5月10日，“中美SaaS峰會(huì)|2017年中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”在北京舉行，六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO張星亮受邀參會(huì)，在題為“誰(shuí)會(huì)成為SaaS3.0時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)主角”的對(duì)話上，提出“SaaS即使在3.0時(shí)代，本質(zhì)還是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”的觀點(diǎn)，讓與會(huì)投資人、創(chuàng)業(yè)者有了一次全新的認(rèn)知。

六度人和(EC)創(chuàng)始人兼CEO張星亮

社交化是SaaS 發(fā)展的主推力量

SaaS從云存儲(chǔ)時(shí)期的1.0到移動(dòng)化2.0，再到今天提出的智能化3.0，其發(fā)展速度不可謂不快，有人將其歸結(jié)于技術(shù)的進(jìn)步，有人認(rèn)為智能移動(dòng)設(shè)備起了重要的推動(dòng)作用，在這個(gè)基礎(chǔ)上，張星亮認(rèn)為“社交化是SaaS領(lǐng)域取得快速發(fā)展的主要推動(dòng)力量”。

針對(duì)這一觀點(diǎn)，張星亮以QQ、微信的發(fā)展歷程為例，進(jìn)行了詳細(xì)的詮釋：“QQ和微信的發(fā)展，剛開始是有個(gè)好用的工具，這個(gè)工具首先是在云上，可以讓大家彼此之間產(chǎn)生互動(dòng)的關(guān)系即社交化，社交化之后大量的數(shù)據(jù)在云端積累，這時(shí)候就可以有基于如廣告、金融的商業(yè)模式，甚至有智能化的推薦，就有了大數(shù)據(jù)和AI的出現(xiàn)，SaaS跟這個(gè)過程非常相似。”

互聯(lián)網(wǎng)的打法能帶來SaaS的快速增長(zhǎng)

在SaaS領(lǐng)域，不同階段的企業(yè)有著不同的客戶增長(zhǎng)方式，其中“打品牌、啃大客、廣撒網(wǎng)”為最常見的三種形式。什么樣的方式才最適合自身企業(yè)的發(fā)展要求呢?張星亮通過對(duì)比，給出了互聯(lián)網(wǎng)方法論更適合SaaS企業(yè)的觀點(diǎn)。

在張星亮看來像甲骨文、IBM就可以做品牌，因?yàn)樗麄冇兄荛L(zhǎng)時(shí)間的積累和口碑，哪怕在機(jī)場(chǎng)上放一個(gè)廣告，企業(yè)也會(huì)去找他們。

然而，創(chuàng)業(yè)公司沒有這樣的條件，品牌之路還需要時(shí)間的積累才能完成。拋開做品牌之外，只有兩條路可以走，***是派重兵去做大客戶，但是速度會(huì)慢，而且這又會(huì)走到做傳統(tǒng)軟件的模式上;第二種是用互聯(lián)網(wǎng)的方法，通過大量渠道影響現(xiàn)有的客戶資源，去獲得海量的客戶，然后沉淀出優(yōu)質(zhì)的活躍客戶，持續(xù)的復(fù)購(gòu)增值，達(dá)到快速增長(zhǎng)。

接著，他又以QQ盈利模式舉例，來論證與SaaS的共通點(diǎn)：“我們知道QQ有億級(jí)的用戶，而高產(chǎn)值的用戶是***的，但這不到10%的高產(chǎn)值客戶，構(gòu)成了它的主要收入來源，我們?nèi)タ磗alesforce的收入組成，也有這種特性，SaaS強(qiáng)調(diào)兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：CAC(獲客成本)和LTV(終身用戶價(jià)值)，說明它本來就是典型的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模型。”

“去流程化、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”是SaaS產(chǎn)品未來的方向

縱觀國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)市場(chǎng)，很多ERP、CRM、OA還是進(jìn)銷存管理等軟件，都打上了流程的標(biāo)簽，但并非所有的SaaS都如此。在不久前的一次投資人公開課上，張星亮就提出過“不是所有SaaS都要流程化”的觀點(diǎn)。

在本次的高峰對(duì)話中，他以國(guó)外的知名SaaS企業(yè)為例，進(jìn)行了細(xì)致闡述：在美國(guó)的SaaS領(lǐng)域，發(fā)展迅猛的有辦公協(xié)同領(lǐng)域的Slack，在客服領(lǐng)域的Freshdesk，以及憑借Social CRM迅速成長(zhǎng)起來的Salesforce，這些產(chǎn)品的共性都是去流程化的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的無(wú)序化的應(yīng)用。

我們觀察到，這樣的SaaS產(chǎn)品通過連接社交網(wǎng)絡(luò)，抓取了海量的客戶數(shù)據(jù)，完善和精準(zhǔn)客戶畫像后，再反向驅(qū)動(dòng)相應(yīng)的營(yíng)銷行為，還可以根據(jù)客戶的反饋，做出相應(yīng)的動(dòng)作。在這里，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的不是流程而是數(shù)據(jù)，千萬(wàn)次的連接就會(huì)產(chǎn)生億萬(wàn)次的數(shù)據(jù)，這樣的產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的爆發(fā)力。

特別是在中國(guó)，大型企業(yè)很看重物理安全性，如果一個(gè)ERP或者CRM做得事情僅僅是云化，從局域網(wǎng)搬到互聯(lián)網(wǎng)，或者是搬遷，從PC搬到手機(jī)上，那產(chǎn)生的新價(jià)值是不夠的，不足于驅(qū)動(dòng)客戶去接受SaaS，所以SaaS的關(guān)鍵是要產(chǎn)生新價(jià)值，應(yīng)該利用社交化趨勢(shì)打通企業(yè)內(nèi)外部流程，讓外部數(shù)據(jù)可以進(jìn)來，再用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，變成以獲取活躍用戶、產(chǎn)生增值的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式，這樣才會(huì)有著非常高的價(jià)值可以挖掘。國(guó)外SaaS爆發(fā)的高價(jià)值、高增長(zhǎng)已經(jīng)為我們提供了成功的經(jīng)驗(yàn)，所以我提出互聯(lián)網(wǎng)的社交化、去流程化才是SaaS未來發(fā)展的方向。