近日，華為以“智匯陽(yáng)光 共襄新程 啟新夢(mèng)想 鑄新輝煌“為主題的2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)在成都世紀(jì)城新國(guó)際會(huì)展中心隆重舉行。華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅面向超過(guò)萬(wàn)名參會(huì)的合作伙伴和客戶發(fā)表致辭，深度詮釋華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)成功的基因。

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華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅

尊敬的各位來(lái)賓、各位合作伙伴、媒體朋友們，大家好!

非常高興在美麗的天府之國(guó)與大家相聚一堂，參加一年一度的華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)合作伙伴大會(huì)。今天是農(nóng)歷二月初二，龍?zhí)ь^，祈豐收，我也想借此機(jī)會(huì)，預(yù)祝大家在新的一年里啟新夢(mèng)想、鑄新輝煌!今天是華為公司正式進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、成立企業(yè)BG后在中國(guó)舉辦的第六屆合作伙伴大會(huì)，也是我本人有幸參與的第五次大會(huì)，一路走來(lái)，有太多的艱辛和感動(dòng)，在此真心地感謝所有的客戶、合作伙伴及媒體朋友們對(duì)華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的大力支持與幫助!

回想過(guò)去的5年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在“堅(jiān)定信念，艱苦奮斗，實(shí)事求是，敢闖新路，依靠群眾，勇于勝利”的井岡山精神指引下，與合作伙伴一起，克服了重重困難，以年均復(fù)合增長(zhǎng)率35%的速度快速發(fā)展。如今的華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)，收入規(guī)模再創(chuàng)新高，主力產(chǎn)品數(shù)通、無(wú)線、視訊實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額***，存儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額第二;華為中國(guó)合作伙伴數(shù)量也已實(shí)現(xiàn)十多倍的增長(zhǎng)，超過(guò)了5000家，其中銷售業(yè)績(jī)過(guò)億的合作伙伴就已超過(guò)了20家。星星之火已燎遍神州大地，華為已經(jīng)成長(zhǎng)為中國(guó)ICT市場(chǎng)的***。再次感謝大家!

朋友們問(wèn)我華為中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)成功的基因是什么?我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

***：華為企業(yè)文化和核心價(jià)值觀的指引。在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)任何的政策、制度、流程都可以模仿，但唯獨(dú)有一樣?xùn)|西不能，那就是“靈魂”，那就是“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”的華為文化和核心價(jià)值觀。我記得美國(guó)的軍官榮譽(yù)準(zhǔn)則明確指出：***，我們決不說(shuō)謊;第二，我們決不欺騙;第三，我們決不偷竊;第四，決不允許我們當(dāng)中任何人這樣做。這是必須遵守的基本行為準(zhǔn)則。同樣，對(duì)于華為和合作伙伴而言，我們不需要高大上的口號(hào)，只需要遵循最基本的誠(chéng)信原則：不說(shuō)謊、不欺騙、不以次充好。這涉及我們的榮譽(yù)、行業(yè)的榮譽(yù)。同時(shí)華為對(duì)違紀(jì)零容忍、對(duì)業(yè)務(wù)違規(guī)和造假絕不姑息的理念和實(shí)踐，是對(duì)正常商業(yè)文明的一種捍衛(wèi)。因此我們吸引了越來(lái)越多的同路人，也希望與大家走得更近、走得更穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)。

第二：華為“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略的偉大成功。華為聚焦管道，在企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)定位為提供創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案(簡(jiǎn)稱BDII，即業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施)。我們?cè)诮灰捉缑鎴?jiān)持合作伙伴銷售，合作伙伴銷售收入占比超過(guò)80%;在解決方案和服務(wù)能力上堅(jiān)持以合作伙伴為主，除了不斷提升合作伙伴的自主報(bào)價(jià)和自行交付比例外，面向客戶的行業(yè)解決方案也主要由我們的合作伙伴提供。被集成戰(zhàn)略是華為的自我約束，也是華為對(duì)合作伙伴的承諾。

第三：華為對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入和產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)持，我們依靠開(kāi)放去摸時(shí)代的腳，最終厚積薄發(fā)。華為每年10%以上的收入投入研發(fā)。過(guò)去十年，華為累計(jì)研發(fā)超過(guò)1900億元，在全球成立了16個(gè)研發(fā)中心和31個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新中心，吸納全球范圍內(nèi)的***人才與專家，這使得華為擁有從IT到IP、從無(wú)線到有線的業(yè)界ICT最多的產(chǎn)品線和最豐富的產(chǎn)品，可以為客戶提供如同智慧城市這樣的跨行業(yè)、跨產(chǎn)品域的端到端的產(chǎn)品解決方案。

第四：華為具有中國(guó)覆蓋面最廣、業(yè)界最全的大服務(wù)組織、人才以及合作伙伴能力，基于華為大平臺(tái)建設(shè)的服務(wù)能力在中國(guó)市場(chǎng)上***。我們建立了覆蓋全國(guó)的能夠?yàn)榭蛻籼峁?*24小時(shí)的技術(shù)支持與應(yīng)急保障服務(wù)體系，120多個(gè)備件庫(kù)和30多個(gè)授權(quán)培訓(xùn)中心以及160多家華為網(wǎng)絡(luò)技術(shù)學(xué)院，培養(yǎng)了一大批HCIE等華為認(rèn)證工程師。

第五：制度的力量。經(jīng)過(guò)這5年的摸索、積累再到爆發(fā)，我們形成了一套結(jié)合華為自身優(yōu)勢(shì)又適合于企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)的管理體系和業(yè)務(wù)模式。“陽(yáng)光聚伙伴，價(jià)值創(chuàng)未來(lái)”是我們的渠道理念;加大授權(quán)、簡(jiǎn)化交易、提升效率是我們商務(wù)管理的核心;“客戶是中心、渠道是一線，華為是支撐”是我們“面向合作伙伴友好的服務(wù)加牽引型組織”的轉(zhuǎn)型方向。2015年在渠道激勵(lì)政策上，我們從單純與業(yè)績(jī)掛鉤的后返點(diǎn)模式走向業(yè)績(jī)掛鉤與能力提升牽引相結(jié)合的綜合激勵(lì)模式，2015年各類渠道激勵(lì)同比增長(zhǎng)47%，其中能力提升的激勵(lì)同比增長(zhǎng)300%。我們相信資源終會(huì)枯竭，唯有制度和文化才能生生不息。

女士們、先生們，華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)已經(jīng)連續(xù)舉辦了5屆。2011年的***屆合作伙伴大會(huì)，我們宣布了華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國(guó)的啟航;2012年的第二屆合作伙伴大會(huì)，我們發(fā)布了面向中長(zhǎng)期的統(tǒng)一的渠道政策和架構(gòu);2013年第三屆合作伙伴大會(huì)，我們提出加大對(duì)合作伙伴的讓利，讓合作伙伴能夠名利雙收;2014年，我們提出了123456方法論，并在合作伙伴支持的各類平臺(tái)建設(shè)上加大投入，優(yōu)化流程提高效率;2015年，我們將以往的合作伙伴大會(huì)、商業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)、服務(wù)合作伙伴大會(huì)、合作伙伴與客戶滿意度研討會(huì)這四個(gè)面向合作伙伴的大會(huì)融合為一，舉辦了超過(guò)萬(wàn)人的合作伙伴大會(huì)，并正式在大會(huì)上提出希望牽引合作伙伴實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)型，讓合作伙伴更有效率地賺錢的理念。

讓平凡不平凡，讓偉大更偉大。今年的合作伙伴大會(huì)，必將會(huì)成為中國(guó)ICT領(lǐng)域的一個(gè)新的里程碑和新的起點(diǎn)。時(shí)代已發(fā)生變遷，在業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的新ICT時(shí)代，客戶對(duì)ICT產(chǎn)業(yè)的合作模式將發(fā)揮越來(lái)越重要的影響;在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)化等新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，ICT產(chǎn)業(yè)也從原來(lái)的硬件定義進(jìn)化到軟件定義;業(yè)務(wù)與技術(shù)都對(duì)生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型提出了新的期望，我們稱之為新生態(tài)。而在新生態(tài)的愿景下，唯有以“質(zhì)”取勝，低價(jià)格、低成本、低質(zhì)量都不是我們的追求，終將被時(shí)代所淘汰!

朋友們，華為公司致力于構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放和諧的生態(tài)圈，讓廣大合作伙伴實(shí)現(xiàn)資源共享、能力互通，打造越來(lái)越多的創(chuàng)新的、更具競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)解決方案，從而最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

***，感謝所有客戶對(duì)華為公司的信任，讓我們有了不斷前行的力量;感謝各位合作伙伴對(duì)華為企業(yè)業(yè)務(wù)的支持和寬容，讓我們成就今日的輝煌。朋友們，讓我們攜起手來(lái)，啟新夢(mèng)想，鑄新輝煌。預(yù)祝本次大會(huì)圓滿成功!謝謝大家!