在業(yè)界的一般印象中，因?yàn)橛惺袌?chǎng)份額名列前茅的上網(wǎng)行為管理和下一代防火墻等產(chǎn)品，深信服被看做是一家安全公司。但對(duì)于比較熟悉深信服發(fā)展歷程的人來(lái)說(shuō)，事實(shí)可能并非如此。

兩年前，筆者曾對(duì)深信服進(jìn)行過(guò)一次深入報(bào)道（見(jiàn)筆者撰寫(xiě)的文章《深信服模式》），深信服對(duì)自己的市場(chǎng)定位和愿景規(guī)劃是：做全球最大的應(yīng)用層網(wǎng)絡(luò)設(shè)施供貨商。此類(lèi)服務(wù)商的目的是幫助客戶(hù)的上層應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施更加適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的要求，解決商業(yè)用戶(hù)遇到的業(yè)務(wù)安全、業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)效率的問(wèn)題。

圍繞這一定位，深信服的產(chǎn)品除了上網(wǎng)行為管理和下一代防火墻以外，還有VPN、廣域網(wǎng)優(yōu)化、應(yīng)用交付、應(yīng)用性能管理、應(yīng)用層無(wú)線(xiàn)、桌面虛擬化等，就是希望能夠解決用戶(hù)在數(shù)據(jù)中心、移動(dòng)業(yè)務(wù)、對(duì)外發(fā)布業(yè)務(wù)、廣域網(wǎng)組網(wǎng)、辦公局域網(wǎng)等不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景下遇到的各種影響業(yè)務(wù)安全性、可靠性和效率的難題。

深信服CEO何朝曦當(dāng)時(shí)表示：“深信服將會(huì)繼續(xù)履行提升用戶(hù)帶寬價(jià)值的使命，所有產(chǎn)品線(xiàn)都將圍繞網(wǎng)絡(luò)帶寬進(jìn)行拓展。”

但是在時(shí)隔兩年之后，深信服的市場(chǎng)定位將要發(fā)生重大的轉(zhuǎn)移。

何朝曦在深信服遷址不久的新總部大樓面對(duì)媒體時(shí)稱(chēng)，深信服未來(lái)的戰(zhàn)略重心將新增一個(gè)方向：虛擬化。在之前的桌面虛擬化的基礎(chǔ)上，推出更安全、更易用、更低成本的服務(wù)器虛擬化。，為用戶(hù)提供更高效、更低成本的IT基礎(chǔ)設(shè)施方案。

這一轉(zhuǎn)變讓在場(chǎng)的很多認(rèn)為深信服只是一家安全公司的媒體頗感意外，但筆者卻并不感到意外。因?yàn)楣P者在早前發(fā)表的《深信服模式》一文中，當(dāng)時(shí)所列的深信服多條產(chǎn)品線(xiàn)中，早就有了“虛擬化”這一條。而在深信服前兩年舉辦的全國(guó)巡展中也已經(jīng)發(fā)布了包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化軟件在內(nèi)的多款虛擬化新產(chǎn)品。深信服高薪聘請(qǐng)服務(wù)器虛擬化架構(gòu)師、網(wǎng)絡(luò)虛擬化[注]資深設(shè)計(jì)師的招聘廣告也早就悄然出現(xiàn)在了各大招聘網(wǎng)站上。

深信服產(chǎn)品副總裁張開(kāi)翼在回答筆者的問(wèn)題時(shí)說(shuō)：“早在3年前深信服就已經(jīng)開(kāi)始對(duì)虛擬化領(lǐng)域進(jìn)行投資了，目前已經(jīng)有30%的研發(fā)資源投入在這個(gè)領(lǐng)域。”

但是無(wú)論怎么說(shuō)，轉(zhuǎn)變還是發(fā)生了，而且對(duì)于深信服的未來(lái)發(fā)展而言，這次轉(zhuǎn)變的確算得上是重大的，而且是戰(zhàn)略性的。

從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，發(fā)展勢(shì)頭始終良好的深信服為什么要做戰(zhàn)略性的重大調(diào)整呢?

從外部看，深信服去年的營(yíng)收額超過(guò)了10億元大關(guān)，對(duì)于一家飛速發(fā)展的科技創(chuàng)新企業(yè)來(lái)說(shuō)，正是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這有點(diǎn)兒像發(fā)展中國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)到一定水平必然會(huì)遭遇“中等收入陷阱”一樣，發(fā)展良好的企業(yè)也會(huì)遇到一個(gè)類(lèi)似的“發(fā)展陷阱”，或者說(shuō)會(huì)觸碰到“天花板”。

從內(nèi)部看，富有遠(yuǎn)見(jiàn)的深信服高管們?cè)诮?jīng)過(guò)了十年迅速發(fā)展期后，也同樣意識(shí)到企業(yè)現(xiàn)有的很多產(chǎn)品盡管多數(shù)都位居市場(chǎng)前三，但在后續(xù)發(fā)展方面依然缺乏做大做強(qiáng)的動(dòng)能。

何朝曦為深信服制定的目標(biāo)是：“未來(lái)10年，深信服將成為100億元規(guī)模的公司。”如何才能達(dá)成這一目標(biāo)?何朝曦稱(chēng)：“我們必須要找到一個(gè)新的、能讓我們做大做強(qiáng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)又符合用戶(hù)的IT建設(shè)趨勢(shì)，這個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)在我們看來(lái)就是虛擬化。”

在這一次的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中，深信服的高管們顯然深諳中國(guó)哲學(xué)關(guān)于變化的思想：在任何變化過(guò)程中，有些東西是必須要變的，有些東西則是不能變且必須堅(jiān)持的。

所以《周易》說(shuō)：“易者，變易也，不易也。”

變易：虛擬化將成核心業(yè)務(wù)

進(jìn)入全新的虛擬化領(lǐng)域，不但會(huì)給深信服平添很多超重量級(jí)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)也將要深度考驗(yàn)深信服的技術(shù)研發(fā)實(shí)力、生態(tài)圈構(gòu)建能力和市場(chǎng)拓展能力。

然而面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，久經(jīng)戰(zhàn)陣的深信服似乎底氣頗足。他們向來(lái)善于進(jìn)入一些具有技術(shù)挑戰(zhàn)性、且被國(guó)際廠(chǎng)商壟斷的細(xì)分市場(chǎng)，并能迅速贏得用戶(hù)認(rèn)可。

以SSL VPN、廣域網(wǎng)優(yōu)化WOC這兩個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域?yàn)槔?，深信服都是后?lái)者，但是通過(guò)他們對(duì)中國(guó)用戶(hù)需求的準(zhǔn)確理解和把握，以及研發(fā)能力的快速突破和響應(yīng)，深信服迅速超越了海外廠(chǎng)商成為市場(chǎng)第一。

深信服進(jìn)入的另一個(gè)更有技術(shù)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，就是應(yīng)用交付。08年，當(dāng)他們進(jìn)入了這個(gè)沒(méi)有一家國(guó)產(chǎn)廠(chǎng)商，技術(shù)壁壘頗高的領(lǐng)域時(shí)，也曾遭到過(guò)很多業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑。但深信服依然保持著自己的執(zhí)著和不懈的努力，踏踏實(shí)實(shí)地把應(yīng)用交付產(chǎn)品做到更好。到了去年，根據(jù)F&S的市場(chǎng)分析報(bào)告顯示，他們已經(jīng)成了該市場(chǎng)的第二，僅次于F5，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了業(yè)內(nèi)人士的預(yù)期。

到目前為止，深信服的應(yīng)用交付產(chǎn)品已全面進(jìn)入了眾多高端行業(yè)的核心應(yīng)用領(lǐng)域。不單在政府、企業(yè)等行業(yè)斬獲頗豐，成功應(yīng)用在了國(guó)稅總局金稅三期的納稅服務(wù)平臺(tái)，60多臺(tái)的萬(wàn)兆級(jí)設(shè)備還部署在了國(guó)家氣象總局全國(guó)30多個(gè)數(shù)據(jù)中心;同時(shí)，還進(jìn)入了對(duì)可靠性要求極高的運(yùn)營(yíng)商、能源等行業(yè)，連續(xù)兩年入圍中國(guó)電信負(fù)載均衡集采，2013年獲得國(guó)家電網(wǎng)負(fù)載均衡集采60%以上的份額。

在今年，深信服還進(jìn)入了金融行業(yè)，成為了第一家能夠進(jìn)入四大行的國(guó)產(chǎn)應(yīng)用交付廠(chǎng)商，入圍中國(guó)建設(shè)銀行負(fù)載均衡產(chǎn)品目錄。

然而，對(duì)于未來(lái)三大核心業(yè)務(wù)之一的虛擬化業(yè)務(wù)，深信服卻只給出了產(chǎn)品路標(biāo)，而沒(méi)有確定市場(chǎng)目標(biāo)。這被一些媒體視為不夠自信、甚至有摸著石頭過(guò)河的“嫌疑”。

對(duì)此，張開(kāi)翼認(rèn)為：“虛擬化的未來(lái)是清晰的、過(guò)程是復(fù)雜的，尤其在中國(guó)市場(chǎng)，所以短期內(nèi)我們不會(huì)給它定一個(gè)很具體的市場(chǎng)或銷(xiāo)售目標(biāo)，而是希望能夠引導(dǎo)市場(chǎng)逐步建立起虛擬化的生態(tài)環(huán)境，擁有足夠多的用戶(hù)基礎(chǔ)，會(huì)采取更有耐心的方式進(jìn)行市場(chǎng)教育和培訓(xùn)。”

深信服產(chǎn)品技術(shù)總監(jiān)殷浩所列出的深信服未來(lái)的產(chǎn)品路標(biāo)是：2011年，應(yīng)用虛擬化;2013年，桌面虛擬化;2014年，服務(wù)器虛擬化;2015年，全新的虛擬化產(chǎn)品。

那么，深信服進(jìn)入虛擬化市場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)是不是晚了?對(duì)此，何朝曦解釋說(shuō)，“根據(jù)我們所了解到的第三方數(shù)據(jù)，虛擬化在中國(guó)市場(chǎng)的滲透率還很低。高端市場(chǎng)不到50%，中低端市場(chǎng)還不到20%。因此這一市場(chǎng)的發(fā)展空間巨大。”

不易：微創(chuàng)新歷久彌新

如果要問(wèn)，深信服十年發(fā)展中始終未變的是什么，那肯定是他們始終堅(jiān)持的“微創(chuàng)新”。

何朝曦還總結(jié)出了深信服的創(chuàng)新三部曲：1)發(fā)現(xiàn)或命中用戶(hù)的痛點(diǎn);2)結(jié)合未來(lái)的技術(shù)趨勢(shì)加以實(shí)現(xiàn);3)快速迭代，不斷改進(jìn)，獲得用戶(hù)認(rèn)可。

何朝曦說(shuō)：“微創(chuàng)新已經(jīng)融入深信服的骨血，10多年來(lái)我們始終沒(méi)有停止過(guò)。”

截至目前，在深信服內(nèi)網(wǎng)的BBS上，累計(jì)的用戶(hù)需求痛點(diǎn)反饋已接近3萬(wàn)條，“全員參與”的“獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制”，極大調(diào)動(dòng)了來(lái)自銷(xiāo)售、研發(fā)、市場(chǎng)等各部門(mén)員工的積極性，而對(duì)根據(jù)用戶(hù)需求痛點(diǎn)所進(jìn)行的技術(shù)創(chuàng)新，經(jīng)企業(yè)的創(chuàng)新委員會(huì)進(jìn)行排名，獲季度獎(jiǎng)?wù)呖色@得24K金牌獎(jiǎng)勵(lì)；獲年度大獎(jiǎng)?wù)撸色@得12個(gè)月工資的獎(jiǎng)勵(lì)。目前深信服國(guó)內(nèi)申報(bào)專(zhuān)利超過(guò)233項(xiàng)，美國(guó)專(zhuān)利10項(xiàng)。

不過(guò)，大量的用戶(hù)痛點(diǎn)絕大多數(shù)可以說(shuō)是“干擾式的噪音”或無(wú)關(guān)痛癢的“雜音”，如何才能從中發(fā)現(xiàn)具有戰(zhàn)略發(fā)展方向的、真正有意義的痛點(diǎn)呢?

當(dāng)筆者就此問(wèn)題求教張開(kāi)翼時(shí)，他回答說(shuō)：“微創(chuàng)新是深信服保證產(chǎn)品活力和客戶(hù)導(dǎo)向的一種機(jī)制，它有個(gè)非常重要的前提條件就是產(chǎn)品戰(zhàn)略方向的正確選擇。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，客戶(hù)需求是一種大方向上的導(dǎo)向，我們會(huì)結(jié)合技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)確定具體的產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略決定了一個(gè)產(chǎn)品的骨架，決定了這個(gè)產(chǎn)品是否有好的發(fā)展前景。微創(chuàng)新是豐滿(mǎn)這個(gè)骨架的肌肉和皮膚，決定了產(chǎn)品是否有滿(mǎn)足客戶(hù)的具體需求并擁有好的差異優(yōu)勢(shì)。”

殷浩補(bǔ)充道：“以深信服的旗艦產(chǎn)品上網(wǎng)行為管理為例，就是一個(gè)在不斷微創(chuàng)新，并取得用戶(hù)認(rèn)可的例證。我們?cè)?004年就發(fā)現(xiàn)用戶(hù)上網(wǎng)的痛點(diǎn)，速度慢，原因就是各種P2P軟件把有限的帶寬給占了。但是當(dāng)時(shí)的防火墻不識(shí)別應(yīng)用，無(wú)法封堵P2P。所以我們就順勢(shì)推出了國(guó)內(nèi)第一臺(tái)上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品，解決了用戶(hù)上網(wǎng)慢的問(wèn)題。在產(chǎn)品推出市場(chǎng)后，我們不斷發(fā)現(xiàn)用戶(hù)在上網(wǎng)管理方面有新的痛點(diǎn)，針對(duì)每個(gè)痛點(diǎn)我們都推出相應(yīng)的功能，所以產(chǎn)品越來(lái)越受歡迎。一直到現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)了10年的發(fā)展，用戶(hù)在上網(wǎng)管理方面還不斷有新的痛點(diǎn)，也就給了我們不斷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。”

何朝曦認(rèn)為，即便是寡頭市場(chǎng)，“只要用戶(hù)有需求，深信服就有能力取得競(jìng)爭(zhēng)地位。只要用戶(hù)有痛點(diǎn)，深信服就可以進(jìn)去，再匹配深信服的能力，然后力爭(zhēng)市場(chǎng)第一。”

深信服之所以要進(jìn)入虛擬化市場(chǎng)，就是因?yàn)橥ㄟ^(guò)與用戶(hù)的溝通，他們發(fā)現(xiàn)了很多用戶(hù)感覺(jué)強(qiáng)烈的痛點(diǎn)：比如建設(shè)成本和運(yùn)維成本較高、配置復(fù)雜、插件過(guò)多、網(wǎng)絡(luò)無(wú)法匹配虛擬機(jī)的遷移，廠(chǎng)商的技術(shù)支持很多時(shí)候無(wú)法及時(shí)到位，等等。

既然在這樣一個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)上，現(xiàn)有的和潛在的用戶(hù)都感覺(jué)有強(qiáng)烈的痛點(diǎn)，正好說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是深信服可以進(jìn)入的，而且憑借深信服產(chǎn)品一貫的可用性和易用性，完全能夠爭(zhēng)取到大量的用戶(hù)基礎(chǔ)。

殷浩在演示服務(wù)器虛擬化軟件時(shí)介紹說(shuō)，這套軟件目前已有數(shù)萬(wàn)用戶(hù)在試用，而且反饋良好。因此，深信服完全有信心在虛擬化市場(chǎng)上與國(guó)外巨頭開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。

虛擬化市場(chǎng)的確是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且風(fēng)云變幻不定的市場(chǎng)。就在不久前，一直試圖進(jìn)入虛擬化領(lǐng)域的思科基本上退出了它與VMware、EMC合資成立的VCE公司，原因是這個(gè)項(xiàng)目一直在虧損。而微軟、Oracle、Citrix等在這個(gè)市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是前景不明，國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商更是少有敢于染指的。

盡管十年來(lái)深信服找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)然后迅速擴(kuò)張的招數(shù)幾乎屢試不爽，但筆者對(duì)它這一次戰(zhàn)略重心的轉(zhuǎn)移仍然持有疑慮，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)，成功的中國(guó)企業(yè)可以說(shuō)鳳毛麟角。那么，深信服會(huì)成為一個(gè)例外嗎?

我們只能說(shuō)，三年以后再看。