撰稿丨千山

短短一周時(shí)間，單飛后的釘釘就動(dòng)作頻頻：釘釘個(gè)人版開(kāi)放內(nèi)測(cè)，召開(kāi)2023年釘釘生態(tài)大會(huì)……在今天的會(huì)上，釘釘總裁葉軍首次公布了釘釘商業(yè)化的核心進(jìn)展，還發(fā)布了釘釘智能化的最新動(dòng)向。

作為協(xié)同辦公領(lǐng)域的佼佼者，釘釘直到2022年才開(kāi)始摸索商業(yè)化，此時(shí)釘釘?shù)挠脩魯?shù)已邁入6億大關(guān)，月活用戶數(shù)突破2.2億，那么執(zhí)行商業(yè)化政策一年多后釘釘?shù)某煽?jī)單如何？與此同時(shí)，隨著大模型熱的高漲，釘釘?shù)闹悄芑M(jìn)程也開(kāi)啟了加速跑，但市場(chǎng)是否買單也依舊未知。不過(guò)在今天發(fā)布的信息中，我們或可窺見(jiàn)釘釘獨(dú)立后的戰(zhàn)略軌跡。

1、放手阿里云，自我造血的釘釘

回顧往昔，我們發(fā)現(xiàn)，釘釘以長(zhǎng)達(dá)5年的“免費(fèi)”戰(zhàn)略將流量池做大，吃下了可觀的市場(chǎng)份額。用戶數(shù)量的規(guī)模化增長(zhǎng)固然令人欣喜，但高昂的研發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本也使其背負(fù)著巨大壓力。

To B生態(tài)想要持續(xù)地良性運(yùn)轉(zhuǎn)，必然離不開(kāi)健康的商業(yè)化。釘釘在其成立的第七年邁出了商業(yè)化的關(guān)鍵一步。

2022年3月，釘釘推出面向中小企業(yè)的專業(yè)版釘釘，年費(fèi)為9800元。隨后，釘釘形成了三種主要商業(yè)化模式，即“三?！保▽I(yè)釘、專屬釘、專有釘）年費(fèi)模式、平臺(tái)分潤(rùn)模式，以及硬件許可模式。

在同年的生態(tài)大會(huì)上，葉軍表示：“商業(yè)化是為了讓生態(tài)體系更加容易被衡量，更加正向循環(huán)，釘釘每收入1塊錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢?！?/p>

其實(shí)中國(guó)的協(xié)同辦公軟件，乃至中國(guó)SaaS軟件都面臨著極其相似的困境：小企業(yè)付費(fèi)意愿不足、大企業(yè)服務(wù)周期長(zhǎng)利潤(rùn)薄、需求定制化、獲客難等等。在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，做深價(jià)值才能賣出價(jià)格逐漸成為共識(shí)。

在過(guò)去一年多，釘釘采用“PLG+SLG”的方法，即“平臺(tái)化生產(chǎn)力+生態(tài)開(kāi)放”，商業(yè)化落地初見(jiàn)成效。

根據(jù)葉軍在今天大會(huì)上公布的數(shù)據(jù)：截至2023年3月末，釘釘軟件付費(fèi)企業(yè)數(shù)達(dá)10萬(wàn)家，其中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%；釘釘付費(fèi)DAU超過(guò)2300萬(wàn)。

葉軍透露，釘釘ARR（年度經(jīng)常性收入）遠(yuǎn)超半人馬公司1億美元標(biāo)準(zhǔn)，僅軟件訂閱式GAAP年收入也已經(jīng)明顯超過(guò)這個(gè)數(shù)字。ARR反映了當(dāng)年客戶的簽約情況；GAAP收入則反映了當(dāng)年實(shí)際履約的情況。這些關(guān)鍵指標(biāo)的公開(kāi)讓釘釘?shù)纳虡I(yè)化成績(jī)單更具信服力。

不過(guò)也有人提出疑問(wèn)，那就是釘釘與阿里云分手之后，自我造血的挑戰(zhàn)提上日程，其商業(yè)化進(jìn)程會(huì)受影響嗎?

首先，需要承認(rèn)的是，根據(jù)阿里官方曾經(jīng)釋放的數(shù)據(jù)，昔日的“云釘一體”的確帶來(lái)了不錯(cuò)的效果。但正如葉軍曾經(jīng)在采訪中提到的，云和釘本質(zhì)是兩種產(chǎn)品，要釘釘和阿里云在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)、組織上實(shí)現(xiàn)協(xié)同并非易事。云釘分家在某種程度上也證實(shí)了這一點(diǎn)。

再者，釘釘雖然從阿里云剝離，但實(shí)際上在今年的阿里云合作伙伴大會(huì)上，釘釘依舊作為阿里云重要的PaaS層產(chǎn)品服務(wù)被進(jìn)行了推薦。由此可見(jiàn)，兩者的分拆，并非至此就毫無(wú)瓜葛，只是在保持各自業(yè)務(wù)靈活性的基礎(chǔ)上依舊會(huì)互有借力。

還有，釘釘?shù)莫?dú)立雖然可能會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，但也有利于其估值的回歸，自此有了海闊任魚(yú)躍的空間。以釘釘目前的用戶量，獲得外部投資者的青睞乃至爭(zhēng)搶并非難事。

最后，之前在云釘一體的深度捆綁下，雖然阿里云可以為釘釘提供穩(wěn)定和核心的云資源、業(yè)務(wù)開(kāi)拓和內(nèi)部資源協(xié)同，但釘釘也失去了與其他IaaS云做聯(lián)動(dòng)的可能。這次的獨(dú)立，反而可能促成其與更多云服務(wù)商的合作，拓寬業(yè)務(wù)的邊界。

至于未來(lái)究竟如何，釘釘能否真正實(shí)現(xiàn)自我造血、成功回血，我們或許還要假以時(shí)日才能看到。

2、專業(yè)版加持大模型，一次調(diào)用不到5分錢

“要用大模型把釘釘重做一遍?！?/p>

這是葉軍在今年4月18日的春季釘峰會(huì)上說(shuō)的。彼時(shí)，釘釘宣布接入通義大模型，并發(fā)布了一條“斜杠”（魔法棒）。在100多天之后，我們看到了釘釘智能化的最新成果。

已有17條產(chǎn)品線、55個(gè)場(chǎng)景全面接入大模型，完成智能化再造；釘釘同時(shí)面向生態(tài)伙伴和客戶開(kāi)放智能化底座AI PaaS，表示將用大模型幫助生態(tài)把產(chǎn)品重新做一遍，這標(biāo)志著釘釘?shù)闹悄芑孢M(jìn)入生態(tài)層。

在去年的生態(tài)大會(huì)上，釘釘首次明確回答了自己的生態(tài)愿景：釘釘只做一件事，就是PaaS化。

PaaS化，意在表示釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開(kāi)放給生態(tài)。2021年，釘釘提出低代碼（aPaaS）革命，此后又陸續(xù)推出了bPaaS（酷應(yīng)用）、iPaaS（連接平臺(tái)）、dPaaS（數(shù)據(jù)平臺(tái)）等。

一方面，釘釘保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，同時(shí)上連應(yīng)用，下接云，持續(xù)強(qiáng)化自身作為中臺(tái)的功能，另一方面，在其他如行業(yè)應(yīng)用、人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域，都交給生態(tài)去發(fā)揮，讓生態(tài)之樹(shù)枝繁葉茂。

截至今年3月31日，釘釘已有5000多家生態(tài)伙伴，包括獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）、咨詢生態(tài)、銷售及交付服務(wù)商以及硬件生態(tài)廠商，釘應(yīng)用數(shù)已超過(guò)1000萬(wàn)，其中低代碼應(yīng)用數(shù)超過(guò)800萬(wàn)。

清晰的定位，進(jìn)階的產(chǎn)品，漸趨成熟的生態(tài)，不得不說(shuō)，這或許也是釘釘單飛的底氣。

在大模型熱潮翻涌的當(dāng)下，釘釘?shù)闹悄芑季滞瑯釉诔掷m(xù)迭代。在本次生態(tài)大會(huì)上，葉軍提到，“大模型要從‘玩具’變成生產(chǎn)力工具，必須進(jìn)入應(yīng)用場(chǎng)景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問(wèn)題。”釘釘給出的答案就是——AI PaaS。

釘釘現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景演示了AI PaaS上長(zhǎng)出的創(chuàng)新產(chǎn)品——數(shù)字員工。此外，釘釘還與生態(tài)發(fā)布了會(huì)議場(chǎng)景、點(diǎn)餐拼單場(chǎng)景的智能化解決方案，目前，釘釘已上線AI智能應(yīng)用市場(chǎng)，首批11款智能化SaaS已經(jīng)上架。

對(duì)于備受關(guān)注的大模型落地應(yīng)用場(chǎng)景的收費(fèi)問(wèn)題，釘釘也給出了明確的定價(jià)體系：釘釘專業(yè)版年費(fèi)9800元基礎(chǔ)上，增加10000元即可獲得20萬(wàn)次大模型調(diào)用額度；在專屬釘年費(fèi)基礎(chǔ)上，增加20000元即可獲得45萬(wàn)次大模型調(diào)用額度。相當(dāng)于一次調(diào)用平均只需不到 5分錢。

顯而易見(jiàn)的是，釘釘正在著力推進(jìn)AI和PaaS平臺(tái)的結(jié)合，并探索相關(guān)技術(shù)與企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景的融合。通過(guò)開(kāi)放AI PaaS和發(fā)布智能化商業(yè)定價(jià)體系，既可以幫助企業(yè)數(shù)據(jù)與大模型建立聯(lián)系，讓大模型能力真正進(jìn)入生產(chǎn)場(chǎng)景，又進(jìn)一步降低了智能化應(yīng)用的門檻，為生態(tài)伙伴和企業(yè)用戶提供了“用得上”和“用得起”大模型的路徑。

固然智能化是不可阻擋的趨勢(shì)，輕量化的釘釘?shù)拇_也在以更加迅捷靈敏的姿態(tài)切入這一賽道。只是大模型的落地和AIGC的商業(yè)化策略仍不甚明朗，市場(chǎng)是否愿意買單也是未知之?dāng)?shù)。在智能化之路上狂飆突進(jìn)的釘釘，脫離阿里云后，如何調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)模式，如何重塑銷售策略、生態(tài)建構(gòu)，走出一條差異化之路，猶未可知，重塑后的釘釘要通過(guò)重重關(guān)卡，仍需深入場(chǎng)景、直面用戶，接受來(lái)自市場(chǎng)的實(shí)實(shí)在在的考驗(yàn)。

3、寫(xiě)在最后：甩下包袱，懷抱信仰

曾經(jīng)，釘釘是阿里旗下的一塊獨(dú)立業(yè)務(wù)；云釘一體戰(zhàn)略后，釘釘成為阿里云To B落地的重要抓手；如今，釘釘脫離阿里云，開(kāi)始了獨(dú)立發(fā)展之路。明天又會(huì)是新的一天。無(wú)論是誰(shuí)，都要向前看。釘釘要放下歷史包袱，尋找到獨(dú)立壯大之路，依舊任重而道遠(yuǎn)。

但是也無(wú)需悲觀，或許正如葉軍所說(shuō)：“開(kāi)放已經(jīng)成了釘釘?shù)囊环N信仰，釘釘?shù)娜嬷悄芑x不開(kāi)生態(tài)伙伴的參與。大模型時(shí)代，中國(guó)SaaS的黃金十年才剛剛開(kāi)啟?！睉驯诖?，我們都會(huì)迎來(lái)屬于自己的黃金時(shí)代。

參考鏈接：

https://www.tmtpost.com/6661085.html

https://www.sohu.com/a/713831083_792551

https://www.bianews.com/news/details?id=159850