IT未遠(yuǎn)，DT已至。

???

DT時(shí)代的到來，讓“數(shù)據(jù)+算力”成為推動(dòng)世界前進(jìn)的新生源動(dòng)力。當(dāng)數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代到來，無論你愿不愿意，都將置身DT洪流之中面向未來。

然而，除了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以外，大多數(shù)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)并沒有準(zhǔn)備好。他們往往即沒有充分的數(shù)據(jù)，又沒有穩(wěn)定地利用數(shù)據(jù)決策的習(xí)慣。因此，對(duì)于很多產(chǎn)業(yè)而言，我們能看到許多企業(yè)都停留在趨勢(shì)的門口，但始終就是沒能邁出跨越的那一步，仿佛有一座透明的大門，橫在信心滿滿的DT企業(yè)與嗷嗷待哺的傳統(tǒng)企業(yè)之間，并沒有劇烈的化學(xué)反應(yīng)發(fā)生。

“如果數(shù)據(jù)智能不能變得‘有用’，那么DT時(shí)代的大門就不能真正被推開?！敝圩V數(shù)據(jù)CTO慕巍這樣描述道。舟譜數(shù)據(jù)是一家“非典型”數(shù)據(jù)智能公司，這家公司成立的四年多時(shí)間里，花了大量的時(shí)間去研究一個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營和決策，花了大量的時(shí)間去開發(fā)這個(gè)產(chǎn)業(yè)作業(yè)所需的全套技術(shù)解決方案，舟譜數(shù)據(jù)所作的這一切，目的只有一個(gè)，獲得能夠產(chǎn)生智能的數(shù)據(jù)，同時(shí)擁有智能可以落地的場景，也正是這兩點(diǎn)，讓舟譜數(shù)據(jù)所倡導(dǎo)的數(shù)據(jù)智能，能夠完全滿足“有用”的標(biāo)準(zhǔn)。

舟譜數(shù)據(jù)公司的使命寫著“讓數(shù)據(jù)智能成就每一個(gè)生意人”，遵循這樣的使命，舟譜數(shù)據(jù)選擇了最需要數(shù)據(jù)智能支撐的一群生意人作為切入點(diǎn)，那就是支撐中國線下零售數(shù)萬億產(chǎn)值的傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商，在過去的10年里，他們的業(yè)務(wù)量通常翻了十余倍，但是作業(yè)方式幾乎沒有改變過。對(duì)于未來，他們開始惶恐，對(duì)于現(xiàn)在，他們已經(jīng)困惑。他們是最需要數(shù)據(jù)智能賦能的一群人，也是對(duì)數(shù)據(jù)智能是否有用最敏感的一群人。

舟譜數(shù)據(jù)要做的，就是首先通過他們的考驗(yàn)。

求變：夾縫生存里的決然轉(zhuǎn)身

“經(jīng)銷商”這個(gè)概念在中國由來已久，其管理和經(jīng)營模式早在改革開放之初就已成型。但是現(xiàn)下大部分經(jīng)銷商仍然保持著老式分銷公司的經(jīng)營理念和運(yùn)營狀態(tài)。顯而易見的是，一個(gè)沒有互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)端的時(shí)代與一個(gè)被大數(shù)據(jù)和人工智能等創(chuàng)新技術(shù)不斷洗禮的時(shí)代有著天壤之別。傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何改變思維慣性，掙脫固有經(jīng)營模式的束縛，實(shí)際上是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

同時(shí)整體商業(yè)環(huán)境的變化也在不斷擠壓著經(jīng)銷商的生存空間，在上下游的雙重壓力下艱難求存。一方面，品牌方希望借助數(shù)字化力量更加高效、精準(zhǔn)、及時(shí)地觸達(dá)消費(fèi)者;另一方面，零售終端更加碎片化，需求也更加多樣化。對(duì)經(jīng)銷商而言，要在夾縫中協(xié)同上下游，讓零售前端為供應(yīng)鏈后端創(chuàng)造更大價(jià)值，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。

也有人提出疑問，近幾年B2B電商平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，加之渠道扁平化浪潮的沖擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商是否已走向末路?慕巍認(rèn)為，經(jīng)銷商的職能有其獨(dú)有的價(jià)值，被時(shí)代追趕的緊迫感肯定會(huì)有，負(fù)重前行下的優(yōu)勝劣汰也會(huì)發(fā)生，但在線下流通供應(yīng)鏈中，經(jīng)銷商仍是不可取代的一環(huán)，在技術(shù)杠桿的撬動(dòng)下有進(jìn)一步發(fā)展的空間。結(jié)合經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本職能，他作了簡要的解釋。

其一，交易促成。顧名思義，經(jīng)銷商在廠商和零售終端之間牽線，推動(dòng)合作的達(dá)成。這種最基本的交易功能，B2B平臺(tái)也能完成，這完全沒問題。

其二，物流職能。訂單簽完了，要負(fù)責(zé)把貨運(yùn)到終端門店去，同時(shí)還要承擔(dān)“反向物流”的工作，即如果出現(xiàn)包裝毀損、商品臨期等情況，還要組織退貨、換貨的流程。這些都是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的內(nèi)容。對(duì)于B2B電商來說，基于中國物流業(yè)的發(fā)展比較迅速，配送形式和規(guī)格也趨向多元化，因此也能做到，但相對(duì)第一條已經(jīng)不那么容易了。

其三，資金墊付。國內(nèi)大部分快消行業(yè)都遵循“先款后貨”的模式，經(jīng)銷商要先打款，廠家再給貨，之后經(jīng)銷商再向終端門店出貨，門店一半是先訂貨再月結(jié)。整個(gè)流程里，事實(shí)上是經(jīng)銷商在承擔(dān)資金流轉(zhuǎn)的壓力。這一條B2B平臺(tái)就很難做到了。

其四，品牌的地區(qū)運(yùn)營。產(chǎn)品在某一地區(qū)的銷量如何往往與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的運(yùn)營實(shí)力直接相關(guān)。舉例而言，兩個(gè)同樣是一線的品牌，口碑評(píng)價(jià)也差不多，那么誰在貨柜上搶的排面更多，誰搶占了貨架陳列的黃金區(qū)間，誰的促銷力度更大，往往會(huì)成為推動(dòng)消費(fèi)者決策的關(guān)鍵因素。甚至有時(shí)候業(yè)務(wù)員多跑一天門店，在貨架上及時(shí)補(bǔ)空，比競品多一個(gè)展位，都可能產(chǎn)生不一樣的效果。而這些細(xì)節(jié)的差異往往決定了線下產(chǎn)品的生死，因此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營是至關(guān)重要的。這一條B2B也是打不過經(jīng)銷商的。

慕巍提到，歸根結(jié)底，B2B電商實(shí)際是一個(gè)以“我”為中心的形態(tài)，即由“我”來設(shè)定整個(gè)交易網(wǎng)的規(guī)則。經(jīng)銷商則是截然不同的，因?yàn)樗B接著生產(chǎn)端和零售端，是分銷網(wǎng)絡(luò)的承載者，需要維持整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)態(tài)平衡。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境里，門店端大量碎片化且貼近消費(fèi)者，而隨著消費(fèi)者訴求的日益多樣化，生產(chǎn)端同樣呈現(xiàn)碎片化特征，作為兩者間的橋梁，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型就變得非常重要，而線下流通供應(yīng)鏈升級(jí)的挑戰(zhàn)也就在這里。

這也正是舟譜數(shù)據(jù)這樣的公司存在的核心價(jià)值所在。商業(yè)實(shí)體無論大小對(duì)技術(shù)的訴求是很相近的。大的企業(yè)基于自身積累有能力去實(shí)現(xiàn)技術(shù)藍(lán)圖的構(gòu)建，而中小經(jīng)銷商可能受限于財(cái)力和人力，沒有這個(gè)資本去開發(fā)。舟譜數(shù)據(jù)的存在就是想拉平這樣的技術(shù)戰(zhàn)場。

慕巍談及自己加入舟譜數(shù)據(jù)的初衷：“我認(rèn)同這樣的價(jià)值理念，就是讓不同體量的企業(yè)之間在技術(shù)上的差距沒有那么的不可逾越，讓大部分企業(yè)都能感受到技術(shù)帶給商業(yè)的進(jìn)步。”

求索：三個(gè)要點(diǎn)構(gòu)建數(shù)據(jù)智能藍(lán)圖

如何為經(jīng)銷商提供拉平技術(shù)戰(zhàn)場的武器，具體來說，如何打造一個(gè)好的BI產(chǎn)品或者說數(shù)據(jù)運(yùn)營產(chǎn)品?慕巍概述了三個(gè)要點(diǎn)：讓數(shù)據(jù)更人性化、建立專家模型、提升用戶的三個(gè)“力”。

一、讓數(shù)據(jù)更人性化，用數(shù)據(jù)洞察來驅(qū)動(dòng)行動(dòng)。“過去十年，我們講大數(shù)據(jù)、講人工智能，真正能享受到這些技術(shù)福利的是科技公司。對(duì)于經(jīng)銷商來說，一方面他們可能從成本考慮不會(huì)請(qǐng)數(shù)據(jù)分析師，另一方面，可能請(qǐng)了專業(yè)人士也不知道怎么用。最開始把他們的業(yè)務(wù)形態(tài)進(jìn)行數(shù)字化，對(duì)他們就是一個(gè)很大的提升。同時(shí)我們?cè)诳紤]怎么把產(chǎn)品梳理得更加人性化，以便他們能利用數(shù)據(jù)智能真正驅(qū)動(dòng)運(yùn)營。我們現(xiàn)在對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)知越來越清晰，并逐漸把這一認(rèn)知融合到產(chǎn)品中去?！?/p>

慕巍解釋，所謂“數(shù)據(jù)智能”不是簡單的“數(shù)據(jù)+智能”。數(shù)據(jù)智能希望實(shí)現(xiàn)的是，能讓普羅大眾也能看懂?dāng)?shù)據(jù)背后真正的內(nèi)涵與價(jià)值，能夠享受數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)營以及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長的紅利。因此舟譜數(shù)據(jù)的團(tuán)隊(duì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，就在思考如何將數(shù)據(jù)以一個(gè)可視化、智能化、人性化的方式呈現(xiàn)出來。

慕巍指出，可視化實(shí)際上并不難，因?yàn)榭梢暬幕驹夭畈欢嗍枪潭ǖ?。無論是柱狀圖、折線圖還是3D的動(dòng)畫效果的圖，這些形式都可以實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是其中呈現(xiàn)的內(nèi)容如何捕捉和篩選。

他以飛行儀表盤的迭代做了類比：F16戰(zhàn)機(jī)的駕駛艙操作面板上有非常密集的按鈕和撥盤，陌生的操作者需要大量時(shí)間來掌握這些機(jī)械按鍵的指代意義。這就是很典型的一個(gè)專業(yè)人員才能夠看得懂的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)形式。相對(duì)的，F(xiàn)22戰(zhàn)機(jī)座艙內(nèi)僅有兩塊主液晶顯示屏，甚至出現(xiàn)了新一代的頭盔化的液晶顯示屏，所有顯示都是動(dòng)態(tài)的。但實(shí)際上，飛行傳感器更多了，飛行的數(shù)據(jù)信息也更多了，為什么儀表盤變少了?實(shí)質(zhì)上就是智能化的系統(tǒng)幫你過濾了更多海量的底層的東西，之后呈現(xiàn)即時(shí)的、關(guān)鍵的信息，從而讓駕駛員能更加容易的駕馭這架飛機(jī)。

慕巍認(rèn)為，用更少的數(shù)據(jù)去呈現(xiàn)最有價(jià)值的內(nèi)容，對(duì)于用戶來說才是最實(shí)用的。大數(shù)據(jù)1.0時(shí)代，比的可能是誰的數(shù)據(jù)更多，誰能在一個(gè)大屏上展示盡可能繁復(fù)的數(shù)據(jù)。但用戶看不懂實(shí)際上一切都是徒勞，因?yàn)閿?shù)據(jù)沒有價(jià)值，洞見才有價(jià)值。

“大數(shù)據(jù)2.0時(shí)代比的是克制，誰能用更少的數(shù)據(jù)展示最本質(zhì)的東西才叫本事。因?yàn)閿?shù)據(jù)產(chǎn)生洞見，進(jìn)而讓用戶產(chǎn)生行動(dòng)，這才是有意義的。尤其是隨著5G、物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，各種數(shù)據(jù)將會(huì)更多。可以說，原石大家都有，怎么從原石里發(fā)掘金子就是能力所在了。”

二、建立專家模型。所有的經(jīng)銷商都希望擁有自己的高效能運(yùn)營工具。要真正讓這些工具發(fā)揮實(shí)效，只有在真正理解了其商業(yè)運(yùn)作原理的基礎(chǔ)上，建立符合其需求的專家模型，并將這些要素真正融合到產(chǎn)品邏輯里，才能產(chǎn)生效果。

慕巍提到，舟譜數(shù)據(jù)在最初推廣產(chǎn)品的時(shí)候成立了一支“客戶成功團(tuán)隊(duì)”，這個(gè)部門的主要職責(zé)就是深入扎根客戶，和專家組一起陪同客戶探索運(yùn)營的各種玩法，包括開通、促活、拉新、運(yùn)營紅包等等，幫助他們迅速成長。成效是非常顯著的，客戶反饋也很好。“但是舟譜數(shù)據(jù)不可能為每個(gè)客戶都提供專家團(tuán)隊(duì)，因此我們希望在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)里就能實(shí)現(xiàn)這樣的功能，讓經(jīng)銷商只要用了舟譜數(shù)據(jù)的產(chǎn)品，就相當(dāng)于雇傭了一支專家團(tuán)隊(duì)。”

三、幫助經(jīng)銷商老板打造掌控力、決斷力、謀劃力。打造一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)據(jù)運(yùn)營產(chǎn)品，除了讓數(shù)據(jù)洞察發(fā)揮其價(jià)值，讓專家模型更契合用戶需求，另一關(guān)鍵是要提升經(jīng)銷商老板的掌控力、決斷力和謀劃力。作為一個(gè)公司的掌舵者，這三個(gè)“力”往往決定了經(jīng)銷商發(fā)展的潛力和上限。

掌控力，指的是對(duì)商務(wù)流程和公司運(yùn)營的基本掌控程度。經(jīng)銷商通過數(shù)據(jù)智能可以直觀地看到公司整體的運(yùn)作效率，并對(duì)流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)和不足都能一目了然，進(jìn)而運(yùn)籌帷幄。

決斷力，指的是面對(duì)市場的瞬息萬變時(shí)判斷決策的能力。如果經(jīng)銷商準(zhǔn)備策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，借由數(shù)據(jù)運(yùn)營工具，可以及時(shí)判斷出當(dāng)下該運(yùn)用哪一種促銷手段，同時(shí)評(píng)估出能承擔(dān)多少損失，并在促銷期間實(shí)時(shí)掌握銷售情況，再根據(jù)實(shí)際調(diào)控打折的幅度和周期，從而盡量讓成果符合預(yù)期。

謀劃力，指的是根據(jù)既有線索預(yù)判并調(diào)整運(yùn)營形式的能力。除了必要的數(shù)據(jù)分析“武器”外，經(jīng)銷商可以通過數(shù)據(jù)智能手段得到一些其他的信息和線索。比如什么樣的商品該做促銷，什么渠道的商品已經(jīng)滯銷，什么商品在一些特定地區(qū)成為爆款，這些信息能幫助老板去進(jìn)行下一步的運(yùn)營布局，三思而后行，謀定而后動(dòng)。

舟譜數(shù)據(jù)的抉擇：大數(shù)據(jù)2.0時(shí)代的步步為營

圍繞上述要點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，舟譜數(shù)據(jù)面臨的最大挑戰(zhàn)是：怎樣在千千萬萬的需求當(dāng)中梳理出共性的需求，能使舟譜數(shù)據(jù)以最小的代價(jià)、最快的速度來迭代這些需求。

慕巍坦言：“當(dāng)你做的越多，越會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商運(yùn)營模型的千差萬別。從廣州到山東，從江西到內(nèi)蒙，無論從發(fā)展程度還是思維方式上經(jīng)銷商們都存在鮮明的差異。因此技術(shù)上，我們?cè)跇?gòu)建框架時(shí)需要盡可能靈活，同時(shí)對(duì)開發(fā)的迭代能力也提出了挑戰(zhàn)，要迭代快且多才能符合需求。目前舟譜數(shù)據(jù)是配合大的產(chǎn)品線，為不同的經(jīng)銷商定制化服務(wù)，在使用體驗(yàn)上盡可能去貼合用戶自身的業(yè)態(tài)。同時(shí)我們也在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品模塊作進(jìn)一步的拆分，進(jìn)而可以滿足客戶個(gè)性化的需求。”

在團(tuán)隊(duì)構(gòu)成上，舟譜數(shù)據(jù)的CEO、CTO均有美國頂尖互聯(lián)網(wǎng)公司的從業(yè)經(jīng)歷，公司屬于互聯(lián)網(wǎng)基因比較濃厚的科技型企業(yè)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理層基本兼具技術(shù)背景和大型企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。值得注意的是，其研發(fā)團(tuán)隊(duì)的組成角色相當(dāng)多樣化。

“近一年來，我們把研發(fā)團(tuán)隊(duì)的層次豐富了很多。設(shè)置了UED部門，主要聚焦用戶體驗(yàn)，希望在B端營造猶如C端的體驗(yàn)感，而不是常見的彌補(bǔ)功能性的缺失;增設(shè)了PMM，隨著產(chǎn)品的多樣化，我們更加重視如何讓我們的客戶真正把握產(chǎn)品功能，并在新老客戶的工作生活中得到迅速的落實(shí)，增進(jìn)用戶活躍度。不完全統(tǒng)計(jì)，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不算管理層大概有十幾個(gè)角色，可以說麻雀雖小五臟俱全?！?/p>

從去年年底到今年，舟譜數(shù)據(jù)主打的產(chǎn)品是舟譜店管家，主要是在次終端(即經(jīng)銷商)和零售終端之間搭建連接通道?！爸悄芡茊巍笔瞧渲幸粋€(gè)比較核心的功能，不同于傳統(tǒng)的客戶發(fā)起采購模式，門店老板無需耗費(fèi)大量時(shí)間在平臺(tái)上選購商品，取而代之的是，系統(tǒng)后臺(tái)自動(dòng)生成該門店的采購訂單，由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一鍵推送，門店只需3秒即可完成全部采購。

“這樣的工具實(shí)質(zhì)上有兩個(gè)作用：一是信息連接，當(dāng)業(yè)務(wù)員去拓店的時(shí)候，可以將更多經(jīng)銷商的客戶群體納入網(wǎng)絡(luò)，拓展獲客渠道;二是激活用戶群體，因?yàn)檫@個(gè)觸達(dá)方式很容易完成老板與老板之間的聯(lián)通。經(jīng)銷商可以依據(jù)客戶類型、渠道、區(qū)域等安排促銷活動(dòng)，在后臺(tái)提前創(chuàng)建各類促銷訂單，推送到所有門店老板的微信上?！?/p>

慕巍介紹，對(duì)于快消品行業(yè)來說，復(fù)購頻率很高，除非這個(gè)門店出現(xiàn)不可抗因素，其客群、銷量都是相對(duì)穩(wěn)定的，因此訂單的重復(fù)性很高，其可預(yù)測(cè)性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比預(yù)測(cè)一個(gè)C端的消費(fèi)者容易。從狹義上來說，智能推單可以預(yù)測(cè)你的庫存，提出補(bǔ)貨建議。廣義上說，智能推單還涉及運(yùn)營推廣。比如有沒有其他的促銷商品需要訂，有沒有新的爆款商品應(yīng)該訂，有沒有新產(chǎn)品可以考慮訂，這種運(yùn)營策略相關(guān)的功能也涵蓋在智能推單里面。此外，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，平常跑店的工作量是比較大的，“智能推單”功能可以幫助他們掃過潛在客戶，做一波預(yù)熱，在這種情況下，業(yè)務(wù)員跑店時(shí)就能更加有的放矢，提升工作效率了?？偨Y(jié)來說，智能推單的應(yīng)用場景非常廣泛。

放眼未來，舟譜數(shù)據(jù)依然會(huì)將數(shù)據(jù)分析作為一個(gè)中長期的持續(xù)發(fā)力的點(diǎn)，只是不同階段其意義有所區(qū)分?！拔覀儚牟话炎约憾ㄎ怀梢粋€(gè)SaaS軟件提供方,我們給經(jīng)銷商提供的能力是不斷進(jìn)化的。最開始提供了移動(dòng)辦公能力，接著打造了全鏈條的技術(shù)賦能能力，包括數(shù)據(jù)運(yùn)營、倉儲(chǔ)物流等，再往前一步，當(dāng)我們逐步拉平技術(shù)戰(zhàn)場后，就要開始著手去做跨層次的數(shù)據(jù)連接、動(dòng)態(tài)組網(wǎng)，也就是貨和店的匹配問題?！?/p>

慕巍認(rèn)為，經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)整合是必然，將來經(jīng)銷商的數(shù)量可能不會(huì)像現(xiàn)在這么多。舟譜數(shù)據(jù)提供的工具并不是無差別的適用于每個(gè)經(jīng)銷商，更多的是契合那些擁有一定地區(qū)掌控力或運(yùn)營意識(shí)特別超前的群體。舟譜數(shù)據(jù)能做到的是讓更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商借由這些平臺(tái)和工具浮現(xiàn)出來，并更上一層樓?！拔覀兿嘈牛覀兎?wù)的經(jīng)銷商會(huì)更加有力量去整合更多資源，做到更好的運(yùn)營。同時(shí)我們也希望能有更多志同道合的人可以加入舟譜數(shù)據(jù)，為DT這個(gè)概念創(chuàng)造更多的成功案例、落地場景，在數(shù)據(jù)智能時(shí)代有所作為?！?/p>

【本文是51CTO專欄機(jī)構(gòu)“舟譜數(shù)據(jù)”的原創(chuàng)文章，微信公眾號(hào)“舟譜數(shù)據(jù)( id: zhoupudata)”】 

??戳這里，看該作者更多好文??