很多企業(yè)可能與其IT供應(yīng)商建立了長期關(guān)系。無論如何，很難與已建立的技術(shù)聯(lián)盟中斷關(guān)系。當(dāng)然在多云時(shí)代，供應(yīng)商鎖定仍然是一個(gè)不利因素。

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行業(yè)媒體在與兩位IT行業(yè)專家的探討中，提出這些問題：企業(yè)的技術(shù)供應(yīng)商是否與時(shí)俱進(jìn)?是否受到供應(yīng)商鎖定的困擾?企業(yè)如何重新評(píng)估供應(yīng)商關(guān)系，并獲得更好的交易?

簡而言之，現(xiàn)在是企業(yè)尋求與新的技術(shù)供應(yīng)商合作的時(shí)候嗎?

為了提供深入的見解，Constellation Research公司創(chuàng)始人、首席分析師Ray Wang和埃森哲全球董事總經(jīng)理、云平臺(tái)業(yè)務(wù)總監(jiān)Michael Liebow這兩位頂級(jí)行業(yè)專家對(duì)以下問題進(jìn)行了探討和分析。

• 為什么重新評(píng)估企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系很重要?
• 供應(yīng)商鎖定和“以供應(yīng)商為中心”在企業(yè)的業(yè)務(wù)和IT戰(zhàn)略中的作用。
• 2020年供需雙方關(guān)系的本質(zhì)是什么?是一種力量平衡嗎?

如何看待供應(yīng)商鎖定?

Liebow表示，企業(yè)應(yīng)該考慮與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作關(guān)系，以及供應(yīng)商將如何整合和管理企業(yè)的平臺(tái)，為此需要保持謹(jǐn)慎。

很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，無論如何，供應(yīng)商的技術(shù)與服務(wù)將會(huì)不斷發(fā)展，有些發(fā)展緩慢，有些發(fā)展迅速。因此，將結(jié)果或托管服務(wù)交付給最終用戶的想法對(duì)任何IT部門而言都將變得至關(guān)重要。那么企業(yè)如何做到以及如何管理?因此，需要弄清楚其合作伙伴是否適合。

很多用戶對(duì)供應(yīng)商和鎖定方式的看法并不相同，并且嘗試防止鎖定的方式更多。用戶越是試圖阻止，就越不可能對(duì)任何結(jié)果進(jìn)行優(yōu)化。

Ray Wang指出，問題是，用戶可以選擇將工作負(fù)載放置在哪里，將數(shù)據(jù)放置在哪里，將人工智能放置在哪里，將應(yīng)用程序放置在哪里。因此，用戶現(xiàn)在要處理的是找到合適的供應(yīng)商。而尋找合適的供應(yīng)商時(shí)，需要考慮一些問題，例如是否有合適的合作伙伴關(guān)系?業(yè)務(wù)利益一致嗎?

如果供應(yīng)商向用戶收取更多的存儲(chǔ)費(fèi)用，然后又提高了用戶的數(shù)據(jù)輸入輸出成本，那么用戶與供應(yīng)商需要進(jìn)行溝通和對(duì)話，因?yàn)榭赡苄枰獙で罂梢越档推鋽?shù)據(jù)傳輸成本的供應(yīng)商。但是有時(shí)候用戶并沒有做到這一點(diǎn)，但是好消息是，其他供應(yīng)商可以為用戶提供幫助，無論是托管服務(wù)提供商，云計(jì)算服務(wù)提供商，還是咨詢團(tuán)隊(duì)，都可以為用戶提供幫助。

但是在很多情況下，云計(jì)算供應(yīng)商確實(shí)會(huì)帶來鎖定，因?yàn)殒i定并不總是存在于數(shù)據(jù)塊中，或者是因?yàn)橛脩舨荒苁褂闷渌麖S商的軟件。它來自圖表中成長起來的信息、圖形、交互、元數(shù)據(jù)、事務(wù)，并成為驅(qū)動(dòng)人工智能未來的基礎(chǔ)。

這將推動(dòng)企業(yè)采取行動(dòng)，提高學(xué)習(xí)模型和能力。而且，用戶必須非常謹(jǐn)慎以確保不會(huì)丟失這種功能，并且不會(huì)丟失該類型的數(shù)據(jù)。這可以通過與律師合作和簽定合同進(jìn)行解決。

如何看待供需雙方力量平衡?

Ray Wang表示，事實(shí)上，供需雙方現(xiàn)在處于一個(gè)很好的平衡狀態(tài)。因此有足夠的選擇，例如至少有兩個(gè)或三個(gè)選擇，無論是在企業(yè)，還是在特定的行業(yè)中，還是在地理位置中。

現(xiàn)在市場上仍然有足夠的競爭，每家供應(yīng)商都在努力爭取更多的市場份額，這是第一個(gè)因素。第二個(gè)因素是，如果要從頭開始創(chuàng)建一家公司很容易，但也意味著失去業(yè)務(wù)很容易。因此，企業(yè)需要實(shí)施客戶成功管理，這是因?yàn)樗麄兿蛏鲜薪灰姿鶊?bào)告的是訂閱收入。

如果他們不能快速增加訂閱收入，就會(huì)受到懲罰，這就是為什么對(duì)客戶成功管理有很多激勵(lì)機(jī)制以確保人們參與其中的原因?，F(xiàn)在的問題是，企業(yè)只有一個(gè)供應(yīng)商時(shí)會(huì)發(fā)生什么?會(huì)被鎖定嗎?這是人們關(guān)心的問題。

Liebow表示，當(dāng)用戶考慮鎖定時(shí)，可以通過幾種方式來考慮它：從技術(shù)、工具、軟件、服務(wù)的選擇。但實(shí)際上，現(xiàn)在看到的鎖定在業(yè)務(wù)上。

因此，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，這確實(shí)是謹(jǐn)慎的做法，因?yàn)楫?dāng)他們購買云計(jì)算服務(wù)時(shí)，他們傾向于像交易一樣購買，而不是進(jìn)行轉(zhuǎn)換。在他們開始真正改變之前，合伙關(guān)系就應(yīng)運(yùn)而生。

因此，如果用戶以交易方式購買云計(jì)算服務(wù)，那么只是在尋找優(yōu)秀交易，而從全球幾家主要云計(jì)算提供商獲得優(yōu)秀交易的方式就會(huì)做出長期承諾。

對(duì)于客戶和買家都會(huì)遇到的問題是，如何知道自己需要購買的商品，特別是三到五年之后?

在與客戶進(jìn)行討論的每一種情況下，他們像交易一樣進(jìn)行購買，可能會(huì)過度承諾，并且正在履行承諾。

因此，用戶被鎖定在某個(gè)供應(yīng)商的時(shí)間很長，并且所購買的產(chǎn)品和服務(wù)也會(huì)受到影響。因此，業(yè)務(wù)鎖定目前是一個(gè)大問題。而且鑒于客戶之間的競爭，他們認(rèn)為自己得到了很多好處，但不了解對(duì)下游的影響。

Ray Wang表示，實(shí)際的問題是，很多用戶并不認(rèn)為自己得到了很多服務(wù)，但采購團(tuán)隊(duì)認(rèn)為他們得到了很多，并且不了解他們到底購買了什么。

而且，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣于獲得折扣的獎(jiǎng)勵(lì)。但是關(guān)鍵是不需要購買那么多產(chǎn)品或服務(wù)，這就是為什么會(huì)遇到問題的原因。因此，很多人并不真正了解業(yè)務(wù)模型是什么，以及它將如何影響采購周期的復(fù)雜性。

Liebow表示，用戶可以利用一些技術(shù)和策略來購買云計(jì)算資源。其要點(diǎn)是用戶在使用之后關(guān)閉。如果采用新的AWS節(jié)省計(jì)劃，那么每個(gè)月都會(huì)承諾一定數(shù)量的支出，這要比預(yù)留實(shí)例好，因?yàn)槌兄Z使用的是機(jī)器類型。問題是用戶不知道自己要買的是什么，這可能是不必要的成本支出，也許是某些機(jī)器類型，而且沒有足夠的信息，還沒有進(jìn)行轉(zhuǎn)換，也沒有進(jìn)行遷移。因此，用戶根據(jù)推測而不是基于現(xiàn)實(shí)來確定某項(xiàng)內(nèi)容的大小。

用戶如何知道何時(shí)應(yīng)該更改供應(yīng)商?

Ray Wang表示，當(dāng)用戶考慮發(fā)生了什么時(shí)，第一點(diǎn)考慮的是可能會(huì)破壞合作關(guān)系嗎?銷售代表聯(lián)系用戶只是為了增加帳戶總數(shù)，提高收入，可能用戶知道在這里遇到了問題。第二點(diǎn)是他們的創(chuàng)新速度不夠快。因此，用戶希望能夠在管理特定層方面做某事，或者需要特定工具集，或者需要構(gòu)建特定標(biāo)準(zhǔn)集，或者提供的功能不存在，或者開始與其他供應(yīng)商合作。第三點(diǎn)是在用戶具有嚴(yán)格的性能和安全性以及其他所有存在問題的區(qū)域時(shí)，應(yīng)該繼續(xù)前進(jìn)。第四點(diǎn)，當(dāng)用戶不再需要執(zhí)行關(guān)鍵任務(wù)而卻要付出更多成本的時(shí)候，所以必須進(jìn)行價(jià)值討論。而許多ERP供應(yīng)商都發(fā)生了這種情況，而用戶仍在使用相同的軟件，也許是使用了十年的軟件，并且沒有任何改進(jìn)。

如果考慮到這一點(diǎn)，那么使用標(biāo)準(zhǔn)化軟件的重點(diǎn)就是每個(gè)人都會(huì)參與進(jìn)來，他們會(huì)從供應(yīng)商那里購買，并且可以保持這種持續(xù)不斷的創(chuàng)新。而供應(yīng)商可以對(duì)用戶進(jìn)行提供短期維護(hù)和服務(wù)而獲得，并用這些費(fèi)用開發(fā)新軟件，以便他們可以將用戶應(yīng)該免費(fèi)獲得的軟件銷售給用戶。

Liebow指出，這對(duì)用戶來說這種代價(jià)可能會(huì)很昂貴。而很多用戶正在談?wù)撛S多不同類型的工具和市場上許多不同類型的變化，并且與各種供應(yīng)商開展合作。

因此，更多的用戶開始關(guān)注無服務(wù)器，這是一個(gè)很好的設(shè)計(jì)點(diǎn)，但是沒有一種技術(shù)是萬能的。因此，供應(yīng)商需要整合用戶所需功能、投資或開展各種創(chuàng)新。

如果用戶被供應(yīng)商鎖定，或者不得不購買這些新工具、團(tuán)隊(duì)或組件，那么用戶將面臨一些問題。那么用戶將如何運(yùn)作?如何利用這項(xiàng)創(chuàng)新?如何將其引入組織?通常用戶沒有能夠容納所有新事物和能力的創(chuàng)新議程，這確實(shí)是用戶面臨的較大挑戰(zhàn)。

如何看待供需雙方的未來關(guān)系?

Ray Wang表示，供需雙方關(guān)系將會(huì)更加協(xié)作。獲得認(rèn)可的供應(yīng)商基本上是在與用戶共同創(chuàng)新和共同創(chuàng)造。這就是說，供應(yīng)商了解用戶的痛點(diǎn)，并努力為其解決問題。

一旦獲得成功，那么用戶需要做的就是弄清楚，這是需要的解決方案嗎?如何與他們一起工作?很多用戶已經(jīng)開始意識(shí)到這一點(diǎn)。

早期采用的用戶知道供應(yīng)商在一個(gè)地區(qū)有兩個(gè)或三個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，可以請(qǐng)他們來解決問題。很少有人會(huì)自己做到這一點(diǎn)，大多數(shù)人都在共同創(chuàng)新和共同創(chuàng)造。

Liebow指出，在此提出的警告是，它不必進(jìn)行定制，因?yàn)檫@是用戶陷入困境或面臨代價(jià)高昂的地方。這對(duì)供需雙方都是如此。

用戶可以通過編排的方式來獲取這些離散服務(wù)或微服務(wù)，可以將這些服務(wù)以對(duì)用戶具有意義的方式組合在一起，但要在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行。

而且發(fā)現(xiàn)無論采用哪種解決方案，都需要在短期內(nèi)進(jìn)行更新，這是因?yàn)樽兓呛愣ǖ?，并且是加速變化?/p>

人們看到的創(chuàng)新速度和步伐都不一樣，而2020年及以后的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：用戶必須考慮多功能性。這樣就可以轉(zhuǎn)向另一個(gè)供應(yīng)商，如果將被某個(gè)供應(yīng)商鎖定，那么可能會(huì)陷入困境。