談到云時(shí)代IT產(chǎn)業(yè)合作如何互相借力發(fā)展的話題，IT渠道圈談得最多則是，廠商一定要對(duì)渠道合作伙伴傳遞更多的轉(zhuǎn)型思維與路徑，無(wú)論它是基于傳統(tǒng)銷售通路的分銷，或是具備開發(fā)與集成能力的ISV/SI，把相應(yīng)的新業(yè)務(wù)資源交給渠道，合作生態(tài)鏈持續(xù)發(fā)展的“粘性”才有保障。

　　轉(zhuǎn)型動(dòng)力從何而來(lái)

　　目前有些廠商開始加大了直接Cover用戶的力度，處在中間環(huán)節(jié)的渠道覺得，增值空間進(jìn)一步壓縮，而最嚴(yán)重的是，渠道的心理層面收到了影響。

　　過去IT市場(chǎng)環(huán)境好，逐利中選擇多，返點(diǎn)，甩單，總之可吃的肉太多了。而現(xiàn)今隨著云模式的興起，加上客戶追求一站式服務(wù)，整的渠道們的生存壓力倍增，這時(shí)候就轉(zhuǎn)型一起坐下來(lái)推心置腹地談?wù)劯星楹烷L(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值觀自然成了重點(diǎn)。

　　渠道的心情可以理解，但話說(shuō)回來(lái)，直接Cover用戶其實(shí)也無(wú)妨，有實(shí)力的渠道也能Cover，客戶對(duì)誰(shuí)的信任不是一頓飯和一張笑臉能解決的。說(shuō)句講究的話，任何面子都是需要努力與能力來(lái)培養(yǎng)，從我本人的觀點(diǎn)看，做客戶，再?zèng)]有誰(shuí)比渠道更懂他們的喜好了，需要強(qiáng)調(diào)的是，這喜好包含了對(duì)當(dāng)下云趨勢(shì)及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的把握，以及在新市場(chǎng)變化對(duì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的理解。

　　的確，轉(zhuǎn)型并不容易，可不轉(zhuǎn)型還有別的選擇嗎?事實(shí)上，廠商從未停止過對(duì)合作者提供云時(shí)代下的種種轉(zhuǎn)型助力：

　　首先，許多超大型廠商正在努力打造B2B2C的合作生態(tài)圈，即在廠商與用戶之間，再到合作伙伴之間構(gòu)建一個(gè)大而全的生態(tài)體系，通過云服務(wù)平臺(tái)向渠道提供增值成長(zhǎng)空間，只要加入進(jìn)來(lái)，渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展即可得到保證，例如通過特別設(shè)立的聯(lián)合創(chuàng)新平臺(tái)、設(shè)施與資金助力與合作伙伴共建新型合作生態(tài)，合作伙伴可以按照自身的業(yè)務(wù)形態(tài)逐漸找到對(duì)應(yīng)資源，從過去單一的產(chǎn)品級(jí)的合作走向技術(shù)與方案的聯(lián)合創(chuàng)新合作模式。

　　其次，強(qiáng)化以云方案、云服務(wù)、云集成為一體的生態(tài)塑造。

　　“我們現(xiàn)在在做一些與云服務(wù)相關(guān)的代理，多一條路徑，多一個(gè)增收機(jī)會(huì)，實(shí)際上，在企業(yè)端用戶群，也有相當(dāng)大數(shù)量的客戶，尤其是一大批SMB用戶渴望數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望利用一些軟硬結(jié)合的IT方案提升效率，所以，我們也希望能通過云和大數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)線在固有的客戶資源上做點(diǎn)文章”。某合作伙伴如是說(shuō)。

　　合作伙伴一席話意味著，轉(zhuǎn)型的路徑之一即需要依靠云業(yè)務(wù)資源，獲得更多的技術(shù)與服務(wù)支持，幫助其開展更多的延伸業(yè)務(wù)。以思科為例，其通過建設(shè)涵蓋云構(gòu)建商、云提供商、云經(jīng)銷商和應(yīng)用開發(fā)商的生態(tài)系統(tǒng)，推動(dòng)“下一代IT合作創(chuàng)新模式”以吸引向云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方案商共建新型合作模式。

　　的確，在客戶面前談數(shù)字化轉(zhuǎn)型，沒有云概念，談何容易?思科一是幫助合作伙伴去總結(jié)具有自身優(yōu)勢(shì)的行業(yè)解決方案，并將相對(duì)獨(dú)立的解決方案匯總起來(lái)，通過在線以及云平臺(tái)使合作伙伴得到共享。二是，通過Intercloud云戰(zhàn)略，為客戶打造包含私有云、公有云以及混合云的完備體系與架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)以合作伙伴為中心的生態(tài)體系，帶領(lǐng)各類型渠道伙伴為全行業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)價(jià)值。

　　新舊業(yè)務(wù)模式的交替與融合

　　軟件創(chuàng)新也是轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)之一，過去擅長(zhǎng)做硬件集成的渠道總認(rèn)為，軟件開發(fā)周期長(zhǎng)，投入高，轉(zhuǎn)型之路漫長(zhǎng)而艱苦。但實(shí)際上，很多廠商目前都提供了從軟件咨詢、軟件集成以及硬軟合作等多維度的轉(zhuǎn)型路徑，讓傳統(tǒng)渠道伙伴能夠循序漸進(jìn)的參與其中，逐步找到新舊業(yè)務(wù)模式的交替與融合。

　　如果有志于開發(fā)層面持久投入，那么作為IT渠道,無(wú)論是ISV、SI或是VAD都可從像思科DNA平臺(tái)、Avaya EDP、華為聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室以及浪潮的生態(tài)2.0模式中獲得頗有實(shí)際價(jià)值的轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)。

　　實(shí)際上，任何有開發(fā)能力的伙伴與IT廠商都可互為渠道，合作伙伴把有價(jià)值的研發(fā)成果在合作平臺(tái)上研發(fā)共享，廠商會(huì)進(jìn)一步從市場(chǎng)推廣上實(shí)現(xiàn)價(jià)值放大，這其中既包括商業(yè)模式的運(yùn)作、技術(shù)平臺(tái)助力，也有資本聯(lián)合。這即是典型的IT合作生態(tài)圈的軟件服務(wù)價(jià)值再造，也是傳統(tǒng)渠道可觸探到的增值路徑。

　　其次是，有的廠商積極引導(dǎo)用戶到電商平臺(tái)上找核心合作者進(jìn)行產(chǎn)品方案選擇，線下授權(quán)后者提供全生命周期服務(wù)項(xiàng)目，這種模式比較適合過去做傳統(tǒng)零售端的合作伙伴。從市場(chǎng)層面上看，用戶在關(guān)注價(jià)格以外，同樣對(duì)產(chǎn)品品牌在O2O模式下的全渠道營(yíng)銷有著更加多樣的期待，例如出色的品牌形象經(jīng)營(yíng)、線上體驗(yàn)、咨詢實(shí)施甚至是高效的物流。

　　這實(shí)際上是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng)化數(shù)字化營(yíng)銷手段，通過結(jié)合產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)向線上要利潤(rùn)，目前有的廠商已經(jīng)開始在賦能環(huán)節(jié)中積極幫助渠道向電商靠攏，甚至辦起了網(wǎng)店培訓(xùn)班。

　　以D-Link為例，其將自身品牌店面分為旗艦、專賣、專營(yíng)三大類，從旗艦的品牌***到專賣的深度經(jīng)營(yíng)，再到專營(yíng)的廣度形成全方位的層級(jí)覆蓋，并為渠道商提供了極為豐富的維護(hù)計(jì)劃，通過專業(yè)工具、活動(dòng)與服務(wù)支持讓傳統(tǒng)渠道更好的融入到新型銷售模式中。

　　所以，除了產(chǎn)品方案之外，渠道業(yè)務(wù)提升的重點(diǎn)在于，其能夠提供線下體驗(yàn)與線上營(yíng)銷向融合的新服務(wù)模式，而其中的服務(wù)恰恰能夠精準(zhǔn)切入到用消費(fèi)與行業(yè)中所遇到的痛點(diǎn)需求，這即是目前用戶為何頻頻與全渠道銷售端互動(dòng)的原因。

　　以上種種助力說(shuō)明，渠道轉(zhuǎn)型并不是商業(yè)模式簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)換，也不是一蹴而就的業(yè)務(wù)變更，而是對(duì)創(chuàng)新能力與業(yè)務(wù)機(jī)理的重塑。實(shí)際上，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策紅利不斷釋放，云與數(shù)據(jù)服務(wù)的加速升級(jí)，渠道不缺機(jī)會(huì)，不缺想法，更不缺廠商端的賦能支持。