據(jù)Sun增值經(jīng)銷(xiāo)商稱，針對(duì)Sun的新Oracle硬件支持計(jì)劃用戶接納度不高。與Oracle收購(gòu)Sun之前用戶收到的服務(wù)相比，Oracle硬件支持計(jì)劃價(jià)格高卻不靈活。

Oracle在三月份改變策略。不愿透漏名字的一些Sun增值經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，真相正在浮出水面。一位西方的Sun集成商說(shuō)：“現(xiàn)在情況很糟糕，維修更新和服務(wù)的價(jià)格是以前的三倍。”其他的增值經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，根據(jù)硬件類(lèi)型的不同，Oracle現(xiàn)在的硬件支持價(jià)格增長(zhǎng)了2到3倍。

預(yù)付折扣，彈性消失

Oracle對(duì)Sun的硬件支持，如今每年收取12%的硬件成本。在過(guò)去，收費(fèi)根據(jù)不同的硬件類(lèi)型進(jìn)行計(jì)算。根據(jù)一位與Sun長(zhǎng)期合作的伙伴說(shuō)，價(jià)格昂貴的Sun機(jī)器，舊的乘數(shù)通常為為5％或6％。

這位合伙人說(shuō)，之前，一位用戶購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)Sun 5240服務(wù)器，三年的技術(shù)支持收費(fèi)為3800美金，包括當(dāng)下付清費(fèi)用的折扣，而相同的服務(wù)現(xiàn)在的收費(fèi)高達(dá)7699美金。

增值經(jīng)銷(xiāo)商表示，過(guò)去Sun的用戶提前預(yù)付三年支持可以得到一個(gè)合理的折扣。在Oracle的硬件支持下，折扣已經(jīng)取消。

或許最重要的，Sun公司非常靈活，用戶購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)并且在系統(tǒng)安裝后得到技術(shù)支持?，F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)之后支持就開(kāi)始計(jì)時(shí)。

不像其他的Sun公司的合伙人，這位增值銷(xiāo)售商沒(méi)有意識(shí)到新組建的Sun公司硬件銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)想取而代之。但是，他說(shuō)，Oracle電話銷(xiāo)售人員一直打電話給他的用戶，并提供Sun公司的軟件以及他們通常丟棄的Oracle公司軟件。他不滿意。

根據(jù)甲骨文的硬件支持的政策，在非Sun公司的硬件上，Solaris操作系統(tǒng)將不受支持?？赡軟](méi)有大量的用戶在IBM或者HP的硬件上運(yùn)行Solaris操作系統(tǒng)，但是那樣做的用戶將不得不尋找別的選擇。

一些Sun公司的增值經(jīng)銷(xiāo)商的爭(zhēng)論點(diǎn)是Oracle公司結(jié)束了Sun公司的教育市場(chǎng)聯(lián)盟計(jì)劃（(EMAP，Sun Education Market Alliance Program） ，盡管增值經(jīng)銷(xiāo)商可以為教育用戶申請(qǐng)9折的價(jià)格。在過(guò)去，只有一組特定的合伙人有資格申請(qǐng)折扣，增值經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)這個(gè)計(jì)劃的開(kāi)放會(huì)影響他們的利潤(rùn)。

Oracle公司不會(huì)對(duì)它的硬件系統(tǒng)支持政策發(fā)表評(píng)論。一位發(fā)言人指出Oracle合伙人網(wǎng)絡(luò)提供的專業(yè)培訓(xùn)對(duì)Sun公司的合伙人同樣有效。

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Oracle硬件支持打開(kāi)IBM與HP之門(mén)

一些增值經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，***的Sun公司商戶可能迫使甲骨文硬件支持讓步，但中端市場(chǎng)的商戶沒(méi)有這種影響力。他們要么付錢(qián)，要么選擇別的供應(yīng)商。

一位Sun公司集成商說(shuō)，他的公司開(kāi)始把重點(diǎn)放在IBM和HP的硬件。

他說(shuō)，我們可能把更多用戶轉(zhuǎn)移到HP公司。對(duì)于linux的中低端用戶，這是一個(gè)容易的選擇。對(duì)于Solaris操作系統(tǒng)的高端用戶，IBM公司的AIX是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

由于Sun公司過(guò)去幾年的辛苦努力，在削弱內(nèi)部銷(xiāo)售壓力的情況下，很多增值經(jīng)銷(xiāo)商依然保持用戶的活躍度。Oracle公司在推行Dell和HP硬件，打壓Sun公司的SPARC機(jī)器之前，很多Sun公司的增值經(jīng)銷(xiāo)商也是Oracle公司的合伙人。但是他們因?yàn)镺racle侵略性的直銷(xiāo)方式離開(kāi)了?，F(xiàn)在Oracle公司收購(gòu)了Sun公司，他們覺(jué)得很不安。

盡管如此，讓所有渠道和客戶焦慮的是，取消現(xiàn)存的機(jī)制非常困難，不管他們對(duì)Oracle公司的硬件支持政策有多不滿。

這位合伙人說(shuō)，大多數(shù)的Sun公司客戶都不高興，但是要改變非常困難，并且我不想看到很多鏟車(chē)進(jìn)來(lái)把機(jī)器撤走。但是我認(rèn)為用戶將來(lái)會(huì)喜歡IBM和HP，從而放棄Sun系統(tǒng)。

IBM和HP公司都積極地招募Sun公司大的合伙人和用戶，并且得到了一定效果。讓Sun公司增值經(jīng)銷(xiāo)商印象深刻的是，IBM開(kāi)始宣揚(yáng)它的工廠移植方式。

假設(shè)IBM和惠普都如饑似渴地注視著這些Sun公司的商戶，增值銷(xiāo)售商可以從爭(zhēng)取Sun公司客戶的供應(yīng)商那里獲得更好的交易。假定IBM想收購(gòu)Sun公司，并且在Oracle涌進(jìn)之前棄標(biāo)，那么IBM在實(shí)行計(jì)劃之后將獲得很好的機(jī)會(huì)。一個(gè)之前對(duì)IBM沒(méi)有興趣的Oracle公司的合伙人說(shuō)，IBM至少可以因?yàn)镺racle的硬件銷(xiāo)售調(diào)整失敗中獲利。

一月份，當(dāng)Oracle公司以75億美元全部收購(gòu)Sun公司結(jié)束后，Oracle公司的合伙人說(shuō)，你們所聽(tīng)到的是IBM開(kāi)香檳慶祝的聲音。

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