用友超客是2015年8月正式涉足2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的。這個(gè)相比于紛享銷客、釘釘和銷售易的市場(chǎng)后入者，僅僅用了不足半年的時(shí)間，就要把競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)從跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)榱祟I(lǐng)跑者。

 

1月初，在用友超客管理團(tuán)隊(duì)***亮相的活動(dòng)中，總裁向奇漢說(shuō)，“用友超客從正式取得工商執(zhí)照，開始作為獨(dú)立公司運(yùn)營(yíng)，截至到2015年年底只有72天。這中間，我們根據(jù)行業(yè)用戶對(duì)2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的核心訴求，確立業(yè)務(wù)領(lǐng)域，建立互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)專屬的直銷體系和運(yùn)營(yíng)體系，獲得云服務(wù)訂單突破了1300個(gè)；同時(shí)，還在探索中獲得一種全新的增長(zhǎng)模式，實(shí)現(xiàn)收入和用戶數(shù)的雙增長(zhǎng)。2016年，我們要堅(jiān)持快跑+中長(zhǎng)跑的節(jié)奏脫穎而出。”

 

那么，用友超客究竟是摸準(zhǔn)了2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的哪些脈，才如此快地找到可能后發(fā)先至的正確姿勢(shì)呢？

 

2C互聯(lián)網(wǎng)和2B互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)有本質(zhì)區(qū)別，2C的業(yè)務(wù)是興趣和愛(ài)好驅(qū)動(dòng)，而2B的業(yè)務(wù)是價(jià)值驅(qū)動(dòng)，能不能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值是關(guān)鍵。因此，相比于2C靠一招鮮就可以吃遍天，2B更像是一場(chǎng)鐵人三項(xiàng)，產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品銷售和運(yùn)營(yíng)服務(wù)必須三者并重，因?yàn)楦叩挠脩袅舸媛什粌H要求產(chǎn)品不僅要賣得出去，而且用戶還得用、還要用得好。

 

活動(dòng)當(dāng)天，向奇漢攜渠道中心總經(jīng)理劉達(dá)、銷售中心總經(jīng)理張明宇、CTO薛志清和負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的副總裁傅毅在內(nèi)的用友超客管理團(tuán)隊(duì)齊整亮相，暢談最多的就是他們對(duì)于2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的用戶痛點(diǎn)和產(chǎn)品價(jià)值的理解。

 

“現(xiàn)在行業(yè)用戶對(duì)基于云的業(yè)務(wù)來(lái)講認(rèn)知度越來(lái)越高，過(guò)去主要是一些小微企業(yè)，現(xiàn)在更多的中型企業(yè)也開始接受，甚至還包括大型企業(yè)”，向奇漢說(shuō)，客戶也越來(lái)越關(guān)注服務(wù)廠商的持續(xù)性和長(zhǎng)期性，他們不希望所選的服務(wù)商因?yàn)槟貌坏斤L(fēng)投，導(dǎo)致這個(gè)業(yè)務(wù)不發(fā)展了，這個(gè)公司不在了。因?yàn)?B的業(yè)務(wù)與企業(yè)的工作數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和溝通數(shù)據(jù)密切相關(guān)，選擇2B應(yīng)用與選擇軟件一樣，都涉及到服務(wù)商信任關(guān)系的持續(xù)建立；另外，客戶也開始關(guān)注服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)2B業(yè)務(wù)的認(rèn)知。他們希望基于新的互聯(lián)網(wǎng)手段改變?cè)瓉?lái)的工作方式和銷售模式，更要能為企業(yè)帶來(lái)可見的效益。

 

“那些沒(méi)做過(guò)ERP的服務(wù)商，僅僅是從銷售角度看銷售、從營(yíng)銷談營(yíng)銷，而用友超客是從銷售角度看企業(yè)管理。” 張明宇解釋說(shuō)，“這是用友超客背靠用友網(wǎng)絡(luò)200萬(wàn)家ERP用戶發(fā)展云服務(wù)，最重要的市場(chǎng)標(biāo)簽。比如一個(gè)企業(yè)銷售人員簽合同的時(shí)候，是不是要看一下庫(kù)存里有沒(méi)有可用量。沒(méi)有搞過(guò)2B市場(chǎng)的人可能都不知道可用量具體是什么意思。我們通常建議銷售管理查一下庫(kù)存可用量，并通過(guò)銷售日?qǐng)?bào)來(lái)調(diào)節(jié)安全庫(kù)存。一般而言，通過(guò)銷售數(shù)據(jù)可降低5%的安全庫(kù)存。而5%的安全庫(kù)存對(duì)于3、5億銷售規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能意味著整個(gè)企業(yè)成本每年會(huì)節(jié)省上百萬(wàn)元。這將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們?cè)谏缃辉品?wù)上的投入，也是用友超客的價(jià)值所在。”

 

 用友超客核心服務(wù)團(tuán)隊(duì)，大多是70后，他們積累了大量的ERP服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)2B市場(chǎng)也有比較深刻的理解。在與客戶密切接觸中，用友超客還發(fā)現(xiàn)行業(yè)用戶社交化應(yīng)用的一個(gè)新趨勢(shì)，那就是由內(nèi)部銷售行為管理，開始轉(zhuǎn)向外部客戶的連接和客戶的拓展，以及對(duì)客戶的聚合、客戶的掌控。

 

“碎片化、一體化應(yīng)用，整體的管理，這是行業(yè)SaaS化應(yīng)用一個(gè)很重要的客戶需求趨勢(shì)。很快，用友超客的產(chǎn)品架構(gòu)也演變?yōu)榛诘讓拥囊粋€(gè)社交化協(xié)同平臺(tái)，能將CRM、采購(gòu)、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等移動(dòng)應(yīng)用進(jìn)行集成。” 

 

CTO薛志清介紹，這種從內(nèi)到外一體化的結(jié)構(gòu)，既能幫企業(yè)做內(nèi)部的管理和協(xié)同，管理銷售員管理業(yè)績(jī)；還可以幫助企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商的聚合、會(huì)員的聚合、粉絲的聚合和客戶的運(yùn)營(yíng)，幫助客戶做生意。這將是用友超客這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的另一大標(biāo)識(shí)，有強(qiáng)烈業(yè)務(wù)的黏性，是***、不可模仿的優(yōu)勢(shì)。”

 

 

SaaS化的2B互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)是要靠規(guī)模支撐的。為此，很多互聯(lián)網(wǎng)公司都比較傾向于采用野蠻的擴(kuò)張路徑。但是，野蠻擴(kuò)張往往需要資金支持，非?？简?yàn)企業(yè)的管理是不是能跟的上，融資方的錢是不是能砸到那個(gè)點(diǎn)上去。

 

相對(duì)于此，用友超客更愿意穩(wěn)扎穩(wěn)打，走精品路線，確確實(shí)實(shí)給客戶創(chuàng)造出實(shí)在的價(jià)值。向奇漢說(shuō)，2015年下半年，對(duì)用友超客來(lái)說(shuō)相當(dāng)于從0到1的突破期。2016年最主要的任務(wù)是業(yè)務(wù)常態(tài)化，直銷和分銷的比較均衡，運(yùn)營(yíng)和銷售的比較均衡。這期間的增長(zhǎng)也將是一個(gè)線性增長(zhǎng)，為下一個(gè)爆發(fā)期的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)鋪墊人員基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)。

 

瞄準(zhǔn)穩(wěn)健發(fā)展的用友超客，在2015年不足半年的時(shí)間里，發(fā)展節(jié)奏非?？欤翰粌H快速建立起互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)專屬的直銷體系和運(yùn)營(yíng)體系，構(gòu)建出超過(guò)200家從事超客互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)的伙伴體系；同時(shí)，還創(chuàng)造了一個(gè)支撐超客云服務(wù)業(yè)務(wù)開展及公司價(jià)值體現(xiàn)的業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng)——點(diǎn)晶系統(tǒng)，目前，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)所有的訂單，包括所有的伙伴和所有的企業(yè)客戶，今年都開始續(xù)費(fèi)了。目前，用友超客已經(jīng)獲得的云服務(wù)訂單突破了1300個(gè)。

 

尤其重要的是，用友超客還建立了2B云服務(wù)的開發(fā)體系和團(tuán)隊(duì)，發(fā)版的節(jié)奏不超過(guò)一個(gè)月的不斷迭代，嘗試客戶需求怎么樣快速反饋到研發(fā)系統(tǒng)里面來(lái)，再反饋到產(chǎn)品上面去，迭代的產(chǎn)品如何通過(guò)銷售或者其他運(yùn)營(yíng)手段把閉環(huán)打通，歷經(jīng)提速、加速，順暢再加速的過(guò)程，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了基礎(chǔ)。

 

進(jìn)入2016年，用友超客計(jì)劃在運(yùn)營(yíng)層面實(shí)現(xiàn)2B業(yè)務(wù)的價(jià)值突破。傅毅介紹，“原來(lái)在ERP的時(shí)候只有軟件授權(quán)，配合ERP的軟件有實(shí)施和服務(wù)。云服務(wù)產(chǎn)品除了租用，還提供按人按月、按人按年的收費(fèi)模式。有別于其他友商的大量擴(kuò)張和圈地，用友超客在2016的一個(gè)側(cè)重點(diǎn)將聚焦運(yùn)營(yíng)服務(wù)，即基于已有的100多人的運(yùn)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供長(zhǎng)期的服務(wù)滿意度，從注冊(cè)、使用，到付費(fèi)、續(xù)費(fèi)，到付費(fèi)客戶的繼續(xù)使用等，擴(kuò)大我們的價(jià)值；同時(shí)也在用友超客現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)當(dāng)中增加運(yùn)營(yíng)服務(wù)的收入。”

 

 

2B互聯(lián)網(wǎng)正在成為下一個(gè)風(fēng)口。不像2C服務(wù)流行免費(fèi)，2B業(yè)務(wù)都是付費(fèi)用戶。對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，保證品質(zhì)的付費(fèi)服務(wù)才是可信賴的服務(wù)。

 

不管對(duì)于傳統(tǒng)的軟件公司還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，預(yù)期萬(wàn)億規(guī)模的2B互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，都是一個(gè)很好的賽道。在資本進(jìn)入嚴(yán)冬之際，它尤其考驗(yàn)車的性能，也就是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的駕車水平和超車能力。

 

2016年，面對(duì)瘋狂投入、降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用友超客追求穩(wěn)健的價(jià)值增值。向奇漢說(shuō)，“用友網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)做了這么多年，從財(cái)務(wù)軟件時(shí)代到ERP時(shí)代。一路上幾乎每幾年換一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如，在財(cái)務(wù)軟件時(shí)代，把***、金蜘蛛等PK掉；進(jìn)入ERP時(shí)代，在國(guó)外壟斷情況下，又把國(guó)內(nèi)的和佳、利馬、博通等公司PK掉，所以我們有底氣在2B互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用把脈解決用戶實(shí)際痛點(diǎn)的穩(wěn)健做法，成長(zhǎng)到***。