2011年5月，日本大地震所引發(fā)的核泄漏仍在威脅著東京的安全。就在別人紛紛撤離東京的時候，Violet和同事們卻展開了一段相反的旅程，飛向東京，去參加東京IT周展會。Violet是啟明星辰公司海外銷售經(jīng)理，負責開拓日本市場。由于核泄漏的緣故，公司對于是否參加本次展會存在著兩種意見，而Violet和幾個同事力主按原計劃參會，因為這是日本最大的IT展會，是向潛在的日本合作伙伴展示啟明星辰產(chǎn)品技術的最好機會，不容錯過。這次高風險的旅程給她帶來了豐厚的回報--在會上，一家日本企業(yè)和她建立了聯(lián)系；一年之后，在2012年6月，這家日本企業(yè)正式簽約為啟明星辰信息安全產(chǎn)品代理商，負責在日本市場推廣銷售啟明星辰的全系列UTM（統(tǒng)一威脅管理）設備。

高起點 新突破

這不是一次簡單的簽約。這次簽約意味著中國制造的UTM設備第一次打入日本市場；簽約金額創(chuàng)造了中國信息安全廠商在日本市場合同金額的新高；在簽約之前，中國信息安全廠商的產(chǎn)品第一次通過了嚴格的日本VCCI認證。中國UTM的第一品牌將在世界第二大信息安全市場與其他世界頂尖品牌展開面對面的競爭。

打造世界一流、國際化的民族信息安全產(chǎn)業(yè)第一品牌一直是啟明星辰不懈努力的目標。啟明星辰公司CEO嚴望佳曾談到，經(jīng)過多年的技術積累和持續(xù)創(chuàng)新，通過保護諸如奧運會、世博會等大型全球性活動的網(wǎng)絡安全，在磨練中不斷成長的中國信息安全廠商在技術水平方面已經(jīng)和國際一流的企業(yè)處在同一個水平線上。

據(jù)Violet介紹，早在幾年前，啟明星辰即開始為進入海外成熟市場而進行準備。啟明星辰?jīng)]有選擇在成熟度較差的海外市場進行試水，而是直接定位于日本和歐洲這兩個成熟市場，準備在更大的舞臺上與最強大的國外品牌進行較量，這緣于啟明星辰對自己產(chǎn)品、技術、服務能力的高度自信。通過艱苦的開拓和努力，啟明星辰終于厚積薄發(fā)，率先在日本市場取得了突破性的進展。

塑造中國品牌國際形象

在簽約的背后，是日本合作伙伴對中國信息安全廠商、產(chǎn)品和技術進行重新認識的過程。核泄漏發(fā)生后，有大批廠商取消了參展計劃，啟明星辰是唯一一家參加展會的中國信息安全廠商，日本合作伙伴在感動之余，也真正看到了啟明星辰堅定服務日本市場的決心和誠意。

日本的中高端UTM市場長期被美國品牌占領，美國品牌的性能優(yōu)異，品質出色，但是他們也有弱點，那就是價格昂貴，而且基本不做客制化。美國品牌的弱點恰恰是中國品牌的長處所在，憑借高性價比的優(yōu)勢，啟明星辰希望在日本UTM市場上打破美國品牌的壟斷，占有一席之地。

在雙方接觸的最初階段，Violet向對方詳細介紹了啟明星辰UTM在中國市場的地位、技術特點和優(yōu)勢，以及啟明星辰公司的整體實力。但是，她總能感受到日本合作伙伴在表面的贊賞之下所隱藏的對中國UTM的種種疑慮，還有對中國信息安全產(chǎn)品的不信任--日本市場對中國的信息安全產(chǎn)品始終缺乏深入透徹的了解。Violet暗下決心，一定要讓日本市場對中國的UTM刮目相看，打造中國信息安全產(chǎn)品的國際品牌形象。

帶著審慎的態(tài)度和挑剔的眼光，日本合作伙伴進行了大量的前期市場調研工作，并且對啟明星辰UTM進行了超過半年的專業(yè)測試，其中還包括和美國某知名品牌UTM進行的對比測試。測試結果讓日本合作伙伴吃了一顆定心丸，啟明星辰UTM的品質非常出色，在各方面的指標都和國際知名品牌處于同一水平。在進行VCCI認證時，啟明星辰UTM又給了日本合作伙伴一個驚喜--首次進行VCCI認證即通過。日本合作伙伴表示，他們已經(jīng)做好了進行多次認證的準備，沒想到啟明星辰UTM一次就通過了VCCI認證，令他們既吃驚又欽佩。

最令日本合作伙伴滿意的是啟明星辰對客戶需求的深入理解和快速實現(xiàn)能力。為了更好地適應日本市場的需求，日本合作伙伴提出了對UTM進行本地化研發(fā)的要求，例如支持對國際化應用（Facebook、Youtube等等）和本地化應用（P2P軟件Winny等等）的管控。在需求提出來之后，啟明星辰的研發(fā)部門很快就進行了反饋，經(jīng)過充分溝通，提交了全面的技術方案，其效率之高，速度之快，讓日本合作伙伴大為贊嘆。

通過一系列的測試和綜合實力對比，隨著交流的逐漸深入，日本合作伙伴感慨地表示，這次合作打破了他們對中國信息安全產(chǎn)業(yè)和廠商的原有成見，沒想到中國的信息安全技術水平和產(chǎn)品制造水平已經(jīng)達到了如此高度，完全可以和美國產(chǎn)品一較高下，而中國信息安全廠商的后續(xù)服務能力更是超出他們的期望。他們很高興能與中國的頂尖信息安全廠商進行合作，并且對合作的成功充滿了信心。

"長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海"。啟明星辰這艘中國信息安全產(chǎn)業(yè)的旗艦經(jīng)過不懈的努力，終于在海外市場"破冰"，成功地駛向廣闊的"藍海"。而Violet和同事們已經(jīng)開始制定新的市場拓展計劃，這一次，他們將目光瞄準了遠在千里之外的歐洲市場。