人們?cè)敿?xì)討論了數(shù)據(jù)分析在營(yíng)銷領(lǐng)域的重要性。數(shù)據(jù)分析為努力提高市場(chǎng)份額的公司提供了許多有用的見解。

[[439818]]

數(shù)據(jù)分析的最佳應(yīng)用之一是通過增強(qiáng)的基于帳戶的營(yíng)銷。有很多方法可以使用大數(shù)據(jù)來更好地了解目標(biāo)客戶群，這是任何營(yíng)銷策略的重要組成部分。

將基于客戶的營(yíng)銷與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷相結(jié)合的本質(zhì)

當(dāng)您知道如何正確使用時(shí)，基于帳戶的營(yíng)銷是一個(gè)強(qiáng)大的工具。為了掌握ABM，您需要知道如何處理其所有組件。ABM成功的最大組成部分之一是帳戶選擇過程。當(dāng)您依靠完善的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)時(shí)，這個(gè)過程會(huì)容易得多。

找到對(duì)您的整體戰(zhàn)略成功至關(guān)重要的正確客戶。不服氣?問問營(yíng)銷人員就知道了。最近對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過三分之二的營(yíng)銷人員計(jì)劃使用大數(shù)據(jù)技術(shù)解決方案來使他們的帳戶選擇過程更加順暢。

確定帳戶選擇過程很重要。但是你怎么能做對(duì)呢?您是否需要在正確的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷解決方案上花費(fèi)大量資金?今天，我們將為您回答所有這些問題，并向您介紹理想客戶檔案的概念。

閑話少說，讓我們開始吧……

什么是ICP，它為什么重要?

正如我們?cè)陂_場(chǎng)白中提到的，ICP代表理想的客戶檔案。它指的是公司，而不是個(gè)人。這意味著，這種營(yíng)銷策略主要由B2B組織使用。這里的轉(zhuǎn)折是，它讓您有機(jī)會(huì)像個(gè)人一樣處理業(yè)務(wù)。

讓我們進(jìn)一步解釋。

公司有自己的理解他們的客戶是誰，他們的愿望和需求是什么，以及如何滿足他們。然而，雖然組織的領(lǐng)導(dǎo)者知道理想客戶的樣子，但其他員工不知道。ICP可幫助您定義客戶。

一些公司還制定了最低客戶資料，以幫助他們定義可接受客戶的最低標(biāo)準(zhǔn)。MCP和ICP是一回事嗎?不完全的。ICP幫助您定義您應(yīng)該追求的客戶類型。MCP定義了最低限度。

您應(yīng)該在哪些方面投入更多?當(dāng)然是ICP。

投資于追求對(duì)您的報(bào)價(jià)幾乎不感興趣的客戶是沒有任何意義的。你也去追求他們，但你應(yīng)該投入更多的精力、精力和金錢來迎合理想的客戶。內(nèi)容創(chuàng)建、再營(yíng)銷和角色開發(fā)并不便宜。

如何使用數(shù)據(jù)分析開發(fā)理想的客戶檔案?

新的數(shù)據(jù)分析解決方案使您能夠全面了解您的理想客戶是誰。您可以使用它來定義ICP，并查看空白區(qū)域中哪些細(xì)分市場(chǎng)最適合您的產(chǎn)品或服務(wù)。如果沒有適當(dāng)?shù)腂I解決方案，您的ICP將缺乏適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。

這并不意味著不會(huì)有任何手頭工作。創(chuàng)建ICP需要一些手動(dòng)和自動(dòng)工作，以下是操作方法：

• 與您的員工坐下來，描述您的理想客戶，并寫下所有重要特征
• 聯(lián)系您的一些長(zhǎng)期客戶，進(jìn)行采訪或讓他們填寫調(diào)查，了解他們對(duì)您的業(yè)務(wù)的喜好
• 精確定位您理想客戶的確切特征，并使用它們來創(chuàng)建您的企業(yè)的完美客戶的形象檔案
• 將所有這些數(shù)據(jù)輸入到您的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型BI解決方案中，并開始研究如何利用您所擁有的信息來指導(dǎo)您的營(yíng)銷工作。

以ICP為基礎(chǔ)，您可以使用BI解決方案來構(gòu)建帳戶評(píng)分模型，從而讓您了解哪些客戶對(duì)您的業(yè)務(wù)而言比其他客戶更有價(jià)值。反過來，您將知道您需要首先向哪些客戶推銷……

基于帳戶的營(yíng)銷怎么樣?

既然您知道帳戶類型最有可能轉(zhuǎn)換和購買您的產(chǎn)品，您就可以更好地解決他們的一些問題并通過迎合銷售來定位他們。BI解決方案可以幫助您確定應(yīng)該首先關(guān)注誰。

一些客戶比其他客戶愿意在您的產(chǎn)品/服務(wù)上花更多的錢。使用BI工具，您應(yīng)該獲得有價(jià)值的線索，了解哪種類型的消息最能引起這些客戶的共鳴。這些線索可以幫助您定制您的外展活動(dòng)。

通過定制的外展活動(dòng)，您更有可能吸引需要您的產(chǎn)品的公司的注意。您可以通過以下幾種方式使用BI工具改進(jìn)基于帳戶的營(yíng)銷結(jié)果：

• 目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

您需要定位使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的帳戶。如果您擁有卓越的產(chǎn)品，您可以輕松超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，您只需要采取積極主動(dòng)的營(yíng)銷方式來瞄準(zhǔn)他們。您應(yīng)該通過特定信息與他們聯(lián)系，并向他們展示如何從您的產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值。

• 關(guān)注收入潛力

為什么要去那些不愿意花錢的公司?您需要找到想要長(zhǎng)期使用您的產(chǎn)品/服務(wù)并保持對(duì)您公司忠誠的客戶。使用您的BI解決方案確保您的營(yíng)銷工作嚴(yán)格專注于具有巨大收入潛力的客戶。確定具有最大空白空間的客戶，并專注于交叉銷售和追加銷售。

• 嘗試戰(zhàn)略激勵(lì)方法

你不能坐等客戶來找你。這樣，您將在短短幾年內(nèi)倒閉。相反，您需要采取積極主動(dòng)的方法。無論您已經(jīng)擁有多少客戶，都要專注于獲取更多客戶?？纯茨愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析他們的戰(zhàn)術(shù)，從他們的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，并對(duì)您的ABM策略進(jìn)行調(diào)整。

大數(shù)據(jù)是制定成功的基于客戶的營(yíng)銷策略的關(guān)鍵

通過使用正確的大數(shù)據(jù)解決方案，您將能夠更準(zhǔn)確地定義理想的客戶檔案。相反，一旦您這樣做，您就能夠完善您的基于帳戶的營(yíng)銷策略并更密切地迎合您的B2B客戶。

通過使用最佳數(shù)據(jù)分析工具正確處理策略的ICB部分，您將識(shí)別并隨后優(yōu)先考慮ABM計(jì)劃的最佳目標(biāo)和機(jī)會(huì)。有了這個(gè)，制作相關(guān)的、相關(guān)的客戶信息將變得輕而易舉。祝你ACB努力好運(yùn)。