并不是因為華為，IT方案商才開始關(guān)注市場營銷；

也并不是完全因為“聯(lián)合解決方案”，華為才開始推進“聯(lián)合營銷”。

但是，當(dāng)IT方案商的業(yè)務(wù)重心從關(guān)注行業(yè)，延伸至聚焦場景；從建設(shè)平臺，轉(zhuǎn)向為運營平臺。由此，其與華為的合作模式也在變化，從銷售驅(qū)動，改變?yōu)闋I銷驅(qū)動；從方案驅(qū)動，改變?yōu)槠脚_驅(qū)動，雙方都在基于“新人設(shè)”定位，探索“聯(lián)合營銷”。

華為的“非常規(guī)”動作

經(jīng)常關(guān)注華為，發(fā)現(xiàn)近期其舉辦了一系列“非常規(guī)”活動，在金融、醫(yī)療、教育、政府、軌道交通等領(lǐng)域都有涉及。所謂“非常規(guī)”，即是在歷年固定活動排期中，并未出現(xiàn)的新增項目。甚至嚴格的說，華為并不是活動的主辦方，其頻頻以“聯(lián)合主辦”的新身份，參與其中。

此類活動，華為內(nèi)部統(tǒng)稱為“聯(lián)合營銷”?；顒用嫦蛐袠I(yè)客戶業(yè)務(wù)決策人，而非僅限于信息中心主管，宣講內(nèi)容和形式，也是華為與IT方案商共同形成規(guī)劃，并聯(lián)合行業(yè)協(xié)會，共同進行參會嘉賓邀請。此外，華為還向IT方案商開放媒體資源、傳播渠道，提供專項營銷基金支持。

[[250939]]

新工科聯(lián)盟、北京理工大學(xué)、泰克教育和華為聯(lián)合打造全國***新工科創(chuàng)新人才基地

是否僅在延伸聯(lián)合解決方案？

以此為定義按圖索驥。目前，華為已與宇信科技、先進數(shù)通、東華軟件、泰克教育、拓維信息等合作伙伴，聯(lián)合舉辦了多場行業(yè)客戶現(xiàn)場論壇。會議模式如上所述，但必須說明，客戶嘉賓雖是雙方共同邀請，但華為并不會因為“聯(lián)合”，就越過合作伙伴，直接觸碰客戶資源；華為雖為此活動提供專項營銷基金，但也不會因此就強行植入硬性廣告。

為何如此模式合作？追溯背景，2015年，華為啟動與ISV伙伴的“聯(lián)合解決方案開發(fā)計劃”。截止2018上半年，華為ISV生態(tài)伙伴數(shù)量已增至500余家，聯(lián)合創(chuàng)新解決方案超過600個。同時，2018年，華為還提出延伸版策略，即推進“華為+A”形成的聯(lián)合解決方案，由B銷售。其中“A”就是指ISV，“B”則指任何具有市場資源的合作伙伴。

由此可見，華為與ISV的合作，已經(jīng)從銷售延伸至研發(fā)，并進一步延伸至市場營銷。而以此認知理解，聯(lián)合營銷可視為聯(lián)合解決方案計劃的升級版，即不僅在渠道伙伴端，更在最終用戶端，推進聯(lián)合解決方案的快速落地。此理解當(dāng)然正確，但不全面。華為仍希望與ISV加深合作，而聯(lián)合營銷就是“抓手”之一。

拘泥的傳統(tǒng)營銷

話題翻轉(zhuǎn)，不談華為。雖然IT方案商都是具有潛力的實力派，但限制詞是潛力確實有待開發(fā)，至少其并不夠重視市場營銷。IT方案商聚焦行業(yè)市場，甚至對細分應(yīng)用場景的理解“說一不二”，但他們又拘泥于傳統(tǒng)營銷思路。更確切地說，其此前所有的市場營銷活動，都聚焦年初就已圈定的***00重點客戶。

支撐上述觀點，還可參照盤點2018版“中國IT方案商***榜單”。其中，已建立完整市場營銷體系的IT方案商，不超過10家，此類企業(yè)尚可形成貫穿全年，且與業(yè)務(wù)體系緊密結(jié)合的市場營銷規(guī)劃。而除此之外，50%左右的IT方案商，雖設(shè)立了市場崗位，但該“部門”缺乏話語權(quán)，或只負責(zé)項目執(zhí)行。而除此之外還有近半數(shù)IT方案商，尤其是年營銷規(guī)模不超過10億元的企業(yè)，是由行政經(jīng)理、總裁秘書，兼任市場崗位，企業(yè)只有銷售主導(dǎo)，而缺失營銷思維。

[[250940]]

華為和新希望聯(lián)合舉辦2018蘇州信息化論壇

IT方案商的“新人設(shè)”

如此現(xiàn)狀，與IT方案商的生態(tài)地位和價值極不匹配。當(dāng)然，此后諸多IT方案商逐漸上市，這時他們不得不面對媒體，開始梳理企業(yè)戰(zhàn)略；再此后就是IT方案商開始尋找“新人設(shè)”定位，擺脫資本市場對其的舊印象。

何為“新人設(shè)”？即IT方案商在尋求業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型、服務(wù)內(nèi)容轉(zhuǎn)型。理解應(yīng)用場景、具備軟件開發(fā)能力、頂層設(shè)計能力、綜合運維服務(wù)能力，是IT方案商的核心價值。而隨著ICT基礎(chǔ)資源趨于云化，業(yè)務(wù)系統(tǒng)遷移上云，更為關(guān)鍵的是業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)逐漸融合，這給了IT方案商極大的，也是不同以往模式的業(yè)務(wù)空間。其既可以為用戶建設(shè)ICT基礎(chǔ)資源平臺，設(shè)計具有頂層思維的應(yīng)用軟件，也可以提供基于數(shù)據(jù)融合的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，甚至與用戶“共建共運營”業(yè)務(wù)平臺，成為該平臺的運營商。

華為的初衷

上述內(nèi)容通常也被定義為“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，當(dāng)然不僅是IT方案商，華為同樣面臨此市場課題。由此，即回到華為推進“聯(lián)合營銷”的初衷。企業(yè)IT話語權(quán)已經(jīng)由“信息中心”轉(zhuǎn)向“業(yè)務(wù)決策者”，服務(wù)內(nèi)容也已經(jīng)從軟硬件交付，轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_運營服務(wù)。也就是說，此前的市場“人設(shè)”的發(fā)生變化，營銷模式和營銷對象均在發(fā)生改變。

可見，既然雙方共同面臨“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，既然雙方在此趨勢中都有新思路需要傳遞，因此也就有必要，共同進行全新的營銷模式探索、全新的合作模式探索。

而由此話題進一步延伸，雖然此前IT方案商并不擅長市場營銷，但嚴格的說，“聯(lián)合營銷”并不是華為對伙伴的賦能，更不能簡單理解為華為提供的“活動贊助”，其是相互學(xué)習(xí)、相互資源整合的“化學(xué)反應(yīng)”過程。

[[250941]]

華為和東華軟件聯(lián)合舉辦2018第三屆河南醫(yī)療衛(wèi)生信息化論壇

由點及面的合作

上述即為華為推進“聯(lián)合營銷”的初衷。其實，雙方以此基調(diào)，可合作的空間十分具有想象力，例如聯(lián)合客戶現(xiàn)場會議、聯(lián)合出版物、聯(lián)合解決方案展區(qū)（廳），甚至看似務(wù)虛的“市場洞見”式討論，也是不錯的開始。

應(yīng)該說，此前的聯(lián)合解決方案，只是華為與ISV的“點式”合作，或稱部門級合作。但過去20~30年間，ISV形成可復(fù)制的行業(yè)解決方案均在100~200個之間，且深入各類應(yīng)用場景，此類信息華為并未完全掌握；同樣，華為的價值，ISV伙伴也并未充分挖掘，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、邊緣計算，以及底層ICT基礎(chǔ)設(shè)備，華為在諸多領(lǐng)域均積累了底層核心技術(shù)。

諸如此類信息，雙方的理解并不對稱，而雙方的市場體系，正是各業(yè)務(wù)部門的信息匯集出口。由此，華為正在以聯(lián)合市場營銷為“抓手”，進一步推進與IT方案商的全體系對接，全面深入合作。

可見，華為與IT方案商是以聯(lián)合解決方案研發(fā)為起點，形成技術(shù)體系對接；而通過聯(lián)合市場營銷建立支撐點，形成“平臺+平臺”的公司級全面合作。當(dāng)然，此后合作更是可以想象，雙方銷售團隊的全面對接，將共享市場資源，共同服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。由此，形成技術(shù)協(xié)同、市場協(xié)同、銷售協(xié)同，以至戰(zhàn)略協(xié)同，這或許才是聯(lián)合營銷的真正價值。