導(dǎo)讀：

2021年9月6日，北京中睿天下信息技術(shù)有限公司（下文簡(jiǎn)稱“中睿天下”）宣布完成數(shù)億元C輪融資，不管是放在本年度業(yè)界眾多投融資事件、還是擔(dān)任本次項(xiàng)目的FA密碼資本來(lái)看，毫無(wú)疑問(wèn)都是標(biāo)桿性的項(xiàng)目，不僅高效，并且實(shí)現(xiàn)了超額融資。

據(jù)國(guó)家工業(yè)信息安全發(fā)展研究中心發(fā)布的《2021年上半年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)產(chǎn)融合作發(fā)展報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域非上市投融資事件共55起，披露金額超91億元，投融資事件數(shù)量同比增長(zhǎng)83%，投融資金額增長(zhǎng)約7倍。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)資本的助力，我們?cè)噲D站在投融資的角度，從上述典型的案例中總結(jié)出一些干貨，希望能夠?yàn)榫W(wǎng)安行業(yè)發(fā)展中的企業(yè)帶來(lái)一些思考。

密碼資本的投資邏輯

密碼資本聯(lián)合創(chuàng)始人Helen最近很開(kāi)心，因?yàn)橛伤鲗?dǎo)的北京中睿天下C輪融資的案子已經(jīng)塵埃落定，不僅僅是因?yàn)楸敬雾?xiàng)目融資金額巨大公司能夠獲得良好的收益，更是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目本身再一次證明了密碼資本的眼光——從17年成立至今，密碼資本已經(jīng)服務(wù)了16家公司、28筆融資，累計(jì)超過(guò)25億交易額。

“關(guān)鍵在于對(duì)項(xiàng)目的選擇”，Helen表示道：“無(wú)論在任何一個(gè)行業(yè)，總是會(huì)有不少業(yè)務(wù)不精卻擅于講故事的企業(yè)存在，我們更傾向于選擇踏實(shí)做事的企業(yè)，特別是網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的趨勢(shì)，更加要求供應(yīng)商的實(shí)戰(zhàn)能力，所以我們的使命就是幫助這些真正優(yōu)秀的企業(yè)獲得更多、更好的發(fā)展。”

Helen告訴安全419，對(duì)于有融資需求的企業(yè)，主要是從兩個(gè)方面去看它：

一是企業(yè)已有的技術(shù)實(shí)力是否深厚、產(chǎn)品能力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是否夠強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是否健康以及過(guò)往業(yè)績(jī)等常規(guī)判斷標(biāo)準(zhǔn)依然有效。在密碼資本看來(lái)，企業(yè)在當(dāng)前所處的賽道中是否具備足夠好的基礎(chǔ)是很關(guān)鍵的因素，如果想要在這個(gè)賽道上贏得未來(lái)，并還能讓投資人認(rèn)可你能夠贏得未來(lái)，那么企業(yè)過(guò)往和現(xiàn)在的一個(gè)“好底子”就成為了必需。

在技術(shù)層面，中睿天下堅(jiān)持基于威脅溯源、攻擊反制、聯(lián)防聯(lián)動(dòng)的軍事對(duì)抗思想，這一方向在其八年的歷程中從未改變。在這一思想基礎(chǔ)下，中睿天下不斷地完善和豐富產(chǎn)品線，提升安全能力，將“產(chǎn)品”打磨成為滿足用戶需求的“商品”。“我們對(duì)中睿天下過(guò)往和當(dāng)前的產(chǎn)品及安全能力進(jìn)行整理后發(fā)現(xiàn)，包括NDR、MDR、SOAR、UEBA等等在內(nèi)的相關(guān)技術(shù)產(chǎn)品，他們其實(shí)是已經(jīng)是全面覆蓋了，完全符合XDR理念。” 密碼資本Helen談到，“換句話說(shuō)，中睿天下踩中XDR這條極具競(jìng)爭(zhēng)力的賽道并不是有意貼標(biāo)簽，而是在成立之初，就基于自身對(duì)網(wǎng)絡(luò)攻防深刻理解，制定并堅(jiān)持了自己的技術(shù)路徑，回頭才發(fā)現(xiàn)大家管這叫XDR。”

據(jù)Helen介紹，中睿天下的業(yè)務(wù)有能源和金融兩大主線，而且相關(guān)業(yè)績(jī)?nèi)栽诓粩喔咚俪砷L(zhǎng)，其中金融行業(yè)的業(yè)務(wù)更是相比去年增長(zhǎng)了350%。同時(shí)，這兩個(gè)行業(yè)都屬于國(guó)家目前對(duì)安全極為關(guān)注的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展空間仍然廣闊。而在整體上看，中睿天下近幾年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)動(dòng)能極為充沛，近幾年連續(xù)實(shí)現(xiàn)了同比100%的增長(zhǎng)。最為驚嘆的是中睿天下自上而下高度統(tǒng)一的戰(zhàn)斗能力——“就跟打仗一樣，只要確定目標(biāo)，就一定拿下”。

二是看企業(yè)的一把手，看企業(yè)就是看老板，投資一家企業(yè)就是投資它的老板，因此，老板如何看待這個(gè)產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)及選擇什么樣的發(fā)展路徑，如何規(guī)劃企業(yè)在產(chǎn)品、業(yè)務(wù)上的布局，都是投資機(jī)構(gòu)相當(dāng)看重的一點(diǎn)。

在密碼資本創(chuàng)立初期的拓荒過(guò)程中，他們?cè)菰L了中睿天下這家公司，并同其創(chuàng)始人劉慶林有了接觸。“劉總的格局和給人留下的印象很深刻。”Helen回憶道，“網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)中的企業(yè)創(chuàng)始人大多都是技術(shù)出身，普遍對(duì)研發(fā)、創(chuàng)新有著極高的熱忱，但另一方面卻缺少了對(duì)企業(yè)整體層面的一些思考。在和劉總交流的過(guò)程中，我們可以感受到他并不僅僅只是聚焦于技術(shù)、產(chǎn)品本身，而是在系統(tǒng)的研究產(chǎn)業(yè)、思考戰(zhàn)略，很有高度，因而在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的排兵布陣都非常有章法，而這種企業(yè)家潛質(zhì)，令我們感到驚喜。”

作為中睿天下的創(chuàng)始人，劉慶林對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向有著清晰的規(guī)劃，從不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，也從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)之利而盲目選擇新的方向。這一點(diǎn)在行業(yè)拓展上表現(xiàn)得尤為突出，在確定介入一個(gè)新行業(yè)前，劉慶林自己一定會(huì)主動(dòng)先去摸透這個(gè)行業(yè)，比如有哪些客戶群體？他們的需求都是什么？隨之進(jìn)一步的去研究這個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)品的情況，分析它們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，這些步驟完成后，他還會(huì)去有針對(duì)性制定策略，確定戰(zhàn)術(shù)，最后才是正式出擊?；仡欀蓄Ｌ煜伦哌^(guò)的整個(gè)歷程，他們從未考慮過(guò)以廣撒網(wǎng)的方式去撲向整個(gè)市場(chǎng)，而是一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)的深耕，每當(dāng)看到他們?cè)陂_(kāi)辟一個(gè)新的行業(yè)領(lǐng)域時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)將此前所介入的行業(yè)做的足夠深、足夠透。對(duì)于這樣具備創(chuàng)新突破性但又不失穩(wěn)重的企業(yè)，密碼資本堅(jiān)定看好。

同時(shí)，企業(yè)創(chuàng)始人在一些關(guān)鍵時(shí)刻所作的抉擇，也能夠反映出其格局的大小。比如安全419在此前的采訪中就了解到，在短期集中式爆發(fā)的利益面前，劉慶林因?yàn)椴幌氲⒄`核心業(yè)務(wù)的發(fā)展就選擇了放棄。而密碼資本還分享了一件融資過(guò)程中發(fā)生的趣事：由于中睿天下的厚積薄發(fā)，投資機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)都一致看好，表示希望能夠獲得更多的份額，于是她同劉慶林溝通，是否考慮超募更多，這樣上市前甚至可以不用再做融資。劉慶林對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答堪稱金句——“做企業(yè)如同做人，要保持一定的饑餓感，不能吃得太飽，那樣會(huì)讓自己跑得不夠快。”在他的堅(jiān)持下，這些超出計(jì)劃過(guò)多的資金最終未能進(jìn)入。

中睿天下的選擇

“其實(shí)像中睿天下這樣優(yōu)秀的企業(yè)，是不缺乏資本追逐的。”在密碼資本看來(lái)，他們并不僅僅想做一個(gè)賺取投融資傭金的“中介”，從成立之初開(kāi)始密碼資本就一直強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)“產(chǎn)業(yè)發(fā)展服務(wù)機(jī)構(gòu)”，并且只專注于深耕網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，這和其他同行相比有著較大的不同。

為了完成中睿天下這個(gè)融資項(xiàng)目，Helen采取了近乎“駐場(chǎng)”的方式進(jìn)入中睿天下三個(gè)月時(shí)間。在這段時(shí)間里，Helen花費(fèi)了大量的時(shí)間去理解中睿天下的所有的技術(shù)、產(chǎn)品以及解決方案，并且?guī)椭蓄Ｌ煜孪到y(tǒng)性地總結(jié)梳理公司戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷等工作，最終確定了XDR作為本輪融資的主打方向。在密碼資本看來(lái)，F(xiàn)A不光是要幫助企業(yè)融到錢(qián)，更重要是面向資本市場(chǎng)，幫企業(yè)做好推廣傳播——降低投資機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)的理解難度，真正理解企業(yè)的核心價(jià)值。

“當(dāng)時(shí)印象最深的一個(gè)細(xì)節(jié)就是中睿天下的一些產(chǎn)品名稱竟然可以“直觀”到讓人看不懂。比如他們的SOAR產(chǎn)品模塊內(nèi)部曾用名為‘工單編排’，還有一個(gè)主機(jī)安全的產(chǎn)品曾用名叫做反黑。”Helen笑著回憶道，“你會(huì)發(fā)現(xiàn)這家公司技術(shù)能力的確很強(qiáng)，但無(wú)法想象他們?cè)诋a(chǎn)品命名上竟然會(huì)如此樸素。”

網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)中幾乎全都是技術(shù)型企業(yè)，這個(gè)行業(yè)正處在技術(shù)和市場(chǎng)齊頭并進(jìn)的高速發(fā)展時(shí)期，企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)先解決的是和技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)相關(guān)的核心問(wèn)題，他們普遍沒(méi)有意識(shí)到在企業(yè)發(fā)展中，如何簡(jiǎn)單明了傳遞公司價(jià)值的重要性。“酒香也怕巷子深”這個(gè)行業(yè)也需要像密碼資本這種懂行業(yè)、懂技術(shù)、懂產(chǎn)品還懂投資人的FA，通過(guò)貼身服務(wù)的方式，對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的梳理，幫助企業(yè)更高質(zhì)量地獲得融資，更加健康地發(fā)展。

網(wǎng)安產(chǎn)業(yè)投融資迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng) 國(guó)資背景將成主流

自2015年以來(lái)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)投融資總規(guī)模在5年間增長(zhǎng)近10倍，由2015年的19億元增長(zhǎng)為2020年的177億元，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要性已成為共識(shí)。

根據(jù)密碼資本Helen介紹，在2017-18年時(shí)，涉足網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的投資機(jī)構(gòu)還是以風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）為主，國(guó)資背景的投資機(jī)構(gòu)只有零星一兩家。隨著網(wǎng)絡(luò)安全在近年來(lái)逐步上升為國(guó)家戰(zhàn)略，面向網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)構(gòu)無(wú)論是數(shù)量還是規(guī)模都有大幅的增長(zhǎng)，其中國(guó)資背景的機(jī)構(gòu)也不在少數(shù)。據(jù)了解，尚在準(zhǔn)備期中的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)基金也在蠢蠢欲動(dòng)，蓄勢(shì)待發(fā)。

“明年網(wǎng)絡(luò)安全的產(chǎn)融規(guī)模仍會(huì)保持驚人的增長(zhǎng)速度。會(huì)有越來(lái)越多的優(yōu)秀企業(yè)借助資本的力量，邁上一個(gè)新的臺(tái)階，獲得更廣闊的發(fā)展空間，從而推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終量變產(chǎn)生質(zhì)變，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)也必將迎來(lái)新的篇章。”Helen介紹道，“這其中，將會(huì)有大量服務(wù)于國(guó)家關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施安全賽道上的安全企業(yè)受到資本的熱捧，讓我們拭目以待！”