京東不可怕 由中關(guān)村轉(zhuǎn)型看OA市場(chǎng)的發(fā)展
今年年內(nèi)，海龍、鼎好等大廈的商業(yè)面積要下降至50%以下;明年年內(nèi)，中關(guān)村購(gòu)物中心商業(yè)面積至少壓縮3萬(wàn)平方米，后年再壓縮2萬(wàn)平方米，到2015年壓縮到10萬(wàn)平方米。同時(shí)，在海淀區(qū)發(fā)布的中關(guān)村西區(qū)業(yè)態(tài)調(diào)整規(guī)劃上，***明確禁止入駐的低端業(yè)態(tài)形式，包括小商戶電子產(chǎn)品維修和銷售、低端服裝、低端餐飲等。其中的低端電子產(chǎn)品主要指經(jīng)營(yíng)電腦配件、小數(shù)碼產(chǎn)品的小專柜、小店面，還有如攢電腦、賣內(nèi)存條等。
傳統(tǒng)的賣場(chǎng)銷售逐漸向電子商務(wù)轉(zhuǎn)變
以上這條新聞近期被多家媒體轉(zhuǎn)發(fā)。在業(yè)界看來(lái)，政府這次是下了決心動(dòng)真格了，中關(guān)村IT賣場(chǎng)將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的改造升級(jí)，激勵(lì)企業(yè)從低端的賣場(chǎng)形象向正規(guī)的商場(chǎng)化轉(zhuǎn)型。未來(lái)不僅全國(guó)主要城市的IT賣場(chǎng)，都會(huì)向成熟的量販體系轉(zhuǎn)型，而且還會(huì)通過(guò)這輪洗牌，徹底改變現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，變遷渠道，重新制定游戲規(guī)則，例如打印機(jī)從賣場(chǎng)底層展柜朝賣場(chǎng)高層的寫字間轉(zhuǎn)移、傳統(tǒng)商務(wù)向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)移等。#p#
轉(zhuǎn)型是尋找新的機(jī)遇
中關(guān)村電子賣場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張始于2002年，當(dāng)時(shí)中關(guān)村IT賣場(chǎng)總營(yíng)業(yè)面積僅為6萬(wàn)平方米;到了2005年，這一數(shù)字已增加到了20多萬(wàn)平方米。2006年和2007年，隨著中關(guān)村E世界和鼎好二期的先后開(kāi)業(yè)，中關(guān)村IT賣場(chǎng)的面積創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到了32萬(wàn)多平方米，相當(dāng)于44個(gè)足球場(chǎng)。
眾所周知，那個(gè)時(shí)候IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)成熟的階段，像太平洋數(shù)碼城4層從當(dāng)初只有4家做打印機(jī)耗材生意，到現(xiàn)在有30多家，商戶越來(lái)越多，可最關(guān)鍵得是客戶還是那么多。由于所售產(chǎn)品在種類上沒(méi)有多少區(qū)別，大家都在瘋狂的競(jìng)爭(zhēng)中盡顯疲態(tài)。在產(chǎn)品利潤(rùn)日益下降，經(jīng)營(yíng)成本一直攀升的情況下，中關(guān)村賣場(chǎng)里的經(jīng)銷商為了生存動(dòng)了歹念，這導(dǎo)致賣場(chǎng)內(nèi)強(qiáng)行拉客、非法導(dǎo)購(gòu)、價(jià)格欺詐、服務(wù)欺詐等現(xiàn)象屢屢發(fā)生，名聲越來(lái)越差。雖然管理方也采取了一些行動(dòng)，但收效甚微，因?yàn)橐呀?jīng)成了氣候。
此前接到不少用戶的投訴。有的反映購(gòu)買的打印機(jī)墨盒有問(wèn)題，很不耐用，結(jié)果去維修站一檢驗(yàn)，竟然是假的，當(dāng)然這種現(xiàn)象出現(xiàn)在激光打印機(jī)中更多，經(jīng)銷商往往利用用戶不具備鑒別真?zhèn)蔚哪芰Γ约賮y真，表面上售價(jià)比其它經(jīng)銷商更具優(yōu)勢(shì)，其實(shí)在耗材中賺了黑心錢……我們私下也和經(jīng)銷商進(jìn)行過(guò)溝通，對(duì)方坦言，以前談賺錢，現(xiàn)在求生存，“從前中關(guān)村在利潤(rùn)、銷售額上面要比現(xiàn)在好很多，但現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格幾近透明，很多網(wǎng)站上提供的產(chǎn)品報(bào)價(jià)幾乎就是我們的底價(jià)，有時(shí)候賣一臺(tái)打印機(jī)還不如給硒鼓灌一次粉賺的多”。
這種違背規(guī)律的經(jīng)營(yíng)必然扭曲市場(chǎng)發(fā)展，與其說(shuō)是受到電子商務(wù)沖擊，其實(shí)是誠(chéng)信缺失造成的客源流失。此時(shí)進(jìn)行重新規(guī)劃，放棄攤販?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)不失為壯士斷臂的決定，賣場(chǎng)需要引入現(xiàn)代化管理，在提升檔次和品牌的同時(shí)，加強(qiáng)體驗(yàn)式銷售，這樣才能把顧客從電腦前重新拉回來(lái)，同樣渠道也需要打破固定格局，為適應(yīng)新形勢(shì)下的行業(yè)并存發(fā)展，重新制定規(guī)則。#p#
京東并不可怕
一直被指以價(jià)格擾亂市場(chǎng)格局的京東大佬劉強(qiáng)東曾經(jīng)在微博上這樣寫道：“其實(shí)不是京東們革了你們的命，而是你們自己”。
京東并不可怕
其實(shí)劉強(qiáng)東原來(lái)是中關(guān)村經(jīng)銷商出身，曾經(jīng)營(yíng)過(guò)十多家實(shí)體門店，對(duì)各種渠道潛規(guī)則了若指掌，之所以能夠取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，2010年全年銷售額達(dá)到102億元，關(guān)鍵在于握手龐大的用戶群，讓廠商不得不有所顧慮。
行業(yè)里有句話說(shuō)的好，“得渠道者得天下”，惠普、佳能、三星等廠商的成功，都和渠道有著密不可分的關(guān)系，而有些知名打印機(jī)品牌之所以水土不服，癥結(jié)仍然在渠道，由此可見(jiàn)里面的水很深。由于對(duì)廠商、分銷、零售、消費(fèi)者這產(chǎn)銷一鏈條上各個(gè)角色的命門都了熟于胸，加上融資一直都很順利，所以劉強(qiáng)東在線上銷售環(huán)節(jié)上做的游刃有余，廠商表面上很高興，多了一個(gè)渠道可以銷售產(chǎn)品，其實(shí)擔(dān)心的很，怕京東成為下一個(gè)國(guó)美，日后被邊緣化，。
其實(shí)回顧京東的發(fā)展不難看出，它借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，減少中間環(huán)節(jié)，的確把價(jià)格降了下來(lái)，像惠普P1007，上個(gè)月的渠道提貨價(jià)就要980元，而京東售價(jià)970元。然而這樣一來(lái)，線下銷售的代理商飯碗被砸，小柜臺(tái)的生意更是冷淡，很多商品只能平進(jìn)平出或以微利銷售，完全靠量。
然而以京東為代表的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站真的能夠主導(dǎo)未來(lái)市場(chǎng)嗎?至少現(xiàn)在看來(lái)不會(huì)。挾資本和低價(jià)優(yōu)勢(shì)，京東掀起擴(kuò)張狂潮的背后是至今沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利的顯示，“融資->擴(kuò)張->再融資”的發(fā)展模式已經(jīng)給其未來(lái)發(fā)展帶來(lái)極高風(fēng)險(xiǎn)，而物流和售后方面暴露的問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，不少用戶投訴下訂單輸入都未收到貨，一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，需要先將產(chǎn)品送至售后中心檢測(cè)，開(kāi)具檢測(cè)報(bào)告后才能進(jìn)行退換貨處理，過(guò)程繁瑣，實(shí)在沒(méi)有盡力應(yīng)付。#p#
并存發(fā)展 取長(zhǎng)補(bǔ)短
電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)是相互輔助的關(guān)系，未來(lái)會(huì)在新的平衡點(diǎn)上并存，誰(shuí)也不可能滅掉誰(shuí)，因?yàn)楦髯远加懈髯圆荒苋〈奶卣?。傳統(tǒng)零售模式對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，可以實(shí)實(shí)在在地看到東西，消費(fèi)者可以到實(shí)體店體驗(yàn)，自己做判斷，付完錢就能搬走，而網(wǎng)購(gòu)的好處就是方便快捷。
電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)是相互輔助的關(guān)系
由于辦公產(chǎn)品銷售的特殊性，以及用戶群體一部分是家庭，一部分是企業(yè)，所以未來(lái)賣場(chǎng)底層將不會(huì)出現(xiàn)柜臺(tái)或包間式的辦公產(chǎn)品銷售，取而代之的是各大品牌裝修豪華的體驗(yàn)店、專賣店。其實(shí)包括惠普、佳能在內(nèi)，它們也已經(jīng)意識(shí)到體驗(yàn)對(duì)于產(chǎn)品推廣的重要性，能夠直接左右消費(fèi)者最終的決定，對(duì)于品牌價(jià)值的提升也非常有幫助。此外，廠商也會(huì)涉足電子商務(wù)，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，建立起官方的在線商店，像富士施樂(lè)就已經(jīng)嘗到了甜頭，配合有力度的營(yíng)銷活動(dòng)，正在成為一股新勢(shì)力。
至于傳統(tǒng)經(jīng)銷商，絕對(duì)不會(huì)從此消失，因?yàn)楹芏噘嶅X的行業(yè)采購(gòu)訂單都還在這個(gè)圈子里面，大部分會(huì)朝高層寫字間轉(zhuǎn)移，更多利用紙媒和網(wǎng)媒進(jìn)行宣傳，兩條腿走路，適應(yīng)電子商務(wù)，注重口碑營(yíng)銷和售后服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓購(gòu)買者來(lái)到實(shí)體店消費(fèi)，既有實(shí)體店的形態(tài)，又發(fā)揮了網(wǎng)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。由于辦公成本的大幅降低，所以在價(jià)格上比現(xiàn)在更具優(yōu)勢(shì)，不怕和京東這樣的大鱷扳扳手腕，只要能留住客戶，就是勝利。
相對(duì)尷尬的其實(shí)是那些做耗材生意的經(jīng)營(yíng)戶，除了個(gè)別背靠大樹(shù)做品牌能夠繼續(xù)生存下去，其它被洗牌在所難免，今后要充個(gè)墨、灌個(gè)粉恐怕就沒(méi)那么容易了。
辦公產(chǎn)品自身的特殊性決定了日后發(fā)展的方向不會(huì)和相機(jī)、手機(jī)這樣的消費(fèi)電子產(chǎn)品相同。在競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已經(jīng)水深火熱的情況下，中關(guān)村的這次洗牌，其實(shí)也是給行業(yè)制造新的機(jī)會(huì)。電子商務(wù)來(lái)襲并不可怕，關(guān)鍵是應(yīng)對(duì)措施要得當(dāng)。廠商未來(lái)將會(huì)投入更多資源用于產(chǎn)品的宣傳，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商在重壓之下，對(duì)于銷售會(huì)有重新認(rèn)識(shí)，挖掘自身特點(diǎn)，注重服務(wù)，走回正道。
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