說到做到,不來虛的!華為蔡英華這樣詮釋ICT生態(tài)紀
當華為EBG中國區(qū)2017年業(yè)務(wù)收入同比增長40%以上的消息引發(fā)業(yè)界一片驚嘆時,華為則轉(zhuǎn)身給了合作伙伴一個大大的擁抱。因為在整個華為EBG中國區(qū)數(shù)百億元的營收中,渠道銷售的占比已經(jīng)接近90%。
這也更加堅定了華為繼續(xù)加強ICT生態(tài)建設(shè)的決心和信心,在日前的華為中國生態(tài)伙伴大會2018上,華為EBG中國區(qū)總裁蔡英華公布了一系列針對伙伴的激勵和促進計劃,一個又一個大禮包的拋出也讓伙伴們感受到了華為滿滿的誠意。
在筆者看來,華為在ICT生態(tài)建設(shè)上已經(jīng)充分印證了美國學者詹姆士·穆爾早在1996年提出的“商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)”一詞:由多個組織和個人所組成的經(jīng)濟聯(lián)合體,彼此之間并非競爭關(guān)系,而是共生關(guān)系,并最終形成了商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的價值網(wǎng)。
已經(jīng)顯現(xiàn)成效的華為ICT生態(tài),接下來將如何“共同進化”,華為與合作伙伴所構(gòu)建的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)又將呈現(xiàn)怎樣的特征呢?蔡英華提出了“ICT生態(tài)紀”并給出了答案:新的ICT生態(tài)紀將具有三大特點:1、價值總量更高,2、運行效率更敏捷,3、形態(tài)模式更多元。
華為EBG中國區(qū)總裁蔡英華
數(shù)字化轉(zhuǎn)型進入新階段
ICT生態(tài)邁向新紀元
大概在3年前,“互聯(lián)網(wǎng)+”讓眾多的傳統(tǒng)企業(yè)陷入了一個左右為難的困境。幾乎所有的企業(yè)都意識到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及,正在給傳統(tǒng)的商業(yè)模式、管理模式等帶來全新的挑戰(zhàn),但大家都不知如何才能實現(xiàn),眾多的傳統(tǒng)企業(yè)陷入了深深的焦慮之中。
一些企業(yè)盲目效仿互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的做法,反而把自己本來應(yīng)該堅守的領(lǐng)域丟掉,轉(zhuǎn)型反而給企業(yè)帶來一系列麻煩。很快,傳統(tǒng)企業(yè)意識到,自己與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有著明顯不同,許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的做法都是建立在數(shù)字化的基礎(chǔ)之上。
于是,傳統(tǒng)企業(yè)開始尋求借助新ICT技術(shù)的應(yīng)用,走向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這一點,從2017年Gartner技術(shù)成熟度曲線可以清晰看出:云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)正在走向成熟和爆發(fā)。這些原本看似離我們很遙遠的技術(shù)正越來越深入地應(yīng)用到各行各業(yè)。
在這一過程中,ICT技術(shù)的提供商們也漸漸意識到,企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求再也不是上一兩套系統(tǒng)、買一大堆設(shè)備就能夠滿足,而是需要更多技術(shù)、應(yīng)用提供商們提供彼此融合解決方案。這也在一定程度上倒逼ICT企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的邊界,加強生態(tài)互補。
蔡英華形象地稱之為“ICT生態(tài)紀”。這里的生態(tài)紀,指的是在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的驅(qū)動下,新興技術(shù)正集中爆發(fā),企業(yè)迎來***的新機遇。ICT生態(tài)必須進一步融合,這就像大自然中環(huán)境變化時,各個物種也必須順應(yīng)變化做出相應(yīng)的調(diào)整一樣。
應(yīng)對不確定未來
華為與合作伙伴共同進化
2017年,華為EBG中國區(qū)***提出生態(tài)伙伴(Σco-Partner)的理念,明確了在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中,客戶、伙伴和華為是“數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體”;探討了如何實現(xiàn)合作共贏,推動生態(tài)繁榮。一年過去,成績可謂斐然,這一點從華為EBG中國區(qū)的業(yè)務(wù)增速和渠道銷售占比可以清晰看出。
在這一過程中,華為對于此前所提出的“平臺+生態(tài)”戰(zhàn)略也有了更深的理解,并逐漸摸索出一條促進生態(tài)更加繁榮的道路。基于“ICT生態(tài)紀”的特點,華為將與生態(tài)伙伴共同開展三大行動:
一、打造場景化解決方案。過去,華為通過合作伙伴主要為最終客戶提供各種各樣的ICT產(chǎn)品,但在行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段,為客戶提供單一產(chǎn)品已無法滿足企業(yè)業(yè)務(wù)需要。圍繞客戶業(yè)務(wù)場景,打造相對應(yīng)的解決方案,才能真正為客戶創(chuàng)造價值。
蔡英華尤其強調(diào)場景化解決方案的打造,在過去一年,華為已經(jīng)聯(lián)合合作伙伴共同研發(fā)了超過530個解決方案,并在全國2800多個項目中落地。這是一個逐步聚焦的過程,2018年華為將與合作伙伴一起繼續(xù)擴大解決方案的覆蓋面,以加速各行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程。
而針對特殊客戶的特殊需求,華為EBG中國區(qū)還借助蘇州OpenLab的力量,將研發(fā)、銷售和服務(wù)團隊整合在一起,形成一個小的閉環(huán),連同合作伙伴一道,共同快速響應(yīng)客戶需求。其中,公共安全業(yè)務(wù)部就是這樣一個典型部門,借助這一內(nèi)部閉環(huán),華為EBG中國區(qū)已經(jīng)開發(fā)了警務(wù)云、視頻云、 智慧交通、融合指揮等一系列解決方案,并通過“因平安而聚,與智慧同行——2018安平中國行”系列活動,向全國的生態(tài)伙伴展示新ICT技術(shù)和解決方案在公共安全各領(lǐng)域的實戰(zhàn)應(yīng)用。
二、提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。過去,華為與合作伙伴著重開展的是規(guī)模化的產(chǎn)品銷售,但隨著場景化解決方案的打造,華為與合作伙伴正在向數(shù)字化服務(wù)轉(zhuǎn)變。借助華為的技術(shù)平臺實現(xiàn)模式和經(jīng)驗的快速共享,降低客戶成本,實現(xiàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的敏捷開發(fā)和快速迭代。
三、轉(zhuǎn)型多元化合作模式。華為正在積極探索與伙伴的合作模式創(chuàng)新,從傳統(tǒng)固化的合作模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣献?。今年,華為與合作伙伴合作模式的一個重大創(chuàng)新便是華為+A讓B去賣,也就是說,華為要做平臺的平臺。是不是很繞?
其實“華為+A”的方式就是華為將自身的ICT技術(shù)平臺與ISV合作開發(fā)出一個可交付的解決方案,將這一聯(lián)合開發(fā)的解決方案交付給有銷售能力的B去銷售。也就是說,未來,華為聯(lián)合伙伴共同研發(fā)的行業(yè)解決方案,將面向更廣泛的渠道進行銷售。其中,華為能否與A伙伴一起開發(fā)出真正符合客戶需要的解決方案是核心所在。
在筆者看來,不管是場景化解決方案的聯(lián)合打造,還是研發(fā)與銷售和服務(wù)團隊組成小的業(yè)務(wù)單元,抑或是解決方案的再次渠道銷售,這些都是華為自身、華為與伙伴一道開展的生態(tài)創(chuàng)新。這些創(chuàng)新并非完全源于華為或者合作伙伴,而是源于更好地滿足客戶需要的考量,從企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的脈絡(luò)看,這樣的生態(tài)進化可謂恰逢其時。
說到做到 華為“3+1”
要讓生態(tài)充滿信心
熟悉華為生態(tài)理念的人都知道,華為始終恪守自己的業(yè)務(wù)邊界。不僅如此,在做大整個產(chǎn)業(yè)和市場的同時,華為只取1%,其余的都留給生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的合作伙伴。
在2017年,中建材成為***家與華為EBG中國區(qū)合作過百億的伙伴,北明和神州數(shù)碼與華為EBG中國區(qū)的合作規(guī)模也突破了10億元大關(guān)。為了未來能有更多這樣的伙伴涌現(xiàn),華為在2018年也全面升級了其“3+1”的生態(tài)伙伴策略,這里的“3+1”指的是:銷售型伙伴生態(tài)、解決方案伙伴生態(tài)、云伙伴生態(tài),以及人才生態(tài)。
***,針對銷售型伙伴生態(tài),2018年,華為將基于已有的9大行業(yè)(政府、安平、電力、廣電媒資、交通、教育、醫(yī)療、金融、大企業(yè)、智慧城市),構(gòu)建更加完善的行業(yè)生態(tài)地圖;華為將預計投入35億元用于伙伴激勵;華為還將配備1000多名生態(tài)服務(wù)人員幫助合作伙伴實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。
第二,針對解決方案伙伴生態(tài),2018年,華為將通過三個“進一步”加大對伙伴的支持:1、組織保障進一步,華為將與31個領(lǐng)先的ISV聯(lián)合成立專屬的團隊保障合作成功;2、方案創(chuàng)新進一步,華為將通過OpenLab專屬創(chuàng)新實驗室這樣的專屬研發(fā)資源的引入,加速技術(shù)的創(chuàng)新和落地;3、營銷支持進一步,華為將協(xié)助重點行業(yè)的伙伴進行全渠道營銷,并拿出2400萬項目激勵和1800萬樣機激勵。
第三,針對云伙伴生態(tài),華為除了投入3.2億用于伙伴激勵外,還將打造“伙伴訓練營”以提升伙伴能力,并在支撐伙伴方案銷售上精選11家伙伴的13個方案入駐華為云市場,依托華為強大的市場體系推動聯(lián)合方案的銷售。
第四,針對人才生態(tài),華為將會聯(lián)合教育機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及合作伙伴等各類資源,共同打造一個人才培養(yǎng)的平臺,并將華為多年來的知識積累、技術(shù)能力積累和經(jīng)驗積累分享出來,為企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型培養(yǎng)專業(yè)的ICT人才。
如今,企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進入新階段,在這一階段,企業(yè)需要的不再是一個產(chǎn)品或者服務(wù)的提供商,而是一個能陪自己一起走下去的“伴侶“。任何一個數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案提供商,都不可能獨自滿足企業(yè)所有需求,如同大自然生態(tài)系統(tǒng)一般的ICT生態(tài)紀已經(jīng)到來。請記住,在你幫助別人成功的時候,自己也就成功了!