大山壓頂 辦公設(shè)備經(jīng)銷商現(xiàn)狀苦不堪言
2011年7月1日，中關(guān)村電子賣場(chǎng)三強(qiáng)之一的太平洋電腦城正式關(guān)閉，這樣的一個(gè)事件無疑標(biāo)志著，經(jīng)銷商的苦日子來臨了。放眼目前，本應(yīng)處于暑期旺季的辦公設(shè)備賣場(chǎng)顯得格外的平淡，場(chǎng)內(nèi)走動(dòng)的人寥寥可數(shù)，經(jīng)銷商一幅愁眉莫展的樣子，甚至不少經(jīng)銷商在店鋪前貼有“旺鋪轉(zhuǎn)讓”的字樣。“生意難做”這是辦公設(shè)備經(jīng)銷商共同的心聲。想當(dāng)初打印機(jī)剛剛興起的時(shí)候，真可謂是一機(jī)難求，經(jīng)銷商每天都賺得盆滿缽江，導(dǎo)致如今慘淡經(jīng)營(yíng)的到底是什么原因呢?
大山壓頂 辦公設(shè)備經(jīng)銷商現(xiàn)狀苦不堪言#p#
一、幾座大山壓頂，經(jīng)銷商苦不堪言
1、電子商務(wù)興起，顧客大量轉(zhuǎn)移
“現(xiàn)在越來越多的客戶拿淘寶或京東等網(wǎng)上商城的價(jià)格來購(gòu)買”經(jīng)銷商說起目前面臨最大的無奈。近年來電子商務(wù)成為趨勢(shì)，許多產(chǎn)品在網(wǎng)上商城的價(jià)格非常有優(yōu)勢(shì)，甚至比經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)還要低。舉個(gè)例子說，目前最熱銷的噴墨打印機(jī)佳能ip1180，經(jīng)銷商最低的報(bào)價(jià)也要260元，但京東商城售價(jià)僅為206元，一些淘寶店更低至190元，價(jià)格差距不能說不大。
電子商務(wù)興起
為什么京東或淘寶店可以將產(chǎn)品價(jià)格做得如此低。其中一個(gè)原因是這些網(wǎng)上商城為了提升人氣而低價(jià)銷售，而另一個(gè)重要原因是這些商城的渠道可能要比經(jīng)銷商的價(jià)格好很多，所以即便以超低的價(jià)格出售，也是賺錢的。比方說，佳能以前是直接給渠道商供貨，但現(xiàn)在是直接將貨發(fā)到類似京東這些有大型倉(cāng)庫(kù)的代理商和供應(yīng)商手里(這樣做佳能可以節(jié)省一大筆倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用)，然后再將貨物發(fā)給渠道商，如些一來?yè)碛袀}(cāng)儲(chǔ)能力和資金實(shí)力的公司也能從佳能拿到最低的價(jià)格，但是二級(jí)、三級(jí)甚至四級(jí)渠道商拿貨的價(jià)格就要被這些大的代理商或供應(yīng)商剝削。
電子商務(wù)的低價(jià)
又如愛普生在過去，廠商的付款方式是通過帳期或先付部分款項(xiàng)來操作的，增加了現(xiàn)金流動(dòng)次數(shù);不僅讓經(jīng)銷商降低了成本還降低了風(fēng)險(xiǎn)。但自從渠道扁平化后，這種情況卻“一去不復(fù)返”了。隨著渠道扁平化趨勢(shì)越來越嚴(yán)重，各大經(jīng)銷商深受影響，利潤(rùn)空間也越來越小，生存空間一下子被壓縮了很多，生存困境出現(xiàn)。值得一提的是，目前主流的電子商務(wù)企業(yè)如京東商城、淘寶、新蛋網(wǎng)、卓越等都在逐步發(fā)展自己的物流體系，有些甚至自建倉(cāng)儲(chǔ)。相反，物流對(duì)于賣場(chǎng)零售商而言，一直都不算是優(yōu)勢(shì)。所以，在拼價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商無疑沒有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。而在低價(jià)面前，用戶自然更傾向于電子商務(wù)。
2、經(jīng)銷商自身問題，顧客失去信心
在網(wǎng)購(gòu)渠道扁平化趨勢(shì)越發(fā)嚴(yán)重的情況下，經(jīng)銷商微利時(shí)代來臨，即使他們不停走量也只能夠維持銷售，如果要想賺取利潤(rùn)那是非常困難。在確實(shí)無法得到很好利潤(rùn)的情況，打印機(jī)經(jīng)銷商開始進(jìn)行價(jià)格欺詐、造假等。因?yàn)橄噍^于其它IT產(chǎn)品，打印機(jī)由于技術(shù)含量較低，所需要的技術(shù)支持相對(duì)也較少，進(jìn)入門檻自然也低了不少，于是打印機(jī)“濫竽充數(shù)”的現(xiàn)狀屢見不鮮，從經(jīng)銷商到一些大企業(yè)都參與了造假行為。除了打印機(jī)本身之外，打印機(jī)耗材、配件或者相關(guān)產(chǎn)品更是獲得更多利潤(rùn)的源頭，于是經(jīng)銷商紛紛在這方面下功夫。
目前，靠回收的舊硒鼓，通過灌粉、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤(rùn)的商家不占少數(shù)，而其中以炒貨渠道最為普遍。此外，改裝打印機(jī)、價(jià)格欺詐、拒開發(fā)票等也是賺取利潤(rùn)的主要手段。相較之下，電子商城就較少有這樣現(xiàn)象出現(xiàn)，特別像京東這樣的大型網(wǎng)上商城更加是發(fā)票行貨保證，免去了消費(fèi)者的后顧之憂，也不用擔(dān)心買到假貨或者次貨等。另外，電子商務(wù)提供多種支付手段，讓消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)更加靈活方便。
賣場(chǎng)撤租比比皆是
除了哄騙之外，經(jīng)銷商自身仍存在著許多問題。首先，大多數(shù)經(jīng)銷商都是單品牌經(jīng)銷，且經(jīng)營(yíng)年限比較短，難以形成自己系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)理念與運(yùn)營(yíng)模式;其次，目前中國(guó)辦公設(shè)備經(jīng)銷商群體組成魚龍混雜，經(jīng)濟(jì)實(shí)力參差不齊，在管理水平上相差也很大;再次，經(jīng)銷商在地域、產(chǎn)品等各方面都比較分散，導(dǎo)致整體競(jìng)爭(zhēng)力低;最后，目前多數(shù)經(jīng)銷商還停留在賣場(chǎng)租攤位，“坐”店里賣產(chǎn)品的階段，也就顯得十分被動(dòng)。
3、經(jīng)濟(jì)蕭條，消費(fèi)者捂緊錢包
在過去的兩年里，普羅大眾經(jīng)歷了金融、房市、股市等罕見困境，也一步步導(dǎo)致了消費(fèi)者購(gòu)買力銳減。在CPI 指數(shù)飛升的過程中，打印機(jī)等非生活必須品已經(jīng)變成許多人的邊緣采購(gòu)需求，他們延遲消費(fèi)計(jì)劃，或者直接干脆放棄。對(duì)于一些企業(yè)客戶來說，雖然辦公設(shè)備是必須用品，但是面對(duì)經(jīng)濟(jì)困境，這些企業(yè)客戶在采購(gòu)上的力度會(huì)大力調(diào)整，或縮減采購(gòu)數(shù)量或選擇低價(jià)產(chǎn)品，甚至?xí)簳r(shí)取消采購(gòu)計(jì)劃。
經(jīng)濟(jì)蕭條，消費(fèi)者捂緊錢包
在經(jīng)濟(jì)越是蕭條的時(shí)候，物價(jià)越是上漲，房?jī)r(jià)更是高不可攀，租金隨著房?jī)r(jià)高漲自然也上升不少。對(duì)于收益本來不好的經(jīng)銷商來說，租金的上漲直接導(dǎo)致的結(jié)果是撤租。除卻太平洋電腦城等幾個(gè)較旺的賣場(chǎng)之外，筆者看到一些地理位置較偏的賣場(chǎng)撤租現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。“現(xiàn)在租金的情況大家都看到了，對(duì)于我們而言，不僅要面對(duì)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)與惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，同樣也要承受來自物業(yè)方的壓力。節(jié)約開支最直接的辦法就是關(guān)閉贏利不多的門店。”經(jīng)銷商張先生對(duì)于撤租現(xiàn)象發(fā)表自己的看法，這也是應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)最常的做法。
4、長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)，讓辦公產(chǎn)業(yè)耗盡生命
價(jià)格戰(zhàn)
電子商務(wù)的沖擊、高昂的房租等運(yùn)營(yíng)成本以及經(jīng)濟(jì)蕭條，直接導(dǎo)致的是很多商家都是入不敷出，甚至選擇了退出。但是在這個(gè)大環(huán)境下，經(jīng)銷商更多的是選擇降價(jià)讓利，價(jià)格惡戰(zhàn)在所難免。雖然說價(jià)格戰(zhàn)的降價(jià)促銷確實(shí)對(duì)拉升銷量能夠起到一定的作用，能夠保住面子。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，不過是飲鴆止渴。通過降價(jià)促銷提升的銷量，對(duì)打印機(jī)廠商說不過是個(gè)面子，到頭來?yè)p傷的廠家自己。
然而打印機(jī)廠家不是傻子，自己吃了啞巴虧，就必定要把這些損失轉(zhuǎn)嫁到跟自己有關(guān)聯(lián)的事物上，譬如壓縮推銷本錢、減少經(jīng)銷商利潤(rùn)、降低工人工資等等。這樣一來降價(jià)促銷引發(fā)的惡性的因果循環(huán)，最終的結(jié)果就是打印機(jī)的質(zhì)量受到影響。質(zhì)量下滑就必定會(huì)影響到銷量，打印機(jī)賣不出去就再降價(jià)，再犧牲廠家利益、供應(yīng)商利益、經(jīng)銷商利益、員工利益，最終走入人心渙散的窘境。
低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
總的來說，長(zhǎng)期以來形成的價(jià)格戰(zhàn)慣性，已經(jīng)讓整個(gè)辦公產(chǎn)業(yè)耗盡了生命，而經(jīng)銷商作為“夾心餅”更是深受其害。據(jù)筆者了解，目前打印機(jī)的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)微薄，特別是在一些價(jià)格低廉的入門級(jí)產(chǎn)品上，很多經(jīng)銷商比提貨價(jià)高出十元左右就賣出了產(chǎn)品，一臺(tái)千元以上的投影機(jī)利潤(rùn)也難以高于佰元。另外，現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商都還免費(fèi)送貨，免費(fèi)上門安裝，除去各種稅收、員工工資、店面租金等方面的因素，在慘淡的市場(chǎng)行情下，入不敷出也就不足為奇了。與此同時(shí)，一些大牌開始發(fā)展自己的獨(dú)立店和直營(yíng)店，與經(jīng)銷商爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
售后服務(wù)#p#
二、面對(duì)困境，售后服務(wù)是生存之道
相比起其它數(shù)碼產(chǎn)品，辦公設(shè)備需要更好更強(qiáng)大的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)等，此外還有后續(xù)耗材的提供，這是非常重要的。因?yàn)槟壳跋M(fèi)者在在選購(gòu)辦公設(shè)備時(shí)，不僅會(huì)關(guān)注產(chǎn)品本身的質(zhì)量，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)。與此同時(shí)，更多的消費(fèi)者在選擇經(jīng)銷商時(shí)也會(huì)重點(diǎn)關(guān)注售后服務(wù)，同樣產(chǎn)品價(jià)位相差不多的情況下，消費(fèi)者會(huì)毫不猶豫選擇服務(wù)質(zhì)量好的經(jīng)銷商。
因此，經(jīng)銷商在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù)，這除了是責(zé)任之外更是當(dāng)今最好的生存之道。因?yàn)槟壳疤詫殹⒕〇|等網(wǎng)上商城所能做的售后服務(wù)除了廠商提供的售后之外，暫時(shí)還沒有能力給出保證。另一方面，京東這些一下子發(fā)展起來的網(wǎng)上商城目前僅有的售后服務(wù)以及管理還不完善，即使是退換貨這樣簡(jiǎn)單的事情對(duì)于網(wǎng)上商城來說也是相當(dāng)麻煩，網(wǎng)上購(gòu)物不愉快的事件時(shí)有發(fā)生。所以對(duì)于經(jīng)銷商來說，這個(gè)正好是他們最具優(yōu)勢(shì)的地方。特別是當(dāng)打印機(jī)質(zhì)保期結(jié)束之后，打印機(jī)廠商的維修費(fèi)用一般會(huì)很高，而網(wǎng)上商城是不會(huì)提供上門服務(wù)，那么實(shí)體店的經(jīng)銷商無疑是為用戶提供解決方案的最佳人選，解決方法靈活而有效，而且費(fèi)用相對(duì)較低。
完善的售后服務(wù)
目前，經(jīng)銷商處于打印機(jī)競(jìng)爭(zhēng)一線，無論是競(jìng)爭(zhēng)品牌、同品牌，要想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，差異化的售后服務(wù)會(huì)是經(jīng)銷商生存下來的重要內(nèi)容。據(jù)了解，目前很大一部分經(jīng)銷商在做售后服務(wù)時(shí)，都沒有做好做完善。例如送貨上門的技術(shù)人員只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的調(diào)試安裝，并沒有對(duì)用戶進(jìn)行介紹使用或進(jìn)行演示，幫且用戶熟悉產(chǎn)品，從而造成用戶對(duì)產(chǎn)品使用上的錯(cuò)誤。又或者上門時(shí)間不及時(shí)、工作拖延，一味追求利益，抬高維修費(fèi)用或配件費(fèi)用等。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是用戶對(duì)經(jīng)銷商不信任，從而最后選擇更換售后服務(wù)商，這也是經(jīng)銷商流失客戶的主要原因。
大山壓頂，經(jīng)銷商苦不堪言
據(jù)分析預(yù)測(cè)，隨著打印機(jī)價(jià)格戰(zhàn)打無可打的狀況的出現(xiàn)，打印機(jī)售后服務(wù)將會(huì)成為另一個(gè)“戰(zhàn)潮”。因?yàn)榇蛴C(jī)是一種特殊的消費(fèi)品，實(shí)際上，買打印機(jī)只是消費(fèi)的開始，耗材使用、保養(yǎng)、維修等一系列消費(fèi)將隨之而來。而在經(jīng)銷商的利潤(rùn)來源中，打印機(jī)銷售僅占10%，而零部件銷售占15%，耗材銷售占25%，售后服務(wù)經(jīng)營(yíng)占50%，這說明售后服務(wù)大有開拓余地。在電子商務(wù)化越來越成熟的同時(shí)，經(jīng)銷商再不抓住這一根最后救命稻草，相信可以走的路并不遠(yuǎn)了。
【編輯推薦】
