春回大地、繁花似錦，3月20-21日，華為中國合作伙伴大會2025在深圳國際會展中心如期舉辦。大會2025以“因聚而生，眾智有為”為主題，展現(xiàn)了華為如何與伙伴抓住智能化的巨大機遇，加速智能化進(jìn)程，攜手共贏智能未來。

在本次大會中，華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超以《共筑以客戶為中心的“伙伴+華為”體系》為主題，詮釋華為攜手合作伙伴，對準(zhǔn)客戶價值，進(jìn)一步強健“伙伴+華為”體系；同時，解讀了2025年華為中國政企合作伙伴政策。

華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁 許超

伙伴政策升級：以客戶為中心，在前進(jìn)的道路上尋找“同路人”

為了持續(xù)實現(xiàn)伙伴與華為的同路同贏，2025年， “伙伴+華為”體系圍繞“以客戶為中心”，升級了伙伴政策，同時提出尋找“同路人”，倡導(dǎo)伙伴與華為互相投入、共享資源。

伙伴政策一直是華為合作伙伴較為關(guān)注的動態(tài)之一，而伙伴政策的升級，意味著伙伴在與華為合作中也需不斷提升自身能力，與華為共同為客戶創(chuàng)造更大價值。

隨著業(yè)務(wù)邊界的拓展，華為發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的 “以廠商為核心”的渠道體系已難以適應(yīng)市場需求，為此，華為明確提出構(gòu)建“以客戶為中心”的合作范式。

提出這一合作范式并非空穴來風(fēng)，一方面，單一的產(chǎn)品對客戶增值有限，若是希望產(chǎn)品能夠深入客戶業(yè)務(wù)，則需要伙伴具備更強的產(chǎn)品/解決方案能力。另一方面，華為聚焦打造更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時也期望合作伙伴能夠沿著行業(yè)熟悉客戶業(yè)務(wù)，結(jié)合華為的硬件、軟件及底層技術(shù)，與華為共同解決客戶的數(shù)智化需求。

在此基礎(chǔ)上，華為的伙伴政策將全面導(dǎo)向“優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)伙伴傾斜”，按照伙伴能力、伙伴給客戶帶來的價值重新進(jìn)行分類，在權(quán)益設(shè)計上既廣開大門，給予基本權(quán)益，也聚焦資源，針對身份更高的伙伴給予更高的專屬服務(wù)，更高的激勵，更多的支持。同時，鼓勵伙伴自主拓展，過去三年，華為的卓戰(zhàn)核NA逐年減少，將更大的市場機會開放給“以伙伴為主”的商業(yè)和分銷，加速讓NA、商業(yè)和分銷市場均衡發(fā)展，共同服務(wù)好客戶的數(shù)智化轉(zhuǎn)型旅程。

此外，今年還有一個伙伴政策變化引起了廣泛關(guān)注——華為希望尋找“同路人”。什么是同路人？首先，伙伴與華為要有共同的理念，即“以客戶為中心”，為客戶服務(wù)是存在的唯一理由。第二，要有共識的規(guī)則，彼此之間相互信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務(wù)好客戶。第三，共贏的結(jié)果，不僅僅是雙贏，更是以客戶為中心的三贏。這也是華為基于長期合作經(jīng)驗與未來發(fā)展的整體考量。

面對伙伴政策升級，伙伴應(yīng)該如何快速調(diào)整應(yīng)對？

伙伴政策升級，意味著華為對合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)有了提升，比如要求合作伙伴提升業(yè)績，還新增了服務(wù)能力及公司資質(zhì)的考量。在公司資質(zhì)方面，除了人員規(guī)模要求外，還引入了由第三方進(jìn)行的多維度評分。同時，華為也將更注重客戶服務(wù)導(dǎo)向，通過調(diào)研客戶對服務(wù)和伙伴的滿意度，以及伙伴對華為的滿意度，來全面評估合作效果。

盡管新政策已于今年發(fā)布，但正式實施應(yīng)用將從明年開始，也為伙伴預(yù)留了一年的適應(yīng)期。

那么對于伙伴來說，如何抓住這一年適應(yīng)期來調(diào)整自身？

在服務(wù)和公司管理方面，華為通過“扶上馬”的方式，全方位賦能伙伴，包括技術(shù)提升和管理優(yōu)化。此外，在解決方案團(tuán)隊中，華為專門設(shè)置了發(fā)展金種子以及布道師團(tuán)隊，以此賦能合作伙伴。而新成立的伙伴銷售隊伍，能夠幫助伙伴更好地管理流程、拉通銷售。

除了扶持伙伴更好地適應(yīng)政策外，華為考慮到合作伙伴的實際情況，也采取了“老朋友老辦法，新朋友新辦法”的差異化策略。對于老伙伴，鑒于長期合作的背景，華為給予了適當(dāng)?shù)倪^渡期：在2025年，老伙伴在續(xù)認(rèn)證時仍可沿用舊標(biāo)準(zhǔn)，以減輕壓力。這一安排充分體現(xiàn)了華為在推動高標(biāo)準(zhǔn)合作時的穩(wěn)健與務(wù)實，有助于合作伙伴逐步適應(yīng)新要求，共同應(yīng)對市場變化，實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

不過一年適應(yīng)期結(jié)束后，所有合作伙伴都需嚴(yán)格遵循新標(biāo)準(zhǔn)，以確保合作伙伴能夠滿足未來客戶數(shù)智化的需求。

同路同贏，在激烈競爭中走出差異化道路

隨著AI技術(shù)的迭代與市場環(huán)境競爭的日益激烈，如何確保“伙伴+華為”體系既能保持?jǐn)U張速度持續(xù)發(fā)展，又能避免內(nèi)部生態(tài)中伙伴間的同質(zhì)化競爭，成為關(guān)鍵問題。

許超認(rèn)為“以客戶為中心”這一理念也是華為過去30年成功的關(guān)鍵。具體來說，許超認(rèn)為“以客戶為中心”分為“扎根”和“拓展”兩部分。

“扎根”是指要深入研究和匹配國內(nèi)各行業(yè)頭部企業(yè)的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)流程。由于ICT行業(yè)的計算和通信技術(shù)，在許多行業(yè)中起著輔助或優(yōu)化生產(chǎn)系統(tǒng)的作用，所以華為需要與伙伴共同分析客戶的業(yè)務(wù)架構(gòu)，了解其需求和痛點，以此為客戶提供滿足其痛點和轉(zhuǎn)型需求的方案，并通過技術(shù)創(chuàng)新為客戶創(chuàng)造價值。

“拓展”則是指拓展客戶群體。目前，各行各業(yè)行業(yè)對計算、網(wǎng)絡(luò)連接等技術(shù)需求的日益增加，因此華為也在政企市場的八個行業(yè)中不斷拓展，一方面幫助大客戶解決業(yè)務(wù)痛點，另一方面通過拓展客戶群體來推動政企市場的擴(kuò)張。

具體到NA、商業(yè)和分銷市場，華為明確了不同的發(fā)展方向，以與伙伴更高效、高質(zhì)量地拓展三大市場。

在NA市場，華為提出兩個聚焦：客戶聚焦和伙伴聚焦。NA市場拓展雖然以華為為主，但華為需要與優(yōu)質(zhì)伙伴共同扎根客戶業(yè)務(wù)場景，幫助客戶創(chuàng)造更多價值?；锇榫劢故侵?，華為對伙伴的選擇建立了 “NA市場伙伴地圖優(yōu)先”和“卓戰(zhàn)核NA以銀牌以上伙伴合作為主”的原則。

在商業(yè)市場，華為將持續(xù)加大投入，增加伙伴銷售經(jīng)理至2000+人，通過共享銷售線索和依據(jù)場景構(gòu)建行業(yè)能力，賦予伙伴自主決策的能力，以此高效響應(yīng)客戶需求。此外，華為還將增加激勵措施、升級合作伙伴咨詢委員會等舉措，支持伙伴提升能力、開展聯(lián)合營銷及拓展合作，促進(jìn)商業(yè)市場發(fā)展。

在分銷市場，華為持續(xù)強化分銷網(wǎng)絡(luò)，致力于將分銷銷售網(wǎng)至中國所有地市與區(qū)縣，加速產(chǎn)品交付，提升伙伴與用戶體驗。為此，華為打造易買易賣、易裝易維、易學(xué)易用的“六易”產(chǎn)品，預(yù)計于今年推出165款新品。在分銷供應(yīng)預(yù)測方面，華為將優(yōu)化內(nèi)部流程與IT系統(tǒng)，建立四個區(qū)域派送中心（RDC），提高供應(yīng)效率和預(yù)測準(zhǔn)確性。同時還將優(yōu)化激勵框架，持續(xù)深化“萬+華為坤靈精英計劃”，以進(jìn)一步擴(kuò)大華為分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍。

結(jié)語

隨著華為中國合作伙伴大會2025的圓滿落幕，華為將繼續(xù)深化“伙伴+華為”體系，與伙伴們緊密合作，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)同路同贏。

面向未來，華為也將攜手志同道合的“同路人”，為客戶創(chuàng)造更大價值，為行業(yè)發(fā)展注入新活力，讓智能化的光芒照亮每一個角落，攜手共贏AI新時代。