在中國，頭部客戶數(shù)量有限，腰部客戶不僅是存量最大的客戶，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求最旺盛的客戶群體。對于ICT企業(yè)來說，誰抓住了腰部客戶，誰就抓住了未來。

正因為如此，華為近年來以伙伴為中心，不斷深耕商業(yè)市場。華為一方面積極打造適配不同行業(yè)場景的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將數(shù)字化方案帶到伙伴身邊，另一方面則通過流程、組織和IT平臺的不斷完善，將良好的商業(yè)環(huán)境和數(shù)字化能力帶到伙伴身邊，攜手伙伴共同助力商業(yè)市場客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

2023年，華為面向商業(yè)市場共發(fā)布了131款新產(chǎn)品、72個場景化方案；新建商業(yè)市場銷售與服務(wù)的流程、商業(yè)銷售組織，并圍繞伙伴的作業(yè)旅程提供一系列的IT數(shù)字化平臺。得益于此，2023年，華為在商業(yè)市場已經(jīng)擁有7000多家伙伴，伙伴數(shù)量增長32%，服務(wù)的客戶數(shù)量增長了60%以上，整體收入增長率超過100%。

這一成績的取得，充分證明了華為商業(yè)市場業(yè)務(wù)策略的有效性。接下來，商業(yè)市場業(yè)務(wù)要實現(xiàn)持續(xù)增長，同樣離不開華為在產(chǎn)品上的持續(xù)創(chuàng)新，以及“伙伴+華為”體系的優(yōu)化升級，只有這樣，才能集聚眾智，共贏商業(yè)。

保持戰(zhàn)略定力

華為持續(xù)深耕商業(yè)市場

在數(shù)字化、智能化加速新質(zhì)生產(chǎn)力發(fā)展的今天，商業(yè)市場客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型正帶來前所未有的巨大機(jī)遇；但由于商業(yè)市場行業(yè)分布廣泛、客戶眾多、場景豐富，華為僅靠自己的力量無法服務(wù)好商業(yè)市場客戶。因此，2022年，華為正式啟動了商業(yè)市場的變革。

2023年，華為繼續(xù)推進(jìn)商業(yè)市場變革，并著重打造伙伴主導(dǎo)的商業(yè)市場戰(zhàn)略，重構(gòu)了研發(fā)體系和銷服體系：在產(chǎn)品研發(fā)上，讓產(chǎn)品更具有性價比和差異化，讓方案更貼合客戶實際應(yīng)用場景，且易集成、易交付、易運維；在銷服體系上，新建了商業(yè)市場銷售與服務(wù)的流程，并通過一系列的IT數(shù)字化平臺，讓伙伴和華為做生意更容易、更高效、更便捷。

在此基礎(chǔ)上，華為企業(yè)業(yè)務(wù)全球伙伴發(fā)展、商業(yè)與分銷總裁張林表示：“華為將始終堅持為客戶伙伴創(chuàng)造價值不動搖，始終堅持伙伴主導(dǎo)的商業(yè)市場戰(zhàn)略不動搖，深入洞察各行業(yè)細(xì)分場景的客戶需求，從產(chǎn)品和方案、政策激勵和IT工具三個方面的全面升級來支持伙伴，共同服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。”

由此可見，從華為決定重注商業(yè)市場至今，華為一直保持著商業(yè)市場的戰(zhàn)略定力。與此同時，為了更好開拓商業(yè)市場，華為提出“伙伴+華為”體系，并不斷調(diào)整針對商業(yè)市場的流程、機(jī)制，以及在產(chǎn)品、政策、工具等各個層面不斷優(yōu)化，這些都是在用實際行動表明，華為持續(xù)深耕商業(yè)市場的決心。

強(qiáng)健“伙伴+華為”體系

做好“您身邊的數(shù)字化伙伴”

對于一個健康的生態(tài)系統(tǒng)來說，一定要保持物種的多樣性和功能的開放性。因此，華為也在積極構(gòu)建更加開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系，并由伙伴主導(dǎo)，支持伙伴自主拓展。在此過程中，華為則著力制定好規(guī)則、做好產(chǎn)品和方案、做好支持和服務(wù)。

華為在商業(yè)市場始終踐行以利益為紐帶、以誠信為基礎(chǔ)、以規(guī)則為保障的伙伴合作理念。如今，華為在商業(yè)市場已經(jīng)擁有超過7000家合作伙伴，面對數(shù)量如此眾多的伙伴，誠信和規(guī)則無疑是基礎(chǔ)所在。因此，華為從商業(yè)伙伴定義到伙伴項目交易，再到秩序的管理等，都制定了明確的規(guī)則，做到有規(guī)可循。

在此基礎(chǔ)上，華為則著重從人、財、物和能力等方面，為伙伴提供支持。

在“人”層面

2024年，華為在全國的銷售隊伍將增加到1200多人；為此，華為還將開啟“千人+布道師”計劃，投入1000名華為解決方案人員，聯(lián)合2000名伙伴技術(shù)專家，將商業(yè)市場解決方案及時傳遞給眾多伙伴，幫助伙伴成功。

在“財”層面

華為計劃將營銷費用增加30%，使能伙伴做市場營銷推廣。2024年，華為將繼續(xù)舉辦百場伙伴CXO走進(jìn)華為，讓有意愿的合作伙伴都可以邀請客戶走進(jìn)華為；同時，華為還將通過新伙伴發(fā)展、業(yè)績增長、報備積分等三大專項激勵，鼓勵更多新伙伴合作、幫助伙伴實現(xiàn)業(yè)績增長等。

在“物”層面

華為則著力打造符合易銷售、易集成、易服務(wù)，領(lǐng)先、安全等特征和要素的產(chǎn)品和方案。2024年，華為將推出90+款新產(chǎn)品、45+個場景化方案，更好地滿足商業(yè)市場客戶數(shù)字化和智能化升級需求。比如，在醫(yī)療行業(yè)，智慧病房高品質(zhì)醫(yī)療零漫游Wi-Fi方案，可實現(xiàn)護(hù)士查房不掉線，移動閱片秒打開；在教育行業(yè)，面向宿舍場景的F5G全光園區(qū)2.0光終端新品華為星光P893E和W827E，可助力打造超寬極簡的校園網(wǎng)絡(luò)；在中小企業(yè)辦公場景，高效、安全、普惠的全閃存OceanStor Dorado 2100，可通過應(yīng)用掃碼部署，實現(xiàn)辦公文件流暢共享。

除此之外，華為還非常注重能力的傳遞

比如，華為的技術(shù)專家會配合伙伴，共同分析客戶業(yè)務(wù)架構(gòu)，梳理技術(shù)架構(gòu)，挖掘更多商業(yè)機(jī)會；華為還會在現(xiàn)有優(yōu)勢行業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)力醫(yī)療、教育、制造、建筑地產(chǎn)、數(shù)字政府、金融、電力等行業(yè)，基于行業(yè)能力下沉，把相應(yīng)的商業(yè)機(jī)會、產(chǎn)品和場景化方案帶給伙伴。針對時下熱門的人工智能領(lǐng)域，華為也會將AI大模型等相關(guān)能力傳遞給伙伴，助力伙伴轉(zhuǎn)型和擴(kuò)張。

從提供人財物到能力傳遞，華為在商業(yè)市場不僅要“授之以魚”，更是要“授之以漁”，通過幫助伙伴能力提升，全面激發(fā)伙伴主導(dǎo)的力量。同時，華為還將進(jìn)一步完善華為伙伴官網(wǎng)和華為億企飛APP等平臺，不斷優(yōu)化“5自主”功能，即自主報價、自主投標(biāo)、自主下單、自主交付、自主維護(hù)，讓伙伴做生意更容易、更簡單。

以行踐言

華為要與伙伴一起共贏商業(yè)市場

通過進(jìn)一步強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，華為在發(fā)展更多合作伙伴的同時，也在積極賦能伙伴，實現(xiàn)“集聚眾智，共贏商業(yè)”，切實將商業(yè)市場業(yè)務(wù)策略貫徹到底。如今，越來越多的伙伴因此受益，在“伙伴+華為”體系中所扮演的角色也日益突出。

上海昆聯(lián)數(shù)碼科技有限公司2022年才正式與華為合作，在達(dá)成合作之初，華為從專人對接到以營促銷，從多元激勵到聯(lián)合拓客，從規(guī)則保障到全面賦能，給上海昆聯(lián)提供了全方位支持。對此，上海昆聯(lián)董事長左賢超表示：“以前與華為對接項目難度大，現(xiàn)在從華為獲得高效、優(yōu)質(zhì)、全方位的支持和賦能，為公司業(yè)務(wù)帶來了新的商機(jī)和機(jī)遇?！?/p>

杭州吉網(wǎng)通信技術(shù)有限公司也是一家華為的新伙伴，華為積極與吉網(wǎng)通信開展交流、培訓(xùn)，支持營銷等，并一起開拓重要項目，共同打造了智慧工廠建設(shè)樣板。在此基礎(chǔ)上，吉網(wǎng)通信自身也實現(xiàn)了從盒子銷售到數(shù)智化解決方案銷售的轉(zhuǎn)型，大大增強(qiáng)了企業(yè)的核心競爭力。

相比較來說，深圳市星華時代科技有限公司已經(jīng)是與華為合作多年的老伙伴。在得知星華時代重點深耕醫(yī)療行業(yè)時，華為第一時間協(xié)調(diào)了大數(shù)據(jù)、人工智能的相關(guān)專家，與星華時代聯(lián)合開發(fā)出基于鯤鵬和昇騰底座的輕量化醫(yī)療數(shù)據(jù)智能分析方案，獲得了客戶的高度認(rèn)可，并快速復(fù)制，推廣到區(qū)域其他客戶，實現(xiàn)了商機(jī)變現(xiàn)。

從上海昆聯(lián)、吉網(wǎng)通信和星華時代等伙伴的成長經(jīng)歷可以看出，在商業(yè)市場的聯(lián)合拓展上，華為真正把伙伴當(dāng)作客戶來對待，并貫徹“以客戶為中心”的理念，將伙伴“扶上馬，送一程”，在成就伙伴的同時，實現(xiàn)與伙伴的合作共贏。

正如華為中國政企商業(yè)銷售部部長劉勇所說：“提升伙伴合作體驗，提高伙伴交易效率，降低伙伴交易成本，全方面地支持伙伴做生意更容易，持續(xù)地能夠做更多的生意，是我們一貫的追求。”

為了更好的服務(wù)好伙伴，助力伙伴成長，華為還特意邀請了成長訴求高、技術(shù)能力強(qiáng)、行業(yè)經(jīng)驗多的伙伴，共同組成了中國政企商業(yè)市場合作伙伴咨詢委員會，聚焦開放、協(xié)作、共贏，進(jìn)一步促進(jìn)商業(yè)市場健康、蓬勃發(fā)展。

凡是過往，皆為序章；凡是未來，皆有可期。站在商業(yè)市場的新起點上，華為也希望與更多伙伴一道，共同服務(wù)好商業(yè)市場客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，共赴商業(yè)市場新征程，共贏發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力新機(jī)遇。