與CFO魏強(qiáng)先生一起探討，今后的企業(yè)業(yè)財(cái)一體化發(fā)展方向。

　　2017年，埃森哲曾在其發(fā)布的《數(shù)字化轉(zhuǎn)型，CFO新使命》報(bào)告中指出：隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，企業(yè)勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生更多、更復(fù)雜的數(shù)據(jù)，創(chuàng)新的企業(yè)支出管理模式，是引領(lǐng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)之一。

　　該份報(bào)告發(fā)布的2年前，2015年，一家以費(fèi)控報(bào)銷(xiāo)為主要業(yè)務(wù)的SaaS服務(wù)商正式成立，其在5年時(shí)間快速積累2000余家客戶(hù)，并達(dá)成了客戶(hù)NDR(Net Dollar Retention，凈收入留存率)120%左右的傲人成績(jī)。

　　這家公司到底是誰(shuí)?它精準(zhǔn)判斷趨勢(shì)的背后，到底憑借什么能力?時(shí)至今日，它的發(fā)展到底如何?

　　今天筆者將帶您走進(jìn)銷(xiāo)售易在SaaS行業(yè)的重要客戶(hù)之一--杭州每刻科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：每刻科技)，與CFO魏強(qiáng)先生一起探討，今后的企業(yè)業(yè)財(cái)一體化發(fā)展方向。

　　每刻科技 CFO 魏強(qiáng)

　　浙江大學(xué)MBA

　　擁有近20年集團(tuán)企業(yè)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)

　　5年積累2000家客戶(hù)，NDR達(dá)到120%左右

　　2020年8月，每刻科技獲得1億元的B輪融資。

　　魏強(qiáng)表示："5年前，每刻科技從費(fèi)控報(bào)銷(xiāo)領(lǐng)域切入財(cái)稅市場(chǎng)，5年后的今天，我們憑借財(cái)稅領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及結(jié)合人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高效云產(chǎn)品，贏得了市場(chǎng)的青睞。"

　　5年時(shí)間，每刻科技積累2000家客戶(hù)，其中有200-300家上市公司，例如大華股份、商湯科技、海興電力、欣旺達(dá)、TCL、東莞證券、美年大健康、歐普照明等等。

　　魏強(qiáng)頗感自豪地說(shuō)："每刻科技全力服務(wù)客戶(hù)，真正做到了咨詢(xún)加產(chǎn)品的服務(wù)模式。客戶(hù)的NDR在120%左右。"

　　客群急速擴(kuò)張的秘密：橫向口碑拓展+縱向業(yè)務(wù)貼合

　　魏強(qiáng)點(diǎn)出："每刻科技將更多目光專(zhuān)注在中大型企業(yè)客戶(hù)上，如果一家中大型企業(yè)開(kāi)始嘗試使用每刻科技的產(chǎn)品，通常他們會(huì)很快體會(huì)到每刻科技給他們帶來(lái)的價(jià)值，并積極推向其下屬的眾多分、子公司以及他們相熟的其他合作公司，因此客戶(hù)就會(huì)對(duì)我們的依賴(lài)度比較高，市場(chǎng)占領(lǐng)速度也就比較快。"

　　財(cái)務(wù)人群的職場(chǎng)環(huán)境相對(duì)較為單一，如果需要交流或提升專(zhuān)業(yè)能力，財(cái)務(wù)人員常常會(huì)和其他企業(yè)的同行交流，請(qǐng)教關(guān)于企業(yè)財(cái)務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。因此，每刻科技將大量的精力花在為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，還會(huì)積極組織各種形式的線下、線上活動(dòng)。

　　(圖片來(lái)源：Pexel)

　　另一方面，魏強(qiáng)指出："每刻科技的核心團(tuán)隊(duì)許多都是財(cái)務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)家，我們懂得客戶(hù)的內(nèi)心真實(shí)需求，甚至?xí)缬诳蛻?hù)先預(yù)判問(wèn)題的本質(zhì)，形成了我們自己獨(dú)特的銷(xiāo)售和服務(wù)策略，這就是客戶(hù)會(huì)將他旗下分公司不斷推薦給我們的關(guān)鍵點(diǎn)。"

　　實(shí)際上，每刻科技在這樣的業(yè)務(wù)思路下打造其產(chǎn)品，由費(fèi)控報(bào)銷(xiāo)業(yè)務(wù)入手，以提供業(yè)財(cái)協(xié)同平臺(tái)為目標(biāo)，將業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)連接，并幫助客戶(hù)形成可流通、可互動(dòng)、可協(xié)同的業(yè)財(cái)一體化體系。最終每刻科技在客戶(hù)心中植入了懂問(wèn)題，更懂業(yè)務(wù);懂需求，更懂長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的業(yè)財(cái)專(zhuān)家形象。

　　時(shí)機(jī)成熟，SaaS產(chǎn)品助力業(yè)財(cái)體系進(jìn)化

　　魏強(qiáng)認(rèn)為："社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，在國(guó)內(nèi)智能手機(jī)已經(jīng)普及，加之今年疫情的進(jìn)一步催化，企業(yè)意識(shí)到通過(guò)SaaS云服務(wù)軟件，可以在短時(shí)間內(nèi)以較傳統(tǒng)軟件更低的成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和一體化，也就是我們大家所說(shuō)到的業(yè)財(cái)融合。"

　　從每刻科技這類(lèi)不涉及生產(chǎn)制造的企業(yè)業(yè)務(wù)模型來(lái)看，業(yè)財(cái)一體化的最小組成主要由四個(gè)大功能模塊構(gòu)建：收入管理軟件、支出管理軟件、HR軟件和財(cái)務(wù)軟件。其中收入管理(即業(yè)務(wù)管理)軟件就是CRM，例如每刻科技在使用的銷(xiāo)售易CRM，而支出管理軟件就可以使用每刻科技的主打產(chǎn)品每刻報(bào)銷(xiāo)就足夠了。這樣就能將企業(yè)基本運(yùn)營(yíng)通過(guò)數(shù)字化手段支撐起來(lái)，從根本上提升效率、降低成本。

　　(圖片來(lái)源：每刻科技官網(wǎng))

　　只靠一套ERP，就是企業(yè)的萬(wàn)能解藥嗎?

　　魏強(qiáng)認(rèn)為："不同的企業(yè)，其業(yè)務(wù)屬性和管理需求千差萬(wàn)別，企業(yè)在日常管理中的問(wèn)題是否僅靠一套ERP就能解決?比如你想在5分鐘內(nèi)統(tǒng)計(jì)整個(gè)企業(yè)過(guò)去一年所有和吃飯有關(guān)的費(fèi)用(包括請(qǐng)客戶(hù)、出差、團(tuán)建、培訓(xùn)、招聘等多種業(yè)務(wù)場(chǎng)景)，這僅單靠ERP就能及時(shí)得出結(jié)果嗎?如果你期望通過(guò)專(zhuān)業(yè)的費(fèi)用管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，那么專(zhuān)業(yè)軟件的開(kāi)放程度是否足夠?如果因?yàn)椴煌臉I(yè)務(wù)需要，上了許多套專(zhuān)業(yè)軟件，這么多軟件之間是否可以靈活協(xié)同，構(gòu)建成企業(yè)內(nèi)部的軟件生態(tài)?這些都是必須考慮的問(wèn)題。"

　　對(duì)于未來(lái)企業(yè)的軟件應(yīng)用場(chǎng)景，一定會(huì)通過(guò)多種專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)管理軟件+財(cái)務(wù)軟件或ERP來(lái)組成企業(yè)管理軟件的生態(tài)，這時(shí)企業(yè)需要考慮的就是兩點(diǎn)：一是這些軟件確實(shí)能解決問(wèn)題，二是它們是否足夠開(kāi)放和靈活。當(dāng)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)軟件甚至生產(chǎn)端的軟件能夠被串聯(lián)起來(lái)，那么企業(yè)整體業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)將不再是夢(mèng)。

　　魏強(qiáng)提到："一個(gè)好的SaaS產(chǎn)品，在產(chǎn)品好用的前提下，做到足夠的開(kāi)放和靈活，讓自己方便地融入到企業(yè)的軟件生態(tài)中去，那么客戶(hù)粘性就無(wú)需擔(dān)心了。一旦得到客戶(hù)的認(rèn)同，SaaS供應(yīng)商與客戶(hù)間將會(huì)形成持續(xù)的正反饋閉環(huán)。"

　　業(yè)務(wù)為核，每刻科技這樣選擇CRM

　　每刻科技擁有250多名員工，營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售到客戶(hù)成功端的同學(xué)，都在使用銷(xiāo)售易銷(xiāo)售云、營(yíng)銷(xiāo)云產(chǎn)品，幫助管理客戶(hù)的全生命周期。

　　多渠道收集高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)線索

　　每刻科技利用銷(xiāo)售易實(shí)現(xiàn)網(wǎng)單集成，并利用小程序、電子郵件等實(shí)現(xiàn)收取線索。在市場(chǎng)活動(dòng)管理方面，實(shí)現(xiàn)了從活動(dòng)策劃、多渠道(活動(dòng)海報(bào)、郵件、網(wǎng)頁(yè))邀約傳播、用戶(hù)報(bào)名響應(yīng)、活動(dòng)簽到一系列的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

　　銷(xiāo)售易市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估界面示意圖

　　保證商機(jī)向成單的高轉(zhuǎn)化率

　　銷(xiāo)售易為每刻科技打造商機(jī)管理3步走：階段管理、活動(dòng)記錄管理、團(tuán)隊(duì)管理。將商機(jī)拆分階段、標(biāo)注各階段關(guān)鍵信息和事項(xiàng)，并全流程記錄商機(jī)的多種形式活動(dòng)記錄(電話、拜訪簽到、email、日常跟進(jìn))等;最終，統(tǒng)計(jì)贏單區(qū)域、團(tuán)隊(duì)分布，銷(xiāo)售漏斗預(yù)測(cè)贏單率。在訂單及回款管理方面，每刻科技與客戶(hù)簽訂合同后，可在系統(tǒng)進(jìn)行訂單管理，訂單明細(xì)根據(jù)所需的字段選擇、生成;收款計(jì)劃對(duì)訂單按照收款比例、階段進(jìn)行拆解，確?；乜钋闆r一目了然，回款數(shù)據(jù)隨時(shí)可查。

　　銷(xiāo)售易商機(jī)管理功能界面示意圖

　　銷(xiāo)售易合同及訂單功能界面示意圖

　　每刻科技旨在成為智能云財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，幫助企業(yè)財(cái)務(wù)實(shí)現(xiàn)云財(cái)務(wù)、云共享、云辦公。企業(yè)客戶(hù)構(gòu)建業(yè)財(cái)一體化體系需要時(shí)間，而每刻科技在陪伴客戶(hù)的路上更是將自己的經(jīng)驗(yàn)"傾囊相授"，正因如此，每刻科技將持續(xù)在業(yè)務(wù)數(shù)字化的進(jìn)程中投入資源、不斷探索，成為客戶(hù)認(rèn)可的業(yè)財(cái)一體化專(zhuān)家。