“報(bào)告很長(zhǎng)，內(nèi)容很散”是很多經(jīng)營(yíng)分析的問(wèn)題。因?yàn)橄喈?dāng)多的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，其實(shí)就是把財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤(rùn)、收入、成本、費(fèi)用流水賬似的羅列一遍，然后簡(jiǎn)單寫(xiě)一句：“收入低了，要搞高”、“成本高了，要搞低”。

這種報(bào)告會(huì)讓人很茫然，因?yàn)閷?shí)際業(yè)務(wù)開(kāi)展的時(shí)候，投入與產(chǎn)出是有關(guān)系的。很有可能為了滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求，必須追加原料投入；缺少推廣費(fèi)用支持，就是很難獲取足夠的客戶(hù)。不梳理清楚成本費(fèi)用與產(chǎn)出的關(guān)系，只看一個(gè)總數(shù)，就沒(méi)法了解具體的經(jīng)營(yíng)情況，更談不上指導(dǎo)業(yè)務(wù)開(kāi)展了。

因此需要搭建一套分析模型，把成本/費(fèi)用和收入的關(guān)系梳理清楚，這樣才能客觀(guān)評(píng)估：到底怎么做才能獲得投入產(chǎn)出最大化。

站在業(yè)務(wù)角度，最重要的三個(gè)議題就是：

1、怎樣低成本獲取客戶(hù)

2、提供什么樣商品/服務(wù)

3、以什么價(jià)格促成交易

因此構(gòu)建經(jīng)營(yíng)分析模型，也從這三個(gè)角度入手。

 獲客

獲客渠道有很多種，但考核的目標(biāo)是統(tǒng)一的：盡可能低成本地找到有需求客戶(hù)，盡可能讓新用戶(hù)成交/老用戶(hù)復(fù)購(gòu)。不同渠道，有不同的業(yè)務(wù)邏輯，因此要分開(kāi)考核效果（如下圖）。

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如果分析不深入，分析師就只能籠統(tǒng)地喊：“差旅費(fèi)高了/銷(xiāo)售費(fèi)用高了，要控制”，這完全無(wú)法落地。更有甚者，業(yè)務(wù)部門(mén)擺爛，說(shuō)：“業(yè)績(jī)做不好，都怪你們瞎胡控制費(fèi)用”。搞得分析師灰頭土臉。

 商品

在客戶(hù)對(duì)商品的選擇上，實(shí)物型商品與服務(wù)型商品的分析思路不同。實(shí)物型商品，人們會(huì)通過(guò)商品的功能、設(shè)計(jì)、材質(zhì)等物理屬性進(jìn)行對(duì)比，因此可以直接通過(guò)用戶(hù)對(duì)不同產(chǎn)品的選擇得出結(jié)論。

只不過(guò)toB和toC業(yè)務(wù)略有區(qū)別，toB業(yè)務(wù)客戶(hù)會(huì)直接發(fā)出采購(gòu)需求，因此可以直接對(duì)比（如下圖）。

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toC業(yè)務(wù)中，用戶(hù)只會(huì)“用腳投票”，判斷商品需求需要從用戶(hù)行為倒推?？茨男┥唐废M(fèi)頻次高、周轉(zhuǎn)快、能連帶其他商品，先選出優(yōu)質(zhì)商品，再倒推用戶(hù)喜歡的點(diǎn)是啥（如下圖）。

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實(shí)物型產(chǎn)品講究的是“一分錢(qián)一分貨”。缺少成本投入是很難做出精品的。因此在衡量生產(chǎn)成本/研發(fā)費(fèi)用的時(shí)候，就得和具體的商品賣(mài)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，不能脫離用戶(hù)需求，空談“降低成本”、“控制費(fèi)用”。

服務(wù)型產(chǎn)品，主打的是服務(wù)體驗(yàn)。服務(wù)體驗(yàn)是很難衡量通過(guò)硬指標(biāo)對(duì)比的東西，因此服務(wù)業(yè)會(huì)采集很多用戶(hù)行為指標(biāo)，來(lái)反映用戶(hù)體驗(yàn)的好壞。

最典型的，比如手機(jī)游戲，為什么游戲產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)部門(mén)會(huì)看一大堆用戶(hù)行為指標(biāo)，就是要判斷：到底用戶(hù)體驗(yàn)好不好。這才是促成產(chǎn)品選擇的關(guān)鍵。

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服務(wù)型產(chǎn)品并不是“一分錢(qián)一分貨”，恰恰相反，很多服務(wù)型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是冗余且耗費(fèi)成本的。因此對(duì)服務(wù)研發(fā)/設(shè)計(jì)的投入產(chǎn)出評(píng)估，必須緊密結(jié)合用戶(hù)消費(fèi)行為，燒錢(qián)但無(wú)用的事做多了，會(huì)極大拖累利潤(rùn)（如下圖）。

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 價(jià)格

客戶(hù)愿意支付的價(jià)錢(qián)由三部分組成：商品成本+行業(yè)平均毛利+溢價(jià)。每個(gè)行業(yè)的平均毛利水平是有范圍的，如果自己企業(yè)低于平均水平，就得檢討成本控制，看哪里沒(méi)做到位。

溢價(jià)則是通過(guò)業(yè)務(wù)動(dòng)作做出來(lái)的，常見(jiàn)的溢價(jià)來(lái)源包括：

• 優(yōu)質(zhì)的商品/服務(wù)
• 品牌效應(yīng)
• 壟斷地位
• 競(jìng)爭(zhēng)策略

每一個(gè)溢價(jià)來(lái)源都是拿錢(qián)堆出來(lái)的，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生巨量投入，且這些投入都不是即時(shí)生效的，需要花時(shí)間觀(guān)察（如下圖）。

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歷史上無(wú)數(shù)企業(yè)，就倒在了爭(zhēng)取溢價(jià)的路上。傳統(tǒng)企業(yè)的常見(jiàn)死法，是投入了天價(jià)廣告費(fèi)企圖獲得品牌溢價(jià)，結(jié)果資金鏈斷裂，完蛋；

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的常見(jiàn)死法，是企圖燒錢(qián)換市場(chǎng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)規(guī)模起來(lái)了，轉(zhuǎn)化不達(dá)標(biāo)，資金燒完，完蛋。

因此合理評(píng)估溢價(jià)效應(yīng)，同步監(jiān)控現(xiàn)金流安全，是個(gè)很重要的議題。

綜合分析

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，每年度會(huì)選擇戰(zhàn)略重點(diǎn)：

• 在業(yè)務(wù)上，本年度重點(diǎn)：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提升利潤(rùn)、降低成本
• 在業(yè)務(wù)上，重點(diǎn)的抓手：新產(chǎn)品上市、大型促銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)展會(huì)員
• 在財(cái)務(wù)上，重點(diǎn)考核是：收入、利潤(rùn)、成本費(fèi)用率、ROE

因此在構(gòu)建經(jīng)營(yíng)分析模型的時(shí)候，一般會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略重點(diǎn)，從重點(diǎn)業(yè)務(wù)入手，以一個(gè)主邏輯貫穿始終，這樣就能起到提綱掣領(lǐng)的作用（如下圖）。

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