最佳實(shí)踐表明：通過(guò)關(guān)注場(chǎng)景來(lái)使數(shù)據(jù)策略與整體業(yè)務(wù)策略保持一致。通過(guò)與各行業(yè)的各種客戶合作，我們了解到最有效的方法之一是通過(guò)價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)進(jìn)行識(shí)別。

什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)

價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)是一個(gè)框架，用于識(shí)別組織內(nèi)的關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素并對(duì)其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序。它由代表有助于價(jià)值創(chuàng)造的各種因素的不同分支組成。這些分支機(jī)構(gòu)可以包括收入、成本和其他特定于部門(mén)和組織本身的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。

收入分支可以細(xì)分為客戶數(shù)量和每個(gè)客戶的平均收入。通過(guò)分析這些子類別，組織可以識(shí)別推動(dòng)收入增長(zhǎng)的特定場(chǎng)景，例如增加客戶獲取或提高平均交易價(jià)值。以精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為例，公司將投資重點(diǎn)放在目標(biāo)客戶上，通常會(huì)帶來(lái)更高的營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)。

同樣，成本分支可以細(xì)分為固定成本，例如間接費(fèi)用、固定營(yíng)銷(xiāo)成本、財(cái)產(chǎn)和設(shè)備成本。這可以包括可變成本，例如生產(chǎn)產(chǎn)品的成本。通過(guò)將場(chǎng)景映射到這些子類別，組織可以識(shí)別降低成本、提高生產(chǎn)效率或優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作的機(jī)會(huì)。

標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)

不同部門(mén)的驅(qū)動(dòng)樹(shù)可能存在很大差異。零售公司的主要收入驅(qū)動(dòng)因素可能包括商店級(jí)別和產(chǎn)品洞察，而電信公司可能會(huì)專注于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和產(chǎn)品捆綁。

然而事實(shí)證明，價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)在行業(yè)內(nèi)通常是一致的。當(dāng)然，每家公司都是獨(dú)一無(wú)二的，但公司增加收入、削減成本和推動(dòng)價(jià)值創(chuàng)造的不同方式實(shí)際上是相同的。

考慮下面的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)。在左側(cè)，可以看到與收入、成本和資產(chǎn)效率相關(guān)的常見(jiàn)驅(qū)動(dòng)因素。右側(cè)是許多公司都有的典型部門(mén)或組織（盡管它們的標(biāo)簽可能有所不同）。

評(píng)估影響并確定場(chǎng)景的優(yōu)先級(jí)

有了通用的價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)，公司部門(mén)就可以開(kāi)始探索數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的場(chǎng)景。以營(yíng)銷(xiāo)為例：

這種方法的一大優(yōu)點(diǎn)是可操作性。公司部門(mén)和核心基礎(chǔ)流程通常具有明確的所有權(quán)。因此，可以直接識(shí)別關(guān)鍵利益相關(guān)者并驗(yàn)證相關(guān)場(chǎng)景。

假設(shè)對(duì)于給定的 CPG 公司，已確定以下場(chǎng)景：

●個(gè)性化：使用有關(guān)客戶行為和偏好的數(shù)據(jù)來(lái)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)信息和優(yōu)惠。

●定位：分析客戶數(shù)據(jù)以識(shí)別最有可能響應(yīng)特定營(yíng)銷(xiāo)信息或活動(dòng)的特定細(xì)分市場(chǎng)。

●客戶終身價(jià)值 (CLV)：使用客戶行為和購(gòu)買(mǎi)歷史數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)客戶的終身價(jià)值，然后使用該信息來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。

●交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售：分析客戶數(shù)據(jù)以識(shí)別交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，然后提供有針對(duì)性的消息和優(yōu)惠以鼓勵(lì)額外購(gòu)買(mǎi)。

●A/B 測(cè)試：使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的見(jiàn)解測(cè)試不同的營(yíng)銷(xiāo)信息、優(yōu)惠和創(chuàng)意，以確定哪種方法最有效。

●精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：利用數(shù)據(jù)通過(guò)高度個(gè)性化和有針對(duì)性的消息傳遞和優(yōu)惠來(lái)瞄準(zhǔn)個(gè)人客戶或小群客戶。

●營(yíng)銷(xiāo)組合建模：分析不同營(yíng)銷(xiāo)渠道和策略對(duì)客戶行為和銷(xiāo)售的影響，并利用該信息來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。

●預(yù)測(cè)分析：使用數(shù)據(jù)來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)客戶的行為和偏好，然后使用這些見(jiàn)解來(lái)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略和活動(dòng)。

●社交媒體監(jiān)控：使用社交媒體平臺(tái)的數(shù)據(jù)來(lái)監(jiān)控品牌情緒和參與度，然后利用這些見(jiàn)解來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略和策略。

有了這份清單，就可以進(jìn)一步驗(yàn)證可能產(chǎn)生的頂線和底線影響。例如，在消費(fèi)品行業(yè)，增強(qiáng)交叉銷(xiāo)售和追加銷(xiāo)售能力通常會(huì)導(dǎo)致收入增長(zhǎng) 1% 到 3%（在現(xiàn)有成熟度較低的特殊情況下，收入增長(zhǎng)超過(guò) 5%）。

深入研究，可以評(píng)估現(xiàn)有的成熟度以及正在使用哪些數(shù)據(jù)。對(duì)所有這些進(jìn)行分析，形成了下面的情況：

選擇可以具有明顯的實(shí)質(zhì)性影響但當(dāng)前成熟度較低的場(chǎng)景為數(shù)據(jù)現(xiàn)代化或轉(zhuǎn)型提供了良好的起點(diǎn)?？梢詮臄?shù)據(jù)產(chǎn)品支持的角度來(lái)審視通用數(shù)據(jù)源。在上面的示例中，九個(gè)場(chǎng)景中的八個(gè)和四個(gè)低成熟度場(chǎng)景中的三個(gè)需要數(shù)據(jù)源 2?？梢韵胂?，必須有一種方法來(lái)驗(yàn)證成熟度低的原因以及如何通過(guò)提升單個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品更好地開(kāi)發(fā)這些場(chǎng)景。

發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)價(jià)值

當(dāng)繼續(xù)處理場(chǎng)景并記錄它們及其影響時(shí)，將有機(jī)會(huì)更新價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)，如下所示：

可以使用這樣的視圖來(lái)量化通過(guò)特定用例創(chuàng)建的綜合價(jià)值。更重要的是，它允許講述數(shù)據(jù)組織的故事并解釋它所增加的價(jià)值?？紤]到首席數(shù)據(jù)官等數(shù)據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者過(guò)去所面臨的困境，試圖解釋各自組織的投資回報(bào)并解釋他們歷史上平均不到兩年半的任期，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

小結(jié)

使用價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)來(lái)識(shí)別、確定優(yōu)先級(jí)并開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的場(chǎng)景可以改變組織思考和投資數(shù)據(jù)創(chuàng)新的方式。它還可以為業(yè)務(wù)案例開(kāi)發(fā)提供數(shù)據(jù)并跟蹤實(shí)施后的價(jià)值創(chuàng)造。我們已經(jīng)看到了消費(fèi)品、零售、酒店、運(yùn)輸、制造、保險(xiǎn)和銀行等行業(yè)數(shù)據(jù)現(xiàn)代化進(jìn)程改進(jìn)的證據(jù)。無(wú)論您從事哪個(gè)行業(yè)，如果您是數(shù)據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者，價(jià)值驅(qū)動(dòng)樹(shù)可能是適合您的較好的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的工具。