隨著中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)的通訊方式發(fā)生了急劇轉(zhuǎn)變。人們已由傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商通訊方式（電話、短信）向文字消息、圖片、語音、視頻等多種方式于一體的富媒體通訊方式轉(zhuǎn)變。

由于需求場(chǎng)景的不斷增多，即便像微信這樣的超級(jí)IM應(yīng)用也無法滿足各大企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)用戶的差異化需求。因此，一眾專業(yè)的IM服務(wù)廠商得以迅速發(fā)展，其中以融云即時(shí)通訊云（以下簡(jiǎn)稱融云）為代表的初創(chuàng)企業(yè)，在垂直賽道的覆蓋廣度及深度上，已遠(yuǎn)超阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

截至發(fā)稿，融云已獲得兩輪共計(jì)1億5000萬人民幣投資。據(jù)iResearch艾瑞咨詢等權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，融云已在即時(shí)通訊領(lǐng)域市場(chǎng)份額上穩(wěn)居***。作為PaaS云服務(wù)平臺(tái)，其主要業(yè)務(wù)場(chǎng)景包括應(yīng)用內(nèi)社交、企業(yè)IM、直播互動(dòng)以及商業(yè)溝通（客服）。根據(jù)用戶需求，融云為客戶量身定做了四大部署模式：公有云、私有云、專有云和海外云。

公有云部署主要針對(duì)個(gè)性化需求較少的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，融云為其提供高級(jí)功能和免費(fèi)基礎(chǔ)功能，接入成本低，集成速度快。

私有云部署主要面向?qū)Π踩[私要求較高、付費(fèi)能力較強(qiáng)的政府機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)。融云將服務(wù)集群部署在私有基礎(chǔ)設(shè)施上，大幅提升安全指數(shù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)資源自主規(guī)模調(diào)配。

專有云針對(duì)業(yè)務(wù)量較大，業(yè)務(wù)波峰、波谷明顯的用戶。獨(dú)立部署的服務(wù)集群可以將資源隔離，專人維護(hù)、監(jiān)控，業(yè)務(wù)參數(shù)可定制調(diào)整，為用戶提供更高的性能和可靠性。

海外云考慮到一些國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有出海需求，因此融云在全球范圍設(shè)立數(shù)據(jù)中心及節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，保證通訊質(zhì)量，讓企業(yè)出海業(yè)務(wù)暢通無阻，規(guī)避消息發(fā)送過程中出現(xiàn)的延遲、丟包等問題。

近期，企服行業(yè)頭條獨(dú)家專訪了融云CEO韓迎，以下內(nèi)容整理自雙方對(duì)話。

專注IM領(lǐng)域精益求精，持久發(fā)展用活長(zhǎng)板效應(yīng)

企服行業(yè)頭條：能否簡(jiǎn)單介紹一下融云的商業(yè)模式和盈利模式？

韓迎：目前，我們主要通過企業(yè)繳納產(chǎn)品使用費(fèi)和服務(wù)費(fèi)進(jìn)行盈利，2017年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，預(yù)計(jì)2018年公司的盈利規(guī)模將擴(kuò)大到數(shù)千萬元。

企服行業(yè)頭條：融云的客戶主要來自哪些領(lǐng)域？傳統(tǒng)客戶和互聯(lián)網(wǎng)客戶各占多大比重？

韓迎：公有云上部署的互聯(lián)網(wǎng)用戶占融云總客戶八成以上，行業(yè)覆蓋度很廣，融云主要為各大App提供即時(shí)通訊的功能，讓它們實(shí)現(xiàn)跟微信一樣的在線溝通能力；其他客戶都是偏向于私有化部署的政府和傳統(tǒng)大型企業(yè)，融云為它們提供完整的企業(yè)IM解決方案，這部分客戶付費(fèi)能力比較強(qiáng)，為融云貢獻(xiàn)了差不多五成的收入。

企服行業(yè)頭條：融云生態(tài)中也會(huì)有客服領(lǐng)域的延伸，這是基于怎樣的考慮？

韓迎：雖然我們的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中包含客服，但其實(shí)向這個(gè)領(lǐng)域的延伸不多，基本上只是對(duì)接了合作伙伴的產(chǎn)品。因?yàn)橛行┛蛻舻男枨笫荌M加客服，這時(shí)候我們會(huì)推薦合作伙伴的產(chǎn)品。

企服行業(yè)頭條：那融云未來會(huì)著手開拓客服領(lǐng)域嗎？

韓迎：不會(huì)的。在外人看來順手的事，從行業(yè)角度來看就不一樣了。做客服的話，客戶群、研發(fā)方式、銷售模式都會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。深入思考你會(huì)發(fā)現(xiàn)這實(shí)際上是另起了一攤活。融云會(huì)一直專注于即時(shí)通訊領(lǐng)域，在我們專業(yè)的領(lǐng)域里繼續(xù)做深，服務(wù)好新老用戶。

企服行業(yè)頭條：那您認(rèn)為業(yè)務(wù)面鋪的廣和收的精有什么優(yōu)劣呢？

韓迎：雷軍那七個(gè)字已經(jīng)把互聯(lián)網(wǎng)核心都說出來了：專注、***、口碑、快。不要以為把業(yè)務(wù)面鋪的廣就安全了，一家公司能有多少資源呢？如果你做的每一塊都不***，意味著你哪一塊也拼不過對(duì)手。

以前我們都說木桶原理，短板效應(yīng)?？苫ヂ?lián)網(wǎng)的邏輯是長(zhǎng)板效應(yīng)，你的哪塊業(yè)務(wù)突出，才是安身立命、持久發(fā)展的本錢。

功能并非絕對(duì)門檻，穩(wěn)定才是制勝王道

企服行業(yè)頭條：您認(rèn)為融云的PaaS能力體現(xiàn)在哪些方面？是功能嗎？

韓迎：我覺得拼功能很沒意思。為什么呢？首先功能不是門檻。為什么很多功能融云不去做，不是不能做，而是有些功能只能滿足一小部分人，對(duì)于大部分人來說則無關(guān)痛癢。

舉個(gè)例子，微信的功能已經(jīng)足夠多了。可微信為什么到現(xiàn)在都沒有消息回執(zhí)功能？這不是因?yàn)樗荒茏觯且驗(yàn)槲⑿乓杂脩趔w驗(yàn)為核心，有些用戶會(huì)因?yàn)檫@些功能感到不悅。

所以，我認(rèn)為不能拿功能多寡來說事兒。因?yàn)椴淮嬖谀阌械墓δ?，你的?duì)手不能做。就算現(xiàn)在不能做，三個(gè)月、半年也做出來了。

對(duì)于PaaS來說，門檻是產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

融云今天覆蓋的用戶數(shù)基本與中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)持平。大家手機(jī)里至少有一款A(yù)pp使用了融云的能力。如果融云出了問題，那這些消息是不是都會(huì)斷掉？那就肯定會(huì)影響到大家的生活。

企服行業(yè)頭條：目前中國(guó)的PaaS市場(chǎng)發(fā)展的還不夠成熟，您認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)未來會(huì)有怎樣的打法？

韓迎：SaaS實(shí)際上是把非個(gè)性化的通用型軟件放到了云端，中小微企業(yè)用起來會(huì)更方便?？纱笮推髽I(yè)需要的是一個(gè)符合自己需求的東西。所以我認(rèn)為，未來的客戶可能會(huì)需要幾種不同的PaaS平臺(tái)，組合起來使用。

產(chǎn)品為主服務(wù)至上，蹚坑或成行業(yè)壁壘

企服行業(yè)頭條：像阿里、騰訊在IM領(lǐng)域已經(jīng)有多年的技術(shù)積累了，為什么它們?cè)贗M領(lǐng)域的表現(xiàn)并不搶眼？

韓迎：簡(jiǎn)單的說，是因?yàn)樗鼈儾蛔龆ㄖ苹?wù)。中國(guó)的程序員那么多，就算技術(shù)文檔寫得再好，一千個(gè)程序員也會(huì)有一千種理解。如果他們?cè)诩蛇^程中出現(xiàn)了問題，是不能指望巨頭去一一解答的。

可融云不一樣，我們有1/3的員工每天都在給客戶解答問題。巨頭企業(yè)雖然很大，但在IM這個(gè)垂直點(diǎn)的服務(wù)上，它們能投放的人工是極少的。

企服行業(yè)頭條：您認(rèn)為IM領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么？

韓迎：IM***靠產(chǎn)品，第二靠服務(wù)，第三就是安全性。我們服務(wù)的這些大型企業(yè)客戶，尤其是政府機(jī)構(gòu)，首先擔(dān)心數(shù)據(jù)安全問題。我們可以為客戶進(jìn)行私有云部署和深度定制化開發(fā)，而公有云的巨頭是不會(huì)為企業(yè)單獨(dú)做定制開發(fā)的。

企服行業(yè)頭條：其它公司不能優(yōu)化產(chǎn)品和提升技術(shù)嗎？它們不可以挖人嗎？

韓迎：IM這個(gè)領(lǐng)域沒有任何的書籍和教程，沒有人能教你怎么做。***的關(guān)鍵就是“蹚坑”。

所有的創(chuàng)業(yè)都有一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，很多事情不碰到，不自己解決，企業(yè)是沒法成長(zhǎng)的。融云在這個(gè)領(lǐng)域干了十多年，擁有其他對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有的經(jīng)驗(yàn)。

成熟產(chǎn)品逐步優(yōu)化，切勿盲從創(chuàng)造需求

企服行業(yè)頭條：融云會(huì)創(chuàng)造一些新功能，***用戶需求嗎？

韓迎：客戶需求不是被創(chuàng)造出來的，融云不會(huì)拋開客戶需求去創(chuàng)造新的產(chǎn)品功能，這涉及到改變用戶使用習(xí)慣的高成本問題。

企服行業(yè)頭條：可很多To B企業(yè)都在說差異化競(jìng)爭(zhēng)，那融云為什么不能先于對(duì)手開發(fā)一些不一樣的功能？

韓迎：融云一定不干這件事，因?yàn)槲覀儾皇蔷揞^，我們是創(chuàng)業(yè)公司，我們清楚自己的實(shí)力。融云的差異化需求，一定來源于客戶的差異化需求。

舉個(gè)例子，比如說在微信群里，你發(fā)一條消息，想知道誰看了誰沒看，那我給你優(yōu)化一下，滿足你這個(gè)需求，這叫差異化需求。微信不提供聊天室，融云有聊天室，這也是根據(jù)客戶需求進(jìn)行的微創(chuàng)新。所有的創(chuàng)新都要根據(jù)客戶的需求優(yōu)化，絕對(duì)不要閉門造車地去創(chuàng)造新功能、新需求。

微信開發(fā)一個(gè)功能現(xiàn)在沒人用無所謂，它是巨頭，它可以過兩天再看。可融云要是弄出一個(gè)功能沒人用，那錢就等于砸水里了，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司就是致命的。

企服行業(yè)頭條：融云未來3~5年的發(fā)展規(guī)劃是什么？

韓迎：

1. 服務(wù)好現(xiàn)有用戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步向更深的富媒體方向研究，包括提供音頻視頻、電話會(huì)議、多人語音等功能。
2. 在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，專注為企業(yè)提供私有化部署。因?yàn)樵擃I(lǐng)域融云現(xiàn)在的客戶包括諸多政府機(jī)構(gòu)、央企國(guó)企、國(guó)有銀行，互聯(lián)網(wǎng)金融以及能源與制造業(yè)等大型傳統(tǒng)企業(yè)，未來可供深耕的空間極其廣闊，所以我們會(huì)堅(jiān)守這片市場(chǎng)。