上網(wǎng)行為管理行業(yè)分析

記者走訪多家上網(wǎng)行為管理代理商后發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)廠商的需求主要集中在以下方面，包括產(chǎn)品資源的需求、渠道穩(wěn)定的需求、營(yíng)銷(xiāo)支持的需求等諸多方面。

值得注意的是，目前這一行業(yè)的渠道商主要由傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)或網(wǎng)絡(luò)安全代理商、IT代理商、SI集成商組成，他們往往自身已經(jīng)具備很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或者技術(shù)消化能力，因而對(duì)廠商技術(shù)支持的需求并不是排在最前列的。

1、產(chǎn)品性能要過(guò)硬

產(chǎn)品是代理商們直接獲利的工具，產(chǎn)品是不是強(qiáng)勢(shì)，直接關(guān)系著著他們能不能贏利，能贏多少利。只有廠商沖上去，渠道才能跟上來(lái)。而渠道強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品資源，主要體現(xiàn)在品牌的知名度、產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)或者性價(jià)比上。

每一家總代身后都有一批下游渠道追隨，他們對(duì)產(chǎn)品選型十分慎重，采訪中一再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品選型不能錯(cuò)，錯(cuò)了就要負(fù)責(zé)。

一位代理商對(duì)產(chǎn)品均價(jià)在一萬(wàn)元以上的高端產(chǎn)品，測(cè)試了市場(chǎng)上主流的十多家品牌，除了網(wǎng)康、深信服外，其他品牌有的像網(wǎng)順和網(wǎng)御一樣在某個(gè)區(qū)域比較強(qiáng)勢(shì)，有的像網(wǎng)絡(luò)督察一樣在公安、酒店等某個(gè)行業(yè)比較強(qiáng)勢(shì)，但整體來(lái)看它們?cè)趹?yīng)用規(guī)則協(xié)議庫(kù)的完善程度上、根據(jù)用戶需求做個(gè)性化控制上、渠道推廣力度上都有著一定差距。

2、一要穩(wěn)定二要發(fā)展

選擇要跟隨的品牌，除了產(chǎn)品，軟實(shí)力方面一要穩(wěn)定，二要發(fā)展——穩(wěn)定壓倒一切，可持續(xù)發(fā)展。

有別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品的銷(xiāo)售十分非標(biāo)準(zhǔn)化，不是簡(jiǎn)單地為用戶報(bào)一個(gè)合適的價(jià)格、提供到位的售后服務(wù)、保證設(shè)備正品行貨所能的完成的，需要渠道具備更高的銷(xiāo)售能力和技術(shù)能力。

因此先期投入是免不了的。并且，一線城市的市場(chǎng)啟動(dòng)需要一年甚至更多，二三線市場(chǎng)可能需要三到六個(gè)月。所以，渠道商只有在明確了廠商政策穩(wěn)定、有發(fā)展空間后能看到其回報(bào)可預(yù)期的時(shí)候，才會(huì)去做深度耕耘、持續(xù)不斷投入資源做推廣。

3、更需要營(yíng)銷(xiāo)上的支持

從目前上網(wǎng)行為管理渠道商的構(gòu)成看，大部分原來(lái)是做網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的代理商，甚至還有一部分是SI集成商，他們積累了強(qiáng)大的技術(shù)能力，甚至工程師比廠商還強(qiáng)。他們除了是資金平臺(tái)物流平臺(tái)，甚至還有能力為下游渠道提供技術(shù)、服務(wù)的支撐。

但相對(duì)而言，對(duì)廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需求更突出。有代理商指出，上網(wǎng)行為管理廠商在區(qū)域市場(chǎng)配置的市場(chǎng)人員數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從渠道上講，要做下面市場(chǎng)的推廣，必須配備一套完整的市場(chǎng)人員支撐售前、售后和具體營(yíng)銷(xiāo)工作。

從行業(yè)上講，要做市場(chǎng)的細(xì)分，一個(gè)人同時(shí)負(fù)責(zé)交通、能源、政府、運(yùn)營(yíng)商等，做不透也做不精。此外，由于上網(wǎng)行為管理行業(yè)本身比較年輕化，廠商人員結(jié)構(gòu)也相應(yīng)很年輕很多是大學(xué)剛畢業(yè)，難免在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)上有所欠缺。

4、其他需求

(1)隨著更多品牌的加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得有些無(wú)序。希望廠商協(xié)調(diào)渠道沖突，把上網(wǎng)行為管理市場(chǎng)規(guī)范一下。

(2)希望廠商也能夠提高自身產(chǎn)品質(zhì)量之外，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線，避免產(chǎn)品單一化出現(xiàn)短板現(xiàn)象。

(3)希望廠商針對(duì)不同類(lèi)型企業(yè)豐富整體解決方案的配置，***建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)可供方便查詢。

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