最近，蘇寧云商的投資者笑了。

蘇寧開(kāi)放平臺(tái)來(lái)勢(shì)洶洶，中間還夾雜著銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融的概念，推動(dòng)其股票兇猛上漲。應(yīng)該看到，這其中也有蘇寧半年報(bào)在幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上表現(xiàn)不錯(cuò)的因素，但這與整個(gè)家電市場(chǎng)在上半年整體回暖的關(guān)聯(lián)性更大，蘇寧依然難以掩蓋其線下零售的頹勢(shì)和線上電子商務(wù)的平庸。

對(duì)于立志在線上占有一席之地的蘇寧來(lái)說(shuō)，開(kāi)放平臺(tái)的重要性和意義毋庸贅言。已經(jīng)做了三年開(kāi)放平臺(tái)的劉強(qiáng)東在前不久的供應(yīng)商大會(huì)上直言京東的開(kāi)放平臺(tái)做的不好。在平臺(tái)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人人都奔著平臺(tái)出發(fā)，但這確實(shí)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。筆者經(jīng)常跟淘寶、京東打交道，對(duì)此深有體會(huì)。

蘇寧開(kāi)放平臺(tái)政策的最大看點(diǎn)在于“雙線開(kāi)放”，把店面資源廣告化，在吸引線上品牌入駐的同時(shí)還可以攤薄線下的運(yùn)營(yíng)成本，這對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)是利大于弊的。

那么以“雙線開(kāi)放”為最大噱頭的蘇寧云臺(tái)能拯救蘇寧，實(shí)現(xiàn)“沃爾瑪+家樂(lè)福”的夢(mèng)想嗎?雙線開(kāi)放不等于O2O，中間還有一段距離。我們暫且拋開(kāi)所謂的基因和經(jīng)驗(yàn)不論，蘇寧這艘大船要想打造一個(gè)足以抗衡阿里、京東的平臺(tái)，至少面臨十二道待解難題。

問(wèn)題一：如何獲取流量和導(dǎo)向賣(mài)家?

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是基于流量的生意。這么多年來(lái)，淘寶通過(guò)導(dǎo)購(gòu)、聯(lián)盟、淘寶客以及阿里媽媽等打造了一個(gè)堪稱完美的封閉流量體系，但即便如此隨著淘寶和天貓上的賣(mài)家越來(lái)越多，流量的獲取成本也越來(lái)越高，賣(mài)家生存艱難，這是近兩年淘寶廣受詬病的一個(gè)原因。所以今年阿里采取了一系列的動(dòng)作，不管是投資微博、重啟與百度的合作，還是發(fā)力無(wú)線、壓寶微淘，其中很直接的一個(gè)因素就是獲取更多的流量。在電商巨頭中，淘寶已經(jīng)形成了一個(gè)巨大的流量池，養(yǎng)活著自己的600多萬(wàn)商家，還生生拉扯大一個(gè)天貓。天貓的流量中相當(dāng)大一部分來(lái)自于淘寶的供給。

那么蘇寧做開(kāi)放平臺(tái)的流量從哪里來(lái)呢?各位可以去Alexa看一下淘寶、京東和蘇寧的流量對(duì)比，差距還是非常明顯的。而且相比淘寶和京東，蘇寧有更多的流量是來(lái)自于搜索、門(mén)戶、導(dǎo)航以及視頻等處的，也就是說(shuō)蘇寧的付費(fèi)流量更多，其中最健康的是淘寶。這都還不是關(guān)鍵，最重要的是從去年開(kāi)始到現(xiàn)在，蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)站流量不是出于上升區(qū)間，而是平穩(wěn)中略有下滑，當(dāng)然整個(gè)行業(yè)的流量表現(xiàn)都不怎么樣。

對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)一個(gè)平臺(tái)的吸引力首當(dāng)其沖的就是流量，就是看能不能很容易并且低成本地獲取流量，有流量乘以轉(zhuǎn)化率就是成交量，否則一切免談。筆者也接觸過(guò)不少天貓和京東的賣(mài)家，天貓最大的吸引力就在于人流，而劉強(qiáng)東所說(shuō)的京東開(kāi)放平臺(tái)做的不好有很多原因，其中一個(gè)比較重要的也是流量。

在這種網(wǎng)購(gòu)紅利逐步消失、流量購(gòu)買(mǎi)成本居高不下的時(shí)代，蘇寧開(kāi)放平臺(tái)的流量難題如何破解值得關(guān)注。否則吸引了賣(mài)家入駐，自身又沒(méi)有什么流量，慢慢地賣(mài)家就失去了興趣，開(kāi)放平臺(tái)也便是形同虛設(shè)了。

所以如何盡快提升自身的流量，并將有限的流量合理地導(dǎo)向賣(mài)家是蘇寧云臺(tái)面臨的首要問(wèn)題，而且也是最迫切的，其他的問(wèn)題還有些時(shí)間去慢慢解決。

問(wèn)題二：如何為平臺(tái)定位?

在當(dāng)下條件下，流量是吸引商家的最大法寶，而平臺(tái)氣質(zhì)則是告訴消費(fèi)者為什么一定要在這里購(gòu)買(mǎi)的原因。淘寶從誕生第一天就是平臺(tái)，形成了巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和聚集效應(yīng)，因此它是不需要考慮定位和差異化的。但是京東和蘇寧卻不一樣，在市場(chǎng)上已經(jīng)有一個(gè)巨無(wú)霸存在的情況下要想有所發(fā)展，就必須塑造獨(dú)特的平臺(tái)氣質(zhì)，取得消費(fèi)者的認(rèn)同。我們看到京東開(kāi)放平臺(tái)的掌舵人蕢鶯春在最近接受媒體采訪時(shí)已經(jīng)在刻意的強(qiáng)調(diào)京東的開(kāi)放平臺(tái)氣質(zhì)以及與淘寶的不同。

京東需要差異化淘寶，而蘇寧卻需要同時(shí)差異化淘寶和京東，那么如何做呢?現(xiàn)在我還沒(méi)有看到。

問(wèn)題三：如何降低商家的服務(wù)成本?

蘇寧的開(kāi)放平臺(tái)是類(lèi)亞馬遜的，和京東也比較相似，都希望通過(guò)為商家提供物流、金融以及數(shù)據(jù)等服務(wù)獲利，那么其中最核心的一個(gè)問(wèn)題就是這些服務(wù)的成本。我們以物流為例，不管是倉(cāng)儲(chǔ)還是配送，市場(chǎng)上都有公開(kāi)的價(jià)格，也有非常專業(yè)化的四通一達(dá)以及順豐存在，雖然我沒(méi)有具體的數(shù)據(jù)，但是我相信蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)成本和配送成本是高于這些快遞公司。一方面蘇寧之前的物流體系并不是基于B2C的，而且也沒(méi)有涵蓋很多的品類(lèi)，另一方面?zhèn)}儲(chǔ)和配送成本的降低非常講究規(guī)模效應(yīng)。如果成本不能降低到市場(chǎng)平均水平甚至以下，那么這些服務(wù)對(duì)商家來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有價(jià)值的。

我們以上所說(shuō)的倉(cāng)儲(chǔ)和配送不包含大家電。與其他品類(lèi)相比，大家電更需要專業(yè)化的倉(cāng)儲(chǔ)、配送以及安裝隊(duì)伍，這是蘇寧的強(qiáng)項(xiàng)，不過(guò)這肯定會(huì)是蘇寧以自營(yíng)為主的品類(lèi)。

問(wèn)題四：如何打造生態(tài)體系?

既然要做平臺(tái)，那么就必然需要打造一個(gè)圍繞自身的生態(tài)圈。我們看到不管是谷歌、百度還是蘋(píng)果每年都會(huì)舉辦開(kāi)發(fā)者大會(huì)，因?yàn)樗麄兊钠脚_(tái)需要很多開(kāi)發(fā)者提供的各種各樣的服務(wù)，如此才能吸引和留住用戶。微軟的Windows Phone很難做起來(lái)其中一個(gè)重要的原因就是平臺(tái)上的開(kāi)發(fā)者太少了，很多應(yīng)用都不支持。

對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也是一樣，淘寶已經(jīng)打造了一個(gè)強(qiáng)大的生態(tài)圈，里面有各類(lèi)導(dǎo)購(gòu)、聯(lián)盟、淘寶客、淘女郎、開(kāi)發(fā)者、快遞公司等等，正是因?yàn)檫@些小伙伴們的存在才支撐了淘寶萬(wàn)億的銷(xiāo)售額和眾多的商家。

看看蘇寧的招商計(jì)劃：首批5000、3年全球招商10萬(wàn)，我們知道天貓目前的商家數(shù)量也才不過(guò)6-7萬(wàn)，而且天貓有淘寶生態(tài)圈的支撐，那么蘇寧如何圍繞自己的平臺(tái)找到足夠多而且好的小伙伴們呢?

問(wèn)題五：如何解決線上線下的互搏?

今年開(kāi)始，蘇寧就一直在販賣(mài)O2O的概念，包括雙線開(kāi)放也被扯上O2O。O2O是個(gè)趨勢(shì)，店商的概念也沒(méi)錯(cuò)，但那更多指的是生活服務(wù)類(lèi)、百貨類(lèi)等離不開(kāi)線下服務(wù)或體驗(yàn)的商品，而蘇寧線下經(jīng)營(yíng)的可都是標(biāo)準(zhǔn)化商品啊。家電、3C類(lèi)的商品未來(lái)線上的滲透率能達(dá)到50%甚至更多，而且滲透率低的更多是不發(fā)達(dá)地區(qū)。

線上購(gòu)買(mǎi)、線下享受服務(wù)是O2O這一概念的最大特點(diǎn)，但是蘇寧線下的商品品類(lèi)基本都是標(biāo)準(zhǔn)化的，到線下享受服務(wù)并不是一個(gè)必須的環(huán)節(jié)。在這種情況下，蘇寧的O2O是要把線上的銷(xiāo)量更多地導(dǎo)向線下呢?還是要把線下的銷(xiāo)售導(dǎo)向線上呢?無(wú)論如何，都只不過(guò)是左右口袋的問(wèn)題。O2O還有一個(gè)核心點(diǎn)在于通過(guò)線上集聚以前線下所達(dá)不到的流量，并導(dǎo)向線下，這對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)無(wú)疑很難，品類(lèi)結(jié)構(gòu)所決定的。

問(wèn)題六：如何解決自營(yíng)和平臺(tái)的互搏?

這個(gè)很容易理解，總是會(huì)有不少的品類(lèi)同時(shí)有自營(yíng)和平臺(tái)兩種模式存在，對(duì)于以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的零售公司來(lái)說(shuō)，采購(gòu)經(jīng)理頭頂上的KPI會(huì)非常的重，這就難免會(huì)產(chǎn)生自營(yíng)和平臺(tái)的互博，形成內(nèi)耗。

完全平臺(tái)運(yùn)作的淘寶不存在這個(gè)問(wèn)題。亞馬遜則是完全放開(kāi)，自營(yíng)和平臺(tái)都以商品進(jìn)行陳列，充分競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)內(nèi)目前的商業(yè)環(huán)境顯然還不支持這樣。

這個(gè)問(wèn)題解決的辦法只有一個(gè)就是較長(zhǎng)時(shí)間的磨合，找到平衡點(diǎn)。關(guān)于京東自營(yíng)和平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)以前媒體也多有報(bào)道，但整體是向平衡趨近的。那么蘇寧準(zhǔn)備怎么解決這一問(wèn)題?市場(chǎng)還會(huì)留給你足夠多的時(shí)間嗎?

問(wèn)題七：如何抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮?

今年電商行業(yè)一個(gè)非常大的特點(diǎn)就是，巨頭們紛紛發(fā)力移動(dòng)業(yè)務(wù)。不管是阿里調(diào)整組織架構(gòu)陸兆禧親自掛帥移動(dòng)業(yè)務(wù)，還是雙十一重金投入在無(wú)線端，亦或是戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品微淘的推出，都透露了一個(gè)信號(hào)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上搶奪用戶、劃分格局的時(shí)刻到來(lái)了。移動(dòng)商務(wù)是一塊更大的市場(chǎng)，而且與PC端有很大的區(qū)別，商業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則正在悄然間發(fā)生改變，而蘇寧卻還停留在PC時(shí)代圈商家的年代，如何盡快補(bǔ)齊這一課并抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮呢?

問(wèn)題八：如何以優(yōu)勢(shì)品類(lèi)實(shí)現(xiàn)開(kāi)放平臺(tái)的突破?

做自營(yíng)時(shí)，蘇寧沒(méi)有等形成優(yōu)勢(shì)品類(lèi)之后再慢慢地綜合化，也許是時(shí)間不等人。這么做的后果就是很難形成用戶的粘性和沉淀。京東從2003年切入電子商務(wù)，花了好幾年時(shí)間在3C品類(lèi)站穩(wěn)腳跟之后才慢慢開(kāi)始擴(kuò)張，亞馬遜也是類(lèi)似。

對(duì)于蘇寧的開(kāi)放平臺(tái)而言，比較現(xiàn)實(shí)的也還是先集中發(fā)力一點(diǎn)形成優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)和特色，慢慢帶動(dòng)周邊品類(lèi)，眉毛胡子一把抓最后很難成事。今天，天貓、京東已經(jīng)占據(jù)了幾個(gè)最核心也最具拉動(dòng)效應(yīng)的品類(lèi)，那么蘇寧開(kāi)放平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)如何選擇呢?

問(wèn)題九：如何設(shè)定平臺(tái)的管理規(guī)則?

一個(gè)平臺(tái)就是一個(gè)小型的社會(huì)，里面需要很多規(guī)則保證參與各方都能有序地開(kāi)展工作。這不是一件簡(jiǎn)單的事情，因?yàn)闋恳话l(fā)而動(dòng)全身，既要兼顧各方利益又要形成動(dòng)態(tài)平衡。

對(duì)于初次開(kāi)展平臺(tái)業(yè)務(wù)的蘇寧而言，目前平臺(tái)規(guī)則最直接的影響就是商家的管理成本，那么如何設(shè)定有效的規(guī)則提高辦事效率，降低商家的管理成本是非常關(guān)鍵的。

問(wèn)題十：如何解決用戶體驗(yàn)的問(wèn)題?

用戶體驗(yàn)是蘇寧一個(gè)老生常談的問(wèn)題，在寫(xiě)這篇文章時(shí)我一直在想蘇寧此時(shí)推出開(kāi)放平臺(tái)是早了還是晚了?我最后的答案是相對(duì)于行業(yè)而言肯定是晚了，但是想對(duì)于它自身而言還是早了，其中用戶體驗(yàn)是我下此判斷的一個(gè)重要因素。

京東推出開(kāi)放平臺(tái)之時(shí)剛過(guò)百億，蘇寧易購(gòu)去年銷(xiāo)售額已經(jīng)將近200億，今年有望奔三，單純從銷(xiāo)售額上蘇寧確實(shí)是應(yīng)該推開(kāi)放平臺(tái)了。但是不同之處在于京東推開(kāi)放平臺(tái)之時(shí)在3C領(lǐng)域已經(jīng)具備了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，自建的物流體系也已經(jīng)贏得了越來(lái)越多的口碑，一句話就是他的用戶體驗(yàn)已經(jīng)得到了大家的認(rèn)可。

蘇寧也有自己的優(yōu)勢(shì)在，其中物流就是其很強(qiáng)的一個(gè)方面，倉(cāng)儲(chǔ)中心、分撥中心以及線下門(mén)店組成了其遍布全國(guó)的物流體系，但是前提是蘇寧會(huì)合理地利用這些資源提升用戶體驗(yàn)。但是蘇寧顯然還沒(méi)有做到這一點(diǎn)，自營(yíng)部分的用戶體驗(yàn)尚難讓人滿意，一旦加入平臺(tái)之后就更難以讓人想象。從這個(gè)角度而言，無(wú)妨等用戶體驗(yàn)再上一個(gè)臺(tái)階再考慮開(kāi)放。

問(wèn)題十一：如何形成平臺(tái)的管理文化?

淘寶以平臺(tái)起家，平臺(tái)的核心是服務(wù)，因此淘寶的小二文化得到了商家的認(rèn)可。京東以自營(yíng)起家，平臺(tái)的服務(wù)意識(shí)稍弱。蘇寧是線下零售企業(yè)，渠道商多年來(lái)形成的對(duì)供應(yīng)商壓榨的惡習(xí)大家也都比較清楚，在轉(zhuǎn)型線上平臺(tái)的過(guò)程中，如何形成一種以服務(wù)為導(dǎo)向的文化也是蘇寧必須要考慮的一個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題十二：如何補(bǔ)全技術(shù)的短板?

技術(shù)對(duì)一個(gè)平臺(tái)發(fā)展的重要性毋庸置疑，蘇寧在技術(shù)方面的口碑之差也是不用多說(shuō)了。事實(shí)上，這不是蘇寧第一次推出開(kāi)放平臺(tái)，至少去年就已經(jīng)做過(guò)一次，據(jù)說(shuō)系統(tǒng)是相當(dāng)之難用。筆者也打算體驗(yàn)下蘇寧的開(kāi)放平臺(tái)，看看現(xiàn)在有無(wú)改觀。

不僅開(kāi)放平臺(tái)需要很強(qiáng)的技術(shù)支撐，蘇寧希望提供的供應(yīng)鏈、金融、廣告等服務(wù)背后都需要很強(qiáng)的技術(shù)。而且零售本來(lái)就是個(gè)苦生意，需要非常強(qiáng)的技術(shù)來(lái)降低成本，拉動(dòng)銷(xiāo)售。在這方面，業(yè)內(nèi)比較有口碑的是亞馬遜的關(guān)聯(lián)推薦、云計(jì)算以及廣告服務(wù)。

而蘇寧的技術(shù)還停留在支撐購(gòu)物還時(shí)常出錯(cuò)的階段，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)紛紛將技術(shù)的觸角升級(jí)到另一層面時(shí)，蘇寧如何在技術(shù)上補(bǔ)全短板，并迎頭跟上呢?

最后總結(jié)一下，看了這十二個(gè)問(wèn)題，我不知道你是否認(rèn)同蘇寧的開(kāi)放平臺(tái)要實(shí)現(xiàn)開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的零售時(shí)代貌似挺難的，即便有更多經(jīng)驗(yàn)、更大流量也已經(jīng)花了更多時(shí)間的京東在開(kāi)放平臺(tái)上也難言輕松，這些問(wèn)題甚至可以說(shuō)是他們共同存在的，只是程度輕重而已。

真正的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的，筆者殺在電商的第一線對(duì)此有非常直觀的感受，今天的銷(xiāo)售直接影響著公司的發(fā)展，無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盯著準(zhǔn)備從你口中搶食。對(duì)于蘇寧這樣一個(gè)巨人來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型的勇氣和決心確實(shí)令人佩服，不過(guò)困難也是很多。

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