長(zhǎng)期以來(lái)，安防解決方案的集成一直被認(rèn)為是集成商的職責(zé)，其職責(zé)就是挑選最佳技術(shù)工具，然后組裝成整個(gè)安全系統(tǒng)。然而，越來(lái)越多的制造商提供預(yù)集成的端到端解決方案，其中包含來(lái)自同一制造商的多個(gè)產(chǎn)品，旨在讓系統(tǒng)更好地?zé)o縫協(xié)同工作。 歸根到底，最終用戶(hù)想知道：提供安防“解決方案”的角色是誰(shuí)——制造商還是集成商? 因此，本周報(bào)我們的專(zhuān)家小組圓桌會(huì)議的主題是：安全解決方案該由誰(shuí)來(lái)提供——制造商還是集成商?

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John Nemerofsky -- SAGE Integration首席運(yùn)營(yíng)官

沒(méi)有一個(gè)組織的職責(zé)是提供安全解決方案。 相反，新解決方案的設(shè)計(jì)依賴(lài)于四個(gè)貢獻(xiàn)群體——制造商、集成商、顧問(wèn)和最終用戶(hù)。 每個(gè)組織都在推進(jìn)技術(shù)以保護(hù)SMB(中小企業(yè))到企業(yè)組織的人員和資產(chǎn)方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。通常，最終用戶(hù)在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備不再滿(mǎn)足其不斷變化的安全需求時(shí)會(huì)激發(fā)創(chuàng)新。大多數(shù)情況下，集成商和顧問(wèn)利用他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定一個(gè)好的解決方案。 然而，當(dāng)他們做不到時(shí)，他們會(huì)求助于他們的制造合作伙伴。領(lǐng)先的制造商通過(guò)由集成商、顧問(wèn)和高端用戶(hù)組成的顧問(wèn)委員會(huì)獲得真實(shí)需求的信息。 這四個(gè)組織之間的這種互動(dòng)導(dǎo)致了更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能和性能。安全威脅跨越新的物理和邏輯邊界。尋找應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的解決方案需要所有相關(guān)方的參與。

David Antar -- IPVideo公司總裁

作為一家安全集成和制造公司的總裁，我對(duì)誰(shuí)應(yīng)該提供安全解決方案有著獨(dú)特的看法?？焖倩卮鹗侵圃焐毯图缮淘谔峁┌踩鉀Q方案方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。 制造商的作用是提供與其生產(chǎn)的產(chǎn)品相關(guān)的安全解決方案，以面向更廣泛的受眾。 同時(shí)，集成商需要提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)垂直或地理市場(chǎng)特殊性的安全解決方案。 然而，集成商還面臨著提供來(lái)自制造商的組合解決方案以滿(mǎn)足客戶(hù)特定要求的額外壓力。 不應(yīng)該被排除在外的是集成商和制造商之間在提供安全解決方案方面建立穩(wěn)固合作伙伴關(guān)系的重要性。那些選擇單獨(dú)行動(dòng)的人錯(cuò)失了雙方的獨(dú)特視角，錯(cuò)失了提供更好組合解決方案的機(jī)會(huì)。

Maureen Carlson -- System Surveyor聯(lián)合創(chuàng)始人、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售副總裁

答案是兩者兼而有之——合作。 當(dāng)然，系統(tǒng)集成商負(fù)責(zé)這些工作，收集客戶(hù)要求并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。 他們的工作是將每個(gè)項(xiàng)目作為使用來(lái)自多個(gè)制造商的技術(shù)的“解決方案”來(lái)處理。 鑒于如今這些解決方案的復(fù)雜性，集成商應(yīng)該與其制造商合作伙伴協(xié)作、參與和共同設(shè)計(jì)。 這極大地改善了客戶(hù)體驗(yàn)，尤其是使用有助于讓每個(gè)人都在同一個(gè)虛擬頁(yè)面上的新協(xié)作解決方案。 集成商無(wú)需依賴(lài)較舊的、安全性較低的工具(例如電子郵件和 PDF 標(biāo)記)，而是可以將擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)的各種優(yōu)勢(shì)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)整合到一個(gè)整體的、可視化的計(jì)劃中。

Leo Levit -- ONVIF 指導(dǎo)委員會(huì)主席

從 ONVIF 的角度來(lái)看，集成商有更大的責(zé)任向最終用戶(hù)提供服務(wù)。他們是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，是直接為最終用戶(hù)提供解決方案的關(guān)鍵，往往也是最深入了解客戶(hù)痛點(diǎn)的關(guān)鍵。這并不是說(shuō)制造商在這個(gè)過(guò)程中也沒(méi)有發(fā)揮很大的作用。制造商提供產(chǎn)品和技術(shù)解決方案的構(gòu)建塊，但集成商在更深層次上了解客戶(hù)的需求。此外，我們不應(yīng)忘記市場(chǎng)上有很大一部分端到端產(chǎn)品，在這種情況下，制造商有更大的責(zé)任來(lái)構(gòu)建有價(jià)值的端到端解決方案。

Iain Stringer -- Synectic Systems Group Ltd 董事總經(jīng)理

制造商與集成商必須兩者兼而有之。要成功滿(mǎn)足任何客戶(hù)的需求，您必須了解他們的具體目標(biāo)，然后真正能夠說(shuō)，“這將有助于解決您面臨的挑戰(zhàn)。”對(duì)于制造商而言，這意味著從更廣闊的角度看待產(chǎn)品;使他們的技術(shù)能夠與他人很好地合作，并利用新興的基于云的人工智能和深度學(xué)習(xí)功能來(lái)滿(mǎn)足現(xiàn)代安全要求。

對(duì)于集成商而言，關(guān)鍵在于與制造商建立關(guān)系以影響產(chǎn)品路線(xiàn)圖，了解為任務(wù)推薦最佳技術(shù)組合的知識(shí)，然后具備“實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”的技能，無(wú)縫連接。隨著技術(shù)的快速發(fā)展，這意味著要緊跟物理、虛擬(人工智能、分析、云等)和網(wǎng)絡(luò)安全的發(fā)展步伐，并不斷擴(kuò)展我們的技術(shù)、工程和項(xiàng)目管理技能，以確?？蛻?hù)從正確的事物中受益，并且不必“滿(mǎn)足”現(xiàn)有的東西。

John Davies -- TDSi 董事總經(jīng)理

為了確保安全解決方案滿(mǎn)足用戶(hù)的所有要求，制造商和集成商需要共同努力。 制造商依靠最終用戶(hù)和集成商的意見(jiàn)來(lái)指導(dǎo)我們?cè)诟鱾€(gè)垂直領(lǐng)域遇到的實(shí)際問(wèn)題。 這使制造商能夠開(kāi)發(fā)正確的硬件和軟件來(lái)提供解決方案。 然后安裝人員實(shí)施該技術(shù)以確保有效交付。這種關(guān)系的良好平衡可確保解決方案滿(mǎn)足最終用戶(hù)的需求。產(chǎn)品需要足夠靈活和強(qiáng)大，以交付給廣泛的可能用戶(hù)，同時(shí)安裝人員有動(dòng)手機(jī)會(huì)來(lái)定制解決方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的確切需求。在一個(gè)快速變化的世界中，正是開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)的人員與安裝人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)之間的這種出色的工作關(guān)系，確保了安全解決方案的成功。

Jennifer Elliott -- Genetec渠道和銷(xiāo)售支持總監(jiān)

二者都發(fā)揮著重要作用，但理想情況下，它們是密切合作的。他們可以驗(yàn)證每個(gè)人不僅對(duì)最終用戶(hù)的期望結(jié)果有相同的理解，而且還解決了可能影響或改善結(jié)果的任何未實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。當(dāng)然，制造商將能夠在項(xiàng)目目標(biāo)的背景下最好地解決他們自己產(chǎn)品的能力。系統(tǒng)集成商需要確保作為完整解決方案的一部分交付的所有技術(shù)組件都能滿(mǎn)足或超出預(yù)期。制造商和系統(tǒng)集成商應(yīng)該對(duì)系統(tǒng)彈性和網(wǎng)絡(luò)安全等基本問(wèn)題采取共生的方法。他們需要共同努力，以確?？蛻?hù)了解實(shí)施適當(dāng)?shù)倪\(yùn)營(yíng)政策、故障安全和網(wǎng)絡(luò)衛(wèi)生的重要性。最終，合作關(guān)系越牢固，他們就可以更好地利用與最終用戶(hù)的討論和關(guān)系來(lái)最終取悅客戶(hù)。

John Cassise -- RealNetworks 公司總裁

雖然解決方案因客戶(hù)和用例而異，但最終，集成商和制造商都在為客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)安裝正確的解決方案方面發(fā)揮作用。位于第一線(xiàn)的集成商負(fù)責(zé)檢查現(xiàn)場(chǎng)并就客戶(hù)的具體挑戰(zhàn)和目標(biāo)與客戶(hù)進(jìn)行協(xié)商。有了這些數(shù)據(jù)，集成商的任務(wù)就是選擇適合項(xiàng)目的獨(dú)特要求和預(yù)算限制的產(chǎn)品。制造商必須不斷推進(jìn)技術(shù)，同時(shí)確保他們的產(chǎn)品在更大的生態(tài)系統(tǒng)中很好地集成。成功的部署需要集成商和制造商通過(guò)頻繁溝通需求并始終為未來(lái)進(jìn)行規(guī)劃來(lái)發(fā)揮自己的作用。客戶(hù)不喜歡在項(xiàng)目不成功的時(shí)候相互指責(zé)，這就是標(biāo)準(zhǔn)和最佳實(shí)踐存在的原因。這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，但只有與制造商密切合作，集成商才能提出真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。

Sean Foley -- Interface Security Systems LLC高級(jí)副總裁

由于安全解決方案通常涉及多個(gè)制造商，我認(rèn)為集成商的主要作用是創(chuàng)建整體解決方案，其次是制造商，他們必須提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)要求的同類(lèi)最佳產(chǎn)品和工具。對(duì)于安全解決方案，集成商經(jīng)常需要擔(dān)心底層網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及其支持?jǐn)z像機(jī)和其他關(guān)鍵操作設(shè)備可能需要的帶寬的能力。他們還需要確保來(lái)自不同制造商的產(chǎn)品能夠很好地協(xié)同工作，因?yàn)樗麄冞€可能提供警報(bào)、訪問(wèn)控制甚至通信系統(tǒng)。例如，如果高分辨率相機(jī)系統(tǒng)的帶寬太大而無(wú)法提供用戶(hù)友好的遠(yuǎn)程調(diào)查，那么集成商就會(huì)受到指責(zé)。這就是為什么成功的集成商會(huì)仔細(xì)并不斷地審查制造商的最新和最先進(jìn)技術(shù)，并確保企業(yè)擁有全面的安全策略。

Aaron Saks -- Hanwha Techwin America 產(chǎn)品和技術(shù)經(jīng)理

制造商和集成商都有責(zé)任為最終用戶(hù)提供安全解決方案。 制造商負(fù)責(zé)提供滿(mǎn)足或超過(guò)網(wǎng)絡(luò)安全、功能、靈活性和耐用性要求的產(chǎn)品。對(duì)于制造商而言，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供能夠滿(mǎn)足廣泛要求和環(huán)境條件的各種產(chǎn)品非常重要。 設(shè)計(jì)支持互操作性行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品也很重要。 由于每次安裝都是獨(dú)一無(wú)二的，集成商需要能夠使用適合最終用戶(hù)預(yù)算的最佳攝像機(jī)、VMS 和可用的周邊基礎(chǔ)設(shè)施為最終用戶(hù)設(shè)計(jì)定制解決方案。制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和集成商之間的培訓(xùn)和溝通是客戶(hù)滿(mǎn)意度的關(guān)鍵。

Fabio Marti -- Azena 營(yíng)銷(xiāo)主管

集成商在創(chuàng)建和提供端到端解決方案方面一直是不可或缺的，尤其是那些包含不同供應(yīng)商和技術(shù)的解決方案。 “解決方案”通常解決特定領(lǐng)域中相當(dāng)具體的問(wèn)題——通常集成商最有能力與客戶(hù)一起深入解決問(wèn)題空間。 不過(guò)，最終，攝像機(jī)制造商會(huì)為整體解決方案提供關(guān)鍵組件。 只有當(dāng)供應(yīng)商的組件準(zhǔn)備好在 IT 環(huán)境的其余部分無(wú)縫運(yùn)行并高效運(yùn)行以提供出色的客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)，供應(yīng)商才會(huì)被視為價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素。 與許多其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域一樣，協(xié)作總是勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和制造商，集成商需要作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，專(zhuān)注于為最終用戶(hù)提供最佳體驗(yàn)。

總結(jié)

我們的專(zhuān)家小組一致認(rèn)為，集成商和制造商在確保成功的安全解決方案方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。理想情況下，他們應(yīng)該密切合作。當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)任的最后決定往往就變得清晰了。這是相互指責(zé)的開(kāi)始，也是對(duì)合作關(guān)系真正深度的考驗(yàn)。