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今天的運營商在經(jīng)歷了躺著賺錢的"黃金十年"后，在面臨傳統(tǒng)通信市場飽和，競爭環(huán)境走向惡劣的大環(huán)境下，也不得不面對是跪著，還是站著掙錢的問題。

《讓子彈飛》中有段經(jīng)典的對話——

湯師爺："你是想站著，還是想掙錢呢?"張麻子："我是想站著，還把錢掙了!"湯師爺："掙不成。"張麻子掏出槍拍桌上："這個能不能掙錢?"湯師爺："能掙，山里。"張麻子掏出官?。?quot;這個能不能掙錢?"湯師爺："能掙，跪著。"張麻子把官印+手槍放到一起："這個+這個，能不能站著把錢掙了?!"

事實上，今天的運營商在經(jīng)歷了躺著賺錢的"黃金十年"后，在面臨傳統(tǒng)通信市場飽和，競爭環(huán)境走向惡劣的大環(huán)境下，也不得不面對是跪著，還是站著掙錢的問題。

1、傳統(tǒng)市場飽和，賺錢越來越難，導(dǎo)致競爭加劇

第一，人口紅利在吃了十幾年之后，終于在進入21世紀(jì)第3個十年時徹底吃完了，最近兩年已經(jīng)難以靠新增用戶去拉動業(yè)績增長了，而近期運營商的客戶管理策略已經(jīng)把重點放在老客戶維系，而不再是新用戶拓展。

第二，4G帶來的流量紅利正常情況下本來可以支撐運營商5-10年的發(fā)展，但很遺憾的是，在近兩年三家運營商的的價格大戰(zhàn)中，流量紅利快速流失，4G商用僅僅7年，4G建成規(guī)模網(wǎng)絡(luò)僅僅4年后，行業(yè)老大中國移動就陷入了負增長的局面。

第三，支柱業(yè)務(wù)低值化越來越嚴重，傳統(tǒng)話音、短彩等業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越不值錢了，流量業(yè)務(wù)的價格也越來越低，但是，運營商的業(yè)務(wù)體系主要還是以售賣基礎(chǔ)資源為主，喊了很多年的"避免管道化與渠道化"，這次真的狼來了。

現(xiàn)實的情況就是，運營商的賺錢能力在不斷下跌，雖然利潤規(guī)?？瓷先ミ€是非常巨大，但可以說賺的都是辛苦錢，靠過度消耗基層員工的時間和精力換取來的，甚至部分省份已經(jīng)出現(xiàn)嚴重的虧損，而在這背后揭示的行業(yè)規(guī)律就是——基礎(chǔ)設(shè)施的未來利潤空間很小，其核心作用是對全國經(jīng)濟發(fā)展的賦能，這是歷史的定位。

運營商顯然是看得清這個歷史規(guī)律的，但是，他們都想著要逆天改命!

2、困獸猶斗，導(dǎo)致運營商"跪舔"用戶

當(dāng)前，運營商無論是網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品還是服務(wù)，都基本相同，這就導(dǎo)致三大運營商不可避免地陷入同質(zhì)化競爭的局面。

同質(zhì)化競爭下，當(dāng)前的運營商只有兩個武器：一是價格戰(zhàn);二是提升服務(wù)。

第一，價格戰(zhàn)的慘痛后果就是套餐資費下降、業(yè)務(wù)價值下降，外在表現(xiàn)就是三大運營商的支柱業(yè)務(wù)——流量資費長達數(shù)年的下滑，甚至到后來出現(xiàn)大量低廉的不限量套餐，為了留住老客戶、吸引新用戶，運營商幾乎掏空了家底，也動搖的發(fā)展的根基。

第二，想破解同質(zhì)化競爭困局，運營商可以選擇產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和提升服務(wù)水平。不得不說，以運營商的創(chuàng)新能力，相比產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新來說，服務(wù)水平提升對運營商來說更容易實現(xiàn)。而服務(wù)水平提升的重責(zé)則只能落在一線員工身上，于是我們看到近年來很多近乎"變態(tài)"的用戶滿意度考核要求和客戶服務(wù)要求。

3、公司"跪舔"客戶，導(dǎo)致基層憋屈、員工苦不堪言

運營商能力不行，只能跪舔客戶，而跪舔的責(zé)任則落在了一線員工的頭上，這樣基層員工倍感憋屈，一線員工苦不堪言，因為運營商的客戶已經(jīng)被寵壞了，一言不合就投訴，要不來賠償就升級投訴，再不行就上工信部，還有就是微博曝光，辦公大樓拉橫幅等，總有一招能讓運營商投降。

試想想，以微信用戶規(guī)模之巨，它有客服熱線嗎?你甚至連在線客服都找不到!

基層員工有多苦?按照付老師總結(jié)的幾點，在當(dāng)前運營商的最基礎(chǔ)單位(網(wǎng)格除外)——縣公司，目前重病纏身，人員普遍低薪、流失率很高、月月訓(xùn)戰(zhàn)上街擺攤、70%的時間浪費在無序無意義的工作上。

1)人人都有KPI，一切圍繞KPI指標(biāo)，沒有哪個崗位沒有KPI的。

2)重復(fù)重復(fù)、再重復(fù)的工作：擺攤、訓(xùn)戰(zhàn)(實際上就是變相的擺攤、掃樓、樓村)。

3)低崗、低薪：一線員工的崗級都很低，很多縣公司人員的工資在2000-3000左右。

4)人員流失率極高：很多新員工來了之后，在短暫的幾個月內(nèi)就迅速離職，因為無法把中國移動和整天上街擺攤、訓(xùn)戰(zhàn)的工作聯(lián)系在一起，落差太大，而且工作性價比太低。

5)會議、PPT、數(shù)據(jù)：整天被折騰不停。

6)領(lǐng)導(dǎo)們頭腦一熱，想起來的業(yè)務(wù)，天天在折騰下面基礎(chǔ)員工。

總之，在運營商龐大帝國的基層員工，其實是很憋屈、很無奈!很苦逼的一群人!!!

4、運營商能不能站著賺錢?

毫無疑問，基礎(chǔ)設(shè)施的未來利潤空間很小，這是無法改變的事實，運營商要掙錢，只能跪著。要站著賺錢，就必須跳出空間越來越小的通信市場，向數(shù)字化市場發(fā)展。

但數(shù)字化市場并不是那么好混的，一方面，產(chǎn)業(yè)市場商業(yè)模式復(fù)雜，行業(yè)壁壘很深，之前一直在自家后花園玩、長期一招鮮吃遍天的運營商要進入陌生的專業(yè)領(lǐng)域，無論是對運營商的員工、機制還是技術(shù)能力，都是很大的挑戰(zhàn)，最簡單的例子：要讓客戶經(jīng)理去賣號卡、賣專線，他們游刃有余，但說到要賣云、賣CDN、做集成項目，大部分客戶經(jīng)理未開口先怯了，因為確實不懂啊!

更關(guān)鍵的是，他們后面的支撐體系也無法支持他們做到這一點，舉個例子，他們敢承諾客戶"你用中國電信的卡，我保證你在全國到處都有信號"，但他們不敢承諾"你用中國電信的云，我保證你產(chǎn)品性能、豐富度和穩(wěn)定性超過阿里云"，心里沒底啊!

另一方面，行業(yè)賽道競爭更加激烈，傳統(tǒng)企業(yè)強勢把持，它們自身也在變革，不再等著野蠻人來革命;更關(guān)鍵的是，在技術(shù)方面積累更加深厚、對業(yè)務(wù)理解更加透徹的BAT等互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)也虎視眈眈，運營商要跟這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭同場競技實在太難了，打了這么多年，幾乎從來沒有贏過!

其實盤點下數(shù)字市場的幾個賽道，運營商都沒有太大的優(yōu)勢，比如，云計算，云是IT領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施，更是未來基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)平臺，目前HAT已經(jīng)成為頭部廠商，移動云、天翼云都摩拳擦掌，但是否能夠站得住還值得存疑，剩下時間窗口不多了，窗口期一過，門就關(guān)上了。比如，平臺級產(chǎn)品，這個空間巨大，但是需要強大的開發(fā)能力和團隊，這塊對運營商挑戰(zhàn)巨大，最簡單一點：付不起高級碼農(nóng)的工資。

但是，要站著賺錢別無他路了。