SaaS是門好生意，價(jià)值鏈短、規(guī)模化快、現(xiàn)金流高，但在中國(guó)成長(zhǎng)的數(shù)十年卻一直沒有做大。

而今，中國(guó)SaaS已經(jīng)渡過(guò)了艱難的拓荒期，或者至少可以說(shuō)靠定制化服務(wù)、大客戶場(chǎng)景給養(yǎng)大了。但國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的SaaS業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠成熟，其營(yíng)收也仍徘徊于億級(jí)門檻。

面向未來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)進(jìn)一步推動(dòng)SaaS經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵要素：

• 足夠靠近C端，有足夠的原創(chuàng)精神;
• 認(rèn)準(zhǔn)一些行業(yè)，選擇那些數(shù)字化滲透率高，且有充足人才儲(chǔ)備的行業(yè);
• 面向AI、5G等前沿技術(shù)，打造自身技術(shù)壁壘，這既包括積累know-how的能力，也包括將技術(shù)深度產(chǎn)品化的能力。

從以銷售為導(dǎo)向，到以技術(shù)為導(dǎo)向

對(duì)企業(yè)軟件服務(wù)從業(yè)者而言，SaaS不是一個(gè)陌生的概念。盡管SaaS的出現(xiàn)早于云計(jì)算，但其從打響知名度到逐漸走向成熟應(yīng)用，離不開云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)的不斷發(fā)展。

可以說(shuō)，如今影響SaaS經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因子，已經(jīng)從單純以流程和渠道銷售為導(dǎo)向，逐漸轉(zhuǎn)向到了對(duì)前沿、成熟數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用探索。SaaS產(chǎn)業(yè)有了新的演進(jìn)和更替。

其中，平臺(tái)型產(chǎn)品、流程管理類產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)類產(chǎn)品、人工智能類產(chǎn)品，都是當(dāng)下SaaS市場(chǎng)的主流產(chǎn)品形態(tài)。

比如，以流程和渠道為導(dǎo)向的服務(wù)商，包括提供CRM的銷售易、HR的北森等，其市場(chǎng)相對(duì)成熟，以信息化系統(tǒng)建設(shè)和整合發(fā)展而來(lái);而以新技術(shù)和新場(chǎng)景為導(dǎo)向的、且具備很強(qiáng)數(shù)字原生能力的服務(wù)商，如曠視科技，這類企業(yè)以提供人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等前沿技術(shù)為基礎(chǔ)，把SaaS作為賦能企業(yè)客戶的一種方式。

流程驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)信息化管理的時(shí)代正在成為過(guò)去，行業(yè)亟需一些新的嘗試，比如以數(shù)字化、智能化技術(shù)與業(yè)務(wù)深度融合帶來(lái)的業(yè)務(wù)和場(chǎng)景創(chuàng)新。

實(shí)際上，這樣的嘗試已經(jīng)在一些企業(yè)率先啟動(dòng)并對(duì)外賦能了。

是AI+SaaS，還是SaaS+AI?

結(jié)合最近幾年的企業(yè)實(shí)踐，我們能清晰地發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的SaaS產(chǎn)品正逐漸融合人工智能技術(shù)的能力。這意味著服務(wù)商不僅能提供關(guān)鍵應(yīng)用向AI的遷移，也可以基于AI開發(fā)全新數(shù)字服務(wù)。某種程度上，AI正成為影響SaaS市場(chǎng)發(fā)展的新增長(zhǎng)引擎。

AI+SaaS是指把AI能力作為產(chǎn)品服務(wù)的核心賣點(diǎn)，通過(guò)SaaS模式做交付。例如，在企業(yè)招聘官網(wǎng)設(shè)置的問答式機(jī)器人，可根據(jù)企業(yè)構(gòu)建的語(yǔ)料庫(kù)給予自動(dòng)回復(fù);在開展在線金融業(yè)務(wù)時(shí)，基于人臉識(shí)別和活體檢測(cè)的KYC驗(yàn)證讓服務(wù)更簡(jiǎn)單也更安全;在線上選購(gòu)商品時(shí)，基于AI的虛擬試妝可以幫助消費(fèi)者更好的判斷產(chǎn)品是否適合;又或者把AI技術(shù)應(yīng)用在精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能風(fēng)控等場(chǎng)景中。

SaaS+AI是指以原有能力為核心，提供額外的AI差異化能力。比如，原有的財(cái)務(wù)管理功能與AI技術(shù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表的批量處理，提升流程自動(dòng)化;在CRM的基礎(chǔ)上增加基于AI智能分析的客戶管理功能，為銷售人員提供更為精準(zhǔn)的分析決策;或者對(duì)企業(yè)數(shù)字化采購(gòu)的決策效率進(jìn)行優(yōu)化，如構(gòu)建采購(gòu)大腦對(duì)企業(yè)采購(gòu)需求進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)等。不過(guò)，不同的SaaS產(chǎn)品應(yīng)用AI的程度不盡相同，這跟產(chǎn)業(yè)本身信息化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策環(huán)境引導(dǎo)都有很大關(guān)系。

不論是AI+SaaS還是SaaS+AI，都需要客戶本身具備一定的開發(fā)能力，可以將服務(wù)商提供的API和SDK集成到自己的企業(yè)前端，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速搭建。

技術(shù)類廠商在一些數(shù)字化、智能化普及度高的領(lǐng)域發(fā)展迅速，在一些新場(chǎng)景中則需要培育新市場(chǎng)、挖掘新場(chǎng)景，“輕量化”的AI+SaaS是其交付價(jià)值的方式之一。同時(shí)，在服務(wù)大型企業(yè)時(shí)，也會(huì)需要其他更“重”的軟硬件方案交付能力，單以SaaS交付有時(shí)很難打動(dòng)這類客戶。

相比之下，流程和渠道類廠商為SaaS+AI模式的代表，其具備了相對(duì)完善的生態(tài)鏈條，對(duì)客戶數(shù)字化的整體理解會(huì)更為深刻，會(huì)基于aPaaS原生SaaS應(yīng)用的方式，來(lái)覆蓋掉某些大客戶的長(zhǎng)尾訴求。但這類廠商往往在AI等新技術(shù)運(yùn)用、專業(yè)人才儲(chǔ)備以及適應(yīng)新場(chǎng)景的產(chǎn)品創(chuàng)新上存在劣勢(shì)。

值得注意的是，在業(yè)務(wù)層面，流程和渠道類廠商跟技術(shù)類廠商既會(huì)產(chǎn)生一些項(xiàng)目上共建的嘗試，也會(huì)有一些競(jìng)爭(zhēng)。雙方處在一個(gè)互相博弈、共同前進(jìn)的狀態(tài)。

從B到C，用戶價(jià)值為上

盡管SaaS產(chǎn)品的用戶需求相對(duì)簡(jiǎn)單和標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)務(wù)模式也相對(duì)輕量。但在服務(wù)B2B和B2C不同屬性的企業(yè)客戶群體時(shí)，SaaS服務(wù)商從產(chǎn)品到價(jià)值交付上卻會(huì)面臨不同的挑戰(zhàn)。

B2B類客戶更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性、交付速度、系統(tǒng)高可靠性、售后服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間，而B2C類客戶，還會(huì)關(guān)注用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品界面等C端有感知的維度。

比如，之前售前只需要講清楚產(chǎn)品功能以及如何使用就可以了，而現(xiàn)在售前要懂行業(yè)、懂方案，做解決方案型銷售;對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理，之前做B2B產(chǎn)品設(shè)計(jì)，功能實(shí)現(xiàn)是重點(diǎn)，而B2C的產(chǎn)品設(shè)計(jì)還需要考慮同理心，站在最終用戶角度來(lái)設(shè)計(jì)。

“我們?cè)谶@一輪SaaS服務(wù)中有非常明確的感受，與AI技術(shù)應(yīng)用早期有很大不同，當(dāng)時(shí)我們需要做的就是純算法層面，對(duì)模型的準(zhǔn)確率要求高;現(xiàn)在，我們需要懂行業(yè)，了解其中的專業(yè)知識(shí)，以場(chǎng)景化的方式設(shè)計(jì)算法。既能為B端的客戶創(chuàng)造價(jià)值，也讓C端的用戶喜歡。”曠視科技資深副總裁、云服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理趙立威強(qiáng)調(diào)。

對(duì)于這一點(diǎn)，銷售易CEO史彥澤也表達(dá)過(guò)同樣的看法。

“需要了解客戶的行業(yè)，客戶買的不是一個(gè)產(chǎn)品或功能，而是要求解決一個(gè)業(yè)務(wù)問題，這就要求服務(wù)商首先要理解客戶的業(yè)務(wù)問題。”

比如，曠視在2020年初發(fā)布了美業(yè)解決方案FaceStyle，通過(guò)關(guān)鍵點(diǎn)、人像處理、色彩還原等AI技術(shù)，為美業(yè)行業(yè)商家提供虛擬試妝、皮膚分析、面部特征分析、妝容遷移等服務(wù)，幫助消費(fèi)者更好的選購(gòu)合適的美妝產(chǎn)品。銷售易最近也在嘗試進(jìn)軍一些零售快消、金融、泛家居、汽車經(jīng)銷等行業(yè)B2C客戶市場(chǎng)，面向汽車行業(yè)推出車主小程序，通過(guò)營(yíng)銷手段提供拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化、售后等全鏈條服務(wù)。

可以看到，這些相對(duì)更C端的訴求，其重要性在服務(wù)商的眼里已經(jīng)完全不同于以往了。

AI帶給SaaS的更多可能性

如今，無(wú)論是SaaS還是AI，企業(yè)客戶從IT階段到DT階段轉(zhuǎn)型已經(jīng)有了越來(lái)越明確的規(guī)劃。

趙立威認(rèn)為，SaaS是那些想要擁抱數(shù)智化的中小企業(yè)獲取AI能力最便捷的方式之一。

在開發(fā)層面，將AI以SaaS的形態(tài)輸出，大大降低了客戶獲取AI能力、開發(fā)AI應(yīng)用的門檻;在業(yè)務(wù)層面，已經(jīng)具備一定IT基礎(chǔ)和能力的企業(yè)，嘗試導(dǎo)入AI技術(shù)來(lái)升級(jí)現(xiàn)有的商業(yè)模式;更為廣泛的，在制造、金融、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域，AI和SaaS本身也可以理解為一種普世技術(shù)，在推向各行業(yè)的過(guò)程中，會(huì)形成一些場(chǎng)景化的端到端套件，讓企業(yè)都有可能獲取到個(gè)性化服務(wù)。

可以說(shuō)，得益于供需兩端的不斷發(fā)展成熟，以及數(shù)字化、智能化政策的推動(dòng)，中國(guó)的SaaS市場(chǎng)已經(jīng)具備某種成功的要素了。在企業(yè)邁向數(shù)智化轉(zhuǎn)型的浪潮中，AI等數(shù)字技術(shù)的“鯰魚效應(yīng)”正逐漸被釋放出來(lái)。

回到最開始的疑問：中國(guó)SaaS這個(gè)局，AI能破嗎?

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