日前，銳捷網(wǎng)絡(luò)2023全國合作伙伴大會在長沙順利舉行。本屆大會主題為“共建、共創(chuàng)、共享、共贏”，這是疫情放開后銳捷網(wǎng)絡(luò)首次面向合作伙伴舉辦的線下大型會議。

會上，銳捷網(wǎng)絡(luò)重磅發(fā)布了合作伙伴“共建4.0戰(zhàn)略”，同時發(fā)布了包括“三網(wǎng)一中心、一云一教室”在內(nèi)的一系列創(chuàng)新產(chǎn)品方案。會后，銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理王剛、銳捷網(wǎng)絡(luò)企業(yè)網(wǎng)售前技術(shù)部總經(jīng)理劉福能接受了媒體采訪。

共建1.0到4.0：眾行者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)行者恒

多年來，銳捷網(wǎng)絡(luò)不斷布新合作伙伴，推進(jìn)“共建”理念的升級。自2019年首發(fā)“共建1.0戰(zhàn)略”定義“共建”理念，到2020年發(fā)布“共建2.0羅馬計劃”，再到2021年發(fā)布“多維共建”模式，銳捷網(wǎng)絡(luò)的行動切實證明著：志同方能不孤 眾行始能致遠(yuǎn)。

之所以能布局并踐行“共建”戰(zhàn)略，始于銳捷網(wǎng)絡(luò)對自身與合作伙伴之間關(guān)系的觀察。

據(jù)王剛回憶，這可以追溯到2019年初。因為銷售人員往往追著項目跑，與合作伙伴之間的交流也通常是基于項目，這就造成了一種普遍現(xiàn)象——項目合作中彼此溝通非常緊密，但項目一旦結(jié)束，這種交流就會馬上變得松散甚至趨近于無。

“（這種模式）就像打獵一樣，碰到什么打什么。但是我們想轉(zhuǎn)變這樣的合作模式，（將狩獵）轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)耕，一年四季都想好要種什么，建立一種持續(xù)的合作模式。只要有機(jī)會，就能把合作不斷延續(xù)下去。以前銷售人員與合作伙伴打交道屬于個人之間的合作，但如今上升為公司之間的共建。大家做好分工，各司其職，把合作雙方的事情全力做好，就不會因為個人變化而讓公司之間產(chǎn)生裂痕，更有利于長久的合作，這就是最開始推出‘共建’戰(zhàn)略的初衷?！?/span>

而隨著銳捷的發(fā)展，企業(yè)的使命與愿景也在發(fā)生變化。這是銳捷網(wǎng)絡(luò)在推出“共建1.0”基礎(chǔ)上，在內(nèi)核不變的前提下，不斷打磨框架、細(xì)化執(zhí)行的緣由，也是站在當(dāng)前的發(fā)展節(jié)點正式發(fā)布“共建4.0”的根因。

王剛提到，不同的歷史發(fā)展階段有不同的成長目標(biāo)。“以往的模式可以支撐過去的發(fā)展目標(biāo)，那么銳捷發(fā)展到當(dāng)下這樣一個階段，如果按照原來的方式追逐現(xiàn)在的目標(biāo)就不太現(xiàn)實，因為我們有更高遠(yuǎn)的目標(biāo)，所以要調(diào)整內(nèi)外相關(guān)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，用調(diào)整變通后的機(jī)制來支撐我們對于新目標(biāo)的實現(xiàn)?！?/span>

彼得·德魯克說：“只滿足于今天的企業(yè)，在變幻不定的明天就會感到難以生存下去?！憋@然，一直在路上的銳捷網(wǎng)絡(luò)從來不想止步于此，他們渴望在“共建”之路上走得更寬、走得更遠(yuǎn)。

“將合作伙伴當(dāng)做客戶”：認(rèn)知持續(xù)升級，機(jī)制強(qiáng)化執(zhí)行

談到此次“共建4.0”戰(zhàn)略相較以往的變化，王剛重點解釋了這樣一點：“之前我們是把合作伙伴當(dāng)伙伴，大家協(xié)同配合一起做行業(yè)用戶的生意。但從2023年開始我們開始把合作伙伴當(dāng)做直接客戶，當(dāng)做我們的衣食父母?！?/span>

這種認(rèn)知升級是顛覆性的，它帶來的不僅是合作態(tài)度上的變化，也是資源投入上的變化。

王剛介紹，“我們以往對待客戶的態(tài)度跟對待合作伙伴的態(tài)度其實是不一樣的。面對伙伴，是平等的、相對放松的；面對客戶，是必恭必敬，全力以赴的，客戶任何一點小事到銷售這里都是大事。而共建4.0則將合作伙伴也上升到同樣的高度，合作伙伴的事情沒有小事，任何一點小的變化我們都非常關(guān)注，他跟我們直接的客戶一樣，對于銷售隊伍來說，在心態(tài)上也要經(jīng)歷較大的變化?！?/span>

為了確保將“合作伙伴即客戶”的理念落到實處，銳捷網(wǎng)絡(luò)專門成立了客戶發(fā)展部，強(qiáng)化合作伙伴之間的溝通和賦能。

“我們單獨成立了客戶發(fā)展部，今年會投入200人來專門服務(wù)合作伙伴。就像面對行業(yè)用戶一樣，我們會為合作伙伴提供類似于網(wǎng)格化服務(wù)，每批合作伙伴都有專人對接、貼身服務(wù)，能夠為其提供點對點的支撐，做好日常的運營和維護(hù)?！?/span>

除了組織架構(gòu)上的調(diào)整，銳捷網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)部管理機(jī)制上也為這種變化提供了保障。王剛舉例道：“比如在內(nèi)部考核機(jī)制上，我們對合作伙伴的持續(xù)合作會設(shè)置KPI指標(biāo)，用指標(biāo)來牽引銷售隊伍往‘共建4.0’的理念來轉(zhuǎn)變。此外，在季度考核、年終獎的考核上都會做相應(yīng)設(shè)計，來避免這種理念淪為空談?！?/span>

與此同時，王剛也強(qiáng)調(diào)了“信任”在雙方整個共建合作中的重要性，“信任”不僅是合作的前提，也是合作得以持續(xù)進(jìn)行的基石。他談到：“我們知道建立信任其實是非常困難的，需要很長時間。但是傷害信任卻很簡單，一件小事就會讓雙方的合作出現(xiàn)裂痕。共建合作的本質(zhì)就是去解決雙方合作當(dāng)中的信任問題。”

對此，王剛做了進(jìn)一步說明?！拔覀兒退械暮献骰锇槎紩炇鸸步▍f(xié)議。首先，這個協(xié)議是大家做好充分溝通之后才會簽訂的，對雙方都有約束力。其次，協(xié)議里會明確要求雙方各自應(yīng)該做到的事情。我們每個月都會和合作伙伴開展一次工作會，通過復(fù)盤來保證雙方約定的事項都得到了切實的執(zhí)行。因為這個協(xié)議內(nèi)容本身是跟合作伙伴的管理層、決策者來敲定的，因此如果出現(xiàn)無法落地的事項，可以讓老板去督促他的隊伍。更重要的是，雙方的問題和矛盾都可以直接擺到臺面上說，這就是我們與合作伙伴前期充分交流接觸后，互相認(rèn)同、彼此信任，才能上升到共建合作的層面?！?/span>

價值為王：線上線下全面支持，保障價值傳遞

銳捷網(wǎng)絡(luò)致力于打造能強(qiáng)化彼此信任的共建客戶合作模式，“共建4.0”戰(zhàn)略的推出也是為了讓合作伙伴在與廠商的合作中真正實現(xiàn)“耕者有其田，耕者有其利”。在這一點上，銳捷網(wǎng)絡(luò)為合作伙伴提供的不僅是專屬的服務(wù)團(tuán)隊，維護(hù)其利益的機(jī)制保障，還有為其考慮的產(chǎn)品方案。

劉福能指出，銳捷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品和方案最終面向的是行業(yè)客戶。而合作伙伴是產(chǎn)品和方案價值傳遞的重要目標(biāo)對象，是不可或缺的一環(huán)?！爸挥兴麄儗Ξa(chǎn)品和方案充分掌握了，并在掌握之后認(rèn)可并抱有信心，才能面向最終用戶溝通交流。因為我們需要給最終用戶帶來價值，而產(chǎn)品和方案是真正幫助客戶創(chuàng)造價值的?！?/span>

為了保障這種價值傳遞，銳捷網(wǎng)絡(luò)為合作伙伴提供了線上線下的全面支持。

劉福能提到：“我們面向合作伙伴的訓(xùn)練，包括銷售訓(xùn)練，售前訓(xùn)練可以理解為技能訓(xùn)練。為了保證他們對于產(chǎn)品和方案的真正掌握，我們設(shè)置了完整的訓(xùn)練體系。在相關(guān)的學(xué)習(xí)平臺上，我們不僅有產(chǎn)品和方案的知識培訓(xùn)，還有其背后的技術(shù)培訓(xùn)。每周有面向全員的線上培訓(xùn)，線下也有定期的學(xué)習(xí)交流?！?/span>

據(jù)介紹，銳捷網(wǎng)絡(luò)每年都會組織多場合作伙伴工程師的技術(shù)大比武，在每個大區(qū)設(shè)置相應(yīng)的獎項，以激勵工程師們的學(xué)習(xí)熱情。同時，對于售前售后服務(wù)工程師，銳捷網(wǎng)絡(luò)設(shè)置了精密的認(rèn)證體系。要開展業(yè)務(wù)必須有匹配的人才，而認(rèn)證體系就為人才的衡量提供了標(biāo)準(zhǔn)。

此外，高效的線上工具也為合作伙伴開辟了資源集聚的通路。

“比如我們的‘戰(zhàn)友App’。所有的合作伙伴都可以在‘戰(zhàn)友’上查詢?nèi)魏萎a(chǎn)品方案的相關(guān)資料。我們設(shè)置了各類專區(qū)，提供文檔、視頻、客戶證言等一系列素材。即使是合作伙伴方面的工作人員一時無法掌握的信息，也可以直接向客戶展示，這種輔助工具可以幫助合作伙伴提升其價值的呈現(xiàn)能力。除了在技術(shù)方面提供幫助，我們的合作伙伴還可以在上面找到銳捷內(nèi)部的各種資源，可以聯(lián)系到各個部門的負(fù)責(zé)人，這些資源完全開放透明?！?/span>

無論是線上還是線下的支持，銳捷網(wǎng)絡(luò)最終希望與合作伙伴在互信基礎(chǔ)上實現(xiàn)的是共享資源、共享收益。要為價值創(chuàng)造提供更為長期的源動力，共建戰(zhàn)略的成果評估體系必不可少。

在這一點上，王剛認(rèn)為可以分為兩個部分，一是結(jié)果評估，二是過程管控。

“（以結(jié)果為導(dǎo)向）你的共建到底有沒有取得成效？你的共建合作伙伴到底產(chǎn)出多少，是逐年遞增還是銳減？這個我們都可以量化。訂單多少，成交額多少，合作品類多少，這都是可統(tǒng)計的指標(biāo)，可以用結(jié)果來衡量。”

“同時在合作過程當(dāng)中可以用過程的管控指標(biāo)來評估。比如需要聯(lián)合面對行業(yè)用戶時，可不可以共同做一個市場活動方案，做一場正式的技術(shù)交流，這都屬于過程管控。其實如果沒有過程管控指標(biāo)，結(jié)果的風(fēng)險很大。但如果過程價值傳遞得當(dāng)，打動了用戶，那就可以為我們帶來用戶、帶來銷量。”

事實證明，銳捷網(wǎng)絡(luò)的共建藍(lán)圖的確在徐徐鋪開的過程中取得了實效。自2019年銳捷網(wǎng)絡(luò)提出共建戰(zhàn)略至今，與銳捷網(wǎng)絡(luò)開展共建合作的伙伴已經(jīng)發(fā)展到23400多家，聯(lián)合開展10000多場各類市場活動，共建客戶超過30000個。

結(jié)語

成立二十年以來，銳捷網(wǎng)絡(luò)始終保持穩(wěn)健增長態(tài)勢，在波云詭譎的市場環(huán)境中展現(xiàn)出強(qiáng)大的韌性。而在成功IPO的第一年里，從“創(chuàng)世界一流的民族品牌”到“做世界級的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”，銳捷正在快速實現(xiàn)品牌形象的重塑。恒者行遠(yuǎn)，思者常新，一個擁抱創(chuàng)新、開放合作的銳捷正欲在新征程里乘風(fēng)而起。