內(nèi)容導讀

1、互聯(lián)網(wǎng)的本質是交互、連接與網(wǎng)絡化，企業(yè)服務領域逐步形成各種獨特維度的網(wǎng)絡化效應將是必然。

2、SaaS服務根據(jù)業(yè)務粘性，宏觀上可分為工具型SaaS與業(yè)務型SaaS。

3、工具型SaaS：商業(yè)模式上實現(xiàn)典型的2C至2B的自下而上或以點帶面的互聯(lián)網(wǎng)模式。

4、業(yè)務型SaaS的網(wǎng)絡化效應：從封閉性轉向開放型，復雜業(yè)務SaaS服務產(chǎn)品的標準化演變，連接主體的獨立性是網(wǎng)絡化效應的關鍵，通訊業(yè)務化與業(yè)務通訊化融合，商業(yè)化SaaS的網(wǎng)絡效應。

互聯(lián)網(wǎng)去中心化、扁平化，依托眾多節(jié)點高效的交互、連接與網(wǎng)絡化特征，讓需求側極易產(chǎn)生規(guī)模效應與雙邊多邊互動增長，從而產(chǎn)生流量經(jīng)濟模型（流量產(chǎn)生用戶，客戶創(chuàng)造價值），在各種主題場景下形成全新用戶體驗與商業(yè)模式。消費互聯(lián)網(wǎng)的三十年，核心圍繞新聞傳播，游戲娛樂，電商平臺，互動社交等等領域，在傳統(tǒng)商業(yè)模式與交互形態(tài)下，依托互聯(lián)網(wǎng)技術、互聯(lián)網(wǎng)體驗與網(wǎng)絡化效應，刷新傳統(tǒng)成就傳奇的三十年。

消費互聯(lián)網(wǎng)是中國互聯(lián)網(wǎng)上半場，如今產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將成為下半場主流趨勢，這一趨勢可能引領未來三十年乃至更長時間。SaaS作為企業(yè)服務最核心的領域，在產(chǎn)品形態(tài)，用戶交互邏輯，企業(yè)商業(yè)形態(tài)等方面，如何依托云、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等全新的技術與理念，像消費者市場一樣創(chuàng)造奇跡呢？在C端屢試不爽的網(wǎng)絡化效應在企業(yè)服務領域是否會再次助力SaaS領域的創(chuàng)新者顛覆傳統(tǒng)。

企業(yè)級市場與消費者市場截然不同，「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」對鏈接深度的要求要遠超消費互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的操作用戶雖然是個人，但商業(yè)鏈接主體卻多是企業(yè)，企業(yè)的決策邏輯，受決策程序、理性判斷、公司預算與購買窗口期等要素影響，建立「深度鏈接」成本高，產(chǎn)生網(wǎng)絡化效應挑戰(zhàn)極大。

互聯(lián)網(wǎng)的本質是交互、連接與網(wǎng)絡化，雖然SaaS服務實現(xiàn)網(wǎng)絡效應的挑戰(zhàn)巨大，但大趨勢之下，企業(yè)服務領域逐步形成各種獨特維度的網(wǎng)絡化效應將是必然。SaaS服務根據(jù)業(yè)務粘性，宏觀上可分為工具型SaaS與業(yè)務型SaaS。

01 工具型SaaS的網(wǎng)絡化效應

工具型SaaS如：在線會議（如Zoom、騰訊會議）、小鵝通、在線文檔（如石墨文檔）、在線網(wǎng)盤（如DroBox）等等。這類工具型SaaS首先定位于企業(yè)中的個人，支持個體免費或微支付快速上手使用，用戶與用戶之間能直接形成一對一、一對多或多對多在線協(xié)作機制，產(chǎn)品完全工具化，不與企業(yè)業(yè)務粘黏，標準化程度與一致性高，交互形態(tài)自然而然具備網(wǎng)絡化效應。此類工具通常通過免費或微支付形式形成個人版，當企業(yè)使用人數(shù)眾多或需要使用企業(yè)級高階功能時，轉化為企業(yè)付費，商業(yè)模式上實現(xiàn)典型的2C至2B的自下而上模式或小鵝通式的以點帶面的互聯(lián)網(wǎng)模式。

02 業(yè)務型SaaS的網(wǎng)絡化效應

隨著互聯(lián)網(wǎng)趨勢的不斷深化，企業(yè)與生態(tài)融為一體，內(nèi)外協(xié)作已呈趨勢。組織在線、業(yè)務在線、伙伴在線、客戶在線正在各個維度與領域一一深化，資金流、業(yè)務流、信息流、票據(jù)流、服務流、物流（信息或物權）實現(xiàn)端到端的實時「交互與連接」必是未來。

ERP、HR、OA、CRM等業(yè)務型SaaS服務，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)大背景下，也將走向「網(wǎng)絡化」趨勢，最初均定位于服務企業(yè)內(nèi)部特定部門的這些特定SaaS業(yè)務，最終必須服務組織內(nèi)外，服務生態(tài)，實現(xiàn)對客戶、服務與伙伴的業(yè)務連接，業(yè)務型SaaS的這個連接過程就是其網(wǎng)絡化效應演變過程。

業(yè)務型SaaS網(wǎng)絡化演變，將會發(fā)生哪些變化呢：

01 從封閉型轉向開放型

「企業(yè)軟件交互」，開放性最大的壁壘是組織及帳號體系。外部伙伴沒有內(nèi)部帳號，極難與內(nèi)部組織進行業(yè)務與數(shù)據(jù)協(xié)作，如何去帳號化實現(xiàn)與外部數(shù)據(jù)的交互（如表單數(shù)據(jù)錄入）或者在兩個或多個獨立業(yè)務主體內(nèi)，縱使各方有獨立的帳號體系，但根據(jù)協(xié)議與授權，在指定用戶，指定業(yè)務間能進行實時的業(yè)務與數(shù)據(jù)交互（如：兩個企業(yè)郵箱用戶之間即各自獨立使用，但又可以基于同一郵件主題交互協(xié)作）將是從封閉型轉向開放的關鍵一步。

02 復雜業(yè)務SaaS服務產(chǎn)品的標準化演變

企業(yè)業(yè)務個性化差異極大，敏捷化要求日益提高。標準化產(chǎn)品通常只能服務中小市場，中大企業(yè)個性化且復雜的需求常常將很多企業(yè)服務廠商逼為項目定制商。從狹義維度，復雜業(yè)務SaaS服務很難在產(chǎn)品上實現(xiàn)標準化，邁不過標準化這個坎，復雜業(yè)務SaaS服務將難以復制，網(wǎng)絡化效應難以實現(xiàn)。

從宏觀角度來看，復雜業(yè)務SaaS服務通過產(chǎn)品的低代碼平臺化（PaaS）構建與業(yè)務場景的行業(yè)化，可以實現(xiàn)產(chǎn)品與服務廣義的標準化。這種廣義的標準化能力，是復雜業(yè)務SaaS實現(xiàn)從1到N的客戶網(wǎng)絡化效應的基礎，這正如樂高的各種顆粒件（相當于PaaS）與樂高各種主題（行業(yè)場景）之間的關系一樣。

03 連接主體的獨立性是網(wǎng)絡化效應的關鍵

無論ERP還是CRM，此前不同業(yè)務主體間所謂的業(yè)務連接，通常是強勢主體給從屬主體在其業(yè)務平臺內(nèi)設立從屬主體使用的帳號與權限體系，以強勢主體為核心進行業(yè)務交互，在CRM領域也稱之為PRM（伙伴云）。這種模式從幾十年的經(jīng)驗與結果看，效果非常不理想，原因很簡單，從屬主體本質上沒有業(yè)務使用「對等權」，沒有軟件主權，這種業(yè)務協(xié)作其實是從屬企業(yè)給強勢企業(yè)專屬化提報資料與數(shù)據(jù)的業(yè)務入口，本質上并不是兩個平等商業(yè)主體間的業(yè)務協(xié)作。事實上從屬企業(yè)一方面有諸多獨立業(yè)務需要獨立的業(yè)務軟件；第二方面從屬企業(yè)只愿意選擇性的把一些必要信息和數(shù)據(jù)與強勢企業(yè)交互，這勢必形成主從關系間的兩張皮，期望在這種關系下構建1到N的網(wǎng)絡化關系，過去沒有成功，未來也非常難。

復雜業(yè)務SaaS互聯(lián)協(xié)作，在解決產(chǎn)品的開放性后（去帳號數(shù)據(jù)交互或授權性協(xié)議協(xié)作），實現(xiàn)兩個或多個業(yè)務主體之間平等的業(yè)務協(xié)作將是網(wǎng)絡化的重要突破。企業(yè)既有自己獨立的業(yè)務主權，又能在彼此授權的情況下進行專項的業(yè)務協(xié)作，只不過這里所提的協(xié)作的不再是文檔或在線會議，而是企業(yè)上下游之間的市場活動協(xié)作，線索分配，商機共同跟進，服務工單，上下游流轉或企業(yè)間財務在線結算對帳等。HR、ERP、OA與CRM在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的今天，復雜業(yè)務SaaS產(chǎn)品像郵件一樣，各自有獨立的業(yè)務數(shù)據(jù)，但在特定交互業(yè)務上，實現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)間一對一、一對多或多對多的業(yè)務交互是必然。

業(yè)務互連之外，企業(yè)間定向的數(shù)據(jù)連接也極其重要，隨著各類SaaS企業(yè)開放平臺建設與數(shù)據(jù)集成平臺的成熟，在授權機制下上游從下游SaaS中采集關聯(lián)性業(yè)務數(shù)據(jù)，實時分發(fā)相關數(shù)據(jù)到下游企業(yè)系統(tǒng)之中，形成點、線、面、網(wǎng)層面的數(shù)據(jù)協(xié)作也是網(wǎng)絡化效應的重要組成部分，復雜業(yè)務SaaS產(chǎn)品與周邊強相關SaaS產(chǎn)品的集成產(chǎn)品化趨勢，也是增強自身網(wǎng)絡化能力的加分項。簡而言之，SaaS產(chǎn)品有強大的開放平臺與數(shù)據(jù)、應用集成平臺，具備集成與被集成的價值時，也會出現(xiàn)一定程序的網(wǎng)絡化效應。

04 通訊業(yè)務化與業(yè)務通訊化融合

中國用戶的溝通與交互已深度「IM化」，但C端通訊協(xié)作中難以實現(xiàn)業(yè)務的結構化與體系化，企業(yè)業(yè)務信息與溝通信息常常被切割在不相關的IM通訊體系與業(yè)務體系之中。網(wǎng)絡化的另一個趨勢即如何實現(xiàn)通訊與業(yè)務的深度融合，讓以人為中心的通訊進化為以客戶為中心，以業(yè)務為驅動，而業(yè)務的通訊化，則是幫助復雜業(yè)務軟件在交互體驗上實現(xiàn)消費者化，讓軟件在有用的基礎上更為易用。

05 商業(yè)化SaaS的網(wǎng)絡效應

SaaS服務從商業(yè)形態(tài)還可分為工具型、平臺型與商業(yè)型，一些SaaS服務的成長路徑可能也會從工具型慢慢成長為生態(tài)平臺型，最后在垂直領域，因為同時服務生態(tài)中多角色商業(yè)伙伴而演化為商業(yè)平臺。前陣與SaaS領域資深研究者吳昊交流，其介紹SupplyOn從最初服務幾大汽車供應商到最后創(chuàng)造了一個統(tǒng)一的在線供應商與客戶之間業(yè)務交易平臺，平臺能力包括采購、物流、質量等這些難以用傳真、表格、郵件方式去管理的企業(yè)間業(yè)務流程。SupplyOn平臺幫助買方公司與其供應商通過此網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)有效的業(yè)務協(xié)同，這可能是商業(yè)化SaaS的一個成功案例。在中國隨著SaaS服務平臺化趨勢與行業(yè)化發(fā)展的不斷深化，我們相信在垂直領域SaaS服務在實現(xiàn)網(wǎng)絡化效應的同時也在同步完成商業(yè)化進化。

作為「連接型CRM開創(chuàng)者」，紛享銷客定位始終專注于2B領域企業(yè)CRM服務，在做深PaaS平臺，做強CRM產(chǎn)品，做透行業(yè)場景的同時，一直致力于CRM實現(xiàn)連接人、連接業(yè)務、連接伙伴、連接客戶的創(chuàng)新與突破，是SaaS服務領域中堅定的網(wǎng)絡化理念的踐行者。關于軟件的網(wǎng)絡化效應，關于CRM如何通過網(wǎng)絡化效應賦能企業(yè)，已實踐多年，在產(chǎn)品與實踐用戶上也取得實質性突破與成果，期待與大家多多交流。（紛享銷客 羅旭）