鐘林毓——北京輝悅天成·無錫漢風(fēng)游戲COO，曾在廣州網(wǎng)易游戲、福州八爪魚游戲平臺、深圳光宇游戲開發(fā)、深圳寶德股份集團(tuán)游戲云事業(yè)部工作;今年拜訪了很多智能機(jī)應(yīng)用開發(fā)者，對于和網(wǎng)游合作的態(tài)度，大家各不相同，但大部分都有疑慮：手機(jī)網(wǎng)游是什么?對用戶會有什么影響?對應(yīng)用有什么好處?

其實(shí)看看騰訊的歷史財(cái)報(bào)，就能發(fā)現(xiàn)與網(wǎng)游現(xiàn)金牛有重大關(guān)系的“騰訊模式”;或者研究下4399的資本史，就能看到與PC頁游水乳交融的“4399網(wǎng)盟模式”。

網(wǎng)游屬于變現(xiàn)環(huán)節(jié)，但與廣告銷售截然不同，其變現(xiàn)力在時間軸向上因類型的不同呈現(xiàn)不同的波形。

廣告的購買力取決于市場其他應(yīng)用的資本，我們知道剛剛國內(nèi)Android市場大降價，這是很危險(xiǎn)的一種警告，走融資、燒錢、再融資、再燒錢的模式，其實(shí)未來風(fēng)險(xiǎn)會越來越大。

網(wǎng)游的購買力取決于用戶購買力，與這片市場的新增用戶速度、用戶存量、游戲用戶比例、用戶收入水平等因素密切相關(guān)，但與資本無關(guān)。

另一面，網(wǎng)游的變現(xiàn)力更多的來自于產(chǎn)品自身品質(zhì)。

所以，兩者的面向是不同的，具有強(qiáng)互補(bǔ)性。

而網(wǎng)游的分類，我習(xí)慣分為“短線網(wǎng)游”和“長尾網(wǎng)游”兩種。

我們把收入作為Y軸，時間作為X軸，可以看出廣告、短線網(wǎng)游和長尾網(wǎng)游的區(qū)別。

廣告：收入就是某個時間段上的一個個點(diǎn)。

短線網(wǎng)游：其實(shí)短線網(wǎng)游更類似于收費(fèi)的單機(jī)游戲，收入起得快，衰落得也快，但低收入會持續(xù)幾個月時間。

長尾網(wǎng)游：注重用戶黏著度的網(wǎng)游，收入起得慢，但衰落得也很慢。和廣告不同的是，游戲延長了用戶的使用壽命，特別是長尾網(wǎng)游，有可能將用戶使用壽命延長達(dá)10年之久(例如：網(wǎng)易的《夢幻西游》、輝悅天成的《幻想三國》、《亂舞三國》)，使用壽命帶來的就是“積累”，原本用戶一次性的消費(fèi)，變成了多次、長期行為。

以下是整體收入模型：

網(wǎng)游變現(xiàn)力是不受市場環(huán)境影響的，取決于用戶和網(wǎng)游產(chǎn)品品質(zhì)。

■短期網(wǎng)游的“洗用戶體系”

短期網(wǎng)游由來已久，但在PC頁游上大放異彩，因其十分符合互聯(lián)網(wǎng)快速變現(xiàn)的模式。

駱海堅(jiān)曾說他想做大游戲的聯(lián)運(yùn)，但都被上市公司拒絕了，上市公司只愿意買廣告，賣廣告的方式就是賣腎賣血的方式把用戶賣給了游戲公司，而熱血三國的方式是，就地變現(xiàn)，不用賣用戶，采取分成的方式。(原文《邢山虎:端游相比頁游疲軟在于投放不足》)

上面的圖表可以看出短期網(wǎng)游整體收入是來得快，去得也快，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)都在拼峰值。

這也是PC頁游開服多的原因，服開得越快，波峰就堆疊得越多，收入就越高。

但這是建立在高額的廣告支出基礎(chǔ)上的，頁游的廣告支出不亞于端游，初期收入也不低于端游，但半年后，收入可能就只有端游的1/2，一年后，僅剩1/4或者直接停止運(yùn)營了。

快速變現(xiàn)是短期網(wǎng)游的特點(diǎn)。

用戶購買力周期延長、用戶獲取成本提高、產(chǎn)品開發(fā)成本提高，是短期網(wǎng)游在端游、頁游、手游市場遇見的危機(jī)，而且這個危機(jī)不可逆轉(zhuǎn)。

未來的可能性是隨著成本提高、用戶消費(fèi)更加理性，騰訊、360、百度等有成功滯留用戶社區(qū)規(guī)劃的游戲平臺規(guī)模會越來越大，而極端的買量變現(xiàn)型偏互聯(lián)網(wǎng)平臺會為人作嫁衣，花錢培養(yǎng)出成熟網(wǎng)游用戶，最終流失到上面這些社區(qū)型平臺。

■長尾網(wǎng)游的“階梯式增長模式”

長尾網(wǎng)游就是端游的運(yùn)作模式，而不是互聯(lián)網(wǎng)快速變現(xiàn)模式。

在輝悅天成的《幻想三國》進(jìn)入冒泡社區(qū)前，整整一年時間社區(qū)日活躍8萬，進(jìn)入之后半年，社區(qū)日活躍達(dá)到40萬，討論《幻想三國》相關(guān)各種攻略、劇情、感情經(jīng)歷的貼文占領(lǐng)了社區(qū)，用戶樂此不疲。

和網(wǎng)易的《夢幻西游》類似，《幻想三國》也有10年規(guī)劃，目前這款手機(jī)網(wǎng)游已經(jīng)運(yùn)營了3年半，半年時間做到1000萬月收入，一直持續(xù)了3年，2012年10月的收入是1500萬元。

3年來《幻想三國》從未合過一個服，forgame集團(tuán)董事長汪東風(fēng)先生來參觀輝悅天成的時候，我親自將工作后臺打開，查詢了《幻想三國》“赤壁”這個服務(wù)器2010年7月1日和2012年7月1日的數(shù)據(jù)，收入都是8000元。

老服收入數(shù)年不變，每開一個新服收入就增加一截，這意味著“階梯式增長”

而“赤壁”服務(wù)器已經(jīng)將近2年時間沒有獲取到像樣的新增用戶量了。

所以長尾網(wǎng)游得考慮“如何讓用戶玩10年”這個課題。

相對簡單的，我們運(yùn)營設(shè)計(jì)了每年800個完全不同的活動，對應(yīng)不同性質(zhì)渠道不同時間不同游戲階段不同節(jié)假日，針對充值、消費(fèi)、在線等各項(xiàng)數(shù)值進(jìn)行調(diào)整。

我們半個公司是專職客服，專門開發(fā)對應(yīng)全部機(jī)型的客服處理后臺，每人每天必須處理1000—1500條投訴信息。

這和“騰訊模式”是相同的，先把人留住，再想收入的事情。

附上我們現(xiàn)在試水產(chǎn)品《低端版Android幻想三國》這幾個月的表現(xiàn)：

低端版的收入曲線和用戶轉(zhuǎn)化率讓我對《幻想三國》這款產(chǎn)品充滿信心，隨著12月份全3D建模的《3D版幻想三國》(Android+IOS+HTML5+JAVA+MTK)推出，《幻想三國》這款產(chǎn)品是手游當(dāng)中最有可能累積到1個億月收入的，原因很簡單，目前手游市場相對PC頁游來說太小了，購買力很低，而且各機(jī)型瓜分了基礎(chǔ)市場，形成一個個獨(dú)立的市場區(qū)域，刷波峰的方式很快就會刷穿這片市場，刷不到億級就進(jìn)入衰減期，只能靠堆，在我們單產(chǎn)品堆了3年半總共4700萬用戶、月收入1500萬的基礎(chǔ)之上，靠積累再穩(wěn)步走上去!