“中國(guó)現(xiàn)在城鎮(zhèn)人口平均每人每年消費(fèi)2.5個(gè)間夜。美國(guó)全國(guó)平均每人每年消費(fèi)3個(gè)間夜。到2017年中國(guó)的間夜數(shù)就會(huì)超過(guò)美國(guó)”。

　　“美國(guó)品牌酒店占大多數(shù),50%-60%的業(yè)務(wù)來(lái)自O(shè)TA(Online Travel Agent在線旅游分銷商)。手機(jī)訂單中70%-80%的訂單都是當(dāng)天的, 70-80%都是只定一晚。而國(guó)內(nèi)酒店85%都是單體模式,沒(méi)有高效率的集中式直銷網(wǎng)絡(luò)。”

　　聽(tīng)“今夜酒店特價(jià)”CEO鄧天卓聊天，你經(jīng)常能從他口中得到一些行業(yè)的數(shù)據(jù)，以及中美市場(chǎng)的對(duì)比情況。這與他多年的海外電商背景有關(guān)。

　　2011年，曾任美國(guó)新蛋網(wǎng)的商業(yè)分析師、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)理的鄧天卓，與同樣來(lái)自新蛋網(wǎng)的任鑫聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，開(kāi)發(fā)了手機(jī)應(yīng)用“今夜酒店特價(jià)”。這是一款每晚6點(diǎn)以后開(kāi)始銷售酒店當(dāng)天剩房的APP，2011年9月上線后幾乎是一夜爆紅，3天內(nèi)獲得了10萬(wàn)下載量。目前下載量在200萬(wàn)左右，注冊(cè)用戶數(shù)近100萬(wàn)。

　　在被問(wèn)到電商的背景對(duì)目前的工作有何影響時(shí)，鄧天卓沉吟了一會(huì)說(shuō)，“電商背景使得我們更加注重如何協(xié)助用戶在很短的時(shí)間做購(gòu)買(mǎi)決策，完成訂單流程，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也非常關(guān)注。但是劣勢(shì)是，過(guò)于重視交易,對(duì)消費(fèi)場(chǎng)景上下文以及用戶的互動(dòng)點(diǎn)把握不夠”。

　　鄧天卓表示，和電商零售業(yè)不同的是，酒店用戶在交易之前會(huì)有很多的心理過(guò)程，你要了解整個(gè)行業(yè)上下游的關(guān)系，才能夠理解并利用用戶的這些心理，從而達(dá)成訂單。他坦言電商出身的“今夜酒店特價(jià)”團(tuán)隊(duì)在這種基因上比較缺乏，因此曾經(jīng)走了許多彎路，直到今年引入了酒店行業(yè)的專業(yè)人士后，情況才有所好轉(zhuǎn)。

　　在談及中美酒店行業(yè)的區(qū)別，以及這種區(qū)別將給移動(dòng)APP切入酒店行業(yè)帶來(lái)什么影響時(shí)，鄧天卓表示，美國(guó)的酒店中品牌酒店占大多數(shù)，而且他們大多有行之有效的統(tǒng)一的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，而中國(guó)的單體的酒店比較多，信息化系統(tǒng)也不完備，大多數(shù)酒店確認(rèn)訂單還要用傳真的方式。這樣的差異造成的后果是，在美國(guó)OTA行業(yè)比較發(fā)達(dá)，能給酒店帶去的利潤(rùn)也較多，其上市的OTA平臺(tái)就有小十家。而中國(guó)的OTA平臺(tái)則出現(xiàn)了一家獨(dú)大，第二第三名與第一名差距較大這種不均衡發(fā)展的情況。

　　“中國(guó)的OTA是全世界最不平衡的市場(chǎng)”，鄧天卓抱怨道?！癘TA和直銷的最大區(qū)別是，OTA是要做服務(wù)的。包括導(dǎo)流, 訂單執(zhí)行服務(wù)，商品質(zhì)量把控，用戶忠誠(chéng)度維護(hù)等等，真正的商業(yè)價(jià)值沉淀是到OTA的”。鄧天卓認(rèn)為，在一個(gè)良性的市場(chǎng)環(huán)境里，OTA平臺(tái)應(yīng)該是酒店重要的客源之一。

　　而具體到酒店行業(yè)的移動(dòng)生意，鄧天卓表示，“手機(jī)就是最后一分鐘(Last Minute)的行為，適合隨時(shí)隨地訂酒店”，因?yàn)閷?duì)于差旅行業(yè)來(lái)說(shuō)移動(dòng)隨身的手機(jī)更接近顧客天然的使用環(huán)境，他認(rèn)為對(duì)于酒店行業(yè)來(lái)說(shuō), 手機(jī)的預(yù)定會(huì)超過(guò)電腦。

　　“今夜酒店特價(jià)”借鑒的就是國(guó)外“l(fā)ast minute”的銷售模式，后者在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的酒店,機(jī)票和租車領(lǐng)域已十分成熟。而在國(guó)內(nèi)，這種模式還遠(yuǎn)沒(méi)有普及。

　　“具有完善的管理職能，具備多價(jià)格、多渠道運(yùn)營(yíng)體系的酒店才有能力參加特價(jià)，國(guó)外好的酒店都是自己做last minute的，國(guó)內(nèi)酒店沒(méi)有做是因?yàn)樗倪\(yùn)營(yíng)職能以及系統(tǒng)還沒(méi)有完善”，鄧天卓分析到。

　　這對(duì)于 “今夜酒店特價(jià)”來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。挑戰(zhàn)是，作為這一模式的先行者，他們要承擔(dān)大量市場(chǎng)培育的工作。而機(jī)遇在于，隨著酒店行業(yè)的日趨完善，“l(fā)ast minute”模式早晚會(huì)被更多的酒店所認(rèn)同。

　　前一段時(shí)間騰訊發(fā)布“今夜特價(jià)酒店”頻道，很多人誤以為是鄧天卓的團(tuán)隊(duì)大做廣告，后來(lái)才知是誤會(huì)一場(chǎng)。談及此事，鄧天卓說(shuō)“我們希望大家都在這點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)我們來(lái)說(shuō)好處大于壞處，可以共同培養(yǎng)供應(yīng)鏈,教育用戶”。鄧天卓認(rèn)為，隨著酒店行業(yè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐步發(fā)展，兩者間的融合會(huì)越來(lái)越多，未來(lái)將不斷有新的APP出現(xiàn)主打新的用戶需求點(diǎn)?！靶〉腁PP都會(huì)抓住自己用戶細(xì)分的一個(gè)群，根據(jù)用戶行為和用戶肖像進(jìn)行細(xì)分的產(chǎn)品定位”，鄧天卓表示，“APP前臺(tái)的界面體驗(yàn)領(lǐng)先兩三個(gè)月是沒(méi)什么用的，因?yàn)榇蠹乙坏┌l(fā)現(xiàn)什么好，就都去做了，好的點(diǎn)上往往會(huì)趨同，真正的分水嶺在后面的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

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(圖：今夜特價(jià)酒店創(chuàng)始人 CEO 鄧天卓）