[中國，北京，2017年9月12日] 近日，華為全聯(lián)接大會(HUAWEI CONNECT 2017)在上海新國際博覽中心隆重召開，本屆HC大會的主題為“云領(lǐng)未來 Grow with the Cloud”。在“智慧營銷，精準(zhǔn)智聯(lián)億萬用戶”的分論壇上，來自綠城中國控股有限公司的首席技術(shù)官陳霄帶來了《智能數(shù)據(jù)如何高效驅(qū)動房產(chǎn)營銷》的主題分享，對房產(chǎn)行業(yè)新時期的IT思考進(jìn)行了闡釋。

綠城中國控股有限公司的首席技術(shù)官陳霄

地產(chǎn)行業(yè)白銀時代已來

過去10年，是我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的鼎盛時期。伴隨大環(huán)境的演變，經(jīng)過10年的黃金時代，房產(chǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷蛻變。之前以拿地、銷售為主的“單純售房”的盈利模式，正在逐步向以“售房+售后服務(wù)”的新商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。陳霄認(rèn)為，隨著大時代的變遷，售房僅是當(dāng)下房企生意的開始，賣房后的生意延伸，才是未來房企收益的關(guān)鍵。

顯然，在地產(chǎn)行業(yè)的“白銀時代”，“房產(chǎn)后市場”才是未來藍(lán)海。如何進(jìn)一步滿足購房者的深層次需求與體驗提升，越來越受到房地產(chǎn)商的關(guān)注。提供“生活服務(wù)”、“增值服務(wù)”和打造“周邊產(chǎn)品”，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，成為當(dāng)下房地產(chǎn)商迎接挑戰(zhàn)、搏擊未來的首要策略。于是，數(shù)據(jù)分析與商業(yè)智能等IT技術(shù)手段，成為支撐房地產(chǎn)商能力提升的不二之選，也是其構(gòu)建核心競爭力的關(guān)鍵引擎。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向服務(wù)化 綠城完成戰(zhàn)略的自我突破

綠城中國是國內(nèi)名列前茅的房地產(chǎn)開發(fā)商，香港上市公司，項目遍及全國23個省市，100余座城市。多年來，綠城以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)引領(lǐng)行業(yè)，已連續(xù)13年榮膺“中國房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)綜合實力TOP10”。作為行業(yè)領(lǐng)先者，在大時代變遷的背景下，綠城集團(tuán)積極迎接挑戰(zhàn)，實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)自我突破。

目前綠城中國下轄綠城房產(chǎn)、綠城管理、綠城理想生活、綠城資產(chǎn)、綠城小鎮(zhèn)等幾個集團(tuán)，承載綠城集團(tuán)總體“服務(wù)平臺化”、“地產(chǎn)金融化”、“開發(fā)專業(yè)化”的轉(zhuǎn)型三化戰(zhàn)略。陳霄介紹，對于轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，綠城中國思路非常清晰，即由專注于房產(chǎn)開發(fā)、銷售、并以此為主要經(jīng)營目的及盈利方式的策略，向以銷售房產(chǎn)品為主要手段，為用戶持續(xù)提供服務(wù)產(chǎn)品并創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)型。“未來，綠城業(yè)務(wù)重點將全面轉(zhuǎn)向服務(wù)，將向房地產(chǎn)行業(yè)提供全行業(yè)、全鏈條的服務(wù)，圍繞客戶全生命周期的需求進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，完成跟客戶端的連接與交互，為客戶提供比較完整一致的線上線下體驗，是目前綠城正在探索的方向。”陳霄表示。

9大業(yè)務(wù)平臺工具包賦能房企精準(zhǔn)營銷

一直以來，房產(chǎn)營銷是房產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的大課題。如何精準(zhǔn)拓客?增加客戶基數(shù)的同時，促進(jìn)存量客戶轉(zhuǎn)成交?一直成為困擾房企的業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。然而，傳統(tǒng)的房企營銷系統(tǒng)一般僅使用一套臺賬式的管理銷售系統(tǒng)，各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)分離割據(jù)，煙囪式的架構(gòu)林立，成為行業(yè)通病、痛點。綠城集團(tuán)向服務(wù)化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略貫穿整個全局業(yè)務(wù)流，而最受房企關(guān)注的營銷業(yè)務(wù)場景，成為其服務(wù)化開始實施的突破口。

在實施過程中，綠城首先梳理規(guī)劃了自身業(yè)務(wù)藍(lán)圖，通過規(guī)劃建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺，構(gòu)建了數(shù)據(jù)源、技術(shù)平臺到應(yīng)用場景的三層服務(wù)體系架構(gòu)。其中IaaS、PaaS層由華為與中國電信合力打造的天翼云提供支撐，基于“云網(wǎng)融合、安全可信、專享定制”等方面的差異化優(yōu)質(zhì)特性，天翼云通過“云+房產(chǎn)”解決方案，針對綠城提出的客戶全生命周期服務(wù)平臺的規(guī)劃，為綠城提供了基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)、平臺等層面支撐，幫助綠城解決房產(chǎn)營銷困境，實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新;數(shù)據(jù)層由綠城自有數(shù)據(jù)、運營商數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)構(gòu)成DaaS平臺;借力人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，為上層投資決策、產(chǎn)品設(shè)計、工程營造、營銷、生活服務(wù)等5個業(yè)務(wù)板塊提供支撐。根據(jù)業(yè)務(wù)藍(lán)圖，綠城規(guī)劃了IT數(shù)字化藍(lán)圖，打造了面向客戶全生命周期服務(wù)系統(tǒng)的IT技術(shù)架構(gòu)，覆蓋從客戶客群定位、房源定位、到大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)引流，到客戶線上平臺的訪問、線下客戶的到訪，再進(jìn)行持續(xù)的行銷跟進(jìn)，完成交易之后的物業(yè)服務(wù)、客戶服務(wù)以及延展開的全行業(yè)的其他服務(wù)，從而完成IT的數(shù)字化。

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綠城大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)總體規(guī)劃圖

通過規(guī)劃構(gòu)建數(shù)字化營銷系統(tǒng)平臺，綠城對原來煙囪林立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了打通，實現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的數(shù)字化。數(shù)字化營銷系統(tǒng)平臺是綠城“服務(wù)平臺化”中“IT數(shù)字化”的關(guān)鍵一環(huán)，提供數(shù)字化營銷服務(wù)包內(nèi)含9大工具，可以支撐從找客、線上售樓、全民經(jīng)紀(jì)人、智慧案場、移動銷售、客戶關(guān)系管理、簽單交易到客戶關(guān)系管理等房企營銷的全生命周期業(yè)務(wù)系統(tǒng)，覆蓋房企精準(zhǔn)營銷的全流程。

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綠城圍繞營銷全過程服務(wù)規(guī)劃圖

陳霄將數(shù)字化營銷服務(wù)包稱為房產(chǎn)營銷的“瑞士軍刀”，并列舉了其中6個典型應(yīng)用:

精準(zhǔn)營銷服務(wù)平臺(找客系統(tǒng))是綠城根據(jù)自己多年積累的新老客戶數(shù)據(jù)源，與全網(wǎng)積累的意向客戶數(shù)據(jù)匯總，通過內(nèi)部的數(shù)據(jù)建模、業(yè)務(wù)建模構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)的線上資源池，并對意向客戶進(jìn)行描摹，對其進(jìn)行廣告的精準(zhǔn)投放;

置業(yè)綠城(線上售樓處)是將廣告投放完的客戶引流到房企的直銷官網(wǎng)，通過7*24小時的網(wǎng)上售樓處，完成房屋產(chǎn)品的遴選與購買;

綠粉匯是綠城構(gòu)建的外部營銷渠道之一，通過該營銷平臺，所有人都可以以經(jīng)紀(jì)人的身份能賣綠城的房子，帶來外部流量;

智慧案場是房企一個典型的應(yīng)用場景，客戶通過線上售樓處與精準(zhǔn)營銷廣告引流來到售樓處，通過智慧案場系統(tǒng)設(shè)置的人臉識別、WIFI探針、車牌識別等技術(shù)手段，可以幫助房企沉淀客戶數(shù)據(jù)、提升服務(wù)質(zhì)量;

移動銷售APP是為銷售人員提供的移動端營銷平臺，通過智慧案場轉(zhuǎn)化來的數(shù)據(jù)，直接可以跟移動銷售APP進(jìn)行打通，從而規(guī)范、優(yōu)化案場經(jīng)紀(jì)人接訪、跟客流程，提升案場接待工作效率，實時統(tǒng)計案場銷售狀況的信息，提升客戶轉(zhuǎn)化率與成交率;

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以匯總整個客戶信息數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)、房源數(shù)據(jù)，并在可視化大屏做實時展現(xiàn)，支持決策分析。

“通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新，綠城實現(xiàn)了行業(yè)內(nèi)首個精準(zhǔn)營銷平臺的數(shù)字化。未來，綠城希望將自身多年積累的經(jīng)驗?zāi)芰Γㄟ^SaaS模式傳遞給其他房企，助力提升房企數(shù)字化營銷能力，賦能房產(chǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級與業(yè)務(wù)提升?！标愊霰硎?。

HUAWEI CONNECT 2017作為華為自辦的面向ICT產(chǎn)業(yè)的全球性年度旗艦大會，于2017年9月5日-7日在上海新國際博覽中心隆重舉行。本屆大會以“Grow with the Cloud”為主題，旨在搭建開放合作的全球共享平臺，與客戶伙伴一起共同探討如何通過數(shù)字化實現(xiàn)新增長。欲了解更多詳情，請參閱:www.huawei.com/huaweiconnect2017