“在城鐵上刷牙、化妝、早餐，甚至完成一份文案！這就是城鐵每天清晨喚醒我的便利”。近日，一位90后職場(chǎng)達(dá)人于網(wǎng)絡(luò)上的一番趣談，引發(fā)了無(wú)數(shù)通勤族對(duì)城市軌交通的熱議。

在點(diǎn)擊量超百萬(wàn)的一篇討論帖中，多數(shù)網(wǎng)友仍是***從數(shù)據(jù)中感受到我國(guó)城市軌道交通的鋒芒：

目前，中國(guó)共有35個(gè)城市實(shí)現(xiàn)地鐵通行，總里程4909公里！

從最初2條線路發(fā)展到目前161條線路，從7.8萬(wàn)人次到4000萬(wàn)人次搭乘；

到2020年，全國(guó)城市軌道交通運(yùn)營(yíng)里程將超過(guò)6000公里，城市軌道交通正強(qiáng)有力地推動(dòng)著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展！

而對(duì)于那些參與其建設(shè)的廠商而言，這是成長(zhǎng)的沃土，也是競(jìng)爭(zhēng)的賽道。

選對(duì)平臺(tái)彎道超車

當(dāng)2012年，長(zhǎng)沙地鐵建設(shè)正式全面鋪開(kāi)之時(shí)，剛剛進(jìn)入城市軌道交通領(lǐng)域信息化建設(shè)的湖南承希有限公司（簡(jiǎn)稱：承希），決定與華為一同深耕城軌行業(yè)市場(chǎng)。通過(guò)承接長(zhǎng)沙地鐵2號(hào)線兩個(gè)警用子系統(tǒng)建設(shè)，雙方合作之旅正式啟動(dòng)。

6年后，承希有三件事不曾想到：華為研發(fā)的LTE-M解決方案在國(guó)內(nèi)CBTC車地?zé)o線市場(chǎng)居首位，承希自研的LTE-M配套車載TAU通過(guò)與華為L(zhǎng)TE-M解決方案一起組成聯(lián)合解決方案，市場(chǎng)占有率得到了迅速提升；雙方***實(shí)景展示的城軌LTE終端、配套件等周邊設(shè)備以及城軌云解決方案，于2018中國(guó)國(guó)際軌道交通產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱“軌博會(huì)”）上受到廣泛關(guān)注；第三，承希與華為合作的城市軌道交通項(xiàng)目已覆蓋長(zhǎng)沙、杭州、南京等全國(guó)數(shù)十個(gè)省市。

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讓我們來(lái)看看背后的故事。

早在業(yè)務(wù)啟動(dòng)之初，承希對(duì)深耕于行業(yè)的一項(xiàng)判斷頗為明確：城軌行業(yè)涉及設(shè)備、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)等多項(xiàng)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作復(fù)雜且標(biāo)準(zhǔn)高，無(wú)任何一家方案商能夠獨(dú)立完成項(xiàng)目落地。而選擇一家優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)型伙伴共同發(fā)展，無(wú)疑成為其業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的***選擇。

此時(shí)，華為進(jìn)入了承希的視線。“華為的產(chǎn)品實(shí)力與平臺(tái)資源確實(shí)是吸引我們的重要因素”。承希強(qiáng)調(diào)。

平臺(tái)側(cè)，華為將自身定位為資源整合、生態(tài)聚合、利益分享的平臺(tái)，為伙伴提供激勵(lì)、Openlab、定制化服務(wù)、組織保障以及賦能培訓(xùn)等多項(xiàng)資源；產(chǎn)品端，華為擁有ICT基礎(chǔ)設(shè)施完整的產(chǎn)品線，質(zhì)量、品牌以及口碑都得到了業(yè)界的高度認(rèn)可。

反過(guò)來(lái)，華為也看到承希在業(yè)務(wù)成長(zhǎng)中的階段目標(biāo)：從集成向服務(wù)，再走向方案研發(fā)，致力于成為具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)方案商。

事實(shí)上，雙方的合作經(jīng)歷了三個(gè)階段：

基礎(chǔ)階段，夯實(shí)產(chǎn)品基礎(chǔ)，雙方通過(guò)集成業(yè)務(wù)，熟悉行業(yè)集成項(xiàng)目運(yùn)作。承希同時(shí)基于華為產(chǎn)品平臺(tái)擴(kuò)展系統(tǒng)交付范圍，將自身業(yè)務(wù)能力向構(gòu)筑信號(hào)傳輸、視頻監(jiān)控、服務(wù)協(xié)作等多個(gè)系統(tǒng)層面延伸；

擴(kuò)展階段：向服務(wù)延伸，基于華為平臺(tái)，承希擴(kuò)大了銷售團(tuán)隊(duì)與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，向地市拓展，承希獲得了華為eLTE交付認(rèn)證、傳輸接入五鉆、數(shù)通安全五鉆以及UC&C三鉆服務(wù)商認(rèn)證資格，交付能力迅速提升；

升級(jí)階段：聚焦聯(lián)合解決方案，承希在LTE領(lǐng)域與華為進(jìn)一步圍繞客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景，打造了城軌LTE-M聯(lián)合解決方案。

其實(shí)，華為的目的很明確，即面對(duì)技術(shù)的飛速發(fā)展和客戶復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求，堅(jiān)持“平臺(tái)+生態(tài)”，不斷夯實(shí)平臺(tái)的同時(shí)，攜手伙伴共同創(chuàng)造1+1>2的復(fù)合價(jià)值。

基于雙方高強(qiáng)度的投入及合作，從長(zhǎng)沙地鐵2號(hào)線兩個(gè)警用子系統(tǒng)開(kāi)始至今，承希與華為合作的城市軌道交通項(xiàng)目已覆蓋長(zhǎng)沙、杭州、南京等全國(guó)數(shù)十個(gè)省市！

內(nèi)外兼修中的有所為與不為

在承?？磥?lái)，以客戶為中心主要體現(xiàn)在四個(gè)字--“內(nèi)外兼修”，內(nèi)指通過(guò)研發(fā)創(chuàng)新型行業(yè)方案解決用戶痛點(diǎn)；外則指通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，讓方案與服務(wù)直達(dá)客戶。

而圍繞聯(lián)合創(chuàng)新與聯(lián)合營(yíng)銷，華為也在“為”與“不為”中有著自己的堅(jiān)持。

在聯(lián)合創(chuàng)新方面，華為今年投入35億用于伙伴激勵(lì)，引入創(chuàng)新技術(shù)和專屬資源支持，包括OpenLab專屬創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室、定制化二次開(kāi)發(fā)和API等，縮短行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目及方案的孵化時(shí)間，幫助伙伴實(shí)現(xiàn)技術(shù)領(lǐng)先。順應(yīng)城軌行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，華為和承希將城軌云建設(shè)、地鐵智慧線網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、大數(shù)據(jù)以及LTE-M作為重點(diǎn)發(fā)力方向，華為也匹配了包括技術(shù)培訓(xùn)，服務(wù)對(duì)接，市場(chǎng)共享，聯(lián)合營(yíng)銷等多項(xiàng)資源。

相比有所為，華為的“不為”同樣獲得了承希的認(rèn)同，即華為只聚焦打造通用型大平臺(tái)類產(chǎn)品，基于行業(yè)場(chǎng)景的個(gè)性化開(kāi)發(fā)工作交給伙伴，不與伙伴爭(zhēng)利，調(diào)動(dòng)伙伴積極性，共同服務(wù)好行業(yè)客戶。

與承希的合作，也由此從聯(lián)合創(chuàng)新向聯(lián)合營(yíng)銷演進(jìn)。

聯(lián)合營(yíng)銷是今年在TO B市場(chǎng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)風(fēng)向，也是今年華為面向解決方案伙伴提供六方面支持“團(tuán)、營(yíng)、牽、引、推、送”中“營(yíng)”的重要落地舉措。

華為提出的聯(lián)合營(yíng)銷是指：與生態(tài)伙伴共同協(xié)作，整合雙方資源，將雙方聯(lián)合創(chuàng)新的解決方案、成功案例以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的理解共同提供給用戶，推進(jìn)對(duì)市場(chǎng)的拓展。而華為則為伙伴提供內(nèi)容、專家、傳播、數(shù)字平臺(tái)等全套支持，并設(shè)立了專門的聯(lián)合營(yíng)銷基金。

以2018軌博會(huì)為例，華為與承希于該展會(huì)上通過(guò)100多平米的展臺(tái)，以“車地新無(wú)線 高效全聯(lián)接”為主題，***全面地展示了雙方合作的***城軌解決方案。雙方的***聯(lián)合營(yíng)銷告別了過(guò)去單一的產(chǎn)品方案信息傳遞，而是從案例、體驗(yàn)、傳播等多維度直達(dá)客戶痛點(diǎn)。

由此可見(jiàn)，無(wú)論是華為的有所為與不為，還是承希對(duì)于平臺(tái)的選擇，本質(zhì)是基于ICT生態(tài)，加速在城市軌道交通賽道的奔跑，業(yè)界有足夠的理由相信，雙方將合力為行業(yè)用戶構(gòu)建更美好的智慧城軌藍(lán)圖。