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3G的時(shí)候，通信圈的人討論什么是3G的殺手級(jí)應(yīng)用，結(jié)論是視頻電話。

4G的時(shí)候，通信圈的人又在討論：什么是4G的殺手級(jí)應(yīng)用，討論的結(jié)果還是視頻電話。

到了5G，通信圈的人認(rèn)為的殺手級(jí)應(yīng)用，不再是視頻電話，而是：高清視頻電話。

看起來(lái)像是段子，其實(shí)是術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。依據(jù)通信人自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和思維習(xí)慣，想到的應(yīng)用場(chǎng)景很自然就是如何利用數(shù)據(jù)通信改善通話體驗(yàn)。

要找到適合5G的數(shù)字化應(yīng)用，必須走出通信人腦袋里固有的應(yīng)用之囿。5G時(shí)代，要把通信領(lǐng)域的創(chuàng)新和特性與企業(yè)客戶的需求結(jié)合，找到適合的數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景，才能讓5G不負(fù)眾望。

【誰(shuí)是垂直行業(yè)數(shù)字化的明白人】

如今，通信圈的設(shè)備制造商、電信運(yùn)營(yíng)商，再加上從消費(fèi)者市場(chǎng)沖向企業(yè)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，都把垂直行業(yè)數(shù)字化作為未來(lái)發(fā)展的增長(zhǎng)點(diǎn)。這些在ICT領(lǐng)域獲得成功的巨無(wú)霸企業(yè)深知，在自身?yè)碛械闹T多優(yōu)勢(shì)之外，必須要掌握垂直行業(yè)的“Know-How”，所以都在如饑似渴尋找垂直行業(yè)的“明白人”。

明白人在哪兒呢?

第一輪，企業(yè)希望自己的員工學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，成為垂直行業(yè)的專(zhuān)家。眾多ICT企業(yè)的精英們?cè)噲D快速了解行業(yè)知識(shí)和發(fā)展脈絡(luò)，有的到垂直行業(yè)客戶那里摸爬滾打，有的在咨詢(xún)報(bào)告中翻江倒海，還有的從基礎(chǔ)知識(shí)一直學(xué)到博士論文通讀專(zhuān)業(yè)文章?；谶@些學(xué)習(xí)成果，我們看到了五花八門(mén)的行業(yè)數(shù)字化應(yīng)用PPT，展現(xiàn)出垂直行業(yè)與數(shù)字化結(jié)合之后的美好前景，說(shuō)動(dòng)了不少客戶的管理層。

但無(wú)論是這些漂亮的PPT，還是按照這些設(shè)計(jì)做出來(lái)的產(chǎn)品，真正在客戶側(cè)成功落地并且得到認(rèn)可的，少之又少。在這些ICT專(zhuān)家的口中，現(xiàn)實(shí)中垂直行業(yè)客戶需求不明確、流程不固化、技術(shù)不標(biāo)準(zhǔn)，思想保守還挑三揀四，把好好的產(chǎn)品改了個(gè)亂七八糟，好不容易上線了一個(gè)項(xiàng)目，拿到下一個(gè)項(xiàng)目里又得重新搞。

對(duì)于這些問(wèn)題，ICT企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們心里明白，這些并不全是客戶側(cè)的問(wèn)題，主要還是自己的產(chǎn)品和人員不能適配客戶的數(shù)字化改造工作。于是，ICT企業(yè)開(kāi)始第二輪嘗試：從客戶那里挖明白人。

ICT企業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)公司，如果找到合適的人選，完全給得起優(yōu)厚的薪酬待遇，將專(zhuān)家請(qǐng)進(jìn)門(mén)。但是資深的行業(yè)專(zhuān)家往往是在一個(gè)行業(yè)甚至一個(gè)企業(yè)里工作多年的，跳槽的經(jīng)歷不多，在投入工作之前先要適應(yīng)新的企業(yè)文化、工作流程、交往習(xí)慣、決策機(jī)制等，與原生的土著們?nèi)跒橐惑w，這并不簡(jiǎn)單。

各行各業(yè)都在快速發(fā)展，離開(kāi)原來(lái)環(huán)境的時(shí)間久了，完全融入新環(huán)境的行業(yè)專(zhuān)家不免有“刻舟求劍”的失誤。還有的企業(yè)只看重專(zhuān)家?guī)?lái)的短期價(jià)值，等到知識(shí)轉(zhuǎn)移得差不多了，就扔到了一邊。再加上此前那些熬不過(guò)適應(yīng)期主動(dòng)撤離的，真正能夠在新環(huán)境發(fā)揮價(jià)值，成功讓ICT企業(yè)理解行業(yè)知識(shí)的“外來(lái)和尚”，實(shí)在是鳳毛麟角。

ICT企業(yè)的第三輪嘗試，是將客戶的ICT開(kāi)發(fā)商發(fā)展成為生態(tài)合作伙伴，希望用合作伙伴的力量來(lái)補(bǔ)足垂直行業(yè)專(zhuān)業(yè)能力的不足。目前來(lái)看這是一種不錯(cuò)的模式，但這些開(kāi)發(fā)商往往規(guī)模不大，缺乏安全感，比較看重短期利益。在技術(shù)方面關(guān)注點(diǎn)放在客戶現(xiàn)有流程的數(shù)字化遷移，以及降本增效的簡(jiǎn)單訴求;對(duì)于那些幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升的中長(zhǎng)期解決方案，主觀上不愿意，客觀上缺能力。

所以，我的觀點(diǎn)是：垂直行業(yè)的明白人還應(yīng)該是在客戶側(cè)，由客戶自己培養(yǎng)。與其讓ICT企業(yè)的人員掌握各行各業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，倒不如讓垂直行業(yè)的從業(yè)者學(xué)習(xí)和提升數(shù)字化能力。近年ICT技術(shù)的迅速普及，即便是傳統(tǒng)行業(yè)的客戶里面，也有很多人員具備較好的ICT素質(zhì)，所謂垂直行業(yè)的明白人，不就是能夠用ICT語(yǔ)言把垂直行業(yè)需求說(shuō)清楚，用數(shù)字化的理念去設(shè)計(jì)和重新定義流程的人么?

【企業(yè)需要什么樣的數(shù)字化供應(yīng)商】

IT產(chǎn)業(yè)雖不像通信產(chǎn)業(yè)那樣有明確的代際，但在西方國(guó)家也大體經(jīng)歷了“信息化”、“數(shù)字化”、“移動(dòng)化”和“智能化”幾個(gè)階段。

信息化，主要體現(xiàn)在借助IT手段替代手工作業(yè)，降低差錯(cuò)率，通過(guò)流程化實(shí)現(xiàn)提高工作效率和降低人工成本。

數(shù)字化，主要體現(xiàn)在基于IT系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的信息展示和數(shù)據(jù)分析，達(dá)到科學(xué)決策和優(yōu)化管理的目標(biāo)。

移動(dòng)化，主要體現(xiàn)在利用手機(jī)、平板等移動(dòng)終端，快速便捷地進(jìn)行IT系統(tǒng)訪問(wèn)和操作，并結(jié)合APP的使用提高工作效率和響應(yīng)速度。

智能化，主要體現(xiàn)在通過(guò)IT系統(tǒng)進(jìn)行場(chǎng)景的自動(dòng)識(shí)別，并且根據(jù)預(yù)先設(shè)定的流程進(jìn)行操作，目前的主要作用和信息化階段類(lèi)似——降本增效，減少差錯(cuò)。

在西方國(guó)家，差不多每個(gè)階段都有十年左右的黃金發(fā)展期，期間眾多的數(shù)字化供應(yīng)商起起伏伏;而在中國(guó)，在5G時(shí)代，我們準(zhǔn)備把這四十年的數(shù)字化進(jìn)程一股腦都搞定。

所以說(shuō)，中國(guó)的企業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)空間非常廣闊，大到可以根據(jù)應(yīng)用的不同形成幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

目前關(guān)注度比較高的，主要提供以降本增效為目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用，姑且稱(chēng)之為數(shù)字化供應(yīng)商1.0.0。這些企業(yè)主要實(shí)現(xiàn)相對(duì)明確且容易產(chǎn)品化的需求，比如基本的辦公協(xié)同、刷臉打卡等，是不同行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)都需要的基礎(chǔ)功能，適合標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品。

企業(yè)客戶很清楚，這些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品同樣可以銷(xiāo)售給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此不會(huì)把核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建在這些數(shù)字化能力之上，最多就是先使用的占點(diǎn)兒先發(fā)優(yōu)勢(shì)?？蛻舻钠谕饕强捎枚冶阋?，數(shù)字化應(yīng)用的建設(shè)周期短、費(fèi)用低，以一次性購(gòu)買(mǎi)為主，可持續(xù)成長(zhǎng)的空間并不大。

標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用之外，我們來(lái)解構(gòu)個(gè)性化應(yīng)用市場(chǎng)，大體分為個(gè)性化定制和共性平臺(tái)兩部分。

為企業(yè)客戶做個(gè)性化定制的數(shù)字化能力提供者，大都是系統(tǒng)集成商出身，客戶說(shuō)怎么做，就去開(kāi)發(fā)相應(yīng)的功能和流程，姑且稱(chēng)之為數(shù)字化供應(yīng)商2.1.0。這樣的數(shù)字化，門(mén)檻低，風(fēng)險(xiǎn)低，開(kāi)發(fā)商的收益比較低，給客戶帶來(lái)的價(jià)值也不高。就像裝備了可以遠(yuǎn)程作戰(zhàn)的槍械，作戰(zhàn)的時(shí)候卻仍然沖上去拼刺刀。

給企業(yè)客戶帶來(lái)高價(jià)值的數(shù)字化應(yīng)用的開(kāi)發(fā)商，往往是與客戶一起，基于數(shù)字化的特性重新定義新的流程、開(kāi)發(fā)新的功能，幫助企業(yè)客戶利用數(shù)字化手段形成產(chǎn)業(yè)增量，姑且稱(chēng)之為數(shù)字化供應(yīng)商2.1.1。企業(yè)依托數(shù)字化能力形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)加大IT投入和重視運(yùn)營(yíng)，讓能力和優(yōu)勢(shì)得以保持和提升。

做個(gè)性化定制的軟件開(kāi)發(fā)，一般情況下就失去了可復(fù)制性;但是如果不可復(fù)制，企業(yè)的盈利能力就會(huì)大打折扣。因此那些看重盈利能力的企業(yè)，更希望從差異化需求中提煉共性，基于共性做產(chǎn)品。

有的企業(yè)，將不同客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行提煉，形成共性的平臺(tái)級(jí)軟件，然后發(fā)展生態(tài)合作伙伴去做定制開(kāi)發(fā)，姑且稱(chēng)之為數(shù)字化供應(yīng)商2.2.1。這往往是大企業(yè)普遍追求的目標(biāo)，但對(duì)企業(yè)的技術(shù)能力和管理難度都有非常高的要求，成功的概率并不高。

有的企業(yè)，尋找不同應(yīng)用中的共性能力，做成相對(duì)輕巧的產(chǎn)品，比如計(jì)費(fèi)模塊、停車(chē)場(chǎng)無(wú)人駕駛解決方案等，姑且稱(chēng)之為數(shù)字化供應(yīng)商2.2.2。這種廠商的產(chǎn)品與前面說(shuō)的1.0.0類(lèi)似，但差別在于：1.0.0是可以獨(dú)立部署的，而2.2.2往往是與其他的模塊和廠商配合，因此既可以復(fù)制，又能成為企業(yè)差異化能力的組成部分。

回到文章的主線，如何幫助行業(yè)客戶找到適合的數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景，將通信領(lǐng)域的創(chuàng)新和特性與企業(yè)客戶的需求結(jié)合呢?

做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的要找準(zhǔn)目標(biāo)定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)做好產(chǎn)品在多功能和低成本之間的平衡。

做平臺(tái)的要提高平臺(tái)的開(kāi)放性，打造生態(tài)時(shí)做好短期利益和長(zhǎng)期發(fā)展的分配。

做個(gè)性化定制要做好大發(fā)展的準(zhǔn)備，協(xié)調(diào)好客戶現(xiàn)有需求與未來(lái)變革的關(guān)系，幫助客戶成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。

把這些組件拼接在一起，就是企業(yè)需要的數(shù)字化應(yīng)用。

最后，我把這四篇文章的觀點(diǎn)匯總一下：

1、個(gè)人數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)規(guī)模越大，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成為最大贏家，同時(shí)電信運(yùn)營(yíng)商也是受益者，獲勝者都是大企業(yè)。

2、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)觸碰到了個(gè)人數(shù)字化市場(chǎng)的天花板，電信運(yùn)營(yíng)商的個(gè)人客戶市場(chǎng)已經(jīng)飽和，都需要尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn);而5G的技術(shù)特性更加適配企業(yè)客戶的數(shù)字化，所以由此開(kāi)啟的數(shù)字化新時(shí)代稱(chēng)為“5G時(shí)代”。

3、在數(shù)字化新時(shí)代，設(shè)備制造商、電信運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不再攜手，各個(gè)玩家都有向產(chǎn)業(yè)鏈上下游滲透的意圖，試圖讓自己獲取更多的產(chǎn)業(yè)紅利。

4、大企業(yè)適合做“云+網(wǎng)”的基礎(chǔ)設(shè)施，然而基礎(chǔ)設(shè)施的整體價(jià)值空間有限，為在這有限的空間中爭(zhēng)取更多份額，大企業(yè)之間會(huì)爆發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

5、5G時(shí)代平臺(tái)企業(yè)缺乏對(duì)其他行業(yè)的理解，因此需要協(xié)商產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作伙伴推動(dòng)行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展。

6、傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式下，企業(yè)之間的合作形成相對(duì)固化的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)注重利用產(chǎn)業(yè)鏈管理提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力，在零和博弈中爭(zhēng)取主導(dǎo)地位，以降本增效為目標(biāo)。如今進(jìn)行產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)做大產(chǎn)業(yè)蛋糕，不能沿用這樣的思維模式和行為規(guī)則。

7、大企業(yè)習(xí)慣用傳統(tǒng)方式對(duì)待合作伙伴，斤斤計(jì)較短期利益，不對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素和創(chuàng)新的價(jià)值進(jìn)行合理評(píng)估，只想著把風(fēng)險(xiǎn)、壓力和責(zé)任甩鍋給合作伙伴，甚至以大欺小擠占合作伙伴的生存空間。這些做法挫傷了合作伙伴的積極性，摧殘產(chǎn)業(yè)生態(tài)，完全背離了初衷。

8、雖然通信單價(jià)不斷下降，但是企業(yè)客戶需要的是小規(guī)模使用場(chǎng)景下專(zhuān)用/低配/低價(jià)解決方案，與傳統(tǒng)的公用通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)降低成本不是一個(gè)路數(shù)。

9、5G時(shí)代，數(shù)字化系統(tǒng)要滿足企業(yè)的個(gè)性化需求，缺乏可復(fù)制性導(dǎo)致定制化開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成的成本居高不下，制約了進(jìn)一步發(fā)展的空間。

10、看似成熟的技術(shù)解決方案，談到項(xiàng)目和費(fèi)用，往往話不投機(jī)。個(gè)性化需求實(shí)現(xiàn)成本不夠低，需求響應(yīng)速度不夠快，這都是來(lái)自于客戶側(cè)的真實(shí)聲音，是制約數(shù)字化發(fā)展的主要因素。

11、ICT企業(yè)需要掌握垂直行業(yè)的“Know-How”，尋找垂直行業(yè)的“明白人”。與其讓ICT企業(yè)的人員掌握行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，倒不如引導(dǎo)和支持垂直行業(yè)的從業(yè)者學(xué)習(xí)和提升數(shù)字化能力。

12、垂直行業(yè)的明白人，就是客戶內(nèi)部能用ICT語(yǔ)言把垂直行業(yè)需求說(shuō)清楚，具備與ICT人員進(jìn)行技術(shù)溝通的能力，并且能用數(shù)字化的理念去設(shè)計(jì)和重新定義流程的人。

13、企業(yè)需要的數(shù)字化應(yīng)用大部分以降本增效為目標(biāo);但真正能帶來(lái)高價(jià)值的，是給企業(yè)帶來(lái)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的應(yīng)用。這些數(shù)字化能力的個(gè)性程度非常高，供應(yīng)商難以借此實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。

14、中國(guó)的企業(yè)數(shù)字化市場(chǎng)是“信息化”、“數(shù)字化”、“移動(dòng)化”和“智能化”四期疊加，總體市場(chǎng)空間非常大。

15、五種數(shù)字化供應(yīng)商各有合適的產(chǎn)業(yè)定位和市場(chǎng)空間，但也存在一定的局限性。整體來(lái)說(shuō)，軟件企業(yè)面臨收益低、管理難度大等多重風(fēng)險(xiǎn)，死亡率很高。

16、數(shù)字化應(yīng)用的目標(biāo)，是企業(yè)依托數(shù)字化能力形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)增量，這樣才能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商和客戶的雙贏。