思科統(tǒng)一通信，這個統(tǒng)一通信市場的龍頭，面對這個新興的產業(yè)，還是會有一些擔憂。那么為何會出現(xiàn)這樣的情況呢？還是讓我們從下面的文章中，看看思科是怎么分析現(xiàn)在的統(tǒng)一通信市場的。那么，針對思科統(tǒng)一通信，又是應該如何去發(fā)展呢？

思科獲得2009年中國IT渠道冠軍評選中的“IP語音產品冠軍”并不意外，因為思科是第一家將“IP語音”一詞延伸為“統(tǒng)一通信”。從2006年之前的IP語音，到近些年的思科統(tǒng)一通信，在到2008年之后的協(xié)作平臺，思科一直是這一市場的領導者，而名稱上的變化，正好反映了近兩年思科業(yè)務發(fā)展思路上的變化。

統(tǒng)一通信是轉型縮影

中國思科統(tǒng)一通信市場總監(jiān)毛熠星認為，統(tǒng)一通信是協(xié)助平臺的核心，從產品研發(fā)，到市場推廣，每年思科都會給予統(tǒng)一通信足夠的支持。同時，不管是現(xiàn)在的協(xié)作平臺，還是統(tǒng)一通信，都是以網絡平臺為基礎，因此思科在這個發(fā)展方向上具有得天獨厚的優(yōu)勢。

思科統(tǒng)一通信方面的發(fā)展恰好是近些年思科公司轉型的一個縮影。如果沒有這種轉型，思科很難回答用戶下面問題：統(tǒng)一通信與IP語音之間有什么區(qū)別？如果統(tǒng)一通信只能實現(xiàn)語音功能，我們?yōu)槭裁匆?倍，甚至20倍的價格買一部IP電話機？
 
但現(xiàn)在，思科對以上問題已經有了明確的回答。早期的IP語音只滿足用戶通過互聯(lián)網傳輸語音的需求，用戶需要購買的也僅限于硬件產品，硬件廠商出身的思科很容易在市場中取得領導地位。在此之后，用戶的需求開始多樣化，從單一對語音的需求，發(fā)展到希望語音、數(shù)據、視頻與企業(yè)應用相結合。

從某種程度上，統(tǒng)一通信越來越依賴于軟件，越來越依賴于“思想”，也就是解決方案。思科敏銳地撲捉到這種變化，通過收購、自主研發(fā)、與合作伙伴合作，迅速進入到新的應用領域中。

思科統(tǒng)一通信的另一個優(yōu)勢在渠道培訓，每次思科推出最新的技術和解決方案，合作伙伴都能在第一時間得到培訓。毛熠星表示，培訓的核心是希望合作伙伴將解決方案的核心價值最快地傳遞到客戶端。在這方面，思科啟動了“合作伙伴自用”渠道政策，渠道商通過對新解決方案的率先試用，試用，更好地了解解決方案的賣點。（在本次評選中，思科以1.28分贏得單項第一。）

思科是平臺

思科的另一個特點是，從思科統(tǒng)一通信推出的第一天起，就沒有將自己定位為產品供應商，而是平臺提供商。任何行業(yè)合作伙伴都可以基于思科的統(tǒng)一通信平臺推出自己的應用解決方案。

一直以來，思科都面臨著一個挑戰(zhàn)——合作伙伴之間缺乏協(xié)同競爭。例如一部分思科合作伙伴以銷售路由器、交換機等網絡產品為主，這種銷售背景可以幫助他們很容易地將銷售重心遷移到銷售IP語音產品上；但部分合作伙伴缺乏行業(yè)背景，不具有設計軟件的傳統(tǒng)，從IP語音產品再進一步遷移到統(tǒng)一通信則困難重重。同時，思科還有一部分合作伙伴具有行業(yè)背景，具有軟件開發(fā)能力，但他們對思科統(tǒng)一通信產品認識不深。

為解決這個問題，思科做好了兩項工作：一是借鑒國外的經驗，幫助行業(yè)合作伙伴開發(fā)解決方案；二是將行業(yè)合作伙伴成熟的解決方案移植到思科統(tǒng)一通信平臺上。

挑戰(zhàn)依然存在

即使在統(tǒng)一通信概念推出三年后，思科統(tǒng)一通信也依然面臨挑戰(zhàn)。這不只是思科面臨的挑戰(zhàn)，而是所有廠商面臨的共同挑戰(zhàn)。

首先，用戶對通信通信的認識還存在局限。對此，毛熠星認為，說中國用戶對統(tǒng)一通信認識不足并不確切，一部分用戶，如外資企業(yè)，他們的IT融合已經基本完成，已經認識到統(tǒng)一通信與行業(yè)解決方案相融合能夠帶來的價值，此類用戶會在項目建設前，已經開始對統(tǒng)一通信平臺提出具體的建設需求。另一部分本土用戶還沒有完成IT系統(tǒng)融合，甚至語音、數(shù)據、應用系統(tǒng)分屬不同的部門管理，而不同的部門看到統(tǒng)一通信的價值不同，對于這樣的用戶，還需要廠商進行引導。

其次，市場中沒有統(tǒng)一通信的專業(yè)方案商，或者說，市場上還沒有將統(tǒng)一通信當作主要收入來源的方案商。為培養(yǎng)專業(yè)的方案商，從2006年開始，思科一直將統(tǒng)一通信視為特區(qū)，給予了特殊的渠道政策。

但同時也可以觀察到，思科統(tǒng)一通信渠道的政策支持力度在逐年遞減，對此，毛熠星表示，市場在逐漸接受統(tǒng)一通信概念，合作伙伴的主要需求已經從單一的項目中獲得更多的利潤，改變?yōu)橄Ｍ麖S商將統(tǒng)一通信的價值更好地傳遞給客戶。“思科一直在保持具有活力的渠道政策。思科走的很快，但思科并沒有與合作伙伴脫節(jié)，因此不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象——思科在引領市場，合作伙伴不知道向什么方向走。每當合作伙伴拿到用戶的最新需求反饋，他們總會問思科：如何理解用戶反饋，思科有什么好的解決方案。”

在渠道政策中，思科更看重政策延續(xù)性。統(tǒng)一通信銷售周期要遠遠長于其他項目，項目通常包括以下幾個階段：用戶需求明確階段、項目評估階段、合作伙伴定制軟件開發(fā)階段、項目實施階段。因此，一個統(tǒng)一通信項目銷售周期在3~12個月。毛熠星說：“如果銷售政策不能保持很好的延續(xù)性，就不能保證合作伙伴的積極性。同時，保持渠道政策的延續(xù)性也有助于讓合作伙伴看到，思科在對統(tǒng)一通信長期的投入。”

在渠道政策中，還有一部分非常重要——如何保持合作伙伴的銷售贏利性。有渠道反映，與前兩年相比，統(tǒng)一通信的銷售利潤已經出現(xiàn)顯著下滑。毛熠星并不認同這種意見。“統(tǒng)一通信產品銷售利潤下滑，但服務利潤已經凸顯，例如思科統(tǒng)一通信的系統(tǒng)設計、系統(tǒng)優(yōu)化、后期服務。此外，合作伙伴如果開發(fā)出針對行業(yè)客戶的應用軟件，思科可以幫助其移植給其他方案商，這也可以成為渠道新的利潤增長點。”