賣廣告的拉上搞新聞的打起“互聯(lián)網(wǎng)主意”

與很多技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)伙伴不同，紛享銷客的核心團(tuán)隊是兩個“技術(shù)門外漢“媒體人，“忽悠“了兩個技術(shù)大牛，組合起來做起非?？孔V的互聯(lián)網(wǎng)生意。紛享銷客CEO羅旭笑稱”這是有想法的人，去找有辦法的人，這事兒就成了“。

羅旭曾任新京報傳媒有限責(zé)任公司總經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)報社的廣告業(yè)務(wù)，更為重要的是，他參與了新京報創(chuàng)業(yè)的整個過程，從一開始14個人開始創(chuàng)業(yè)，做到***兩千多人，從一個普通的工作人員，做一個小經(jīng)理，做個總監(jiān)，做個副總，做到總經(jīng)理，做個總體的公司的運營，他逐步了解企業(yè)在不同的生命周期，不同階段的管理特點。

這為他后續(xù)做起企業(yè)級服務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。而羅旭的搭檔楊斌，以前在網(wǎng)易做新聞。

在媒體，資訊非常發(fā)達(dá)。獲去國外國內(nèi)的***研究也很便利。

羅旭和搭檔經(jīng)常與做互聯(lián)網(wǎng)、做TMT、做軟件的人溝通，跟軟件層的大佬們都很熟悉。這樣他們對未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢和中小型企業(yè)市場需求，有前瞻性的眼光和角度，看到了巨大的市場發(fā)展前景。又此階段，核心創(chuàng)業(yè)伙伴都想著做點有趣并且有意義的事情。為了實現(xiàn)媒體人的追求和夢想，羅旭和楊斌找到“有辦法的人”，做起了“互聯(lián)網(wǎng)”生意——為企業(yè)提供社會化工作平臺。

用C端最成熟的應(yīng)用，來解決B端的工作需求，不扯“創(chuàng)新”

紛享銷客的產(chǎn)品核心定位是做企業(yè)社會化的協(xié)作。在協(xié)作領(lǐng)域里，傳統(tǒng)的大家一提就想到OA，但是OA發(fā)展了將近20年來講，它***的核心就是以功能為核心做協(xié)作，有很多的功能。而且傳統(tǒng)的OA在移動端的表現(xiàn)，相對也是功能化的。而云計算和移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓整個的協(xié)作打破了從以功能為核心的訴求，變成以人為核心的需求，其實我們真正的是跟人的交流和交互。通過交流和交互，去解決協(xié)作的問題，而不是把人鎖在一個單一的功能點上。

移動互聯(lián)網(wǎng)讓整個的世界變成一個更好的村落，人們對信息交互的便利性、及時性，和體驗的舒適性，都提出了重要的要求。羅旭認(rèn)為現(xiàn)在這個協(xié)作模式應(yīng)該更強(qiáng)調(diào)在移動端，在移動和交互的情況下，給人更多的體驗，而且交互的方式不再是簡單的功能新的交互，而應(yīng)該是以圖、文、音、像為基礎(chǔ)載體的交互，這樣才能去滿足企業(yè)的需求。

羅旭認(rèn)為，做2B軟件，有兩大難點。其一，企業(yè)需求提取很難;其二，實施的輔導(dǎo)很難，你要上一套CRM、ERP、OA、上一套HR、財務(wù)管理，必須由廠商的人進(jìn)行實施輔導(dǎo)，***驗收，而且接管還有80%的功能，幾乎沒人會用，這是事實。

對于***個難點，羅旭帶領(lǐng)團(tuán)隊切入市場時，沒有直接做移動辦公，而是從銷售協(xié)作入手。這是他與別人想的不一樣的地方，他認(rèn)為，銷售是企業(yè)的剛需部門，銷售人員是處于高速移動狀態(tài)里，同時對效率的要求***。所以就銷售的協(xié)作來講，是羅旭對市場發(fā)現(xiàn)的***特點。從另一方面來看，銷售是企業(yè)軸心部門，它協(xié)作起來需要很多部門，比如銷售支持部門，財務(wù)部門等多方協(xié)作。這樣，羅旭的產(chǎn)品雖是銷售協(xié)作，但對服務(wù)的整個企業(yè)而言，同樣適用且滿足企業(yè)需求。

對于實施的輔導(dǎo)難，羅旭使得產(chǎn)品的架構(gòu)，在交互方面，特別像微信，在工作流程上，特別像微博。但是他的團(tuán)隊做了企業(yè)級改造，這樣所有的功能點和應(yīng)用點，用戶在接觸的時候，發(fā)現(xiàn)這些東西都是自己熟悉的，根本不用輔導(dǎo)。

以人為核心的協(xié)作上，要思考如何提升用戶體驗，如何降低軟件使用門檻上，如何強(qiáng)化產(chǎn)品的順滑度。這些地方羅旭團(tuán)隊沒有做任何的創(chuàng)新，他們會一直關(guān)注緊盯一線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，他們只需要用一線主流的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，去解決企業(yè)內(nèi)部的管理問題。因為消費端的互聯(lián)網(wǎng)大佬們，已經(jīng)幫他們把用戶教育好了。微信教育了幾億用戶，微博教育了幾億用戶。所以很多用戶注冊完產(chǎn)品了以后，不用說明書，不用輔導(dǎo)，立刻就可以上手。

用戶的“痛點”在哪里

產(chǎn)品核心價值就是用戶的痛點，紛享銷客的產(chǎn)品主要是解決銷售的痛點。

***，解決銷售團(tuán)隊的外勤管理。可以用手機(jī)的電子定位和電子?xùn)艡诠δ?，來幫企業(yè)的外勤人員打卡;

第二，用微博的方式解決銷售的過程管理。銷售人員他有幾個特點：

1、他們是隨時交互的，現(xiàn)在可以像刷微博一樣，把信息發(fā)出去，他能收到，他會交互。交互是銷售人員的強(qiáng)需求。

2、他們需要寫日志，一般企業(yè)用郵件，郵箱只有兩種狀態(tài)，新郵件未讀的和已讀的，無法區(qū)分重點和非重點。羅旭團(tuán)隊的產(chǎn)品用了微博分揀機(jī)制，哪些是@你的，哪些是回復(fù)你的，哪些是跟你相關(guān)的。用了垂直列表，你一點人的頭像就能看到他的信息，他的工作日志信息就出來了。這樣的話就讓這些工作信息，在信息瀑布流的情況下，能夠自動分揀、分類、關(guān)聯(lián)、響應(yīng)。就像你上微博一樣，微博上很多的信息你是不用看呢，你只關(guān)注你的人，和看回復(fù)和響應(yīng)你的人，其實工作信息也是一樣的。

3、解決銷售的客戶資源管理。任何一個銷售人員都需要錄名片，應(yīng)用產(chǎn)品掃描之后，不是存在手機(jī)里，而是存在系統(tǒng)里。同時構(gòu)建客戶圈，例如微信有一個朋友圈。你一點朋友就是各種各樣的朋友，朋友說的話你就全看到了。羅旭也玩朋友圈的模式，來構(gòu)建他們的CRM系統(tǒng)。你一點叫客戶圈，客戶的整個服務(wù)過程，全部看到了。單獨某一個客戶，你能看到客戶的這些交付的過程，這個信息是企業(yè)錄入性和關(guān)聯(lián)性的。所謂錄入性就是銷售人員在回來的路上，他就可以寫這個客戶的情況，關(guān)聯(lián)到客戶的名下，就變成客戶型了。以前銷售是錄在一個靜態(tài)的表格里，現(xiàn)在是把它錄在一個動態(tài)的信息流里。紛享銷客核心解決的就是構(gòu)建一種動態(tài)關(guān)系型的CRM系統(tǒng)，為銷售整個的客戶資源管理，和客戶的動態(tài)服務(wù)過程管理提供支持。

4、重塑商業(yè)模式

隨著云服務(wù)的興起，隨著消費者心理的成熟，大家對云服務(wù)***心理障礙是安全的問題，其實不在乎技術(shù)，在于安全和體驗。把傳統(tǒng)的軟件搬到網(wǎng)上去，體驗并不好。紛享銷客的核心是做五百人以下是中小企業(yè)，為這些中小企業(yè)提供SaaS級的產(chǎn)品服務(wù)?；A(chǔ)的應(yīng)用是免費的。一般收費和付費的模式的區(qū)隔有三種——功能區(qū)隔、時間區(qū)隔、用戶區(qū)隔。

功能區(qū)隔，好東西需要付費用戶才能體驗，羅旭認(rèn)為這是不對的，紛享銷客是全功能開放。時間區(qū)隔，羅旭認(rèn)為也不合適，因為好多的SaaS產(chǎn)品是30天。用戶想，我用30天之后，我用也得用，不用也得用，那不就麻煩大了。所以他也覺得你對他的這種歧視是不公平的，所以羅旭不做這種時間區(qū)隔，選擇做用戶數(shù)區(qū)隔。就是說20個人之內(nèi)，所有的功能，所有的時間終身免費。銷售如果20個人，這個公司至少有100、200人，相對產(chǎn)品對中小企業(yè)這塊就全免費了。銷售團(tuán)隊用得好，他覺得應(yīng)該把行政拉進(jìn)來，把研發(fā)拉進(jìn)來，把其他部門拉加進(jìn)來，到那個時候他要突破20個人，那他就升級到羅旭團(tuán)隊的付費版。付費版這個時候向企業(yè)收錢，羅旭認(rèn)為是合理的。從公司戰(zhàn)略上來講，三到五年內(nèi)，紛享銷客不會以盈利為核心，專注做好產(chǎn)品。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，要用“原住民思想”，不能用“移民思想”

云服務(wù)、數(shù)字智能和大數(shù)據(jù)，不容置疑是未來的趨勢。但是在云服務(wù)興起的過程中，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，如果只是把傳統(tǒng)的商業(yè)模式，和商業(yè)服務(wù)搬到云端去，羅旭認(rèn)為是沒有前途的。云服務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)，最核心是改變了人的行為和習(xí)慣，所以人們應(yīng)該構(gòu)建全新的價值思想模式。對中國的傳統(tǒng)企業(yè)來講，一定要發(fā)現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)新的價值鏈條和價值重組的模式。羅旭舉了兩個例子：

***、比如嘀嘀打車。它的出現(xiàn)了讓開車和打車的人直接面對面，自由競價，典型的云服務(wù)和移動互聯(lián)網(wǎng)的東西，通過GPS定位。他就是完全改變了，用習(xí)慣的改變，充足了價值模式，所以一下子這么火爆。

第二、去哪兒網(wǎng)。攜程的業(yè)務(wù)這么多年的發(fā)展，這幾年攜程遇到了巨大的挑戰(zhàn)，裁員、業(yè)務(wù)收縮種種，因為以前大家都會上攜程網(wǎng)，通過它做集采，他幫你集采。現(xiàn)在去哪兒網(wǎng)，這種在線旅游平臺，他把你和景點、酒店，把航空公司，也是拉到一塊，你們自由競價，自由做，減少中間環(huán)節(jié)。所以去哪兒網(wǎng)，發(fā)展很快。所以企業(yè)要不斷去發(fā)現(xiàn)新的價值規(guī)律，價值規(guī)律和市場規(guī)律在變，如果你不發(fā)現(xiàn)新的市場規(guī)律和價值規(guī)律，用一種傳統(tǒng)思想，把傳統(tǒng)應(yīng)用服務(wù)搬到云端去必死。

歸零心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，發(fā)現(xiàn)需求，***用戶

做過大公司的人創(chuàng)業(yè)，一定要有做小公司的心態(tài)和做法。因為做大公司的人，他腦子里想的是大旗，但是你手里只有一匹小馬。這個時候如果你要把這個價格做成一個大公司的價格，這個時候你死的會很快，因為你說燒錢的能力，比你掙錢的要強(qiáng)多了。而且你的組織，你的管理、你的市場，所有的東西都必須跟你整個公司的現(xiàn)狀和產(chǎn)品的階段要匹配。千萬不要過渡設(shè)計，過渡匹配，心態(tài)擺正之后，需要注意以下幾個方面：

首先，對中小企業(yè)來講，一定要發(fā)現(xiàn)真正的核心的需求，而不要被偽需求所迷惑。你一定要發(fā)現(xiàn)你的核心價值在哪里，所在領(lǐng)域的普遍規(guī)律在哪里。

第二、創(chuàng)業(yè)過程中，應(yīng)該站在用戶那里去，很多人閉門造車，那就必死無疑。羅旭大量的時間都是見客戶，見客戶的目的不是賣產(chǎn)品給客戶，而是與客戶不停溝通探討在究竟這個產(chǎn)品好還是那個好。最終要發(fā)現(xiàn)它的規(guī)律，它的趨勢，而且讓用戶和你一起，主導(dǎo)你產(chǎn)品的發(fā)展方向。

第三、要有發(fā)現(xiàn)能力，在市場上采集了一堆的需求之后，要保證不被用戶的需求綁架，急于將需求變成產(chǎn)品，而是去***用戶。就像說馬車在發(fā)展的時候，大家想馬車發(fā)展，跑的更快兩匹馬，再快四匹馬，再快八匹馬。不能說按照這個思路想，繼續(xù)要搞一個超級快的馬，有一百匹馬，但是不可能有這么寬的馬路。你會發(fā)現(xiàn)找一個發(fā)動機(jī)不就行了。在這個需求的過程中，要有發(fā)現(xiàn)價值和突破能力，要創(chuàng)造新的價值。不然的話你做的還是在重復(fù)別人做的事情。

第四、堅持很重要，創(chuàng)業(yè) 99%的事情，前期做的都是錯的，創(chuàng)業(yè)公司出發(fā)的時候很多事情都是錯的。一路走一路發(fā)現(xiàn)問題。像李彥宏開始做百度之前，是給新浪和搜狐做搜索支持，新浪做BBS，搜狐開始做的也不是這個都是。羅旭認(rèn)為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊只要經(jīng)歷過死亡的都會成功，很多是沒有經(jīng)歷過死亡。羅旭團(tuán)隊也經(jīng)歷過死亡，當(dāng)時團(tuán)隊最多的時候，一二十號人，***只剩三個人。痛定思痛，發(fā)現(xiàn)自己錯在哪里，錯完之后并沒有放棄想法和理想，一定要堅持，這跟挖水一樣，好多時候你都挖到99米，其實再挖一米就出水了。同時，在堅持的時候，還有一個辯證法，一定要靈活多變，羅旭認(rèn)為堅持大方向戰(zhàn)略沒問題，但是在戰(zhàn)術(shù)上，一定要快速的去碰撞、測試和調(diào)整。

牽手微軟云加速器

選擇微軟云服務(wù)SaaS級的產(chǎn)品的穩(wěn)定性和產(chǎn)品給用戶的心理安全是兩個很核心的問題，選擇微軟，借助品牌力量，消除用戶的心理障礙。所有的技術(shù)都用的是微軟的技術(shù)，與微軟在一起，會得到更多的技術(shù)支持。微軟核心是做2B，紛享銷客也是做2B。和微軟合作，在2B的資源，可以從微軟這借鑒很多的東西。其實微軟有很多的好東西，它是一個富礦。對紛享銷客來講，他們站在巨人的肩膀上，撿點小貝殼是可以的，就會很輕松的做很多的事情。

微軟云加速器提供如下幫助：

品牌效應(yīng)：微軟的認(rèn)可代表權(quán)威

政府的高度支持：中關(guān)村管委會的充分支持

導(dǎo)師資源：16位外部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，22位微軟內(nèi)部專家出任導(dǎo)師，涵蓋創(chuàng)業(yè)者所需的主要指導(dǎo)方向

***的免費辦公空間

6萬小時Windows Azure的免費資源，有了微軟這樣的云平臺，它在全球都有這種CDN的服務(wù)和數(shù)據(jù)中心，使企業(yè)夢想很容易實現(xiàn)，這是另一種在業(yè)務(wù)上，和技術(shù)支撐能力上的加速。

豐富的培訓(xùn)及資源

北京易動紛享科技有限責(zé)任公司

北京易動紛享科技有限公司，創(chuàng)建于2011年12月，致力于為中國企業(yè)提供簡單、高效、安全的社會化工作平臺，是中國企業(yè)社會化趨勢的***者，移動協(xié)同辦公的創(chuàng)新者。“紛享平臺”尤其適用于營銷團(tuán)隊移動工作，打通PC與手機(jī)端，以SNS和云服務(wù)的方式，信息交互多通道，富媒體，有邊界，方便歸檔檢索，實現(xiàn)時間管理和責(zé)任管理，有效提高工作效率，提升銷售業(yè)績。

【責(zé)任編輯：馬沛 TEL：（010）68476606】