法則一

對傳統(tǒng)軟件部署說不無論是做你自己的內(nèi)部系統(tǒng)，還是給客戶設(shè)計產(chǎn)品和解決方案，只要可行，就盡量利用云，對傳統(tǒng)軟件部署說“不!” 這樣做不但會讓你獲得對SaaS業(yè)務(wù)的***手體驗(yàn)，實(shí)時了解到***進(jìn)的云業(yè)務(wù)戰(zhàn)略， 還能解放你的技術(shù)資源，優(yōu)化你的財務(wù)報表，讓你把寶貴資源和財力用在產(chǎn)品和客戶身上。

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法則二

做績效評估做績效評估，相信SaaS業(yè)務(wù)財務(wù)中的6C。好的機(jī)長(CEO)都知道，陰天飛行前必須要看儀表盤上的各項(xiàng)指標(biāo)，云計算企業(yè)的CEO們也試圖做同樣的事：搭建并信任你的CEO儀表盤。應(yīng)通過這個儀表盤觀測的核心指標(biāo)包括：

• 1) 已承諾月循環(huán)收入(CMRR)
• 2) 現(xiàn)金流 (Cash Flow)
• 3) CMRR Pipeline (CPipe)
• 4) 流失率(Churn)
• 5) 客戶獲取成本(CAC)
• 6) 客戶全生命周期價值 (CLTV)

法則三

有業(yè)績后再投資很多軟件公司失敗的原因在于過快部署銷售資源，銷售模型還沒有經(jīng)過打磨和改進(jìn)。這個概念對于SaaS公司來說更重要，因?yàn)镾aaS公司前期獲取客戶的投入更大。一下子爬的太高會耗盡寶貴的現(xiàn)金甚至導(dǎo)致公司傾覆。具體來說，就是要慢慢的拓展銷售團(tuán)隊(duì)，一開始只聚焦在一個較小的地理范圍內(nèi)，直到業(yè)務(wù)取得了可觀的進(jìn)展，再拓展銷售團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)把“捕獵”客戶和“耕耘”客戶的職能分開。

法則四

忘了那些傳統(tǒng)軟件渠道吧互聯(lián)網(wǎng)就是你的新渠道，而真的能成為合作伙伴是那些技術(shù)驅(qū)動的服務(wù)供應(yīng)商。不幸的是，很多的SaaS公司管理者花了很多年時間與其它SaaS公司或系統(tǒng)集成商(如IBM, Oracle，HP和埃森哲等)的管理者建立合作關(guān)系，但卻發(fā)現(xiàn)他們在推廣云服務(wù)上幫不上什么忙。那些和你的企業(yè)擁有共同客戶群的提供技術(shù)驅(qū)動的服務(wù)或者管理服務(wù)的合作伙伴，可以囊入你們的SaaS產(chǎn)品來豐富他們?yōu)榭蛻籼峁┑漠a(chǎn)品/服務(wù)包。我們也看到了行業(yè)內(nèi)已經(jīng)開始出現(xiàn)了小型，靈活, 深諳SaaS的新一代的系統(tǒng)集成商(像Appirio)，并且他們已經(jīng)開始與很多比較成熟但還未上市的SaaS公司建立合作伙伴關(guān)系。

法則五

SaaS一定要易用SaaS為員工服務(wù). 最有影響力的客戶現(xiàn)在是員工而不僅是管理者了，我們都在見證著“軟件消費(fèi)品化”，所以SaaS一定要易用?，F(xiàn)在，設(shè)計的直觀，美觀和動態(tài)，而不復(fù)雜的產(chǎn)品普及非常迅速。客戶不再要求你的產(chǎn)品囊括了所有的用例或滿足所有的可能的業(yè)務(wù)需要，為了能快速安裝并使用，獲得更有針對性的支持服務(wù)，他們愿意犧牲一定的靈活性。

法則六

在線營銷競爭力SaaS服務(wù)的性質(zhì)就決定了你的潛在客戶是精通互聯(lián)網(wǎng)，在線營銷是每一個成功的SaaS企業(yè)都具備的(有時甚至是唯一的)核心競爭力。營銷中的創(chuàng)意已經(jīng)不是最為重要的了，營銷主管們現(xiàn)在最關(guān)心的是大規(guī)模數(shù)據(jù)的量化分析。他們希望隨時看到的分析數(shù)據(jù)包括：銷售機(jī)會來源，每個銷售線索的成本，銷售漏斗中每個階段的轉(zhuǎn)換率，通過銷售機(jī)會來源或者營銷活動獲取每個客戶的成本，渠道績效，等等。

法則七

SaaS服務(wù)重要性SaaS(軟件即服務(wù))最重要的不是“軟件”，而是“服務(wù)”! 支持服務(wù)，支持服務(wù)，支持服務(wù)!(重要的事情說三遍)失去一個客戶唯一可以被接受的理由就是客戶破產(chǎn)了或者被收購了。每一個SaaS企業(yè)都是提供服務(wù)的，因此，一個SaaS企業(yè)是巨大的成功還是徹底的失敗，就看他的客戶服務(wù)是否能留住客戶和實(shí)現(xiàn)向上銷售了。

法則八

利用好數(shù)據(jù)資產(chǎn)利用好數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并將其變現(xiàn)。由于SaaS是為客戶提供一種訂購的服務(wù)，一個對SaaS企業(yè)很有好處的結(jié)果就是，他們***擁有了客戶所有的數(shù)據(jù)。 這成了SaaS企業(yè)一個重要的資產(chǎn)，并且可以利用這些數(shù)據(jù)為客戶提供服務(wù)，從而將這些數(shù)據(jù)資產(chǎn)變現(xiàn);SaaS企業(yè)可以利用這些數(shù)據(jù)幫客戶做對標(biāo);對于特定的業(yè)務(wù)，也可以用這些數(shù)據(jù)來幫助客戶獲得銷售線索(符合合同約定的情況下)。

法則九

掌握好融資節(jié)奏不可否認(rèn)的事實(shí)是，SaaS公司的現(xiàn)金流，從長遠(yuǎn)看會很不錯，但是短期內(nèi)肯定不怎么樣。SaaS企業(yè)需要前期在調(diào)研，開發(fā)，營銷和銷售上的投資，以換取多年穩(wěn)定的收入流。一般來說，一個SaaS企業(yè)在實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流以前，至少需要融到能維持4年以上運(yùn)營所需的資金(分階段融資)。