“你看看最近的銷售數(shù)據(jù)，有啥發(fā)現(xiàn)不？”在工作中，這種無明確目標(biāo)的問題經(jīng)常出現(xiàn)。討厭的地方是：大部分時候，日常數(shù)據(jù)就是只有一點波動。如果直接把“環(huán)比3%增長”這種結(jié)論報上去，又會被扣個“這我也知道，要深入分析！”的帽子。那到底該咋辦？今天系統(tǒng)講解下。

解讀數(shù)據(jù)是有標(biāo)準(zhǔn)順序的，分為7步走：看數(shù)字、找規(guī)律、立標(biāo)準(zhǔn)、看結(jié)構(gòu)、明假設(shè)、驗真?zhèn)?、出結(jié)論。我們不著急，一步步來講：

第1步：看數(shù)字

這是最基礎(chǔ)的，同比，環(huán)比，絕對值，漲了、跌了……日常報告都是這些東西。但是這些東西不招人待見。一來，只要是個人看一眼就知道情況了，沒啥寫的必要；二來，這些玩意沒業(yè)務(wù)含義，講了跟沒講一樣，所以必須深入一步。

第2步：找規(guī)律

想深入一步，可以把數(shù)據(jù)時間拖長一點，看看有沒有自然規(guī)律。這一步?jīng)]有任何技術(shù)含量，直接把日報表連起來看即可，但是非常管用！因為很多常規(guī)數(shù)據(jù)波動，就是有周期性規(guī)律的。掌握了規(guī)律，可以避免大驚小怪，誤報錯報。還能敏銳地觀察到真正的問題（如下圖）。

第3步：立標(biāo)準(zhǔn)

想再深入一些，就得找判斷標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù) + 標(biāo)準(zhǔn)=判斷，有了好壞判斷，才能繼續(xù)往下思考：為啥好/為啥壞。最好的標(biāo)準(zhǔn)，就是有個KPI值壓在頭上，這樣直接對比KPI完成率就有結(jié)論。

但有些非核心指標(biāo)，沒有KPI要求，這時候就得找其他標(biāo)準(zhǔn)。比如用場景拆解法，把非核心指標(biāo)與KPI指標(biāo)的關(guān)系，KPI達標(biāo)時候非核心指標(biāo)的數(shù)值范圍找出來，這樣也能形成判斷標(biāo)準(zhǔn)，做出判斷。

第4步：看結(jié)構(gòu)

有了好壞判斷，可以進一步思考原因。但在思考原因之前，最好先看下指標(biāo)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，找到影響指標(biāo)的大頭。這樣重點清晰，更容易看出問題所在。

比如看銷售情況，銷售講究人、貨、場，先從用戶、商品、渠道三個維度，單獨看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，看哪個類型的占比高，哪個類型在當(dāng)前表現(xiàn)好/差。這樣分清重點，容易形成思路。

比如看成本情況，區(qū)分可變成本、固定成本，可變成本區(qū)分商品成本、營銷成本。固定成本里區(qū)分前臺、后臺成本。這樣更容易看出哪一塊是波動來源。

有了這一步，后續(xù)再找原因就輕松很多了，可以直插重點。

第5步：列假設(shè)

有些比較懶的同學(xué)，直接在上一步就下結(jié)論了。比如最近銷售不好是因為A商品沒賣好。成本高了是因為促銷花錢太多……可這種原因往往太膚淺。一來，有可能A商品沒買好是因為其他藏的更深因素導(dǎo)致的（有更深因素）；二來，有可能A商品沒買好是因為某幾類用戶在流失（其他因素波及）；三來，即使A沒買好是因為A不行，那也不見得短期內(nèi)能改正，還是得想其他辦法（問題分析的可落地性）

所以，再往下深入，一定要清晰假設(shè)，擼出來問題背后的邏輯。很多同學(xué)到這一步會傻眼，覺得原因千頭萬緒，我該怎么列才合理？這里有兩個簡單的辦法：

1、從最近發(fā)生的事件入手。

2、從業(yè)務(wù)可能采取的行動入手。

從最近發(fā)生的事情入手，能快速找到解釋問題來源的假設(shè)。我們可以先收集最近發(fā)生的正向/負向的事件，然后逐一看：

理論上：這個事件對哪些指標(biāo)有影響

實際上：這個事件的發(fā)生程度，相對應(yīng)數(shù)據(jù)變化

這樣逐一排查，找出問題來源。

從業(yè)務(wù)可能采取的行動入手，則能快速找到業(yè)務(wù)應(yīng)對手段的假設(shè)。比如面對業(yè)績下降，短期內(nèi)業(yè)務(wù)就三板斧：

1、上促銷，派一堆優(yōu)惠券

2、搞培訓(xùn)，抓幾個典型示范

3、改文案，把推廣鏈接換換

那么，我們可列假設(shè)：

1、按過往投入產(chǎn)出比，促銷可以拉升業(yè)績

2、人員是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照

3、推廣是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照

之后逐一檢驗即可。

第6步：驗真?zhèn)?/h3>

有了假設(shè)可以驗證。注意，很多日常數(shù)據(jù)波動，是沒資源給我們一一做ABtest來驗證的。因此這里說的驗證，更多是找證據(jù)。找到足夠多的、明顯的、數(shù)據(jù)上的證據(jù)，來證實觀點。

比如我收到最近商品調(diào)價信息，那么理論上，如果是暢銷品，快供不應(yīng)求調(diào)價，是會提升收入的，而普通商品被逼無奈地調(diào)價只會傷害銷量。那么驗證的思路就是：

1、調(diào)價商品過往銷售、庫存數(shù)據(jù)如何（判斷類型）

2、調(diào)價商品從哪一天開始調(diào)的，調(diào)完了銷售有啥變化

3、調(diào)價商品影響面有多大，剔除這個商品，其他還有問題不

這樣綜合利用數(shù)據(jù)，就能下判斷。

比如我們假設(shè)：做促銷可以拉升業(yè)績。那么可以把之前促銷效果數(shù)據(jù)拿出來參考

1、當(dāng)時投入了多少，做了幾天

2、當(dāng)時提升了多少

3、目前按這個數(shù)量，能否填上坑

這樣也能下判斷：如果現(xiàn)在上促銷，能拯救局面不，還需要哪些措施。

第7步：得結(jié)論

到這一步我們已經(jīng)做了充足的功課，交作業(yè)的時候，可以做非常詳盡的匯報：

1、現(xiàn)狀很好/很差，表現(xiàn)為……（第123步的結(jié)論）

2、現(xiàn)狀好，是因為……（第4步的結(jié)論）

3、更深層的原因是……（第5步的結(jié)論）

4、這種好預(yù)計是可以持續(xù)/不可持續(xù)的，因為……（第6步結(jié)論）

5、因此，建議……（繼續(xù)觀察/采取措施/集體研討更進一步方案）

附件里，附上詳細的數(shù)據(jù)過程，就顯得既全面，又有深度了。

7步驟的開展順序

注意，這7步驟，不用等到有人提問的那一刻才開始做。因為：

第1、2、3步，完全是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)解讀，平時就能干

第4步，要收集近期業(yè)務(wù)動作，行業(yè)大事，平時就能干

第4步，要對業(yè)務(wù)過往行動做復(fù)盤，歷史上有記錄

平時做好功課，事到臨頭要做的，其實只有第5步中的利用歷史數(shù)據(jù)測算和驗證影響兩件事。

所以我們常說，數(shù)據(jù)分析師想要加強數(shù)據(jù)洞察能力，就得多積累分析經(jīng)驗，針對具體業(yè)務(wù)問題，收集業(yè)務(wù)動作，多復(fù)盤，這樣才能認(rèn)識得越來越深入。每次具體問題來了，才有豐富的彈藥庫可用。