新的SaaS服務(wù)商體系形成

金蝶、用友等傳統(tǒng)軟件廠商擁有一群服務(wù)商，企業(yè)微信和釘釘也在過去幾年培育了一個(gè)遍布全國(guó)的服務(wù)商體系，同時(shí)還包括那些曾經(jīng)和正在代理各種企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)商，加總起來，數(shù)量之眾，可多達(dá)十萬家以上。

所有這些服務(wù)商都具備服務(wù)本地企業(yè)用好SaaS產(chǎn)品的潛力，而且他們中的一部分已經(jīng)開始投入實(shí)踐。SaaS產(chǎn)品相對(duì)比傳統(tǒng)軟件易于部署和實(shí)施，而且有連續(xù)的訂閱性收入。新型SaaS企業(yè)一般也不要求服務(wù)商壓貨。無論從哪個(gè)角度，SaaS產(chǎn)品落地都是本地化服務(wù)商極好的選擇。

制約這個(gè)問題的有兩個(gè)因素，一是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品公司和服務(wù)商都非常零散，雙方都不具備統(tǒng)籌市場(chǎng)的議價(jià)能力，二是因?yàn)楸镜胤?wù)商還需要一輪學(xué)習(xí)培訓(xùn)才能掌握SaaS產(chǎn)品使用和部署上的必要能力。但這兩個(gè)問題在近一年都有所突破，釘釘和企業(yè)微信有足夠的動(dòng)力來幫助服務(wù)商獲得更多的增值收入，因?yàn)樵趦蓚€(gè)平臺(tái)上部署更多的應(yīng)用SaaS，也能幫助平臺(tái)穩(wěn)固和提升客戶粘性。同時(shí)，SaaS產(chǎn)品企業(yè)也開始掌握了怎樣培訓(xùn)區(qū)域服務(wù)商的能力?？梢灶A(yù)見，明年會(huì)有全國(guó)各地的服務(wù)商派員前往北京、上海、深圳、杭州等SaaS企業(yè)大本營(yíng)學(xué)習(xí)上課。

多種業(yè)態(tài)的服務(wù)商轉(zhuǎn)型為SaaS產(chǎn)品服務(wù)，這是未來幾年解決SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)下沉的核心通路。

 【本文是51CTO專欄作者“明道云”的原創(chuàng)稿件，轉(zhuǎn)載請(qǐng)通過51CTO聯(lián)系原作者獲取授權(quán)】

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