很多同學(xué)抱怨，銷售分析很難做。能用的數(shù)據(jù)很少，領(lǐng)導(dǎo)們的期望卻很高，總指望通過數(shù)據(jù)能直接提升業(yè)績，咋辦！今天我們系統(tǒng)解答一下。銷售形式有很多種，不帶入具體場景是很難討論的。因此我們來個具體場景：

某互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，通過線下銷售團(tuán)隊招攬企業(yè)入住。目前銷售部領(lǐng)導(dǎo)找到數(shù)據(jù)分析師，希望能做一些精準(zhǔn)分析，為一線銷售賦能，提升銷售生產(chǎn)力。問：這個數(shù)據(jù)分析項目該怎么做？

一、解題的關(guān)鍵

首先，這個題的題眼在哪里？

1、賦能

2、提升生產(chǎn)力

3、精準(zhǔn)分析

思考一秒鐘

看到題目，很多同學(xué)可能已經(jīng)急不可耐地祭出大招“杜邦分析法”了。網(wǎng)上十篇講銷售分析的文章，九篇半會講杜邦分析法，有的還會在后邊加個“拆解法”以增加文章檔次（如下圖）。

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確實，這些方法是銷售分析的基本方法。然而他們并不適合在這里用。注意，題目里銷售們面對的是企業(yè)客戶，這是toB類業(yè)務(wù)。toB類業(yè)務(wù)，就意味著極其繁瑣的跟進(jìn)流程和復(fù)雜的客戶關(guān)系（如下圖）。

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這也意味著銷售們要花大量時間在趕路、打電話、談判、開會、陪客戶喝酒、去洗浴城等等事情上。在這種情況下，給一堆餅圖、線圖、條形圖，是根本沒有人看的。不信的同學(xué)，可以統(tǒng)計下你們公司BI系統(tǒng)在銷售部的使用率，能超過10%都很厲害了。

所以，這個題的真正題眼是：一線。在報表壓根沒人看的情況下，其他的“賦能”、“助力”、“精準(zhǔn)”是根本談不上的。這就要求我們先不要想“我有什么數(shù)據(jù)”，更不要幻想“造個阿爾法大狗子汪汪一叫客戶就下單了”，而是思考“銷售們到底需要什么”。

二、解題的順序 

▌解題的第一步，得先了解銷售們的工作。

為了避免自己YY，大家可以通過SOP、訪談、陪同作業(yè)等等方式，理解到底這幫哥們在干啥（如下圖）。

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▌解題的第二步，要找到痛點。

想讓數(shù)據(jù)“被關(guān)注”，想讓分析的結(jié)果“有用”，得先保證自己提供的是別人需要的東西，這就得從痛點開始（如下圖）。

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▌解題第三步，找到發(fā)力點。

注意，銷售們的痛點，很多不是數(shù)據(jù)能解決的。但這并不妨礙我們利用它勾引起銷售們的注意力。比如銷售們最常干的就是打電話。我們完全可以把常用的客戶標(biāo)簽、客戶狀態(tài)做進(jìn)電話本里，銷售們一眼就能看到哪些是很久沒聯(lián)系的老客戶，哪些是新簽約待跟進(jìn)的新客戶，打電話方便，報表使用率自然上去了。

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注意，這里要控制發(fā)力力度。就拿電話本舉例，有些產(chǎn)品經(jīng)理也關(guān)注到了這一點，但是他們特別喜歡在打電話前加一個“工作計劃表”非逼著一線去填工作計劃。還美其名曰：你看銷售流程第一步是列客戶名單嘛，所以要定個工作計劃，這樣科學(xué)合理。

結(jié)果，自然是產(chǎn)品使用率降到0了！因為，只有每天對著電腦舞文弄墨的產(chǎn)品經(jīng)理自己，才喜歡做什么甘特圖，寫每日計劃。你讓他頂著大太陽，打著領(lǐng)帶，坐在滴滴，堵車幾個小時去見客戶，他也沒心思寫這么文縐縐的東西，鬼才會寫。所有面對一線的東西，對便利性的要求，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于科學(xué)性的，切記切記。

▌解題第四步，尋找改進(jìn)機(jī)會。 

當(dāng)我們的數(shù)據(jù)有人看了，數(shù)據(jù)產(chǎn)品有人用了，這時候可以思考如何做提升。注意，面對一線，切記空談：要搞高。這樣簡直是討打，很容易換回一句“你行你上啊”（如下圖）。

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如果發(fā)現(xiàn)問題，最好直接告訴一線：你這么做有用！還是上邊的例子，如果真發(fā)現(xiàn)這個問題，可以先看簽約率高的人做了什么。如果我們發(fā)現(xiàn)展示同行客戶案例有效（提升5%左右），那直接把行業(yè)案例庫作為功能做到產(chǎn)品里去。告訴他們：聊天的時候，點這個按鈕，管用！

效果絕對比擺餅圖、線圖、條形圖好得多。銷售也愿意聽，也愿意用。

▌解題第五步，逐步推廣使用。  

有可能我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了100個問題，但是想解決，也得一個個來。最好看到一個數(shù)據(jù)改善以后，再推下一個。很多數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理喜歡一次性搞個巨復(fù)雜的“綜合解決方案”給一線，結(jié)果，自然又是躺在手機(jī)APP/小程序里吃灰。

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有些同學(xué)會說：我沒機(jī)會做數(shù)據(jù)產(chǎn)品，咋整？這里最大的區(qū)別，不是你能不能做一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，而是你腦子里裝著的是真實的業(yè)務(wù)問題，還是餅圖線圖條形圖、加減乘除開根號。如果腦子里裝的是真實的問題，我們可以：

1、做ppt的時候，直接做《銷售必勝攻略》，把數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和對應(yīng)的解決辦法寫在一起，打包輸出。

2、做excel的時候，直接把問題標(biāo)注在變動曲線上，并且在明細(xì)表里把能克服問題的個人highlight，寫一個標(biāo)注在旁邊。

3、做口頭匯報的時候，在說完反映問題的數(shù)據(jù)后，直接講一個解決問題的個人的故事，告訴大家這樣能改善數(shù)據(jù)。

即使沒有產(chǎn)品，你也能說出別人樂意聽的東西。甚至還能推動公司立項，為自己爭取一個輸出數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機(jī)會。

如果腦子里裝的只有餅圖線圖條形圖，即使真上一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，最后結(jié)果也是：報表打開率5%，只有銷售團(tuán)隊老大和銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計磚員倆人會看，看完還甩一句：我早知道了，你說這有啥用……

三、這個場景還能繼續(xù)

比如：

1、企業(yè)背景改為：toC類，傳統(tǒng)美容院

2、企業(yè)背景改為：toC類，汽車

3、線下團(tuán)隊改為：電話銷售

4、一線銷售改為：大區(qū)經(jīng)理

5、一線銷售改為：銷售運營

6、銷售的產(chǎn)品改為：廣告服務(wù)

7、銷售的產(chǎn)品改為：數(shù)據(jù)產(chǎn)品

大家可以自己思考下，這些看似一點點的變化會帶來什么區(qū)別。這時候數(shù)據(jù)分析項目需要做成什么樣，才能滿足需求。

有同學(xué)會問，這種場景推演有什么意義？因為在企業(yè)里，真實的數(shù)據(jù)分析就要面對各種奇形怪狀的場景。

比如：

● 服務(wù)對象可能是：一線員工、中層領(lǐng)導(dǎo)、高層領(lǐng)導(dǎo)

● 業(yè)務(wù)內(nèi)容，可能受疫情影響，大量傳統(tǒng)的，和互聯(lián)網(wǎng)沒有交易的美容、健身房、汽車4S店也跑來搞線上引流、在線直播

● 互聯(lián)網(wǎng)平臺自身推完了企業(yè)入駐，再推數(shù)據(jù)產(chǎn)品，再推營銷服務(wù)，再推辦公OA，再推數(shù)據(jù)中臺資源……

所有這些， 都是在我們身邊真實存在，每天發(fā)生的事件。都是要真實解決的問題。

不切入到具體場景，遇到問題只會到處問“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)該怎么分析？？？”，最后得到的答案還是萬年不變的AARRR，還是杜邦分析法，還是漏斗模型——有屁用。

所以真想做數(shù)據(jù)分析做得有用，就得認(rèn)真切具體場景，提升具體問題具體分析的能力。