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最近到處在討論資本市場的寒潮，“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師們” 紛紛教導(dǎo)大家應(yīng)該如何過冬，類似的雞湯文鋪天蓋地在各個(gè)平臺(tái)涌現(xiàn)出來。冬天喝點(diǎn)雞湯固然對取暖是有幫助的，但我們今天想和大家分享的是作為 VC 和創(chuàng)業(yè)者的 “養(yǎng)生” 常態(tài)，畢竟只有將內(nèi)功修煉好，才能以從容的姿態(tài)穩(wěn)度夏暑寒涼。

價(jià)值創(chuàng)造，才是硬道理

在 一個(gè)盛夏的市場，創(chuàng)業(yè)者融資能力的重要性被無窮地放大，虛假到可笑的融資額和估值，被玩環(huán)的補(bǔ)貼和刷單，一切只為下一輪融資，仿佛只要有了比競爭對手更大 的融資額，就能用資本將對方淘汰。曾幾何時(shí)，拉手網(wǎng)也是這么想的。然而寒冬的降臨，終將眷顧那些在運(yùn)營和學(xué)習(xí)能力上有所突破的創(chuàng)業(yè)者。只有他們才能在冰雪 中，不斷試錯(cuò)健康的商業(yè)模式，不斷創(chuàng)造著用戶價(jià)值，直到再次春暖花開。

熟悉我們的人可能知道，我們對補(bǔ)貼一向不太贊成，或者說謹(jǐn)慎有加。對 于一個(gè)雙邊市場，比如 Uber，需要用補(bǔ)貼來平衡供需雙方的數(shù)量，這時(shí)補(bǔ)貼是業(yè)務(wù)的有機(jī)組成部分；但一旦供需達(dá)到某種動(dòng)態(tài)平衡，相應(yīng)的補(bǔ)貼就應(yīng)該削減。而 Uber 在忙時(shí)會(huì)自動(dòng)倍數(shù)加價(jià)，甚至讓需求方參與到補(bǔ)貼中來以獲取更好的用戶體驗(yàn)，同時(shí)減少了平臺(tái)的支出。對于一個(gè)單邊市場，比如傳統(tǒng)的電商或者 OTA，拉新客的成本（包括其中的訂單補(bǔ)貼），應(yīng)當(dāng)?shù)陀诳蛻羯芷谥杏唵芜呺H利潤的總額，也就是說通過復(fù)購，可以將新客獲取成本賺回來。在盛夏的時(shí)候， 大家往往只關(guān)注數(shù)量、訂單量、交易額、而不關(guān)注質(zhì)量、毛利、邊際利潤、運(yùn)營效率、復(fù)購率、均單價(jià)等指標(biāo)。天冷了，是時(shí)候關(guān)注下了。

說到刷 單，如果說訂單體系中充斥著刷單，我們***個(gè)反應(yīng)就應(yīng)該是對商業(yè)模式或者是定價(jià)的調(diào)整，一個(gè)訂單邊際利潤為正的生意，往往難以觸發(fā)廣泛的刷單動(dòng)力。如果客 戶生命周期價(jià)值大于新客獲取成本，那刷單簡直是應(yīng)當(dāng)多加鼓勵(lì)的。而事實(shí)情況，大量的刷單反映的是低效的商業(yè)模式（訂單邊際利潤為負(fù)），而且對低效的長期補(bǔ) 貼并不能在將來帶來效率的提升?；ヂ?lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改造，***一定落到更好的用戶體驗(yàn)和更有效率的價(jià)值鏈，也必然會(huì)確立創(chuàng)業(yè)企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置。只要在 一個(gè)合理的價(jià)值鏈中，就必定能賺到錢，這是上下游對你的價(jià)值認(rèn)可。當(dāng)你的生意既沒有毛利，又收不到傭金的時(shí)候，應(yīng)該停下來想想了，特別是冬天快到了。不過 對于客戶生命周期價(jià)值，我們會(huì)寬容很多，影響復(fù)購和新客成本的方面很多，相當(dāng)部分又與執(zhí)行有關(guān)，是可以被不斷改進(jìn)的。

虛高的估值，到底是幫 了創(chuàng)業(yè)者，還是恰恰相反？往往聽到的邏輯是，由于在盛夏以較高的估值，融到了更多的錢（假設(shè)稀釋同樣的股份），能讓我在寒冬支持更久。這聽上去不錯(cuò)，表面 上也確實(shí)這樣，但實(shí)際我們碰到的反例比比皆是，等你再出來融資的時(shí)候，寒冬還沒過去呢？你的估值將調(diào)回正常的尺度，這時(shí)候無論是上一輪的條款，上一輪投資 人的心態(tài)，還是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)都會(huì)影響融資進(jìn)程。往往在寒冬看到的不是不好的項(xiàng)目，而是項(xiàng)目的階段和它的融資階段不匹配，也就是本來是 B 輪的項(xiàng)目吧，現(xiàn)在在融 C 輪，就算估值能調(diào)到 B 輪，但團(tuán)隊(duì)規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展的資金需求往往還是 C 輪的，這些都給項(xiàng)目帶來了額外的風(fēng)險(xiǎn)。我們看待創(chuàng)業(yè)是一個(gè)從 0 到 1 的過程，這個(gè)過程無論創(chuàng)業(yè)者也好，投資人也好，我們做的所有事都應(yīng)該增加成功的概率，而不是將更多精力關(guān)注在成功以后那幾個(gè)點(diǎn)的差別上，真正的差別來自于 能否成功，以及成功本身的大小。

實(shí)業(yè)派 VC，無懼四季輪回

最近 “大佬” 們紛紛要求剎車，投資經(jīng)理***都可以去休假了。這不是 1年 前該做的事么？去年年 底參加各種社交活動(dòng)，被問及投了幾個(gè)項(xiàng)目，我都不好意思啟齒，20 個(gè)？隨便一個(gè)無名的基金報(bào)出來都是 50 個(gè)！最近三個(gè)月，我們倒是忙的四腳朝天，價(jià)值回歸正常，大家忙著休假，我們忙著投項(xiàng)目?？粗蠹以诟呓惺袌鲇信菽耐瑫r(shí)，以虛高的估值奮勇出擊，確實(shí)磨練 了不要害怕錯(cuò)失 (Fear for missing out) 的心態(tài)。理智的來看，在盛夏，會(huì)有更多的創(chuàng)業(yè)者嗎？貌似是的，特別是那些與金融派 VC 一樣熟悉金融市場的，又或是創(chuàng)業(yè)意愿不怎么堅(jiān)定，等著天使或者 VC 的錢來為自己圓夢的。但我們相信優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，在寒冬中的數(shù)量，不會(huì)比盛夏更少，他們看到的是巨大的機(jī)會(huì)，時(shí)間成本高于一切。他們可以看到寒冬的優(yōu)勢，更 專注于用戶體驗(yàn)和效率的提升。更何況還有我們，為他們送去點(diǎn)點(diǎn)炭火，希望他們在春天到來的時(shí)候能夠脫穎而出。

行業(yè)研究又被大量提及，仿佛嚴(yán) 冬中，正是做研究的好時(shí)節(jié)。作為實(shí)業(yè)派 VC，我們認(rèn)為行業(yè)研究作為基礎(chǔ)性的工作，必須持之以恒的來修行。試想一年投這么多項(xiàng)目的投資經(jīng)理，有幾個(gè)能一下子靜下來做好行業(yè)研究。行業(yè)研究不僅僅是 列舉競品，分析他們的產(chǎn)品和服務(wù)差異。我們需要在各種訪談和數(shù)據(jù)深挖后，形成對行業(yè)的觀點(diǎn)，不僅要有觀點(diǎn)，對于有數(shù)據(jù)的運(yùn)營類企業(yè)還要形成一套估值方法和 落實(shí)到可監(jiān)控的 KPI。2012年，我們開始對餐飲 O2O 進(jìn)行研究的時(shí)候，同行們紛紛在關(guān)注電商和社交。通過深挖，我們形成了 “要投資重模式，無物流配送不投” 的鮮明觀點(diǎn)，在 2014年 的大戰(zhàn)中，這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)得到驗(yàn)證，***得物流者將得天下。更重要的是，我們形成的估值方法，在實(shí)踐中不斷被下一輪的融資所驗(yàn)證和認(rèn)可，而和創(chuàng)業(yè)者一起開發(fā) 的 KPI 正成為行業(yè)關(guān)注的重要指標(biāo)。回想當(dāng)初出手投資三家餐飲 O2O 企業(yè)，不少同行問我，你們怎么改投快遞公司了，這和互聯(lián)網(wǎng)有什么關(guān)系。我想只有有了這樣深度的觀察，才能讓我們在盛夏中快速?zèng)Q策，在寒冬中不懼出手。

正是由于這些與眾不同的特質(zhì)，讓我們形成了我們的風(fēng)格：領(lǐng)先一步的行業(yè)洞察，在盛夏時(shí)不跟風(fēng)（不要怕錯(cuò)失，如果有錯(cuò)失只能說你還不夠早不夠深入），在寒冬中不停步。