被巨頭圍攻的32年，重新想象WPS
去年，網(wǎng)景創(chuàng)始人、Facebook、Twitter 和 Airbnb 的早期投資人馬克·安德森在《華爾街日?qǐng)?bào)》發(fā)表了一篇文章，題目叫《軟件正在吞噬整個(gè)世界》。核心意思一目了然。
一年多過去了，這個(gè)論斷在兩家軟件上市公司的股價(jià)上得到了某種印證。一家來自美國，它叫 Snowflake，今年 9 月份登陸紐交所，上市不到 3 個(gè)月，股價(jià)漲了近 3 倍，市值一度逼近千億美金大關(guān)。
另一家公司來自中國，這就是金山辦公，上市一年，股價(jià)最高漲幅達(dá)到 10 倍（目前股價(jià)也是發(fā)行價(jià)的 8 倍左右）。
很多人都知道晨興資本（現(xiàn)已改名為五源資本）曾經(jīng)在小米、快手獲得超百倍的投資收益，其實(shí)晨興資本也是金山辦公上市前唯一一輪融資的投資方之一（另外兩家是 GGV 和順為資本），同樣取得了近百倍的賬面回報(bào)。
最近兩年，特別是今年疫情以來，巨頭紛紛布局線上協(xié)同辦公賽道，騰訊、阿里、字節(jié)分別推出了企業(yè)微信、釘釘、飛書等 IM 軟件。前不久，飛書甚至高調(diào)宣布推出了文檔、表格等矩陣辦公軟件。
如果說過去幾年軟件是巨頭瞄準(zhǔn)的一個(gè)新風(fēng)口，今年的疫情實(shí)際上是給這個(gè)風(fēng)口加了一個(gè)“意外的杠桿”，高舉高打、顛覆一切成了口頭禪。
本周，傳統(tǒng)軟件巨頭 Salesforce 宣布以 277 億美元的價(jià)格收購“美國版釘釘”Slack，顛覆者終究沒能逃脫被顛覆者的手掌心。
對(duì)于辦公軟件賽道而言，單點(diǎn)突破的時(shí)代已經(jīng)過去了。
十年前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮起來之后，一大批為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)而生的辦公類軟件（如美國的印象筆記、Dropbox 以及中國的各種 XX 文檔、筆記等），但最終的結(jié)局，不是停滯不前就是被巨頭收購。在中國，這條賽道甚至沒有一家獨(dú)角獸誕生。
Slack 雖然成功上岸，沒想到在岸上等待它的仍是“老大哥”。
我們?cè)賮砜纯唇鹕睫k公旗下的已經(jīng) 32 周歲的 WPS，可以說是很多新興互聯(lián)網(wǎng)巨頭的爺爺輩了，這么多年不僅沒有被顛覆，反而出現(xiàn)逆生長的強(qiáng)勁勢頭。
先看用戶規(guī)模。目前 WPS Office 活躍設(shè)備數(shù)已經(jīng)達(dá)到 4.57 億，在中國市場，WPS Office 的用戶量位居 Android、IOS、Linux、Mac 四大平臺(tái)之首。
以 Mac 平臺(tái)為例，在 WPS 上線之前，Mac 平臺(tái)上沒有一個(gè)可用的免費(fèi)辦公軟件。而從 2019 年 4 月 18 日 WPS Mac 上架以來，到 2020 年 11 月 29 日，一共 593 天，其中有 449 天 WPS 位居總榜第一；在 Mac 效率榜，除了上架第一天排名第 10 以外，其它 592 天全部排名第一。
再來看看傳統(tǒng)的 PC 端。這個(gè)市場基本是微軟通過 Windows 平臺(tái)壟斷的，但根據(jù)艾瑞的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，即使過去三年 PC 端市場相對(duì)移動(dòng)端在逐漸萎縮，WPS 在 PC 端的覆蓋率依然提高了 76%——越來越逼近微軟在中國的覆蓋率。
2019 年初，微軟 Office 在中國市場的覆蓋率是 85%，今年年初是 78%；2019 年初，WPS Office 在中國市場的覆蓋率是 54%，今年年初漲至 59%。上述數(shù)據(jù)，還只是統(tǒng)計(jì)到疫情爆發(fā)初期。
今年剛剛過去的 11 個(gè)月，WPS 用戶日均在云上創(chuàng)建 1 億個(gè)文件。
被巨頭圍攻的 32 年
1988 年，求伯君開發(fā)出 WPS 1.0，從此拉開了中文排版、中文辦公的序幕。當(dāng)年還有一家軟件公司同時(shí)成立，這就是用友。幾年之后，史玉柱創(chuàng)立了巨人，徐少春創(chuàng)立了金蝶，倪光南在聯(lián)想內(nèi)部成立軟件中心。
不得不說，軟件類公司在中國歷史并不悠久的科技賽道里，生命力可能是最頑強(qiáng)的。用友、金蝶、浪潮都是 20 年以上的公司，期間穿越多個(gè)周期。
而金山作為中國最早的辦公軟件公司，除了要經(jīng)歷周期的生死考，還要與中外巨頭廝殺，可以說 WPS 的 32 年，就是與巨頭搏斗的 32 年。這個(gè)過程，經(jīng)歷了四場戰(zhàn)役：
第一場戰(zhàn)役，與微軟相愛相殺。
上世紀(jì)九十年代初期，隨著個(gè)人電腦開始進(jìn)入中國市場，WPS 一度占據(jù) 90% 的中文文字處理軟件市場份額。
但隨著 1994 年微軟進(jìn)入中國市場，并推出基于圖形界面的 Word4.0，讓一只壓住 DOS 界面的 WPS 開始失去市場。
到 2002 年，WPS 的市場份額已經(jīng)降至幾個(gè)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)金山內(nèi)部有人甚至提議將 WPS 團(tuán)隊(duì)并入游戲等業(yè)務(wù)。
金山辦公現(xiàn)任 CEO 章慶元于 2000 年入職，用他的話說當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)毫無士氣可言，“挫敗感很強(qiáng)烈”。
與微軟的第一戰(zhàn)，WPS 以慘敗收?qǐng)觥?/p>
第二個(gè)階段，從零開始，扛起民族品牌和免費(fèi)兩桿大旗。
金山辦公 CEO 章慶元至今還保留著 2002 年底雷軍給金山各業(yè)務(wù)線做的預(yù)算規(guī)劃，其中 WPS 來年需要招募的研發(fā)人員是 60 名，在所有業(yè)務(wù)線中是最多的。
從 2002 年底到 2005 年，WPS 團(tuán)隊(duì)用了 3 年時(shí)間，投入數(shù)千萬人民幣，將 500 多萬行代碼推倒重寫，終于做出了一款與微軟完全兼容的 WPS 產(chǎn)品。
2005 年，WPS 2005 版重新出發(fā)的時(shí)候，面對(duì)的一個(gè)核心問題就是怎么跟微軟打。最后，金山祭出殺手锏：免費(fèi)。這個(gè)策略比史玉柱的游戲免費(fèi)早了 1 年，比周鴻祎的殺毒軟件免費(fèi)早了 3 年。
免費(fèi)戰(zhàn)略的成功實(shí)施，為日后 WPS 在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)彎道超車打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
第三個(gè)階段，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)彎道超車。2007 年，蘋果推出 iPhone 智能手機(jī)，標(biāo)志著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大幕已經(jīng)拉開。
盡管微軟在 2010 年倉促應(yīng)戰(zhàn)推出 Windows Phone，但形勢已經(jīng)變得不可逆。未來已屬于安卓和 iOS。
2011 年，WPS Office 移動(dòng)版正式發(fā)布。到 2017 年，WPS Office PC 端與移動(dòng)端月活雙雙過億。也就是在這一年，微軟在中國市場的營收已經(jīng)降至全球營收的 1.2%。
事實(shí)證明，WPS 對(duì)微軟歷時(shí)近十年的狙擊戰(zhàn)，已經(jīng)產(chǎn)生了效果。
第四場戰(zhàn)役，過招新巨頭。
2014 年，騰訊發(fā)布企業(yè)微信；2016 年，阿里和字節(jié)跳動(dòng)各自發(fā)布釘釘和飛書。巨頭們的心思很明確，通過 IM 切入?yún)f(xié)同辦公軟件賽道。
如今互聯(lián)網(wǎng)巨頭的邏輯是，利用自身的流量優(yōu)勢為企業(yè) IM 導(dǎo)流，然后再利用 IM 的社交關(guān)系鏈順勢殺進(jìn)文檔、表單、會(huì)議等辦公產(chǎn)品線。簡單來說，就是由C端直搗B端。
但問題在于，WPS 在C端的優(yōu)勢卻是越來越明顯。
根據(jù)第三方應(yīng)用研究機(jī)構(gòu)七麥數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，截至今年 11 月 25 日之前的 30 天，在整個(gè)中國安卓市場，微信下載量是 2973 萬，淘寶下載量是 1732 萬，美團(tuán)是 1605 萬，釘釘是 730 萬……WPS 的下載量是 1562 萬，幾乎與國民級(jí)應(yīng)用同一個(gè)量級(jí)。
無法復(fù)制的護(hù)城河
如果說 WPS 與微軟的較量是硬碰硬、同一個(gè)賽道的較量，那么與中國本土互聯(lián)網(wǎng)巨頭的對(duì)壘則是狹路相逢。巨頭們一不缺錢二更不缺流量。挾流量以令天下是互聯(lián)網(wǎng)巨頭最擅長的事情，但顯然，并沒有對(duì) WPS 奏效。
原因何在？
WPS 的護(hù)城河有兩條：一是成熟的產(chǎn)品戰(zhàn)略；二是早就在B端市場占得先機(jī)。
2018 年，金山辦公推出“多屏、云、AI 和內(nèi)容”四大產(chǎn)品戰(zhàn)略。
多屏應(yīng)對(duì)的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端碎片化的趨勢，保證了用戶在各個(gè)設(shè)備之間的無縫轉(zhuǎn)換；云文檔上線兩年，上傳文件數(shù)量激增 10 倍；同時(shí)超過 16 種 AI 技術(shù)已經(jīng)融入 WPS 的各種組件之中；在內(nèi)容布局上，目前 WPS 已有 7200 萬以上的辦公資源，入駐各類設(shè)計(jì)師超過 4000 位，有人憑借教用戶寫 PPT，年入百萬……
這個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略不斷落地的最終結(jié)果是，金山辦公探索出了甚至在全世界都少見的、軟件主體功能免費(fèi)但能夠向個(gè)人收取增值服務(wù)的商業(yè)模型。目前 WPS 個(gè)人付費(fèi)用戶已達(dá) 1700 萬，并且持續(xù)保持高速增值，成為拉動(dòng)金山辦公業(yè)績高速增值的最大馬達(dá)。
有意思的是，WPS 個(gè)人增值會(huì)員帶來的收入增速猛，但其踐行的變現(xiàn)邏輯，卻近乎自我“摧殘”。
外界可能都不知道，自從 2005 年 WPS 開始徹底免費(fèi)之后，金山辦公“兩個(gè)絕不”一直都是不成文的鐵規(guī)：凡是之前免費(fèi)的功能，以后也絕不收費(fèi) ；凡是微軟有的功能，WPS 絕對(duì)不收費(fèi)。
翻譯過來就是，作為一款對(duì)用戶而言即使不付費(fèi)也可以滿足日常辦公需求的軟件，WPS 進(jìn)行會(huì)員增值服務(wù)的來源只能是：自己產(chǎn)品有了哪些以前沒有的新功能？自己產(chǎn)品又有了哪些微軟 office 還沒有的功能？這真的近乎自我摧殘了。
在商業(yè)變現(xiàn)維度踐行免費(fèi)且嚴(yán)格自我約束的一個(gè)結(jié)果就是，金山辦公的“變現(xiàn)運(yùn)營”團(tuán)隊(duì)，只能被逼著去尋找那些用戶真心認(rèn)可且主動(dòng)愿意付費(fèi)的盈利點(diǎn)——這跟國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域非常多“攔路搶劫式”的商業(yè)形態(tài)可謂天壤之別——這真是站著、還得把錢掙了。而一旦站著，真能把錢掙了，這絕對(duì)就成了競爭壁壘。
如果說個(gè)人增值板塊“自我摧殘”式的服務(wù)能力，是金山辦公在面向個(gè)人用戶的殺手锏，那么政企頭部客戶的深度服務(wù)，則是金山辦公的另一條護(hù)城河。
先看數(shù)據(jù)，WPS 目前已經(jīng)覆蓋了國務(wù)院 65 個(gè)部委中的 62 個(gè)，34 個(gè)省級(jí)政府中的 33 個(gè)，全部 293 個(gè)地級(jí)市，以及 97 家央企中的 90 家——可謂妥妥的國之重器，但覆蓋率更多是廣度，深度究竟在哪里？
實(shí)際上，比起美國市場，中國 to B 類軟件的一個(gè)特點(diǎn)是，大客戶更愿意做一錘子買賣，即 license 模式，而不是年費(fèi)模式。這就意味著只能不停地挖掘新客戶，因?yàn)樵锌蛻舻闹貜?fù)購買率低。
比如，金山辦公曾經(jīng)簽下一個(gè)數(shù)千萬元的大單，對(duì)方是一家著名國有企業(yè)，采取的就是 license 模式——原因是中國很多政府機(jī)構(gòu)和國企的財(cái)務(wù)制度在設(shè)計(jì)上并沒有年費(fèi)選項(xiàng)。
但后來金山辦公想到一個(gè)辦法，就是 WPS 先進(jìn)去，客戶用的好，且用的過程中對(duì)客戶的更多需求熟悉起來，于是再通過其它能滿足客戶更多需求的創(chuàng)新產(chǎn)品獲得額外收入，也就是不再賣單一產(chǎn)品，而是漸進(jìn)式的全家桶模式——WPS 產(chǎn)品矩陣的優(yōu)勢終于顯現(xiàn)出來。
所以，如果說品牌層面已經(jīng)人盡皆知、且覆蓋了政企幾乎所有頭部用戶的 WPS 是漢堡、是硬核，那么金山辦公的整個(gè)產(chǎn)品矩陣就是全家桶、利潤包。
就在本周，金山辦公又發(fā)布了一系列新產(chǎn)品，包括日歷、待辦、會(huì)議、表單，還有全新的文檔產(chǎn)品 FlexPaper，給政企類用戶“更多的”服務(wù)的意圖不能再明顯——而且考慮到協(xié)作性產(chǎn)品的特質(zhì)，很顯然除了已經(jīng)深度服務(wù)的政企頭部用戶，千萬級(jí)中小微企業(yè)市場，也已經(jīng)在金山辦公掃描范圍之類。
不過，一旦話題進(jìn)入萬億級(jí)企業(yè)市場，或者說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場，那么當(dāng)然必須說一說正在全力入局該領(lǐng)域的幾大傳統(tǒng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場的巨頭——阿里、騰訊、字節(jié)等——挾流量和資本而令諸侯的巨頭們，沒有人可以繞的過。
和 to C 領(lǐng)域一家獨(dú)大不同，一旦涉足產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，假如有巨頭想獨(dú)自拿走所有客戶的所有需求——別說一家企業(yè)本身內(nèi)部的需求就五花八門外，關(guān)鍵是一千家企業(yè)很可能就要對(duì)同一個(gè)場景有一千種不同的個(gè)性化訴求。
想象一下假如中國所有企業(yè)的所有員工都在用同一款 IM 處理企業(yè)級(jí)的內(nèi)部溝通。事實(shí)上，微信和 QQ 在個(gè)人用戶領(lǐng)域已經(jīng)接近于做到這一點(diǎn)，但這影響釘釘、飛書、如流、大象的出現(xiàn)了嗎？實(shí)際結(jié)果是，幾乎所有稍微成規(guī)模的企業(yè)，都有自己獨(dú)特的或者自定義的企業(yè)級(jí) IM。
這樣來看，試圖單純依靠企業(yè) IM 的流量優(yōu)勢一統(tǒng)天下做零和博弈，只能說不但并不適合 TO B 市場，并且時(shí)機(jī)也已經(jīng)過了。一個(gè)可能并不是很類同但貼切的案例就是，當(dāng)年 PC 互聯(lián)網(wǎng)最鼎盛時(shí)期，微軟左手 Office，右手 MSN，結(jié)果又如何？包括手握 QQ 和微信兩款國民級(jí)個(gè)人 IM 的騰訊，企業(yè)微信不是依然跟釘釘相持不下嗎？
12 月 1 日發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，章慶元說，金山辦公的所有協(xié)作產(chǎn)品和能力，除了賦能公司內(nèi)部的主要產(chǎn)品，將秉持一直以來的開放理念，賦能給所有外部合作伙伴。是的，你沒有看錯(cuò)，目前包括阿里、百度、騰訊、華為、字節(jié)、360 和京東等在內(nèi)的科技巨頭，均接入了金山辦公提供的文檔處理能力。
你可能會(huì)說，釘釘或者飛書包括騰訊都在做自己的文檔產(chǎn)品，有朝一日金山辦公會(huì)否被替代？畢竟在C端，被巨頭“復(fù)制”或者用流量擠壓是再常見不過的商業(yè)故事。
現(xiàn)在，真正的主動(dòng)權(quán)，其實(shí)是在金山辦公手里。它愿意滲透或者說主動(dòng)融進(jìn)各個(gè)巨頭的體系，它逐漸無處不在——在釘釘里，在微信里，在飛書里，在百度網(wǎng)盤里，在 360 瀏覽器了，也在華為 Welink 里……
從這個(gè)維度說，金山辦公旗下最主要產(chǎn)品 WPS 和金山文檔的真實(shí)用戶量，很可能要比其現(xiàn)在對(duì)外公布的多的多（也可能因?yàn)榧夹g(shù)上統(tǒng)計(jì)的難度）。因?yàn)橛脩艏瓤梢灾苯佑?WPS 或者金山文檔，也可以在釘釘或者飛書里“用到”——金山辦公可謂賦能本能了。
在章慶元北京的辦公室，掛著一副書法作品，上面四個(gè)字：大象無形。也許有心，也許無意。但這很可能正是現(xiàn)在金山辦公的真正狀態(tài)。
回到最開始的那個(gè)話題，也許軟件真的正在“吞噬”這個(gè)世界，又或者，積極的表達(dá)是軟件構(gòu)建了這個(gè)世界。
