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7月19日晚7點(diǎn)，北京首鋼冰球館。小米公司創(chuàng)始人雷軍如約開始了他的第五次年度演講：《勇氣》。

除去后面新品的發(fā)布，全程一個(gè)多小時(shí)，雷軍分享了他親自帶隊(duì)小米造車的內(nèi)幕故事，可謂峰回路轉(zhuǎn)，聽完讓人熱血不已。

那么，蘋果十年在美國都沒造成的車，雷軍是如何用三年在中國造成的？我們?yōu)橹T位梳理了5個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，看看雷軍是如何思考和拆解這一難題的。

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｜故事的開端：“雷總，你們被制裁了！”

小米SU7成功不是偶然，但雷軍決定造車，卻源于一場意外。

2021年1月15日的下午，早上7點(diǎn)多鐘，雷軍在上班的路上接了一個(gè)改變他人生軌跡的電話，電話里是朋友帶來的一個(gè)糟糕至極的消息：“雷總，你們被美國制裁了！”

一下子，雷軍當(dāng)場懵了，宛若晴天霹靂。

雷軍緩過神來，很快召開了緊急的董事會(huì)議。會(huì)上，一位董事向雷軍提出了靈魂拷問：“假如你們手機(jī)不能做了，3、4萬人怎么辦？”

另一位董事也拋出了一個(gè)選項(xiàng)：“你們要不要認(rèn)真考慮下造車？”

1.要不要造車

當(dāng)天下午，一場認(rèn)真的“造車討論”過后，當(dāng)場幾乎所有的高管都表示支持造車。

然而，雷軍卻沒有匆忙敲板。

造車，是一個(gè)未知的新賽道，對(duì)于當(dāng)時(shí)的小米而言，只是一個(gè)可選項(xiàng)，而并非是個(gè)必選項(xiàng)。

“造車風(fēng)險(xiǎn)太大，我們還是先做做調(diào)研吧！”

于是雷軍組了一個(gè)6人的調(diào)研團(tuán)，用了70多天，早出晚歸地走訪了10多個(gè)城市，進(jìn)行了85場調(diào)研，訪談了200多人，中間還開了4次高管會(huì)。

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調(diào)研過程中，已在智能車領(lǐng)域沉浸多年的兩位朋友：李斌、何小鵬曾力勸雷軍造車，讓雷軍至今都有些吃驚：難道他們不怕智能車領(lǐng)域多一位友商嗎？

調(diào)研進(jìn)行地越來越深入，雷軍對(duì)于電車的洞察越來越清晰：智能電動(dòng)車的趨勢(shì)不可阻擋。

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大家都知道，雷教主是信奉“順勢(shì)而為”這四個(gè)字的。所以，一旦得出這個(gè)結(jié)論，小米造車這個(gè)決定就呼之欲出了。

2021年3月24日，雷軍向董事會(huì)提交了一份匯報(bào)，匯報(bào)中提及了當(dāng)時(shí)自己的調(diào)研結(jié)論：智能電動(dòng)汽車，大勢(shì)所趨，我覺得小米必須干！

然而，牛逼的人物從來保持頭腦清醒，雷軍還在匯報(bào)中表達(dá)了自己的擔(dān)憂：

汽車行業(yè)會(huì)不會(huì)像手機(jī)一樣贏家通吃，最后很有可能全球只能活下去5～8家。

所以，雷軍展示出了自己對(duì)于賽道的思考邏輯：

如果小米要造車的話，首先要做長期的打算，其次，一定要奔著全球前五去做！

困擾雷軍第一個(gè)賽道問題，到底造不造車，也隨著這份匯報(bào)的提交，有了最終答案，董事會(huì)表示支持造車，但是同時(shí)又拋出了第二個(gè)問題。

2.要不要親自帶隊(duì)

董事會(huì)要求：造車耗資過大（當(dāng)時(shí)評(píng)估需要100億美元），必須雷軍親自帶隊(duì)干。

雷軍沒想到董事會(huì)會(huì)提出這樣的要求！

人在面臨重大的抉擇的時(shí)候，內(nèi)心的掙扎程度不亞于“內(nèi)耗”。雷軍也不例外，更何況，彼時(shí)正值小米手機(jī)遭逢多事之秋的當(dāng)口：上市僅兩年半，剛剛開始的高端化路線千頭萬緒，任職多年、被小米給予厚望的得力高管周受資也在此時(shí)離開了……

雷軍自曝當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)：“那段時(shí)間每一個(gè)深夜好不容易鼓起勇氣大干一場，第二天早晨醒來太陽升起的時(shí)候又開始迷茫?！?/p>

這種煎熬的心態(tài)折磨了雷軍一個(gè)星期之久，他反復(fù)在問自己：

創(chuàng)業(yè)這么苦，真的還有從頭再干一次嗎？

萬一輸了，我這輩子就要灰溜溜的收?qǐng)鰡幔?/p>

我還有足夠的體力和精力，殺入一個(gè)全新的行業(yè)嗎？

一邊是已經(jīng)成功的小米手機(jī)，一面是充滿未知風(fēng)險(xiǎn)的造車，取舍就在一念之間。

3月30號(hào)，雷軍終于結(jié)束了這段充滿折磨的思考，給董事會(huì)作出了這樣一條充滿邏輯和使命感的答復(fù)：“如果這件事必須干，如果大家覺得我最合適，我愿意挺身而出！”

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“雖千萬人吾往矣！”3月30日下午，雷軍在正式宣布造車的當(dāng)晚，百感交集地喊出了那句：賭上一生全部的榮譽(yù)和成就，為小米汽車而戰(zhàn)！

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3.新來者，第一款車怎么造？

汽車行業(yè)非常卷，每年發(fā)布兩三百款新車。作為一個(gè)新來者，第一輛車非常重要，雷軍是如何思考的？

一開始，團(tuán)隊(duì)找了很多報(bào)告研究、寫了上百頁的分析材料。這在外界看來很專業(yè)的做法卻被雷軍潑了冷水，他給出了相當(dāng)精簡的解題思路：

我們能不能先造一輛小米工程師們都想買的車？如果我們自己都不想買的話，那個(gè)車造出來也沒用。

那小米工程師到底想買什么樣的車呢？這時(shí)候大家的第一反應(yīng)就是找個(gè)調(diào)研公司，花幾個(gè)月整份報(bào)告。

雷軍又一次點(diǎn)醒：別浪費(fèi)時(shí)間了，100 份報(bào)告也替代不了一個(gè)真實(shí)用戶面對(duì)面的溝通！

隨即雷軍動(dòng)員了團(tuán)隊(duì)與小米的工程師一個(gè)一個(gè)聊，兩三個(gè)星期過后，就聊了 300 多人，并在聊完后去小米的每個(gè)辦公區(qū)域的停車場去數(shù)大家到底開什么車。

簡單直接，但很有效。品牌、車型、價(jià)格段很快就被捋清楚了。調(diào)查完后，結(jié)論是：轎車和 SUV 各占一半。從研發(fā)角度來說，做轎車要難一些，所以大部分車企都是先干 SUV。

但雷軍這次沒有走尋常路，決定先從難的干起，雷軍解釋：“等轎車干好了，再干其它車型就容易多了?！?/p>

所以說，雷軍有著自己的產(chǎn)品打造之道：在用戶需求方面，了解方式越簡單、越直接、越真實(shí)越好；而在核心基礎(chǔ)方面，則更側(cè)重“難而正確的事”。

中國產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟、攢一輛車比較容易，代工、收購都能快速造車。但雷軍坦言：我們下定決心，絕不走捷徑，因?yàn)橹俺赃^這樣的虧。14 年前小米創(chuàng)業(yè)就是輕模式，從模式創(chuàng)新開始，初期速度很快，但是根基不扎實(shí)，后來遇到很多挫折?！暗浇裉鞛橹?，我們都還在補(bǔ)課?！?/p>

這一次創(chuàng)業(yè)，從核心技術(shù)做起，10 倍投入，認(rèn)認(rèn)真真造一輛好車。當(dāng)我們下了這個(gè)決心，我們的投入非常堅(jiān)定。

下定決心后，小米汽車堅(jiān)決投入，目前已經(jīng)推出第三代電機(jī)、兩套大壓鑄，智能駕駛、電池包都選擇親自下場。

雷軍特別提起了做電池包的經(jīng)歷，他說，小米為了把電池包技術(shù)搞明白做了十幾個(gè)電池包，并選擇自建電池包工廠，“不僅把我們自己的團(tuán)隊(duì)折騰得夠嗆，把供應(yīng)商也折騰得夠嗆，我都有點(diǎn)不好意思了，我專門打電話給寧德時(shí)代曾毓群總解釋”。

就這樣，披星戴月干了大半年，到 2021 年年底，春節(jié)前第一次項(xiàng)目的正式評(píng)審會(huì)開始了。

4.核心班子怎么帶

雷軍有點(diǎn)沒想到，本來一次令人激動(dòng)的評(píng)審會(huì)，竟然會(huì)得分歧嚴(yán)重、吵來吵去，開得特別郁悶，最后雷軍下了決心：整個(gè)產(chǎn)品方案推倒重干。

春節(jié)后上班第一天，雷軍取消了所有日程，把汽車部最核心的十幾個(gè)人全部抓過來開會(huì)，商量怎么解決。

就這么一個(gè)臨時(shí)召集的會(huì)，一開就整整 21 天，開成了一個(gè)馬拉松式的會(huì)議。團(tuán)隊(duì) 1000 多人，都在等這個(gè)會(huì)議的結(jié)果。

剛開始大家還比較矜持，第二天爭論就開始了，越來越激烈。有時(shí)候一個(gè)問題能從早晨 9 點(diǎn)吵到晚上 9 點(diǎn)。

在壓力巨大的時(shí)候，我們把所有的工作暫停下來，先吵清楚。雷軍回想，“這個(gè)會(huì)對(duì)我們很重要，因?yàn)槲覀儊碜晕搴暮２煌谋尘?，第一次有如此長時(shí)間高密度面對(duì)面的討論，幫助大家相互了解、相互融合。”

這 21 天的會(huì)，形成了一個(gè)最重要的共識(shí)：就是小米作為一個(gè)新來者，只要能順利上牌桌，就是巨大的成功。

這場會(huì)議解決了小米汽車到底是“守正”還是“出奇”的路線選擇。雷軍解釋道：小米造車要尊重行業(yè)規(guī)律。守正出奇，就是先守正，再出奇，不要一上來就顛覆，一上來就掀桌子。所以基于這 21 天的會(huì)，團(tuán)隊(duì)這十來個(gè)人就成了真正的戰(zhàn)友。

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解決了路線問題，不可抗力的因素接連又至：上海疫情爆發(fā)了。但項(xiàng)目進(jìn)度不能耽誤，則么辦？

“我們有不少工程師在上海，研發(fā)怎么辦呢？大家手提肩扛，把能扛回去的設(shè)備全部扛回了家，在家里做研發(fā)。有一位同學(xué)，他就這樣把設(shè)備搬回家以后，在家里搭了一套工作環(huán)境。小米超級(jí)電機(jī)的控制軟件就是在他家的客廳里第一次真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來的?！?/p>

雷軍回憶道，小米 SU7 的很多產(chǎn)品決策就是在各種各樣的視頻會(huì)議中完成的?！拔覀兩踔猎谶@個(gè)期間還辦了幾次線上慶功會(huì)。當(dāng)我們遇到階段性的成果的時(shí)候，我們就把紅酒寄到每一個(gè)同學(xué)的家里，大家就聯(lián)網(wǎng)云喝酒?！?/p>

創(chuàng)業(yè)，往往需要這種革命浪漫主義精神，才能克服重重的困難。

到了 2023 年 8 月 16 號(hào)，小米第一輛試產(chǎn)車緩緩從產(chǎn)線上駛出來。整個(gè)團(tuán)隊(duì)激動(dòng)不已，峰回路轉(zhuǎn)，小米SU7如期交付，真的是個(gè)奇跡。

雷軍等大伙散去后，一個(gè)人圍著市場車轉(zhuǎn)了一圈又一圈，最后打開車門又在里面坐了很久很久，那一刻百感交集。

5.怎么賣：價(jià)格和產(chǎn)能定多少

在外人看來，小米雷軍是位營銷大師，但營銷大師在如何給小米SU7定價(jià)上卻犯了愁。

上市前兩三個(gè)月，雷軍在做溝通交流的時(shí)候，居然發(fā)現(xiàn)所有人都覺得小米SU7會(huì)賣不動(dòng)。

“這個(gè)給我急的不行，我跟他們說我們的配置、體驗(yàn)都比Model 3好很多，人家跟我說，買Model 3的都是特斯拉，都是馬斯克的鐵粉，他們肯定不會(huì)買你們SU7的?！?/p>

小米汽車幾個(gè)部門給他整理了三份報(bào)告，最終雷軍還是被一句話噎?。簩汃R、奧迪、奔馳的“34C”用戶買的全是品牌，他為什么買SU7？

“干了三年多，花費(fèi)一兩百億，最后做完了賣不動(dòng)？”雷軍讓市場部請(qǐng)一些媒體朋友們幫忙出主意，一共請(qǐng)了23位。結(jié)果絕大部分人也都不看好。“他們認(rèn)為能賣3000輛就要燒高香了?！?/p>

雷軍表示不服氣，嘗試去說服他們，說了兩三個(gè)小時(shí)，說到口干舌燥，依舊徒勞。

此后一段時(shí)間，雷軍陷入極度絕望中，小米汽車整個(gè)團(tuán)隊(duì)都籠罩在焦慮之中，

但雷軍本性是一個(gè)樂觀派，永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生。

再一次“試駕”同事新買的福特野馬之后，雷軍似乎找到了小米SU7的品牌定位：

“我真的相信人生值得被獎(jiǎng)勵(lì)，就是一輛 Dream Car 的意義。我們的小米 SU7 就是為他這樣的奮斗者設(shè)計(jì)的。”

相信“相信”的力量。

雷軍堅(jiān)定地相信人們對(duì) Dream Car 的向往，相信三年多整個(gè)團(tuán)隊(duì)全力以赴的投入，也相信小米 SU7 的魅力和強(qiáng)大的產(chǎn)品力。

“所以無論多少人不看好，我始終堅(jiān)信 SU7 一定會(huì)大賣?！?/p>

接下來考驗(yàn)雷軍的，還是全年的產(chǎn)能如何確定。當(dāng)時(shí)他內(nèi)心非常矛盾：訂多了，怕賣不掉，訂少了，怕不夠賣，又被人罵饑餓營銷。

許多人建議訂3萬輛，穩(wěn)點(diǎn)好。但雷軍最后將整個(gè)數(shù)字敲定為76000輛。“我從第一天下的目標(biāo)就是數(shù)一數(shù)二。如果賣不出去意味著什么？如果有一萬輛車賣不掉，要租多少足球場停車？反正車一開始是漫山遍野，所以這對(duì)我們來說是一個(gè)滅頂之災(zāi)。76000輛，我深知這是一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)，但我也很清楚其實(shí)沒有退路，像一個(gè)過河的卒子，只能拼命往前沖?！?/p>

關(guān)于小米SU7定價(jià)，當(dāng)時(shí)網(wǎng)上有很多版本，14.9萬元，甚至還有人說定價(jià)9.9萬元。雷軍聽后差點(diǎn)吐血：“這太離譜了，你這不搗亂嘛。”

雷軍對(duì)此表示：“新能源汽車跟純電車是兩個(gè)概念，新能源汽車包括了增程式，包括了插混這些油電混合的車，純電車成本很高?！?/p>

當(dāng)時(shí)除了特斯拉，所有純電車都在巨額虧損。所以合理定價(jià)，小米汽車的業(yè)務(wù)才能持續(xù)成長。超低價(jià)只是飲鴆止渴。

不過雷軍當(dāng)時(shí)更大壓力來自于內(nèi)部?！颁N售同學(xué)都很有經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)純電轎車一致信心嚴(yán)重不足，在發(fā)布會(huì)的前一天，我們最后的價(jià)格決策會(huì)時(shí)間不長，但爭論非常激烈，我認(rèn)為我們的SU7配置體驗(yàn)遠(yuǎn)超Model 3，我覺得我們有勇氣定到21.59萬元，這已經(jīng)比Model 3便宜3萬，我覺得競爭力已經(jīng)非常強(qiáng)大?！?/p>

雷軍的決定讓銷售同事非常擔(dān)憂，整個(gè)會(huì)場一片寂靜，雷軍回憶說，“直到現(xiàn)場一位高管說，就定這個(gè)價(jià)吧，無論賣多少輛，我們小米都認(rèn)了”。

3 月 28 號(hào)發(fā)布會(huì)，雷軍極度緊張，嗓子沙啞，就像十年寒窗苦度的學(xué)生終于參加高考。

直到當(dāng)雷軍公布定價(jià)，看到現(xiàn)場的觀眾一片歡呼，雷軍終于送了口氣：小米 SU7 應(yīng)該成了。

6.寫在最后

看完雷教主的演講，你是否也若有所思，下面幾個(gè)邏輯，不知道諸位是否認(rèn)可：

（1）面對(duì)重大抉擇，不匆忙敲板，做足夠深入的調(diào)研后再下判斷；

（2）企業(yè)當(dāng)家人要有使命感，如果需要且合適，雖千萬人吾往矣；

（3）產(chǎn)品需求越接近用戶越好，不要做理論家；

（4）核心基礎(chǔ)，要做難而正確的事；

（5）團(tuán)隊(duì)建設(shè)，統(tǒng)一認(rèn)知的方式可以是充分“吵架”；

（6）相信“相信”的力量。

最后，奉上雷教主業(yè)務(wù)賽車手的視頻一枚，供各位觀摩賽照！