伴隨著創(chuàng)新技術的快速發(fā)展，以數字化、智能化為核心的科技革命，將世界快速推進到數字經濟時代。企業(yè)在數字化轉型過程中，會遇到各種困境和挑戰(zhàn)，需要更多的有力支撐來完成這個艱巨的任務。

俗話說，獨木難支，眾木成林。如果僅僅依靠個人的能力是無法成就大的事業(yè)，商業(yè)環(huán)境亦是如此！

在近日舉辦的華為中國合作伙伴大會 2023 上，華為對伙伴體系進行了全新變革，提出“伙伴+華為”體系，秉持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規(guī)則為保障”，構建健康共贏的伙伴體系，與合作伙伴共同成長。

打造“伙伴+華為”體系 共榮共發(fā)展

2011 年，華為正式進入企業(yè)業(yè)務市場，并堅持“被集成”戰(zhàn)略。經過了十余年的發(fā)展，華為中國政企業(yè)務正在從以項目驅動為主向以多元立體的伙伴合作體系轉變。

面對數字化轉型浪潮和可持續(xù)發(fā)展，華為從戰(zhàn)略設計、流程建設以及新品打造方面，面對不同的市場賽道有著不同的目標。但這一切都是為了構建“體系”。這一體系就是“伙伴+華為”。

何謂“伙伴+華為”？華為中國政企業(yè)務總裁吳輝作出了解釋。首先，伙伴在華為的前面，華為將更加以伙伴為中心來進行業(yè)務設計。再者，華為是伙伴的伙伴，伙伴也是華為的伙伴，華為可以選擇伙伴，伙伴同樣可以選擇華為。

華為中國政企業(yè)務總裁吳輝

近年來，華為始終堅持“被集成”戰(zhàn)略不動搖，并且開展業(yè)務有邊界，目光只聚焦在復雜的軟硬件平臺。而在上層應用中，則依靠伙伴來發(fā)揮巨大作用。行業(yè)企業(yè)了解自己的業(yè)務需求，但是不懂應用、不了解技術，這恰好是提供數字化服務的伙伴所擅長的。據了解，2022 年，華為政企業(yè)務收入同比增長 30%，其中，伙伴貢獻了銷售合同數量的 95%。吳輝坦言，華為離不開伙伴，客戶也離不開伙伴。

在面對“未來是體系之爭”的市場環(huán)境下，華為并不希望再像過去一樣由華為說“伙伴們，跟我來”，而是由伙伴說“華為，我要來”，主動加入華為體系，共建最強的競爭力。為此，華為也在變革，在強化‘研、營、供、銷、服、管’六大核心能力的同時，通過‘規(guī)則、秩序、激勵、平臺’來構筑一個穩(wěn)定、健康、陽光、透明的營商環(huán)境，讓“伙伴+華為”體系更具有競爭力，與伙伴共榮共發(fā)展。

賽道細分 “伙伴+華為”有作為

華為的愿景是致力于把數字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯的智能世界。中國有 5200 萬家企業(yè)，有超過 2-3 億的家庭，如何實現如此宏大的愿景呢？為此，華為在去年提出了“一個深耕和兩個擴張”的策略，深耕是幫助頭部企業(yè)加快數字化轉型，兩個擴張是面向中小企業(yè)和千家萬戶，打造適合他們生活、工作和娛樂方面的產品。在滿足這些需求時，華為看到的是完全不同的體系。一是通過與伙伴、客戶三方聯合創(chuàng)新，另一個是通過伙伴的銷售網絡觸達到千家萬戶和所有的企業(yè)以及市場主體。

于是，華為政企業(yè)務進一步完善市場賽道細分與價值主張。面向 NA 市場，華為與客戶和伙伴一起建燈塔，做深、做強、做廣行業(yè)解決方案，并且支持伙伴廣復制，打造核心競爭力；面向商業(yè)市場，將以伙伴為中心，打造伙伴主導的市場體系，提升性價比、差異化、可服務性和開放性，打造適銷產品/方案；面向分銷市場，將以分銷商為主，以工程商為中心，構建健康有序的分銷伙伴體系，與伙伴共拓分銷新藍海。

伙伴在前，體現在華為想伙伴所想，站在伙伴角度思考。只有更加開放，不斷深化與伙伴的合作，才能滿足客戶包羅萬象的需求，共同收獲創(chuàng)新技術帶來的紅利。因此，無論是面向大客戶的 NA 市場，還是擁有諸多中小企業(yè)的商業(yè)市場和分銷市場，華為在規(guī)則、秩序，平臺、激勵都做到了井然有序、章法有度。通過伙伴在前，華為在后的模式，華為與伙伴相互成就，共贏產業(yè)數字化藍海。

吳輝強調，“伙伴+華為”的體系，首先要有明晰的規(guī)則、責權清晰，將規(guī)則落實到政策和流程中，才能做到以利益為紐帶、誠信為基礎、規(guī)則為保障。其次，在市場秩序和伙伴體系秩序的管理方面，華為堅持長期主義，體系的完善才是政企業(yè)務的根本出路。第三，激勵方面導向能力，導向增長。通過加大伙伴的激勵，使得商業(yè)市場、分銷市場得到發(fā)展，NA 市場得到深化。第四，基于強大的平臺能力和面向未來的流程建設，華為將打造高效的交易平臺，并且開放 Welink、會議系統(tǒng)、三朵云等平臺能力，與伙伴共盈利，共成長。

NA 市場：聯手作戰(zhàn)，塑造燈塔

NA 市場主要以大客戶為代表，而這些頭部企業(yè)也是行業(yè)數字化的先行者。隨著千行百業(yè)數字化轉型加速，頭部企業(yè)需要更全面、更領先、更開放的場景化解決方案。NA 市場的建立與拓展，通常是參考行業(yè)標桿的實踐做法。為此，面對 NA 市場，華為會與伙伴聯手立體式作戰(zhàn)，由點及面覆蓋整個行業(yè)，深入價值場景，打造行業(yè)燈塔和行業(yè)影響力，并將創(chuàng)新的解決方案復制到更多的客戶，幫助客戶實現降本增效。

在規(guī)則、秩序、利益和平臺方面，華為提供“1234”的支持：一個明確、兩個維護、三個利益和四個平臺：一個明確的規(guī)則，即 NA 伙伴地圖強應用，把規(guī)則落入 IT，不以個人的意志為轉移。二個維護，維護項目真實性，維護伙伴投入，不能讓伙伴們前期投入，后期卻沒有收獲。三個利益共享，由過去以業(yè)績類為主的激勵，轉變?yōu)樯矸?、能力和增長的激勵，并且在身份激勵投入 8.5 億元，能力類激勵投入 4.6 億元，增長類激勵投入 5.9 億元。四個平臺，即 OpenLab，解決方案伙伴俱樂部公眾號，400 熱線以及華為億家，讓伙伴直接獲取技術支持，用好華為產品，展開技術合作，深入高效打造解決方案。

華為在 NA 市場已經深耕十余年，更加注重能力型伙伴聚合，要求伙伴必須能夠和客戶聯合創(chuàng)新，解決客戶行業(yè)信息化、智能化需求，實現數字化轉型。因此，在選擇 NA 伙伴時，華為會更加關注質量。吳輝強調，“華為需要有能力的伙伴，才能承擔為客戶帶來價值的責任。”

華為按照“兩把尺子、八個維度”的規(guī)則，梳理出 888 家卓戰(zhàn)核 NA，均是以客戶的視角、以客戶為龍頭企業(yè)進行的市場細分。華為也會做好伙伴背后的支撐，包括伙伴地圖需要用 IT 固化、按照年度審視，地圖內伙伴優(yōu)先保護。同時，華為還會配專人、有保護、維秩序，對伙伴成功負責，保障伙伴權益。

商業(yè)市場：伙伴自主，華為使能

在商業(yè)市場賽道，華為將堅持“以伙伴為中心”的策略，并以此策略進行業(yè)務設計，瞄準伙伴的自主經營和商業(yè)閉環(huán)，從營銷、商機，到項目運作，交付實施及存量經營，將由伙伴去完成。當然，華為也會圍繞著交易鏈條的每一環(huán)節(jié)進行支持，包括營銷使能、方案設計支撐、伙伴報備權益保障、敏捷供應、使能伙伴自主交付、售后技術支持與使能等，最終使伙伴能夠端到端的自主。

圍繞“以伙伴為中心”的原則，華為將銷售的管理和秩序的管理相分離。從拓展、配置、報價、投標各個環(huán)節(jié)都將及時響應伙伴，提升伙伴在商業(yè)運作過程中各階段的能力和競爭力。此外，華為也將從幕前轉向幕后，從售前的業(yè)務管理、秩序管理，走向售后管理，通過異常保修、違規(guī)舉報等監(jiān)管手段，同時引入人工智能，豐富監(jiān)管體系，共建誠信市場，維護好合作秩序。

今年，華為在商業(yè)市場面向教育、醫(yī)療、制造、中小企業(yè)、地產零售等重點行業(yè)，將會推出 30 余款適銷解決方案和 60 余款適銷新品。此外，針對伙伴業(yè)務拓展過程中，尤其在營銷方面存在的諸多痛點，華為推出伙伴營銷工作臺和億企飛 APP，全方位助力伙伴更專業(yè)、更自主、更高效的營銷。

在激勵方面，商業(yè)市場的資源類將投資 12 億元，同時投入 4 億元鼓勵伙伴多做項目，鼓勵增長，鼓勵首單合作，鼓勵建立 ASC（授權服務中心）。

分銷市場：渠道有序，華為立規(guī)

分銷的特征是以產品為王，所以產品打造應該聯合分銷金銀牌，了解客戶對產品的功能特性需求，從而打造出更有競爭力的產品。面向分銷市場，華為將通過“華為坤靈”品牌、“6易”的分銷產品、“有利有序”的政策體系、高效的交易平臺，以工程商為中心，攜手伙伴成長，助力萬千企業(yè)暢享數字化。

面向分銷業(yè)務，華為將持續(xù)加大資源投入，打造分銷適銷的“6易”產品?！?易”指的是面向分銷商，產品要“易買易賣”；面向工程商，產品要“易裝易維”；面向最終用戶，產品要“易學易用”；基于以上“6易”特質，華為將打造全新的華為坤靈品牌系列產品，圍繞 SOHO 辦公、酒店餐飲、零售商超、商業(yè)地產等場景，以統(tǒng)一的“華為坤靈”品牌，上市 70 多款具備“6易”特質的分銷適銷新品，幫助華為的分銷伙伴持續(xù)擴大分銷業(yè)務。

在分銷市場中，伙伴最害怕的是壓貨和亂價。吳輝強調，如果只管 Sell In，不管 Sell Out，是不健康的，華為的做法是將產品通過豐富的銷售網絡，一直覆蓋到最末端的商店、工程商，這也是華為做分銷的真正價值。于是，華為著眼于更長遠的端到端的體系打造，堅持“長期主義”，打造有序健康的市場環(huán)境。

在秩序方面，華為采取六大措施，第一，構建分銷的合作伙伴發(fā)展與管理委員會，90% 的分銷違規(guī)場景快速決策，效率提升 70%，快速閉環(huán)伙伴投訴。第二，新增出貨登記制度，讓伙伴們放心銷售。第三，通過第三方服務聯合治理，多管齊下。第四，設備掃碼激活，實現全鏈路可視。未來分銷產品都有 SN 碼，希望伙伴們和工程商一起，開局時掃碼，一旦掃了 SN 碼，我們就能清楚地知道物理地址。第五，設置市場秩序共建激勵。第六，構建秩序運營管理平臺。

在平臺方面，華為提供兩大平臺，華為坤靈官網ekit.huawei.com和華為坤靈 App，從交易促銷到渠道管理，完成交易全鏈路的可視，更加便捷地為伙伴提供支持。

在激勵方面，出貨激勵將投入4 億元，業(yè)績激勵投入 9 億元，營銷激勵投入 1 億元，支持類激勵投入 1 億元。同時，在支持類激勵中，種類也更加豐富，包含沙龍、門頭門店、案例、賦能等等，通過多樣化的營銷手段去匹配分銷的業(yè)務特征。

結語：未來可期 共同成長

面向未來，在眾多的不確定性中，數字化和智能化是唯一最確定的趨勢。如今，千行百業(yè)正在加速數字化轉型，這也將會帶來萬億級商機。華為愿與伙伴共迎時代風口，共贏市場機遇，實現相互成就。吳輝表示，我們不僅僅希望伙伴與華為在一個良好的商業(yè)環(huán)境中掙到錢、有利益，我們更看重的是與伙伴共同成長，因為只有共同成長，才會擁有未來。這也正是華為打造“伙伴+華為”體系的初衷。

伙伴在前，華為在后，看似華為向后一步，實則是留出更廣闊的市場空間，與伙伴攜手共前進，共贏數字未來?；锇?華為，未來可期！