每帶一個SaaS初創(chuàng)團(tuán)隊，我都會事先跟他們有個約定。即先定一個公司能夠活下來的底線，其它的事都放在以后再說。如果不能接受這點，那就無法合作。

這個活下來的底線，并不是收入目標(biāo)做到幾千萬或多少個億，而是確定所保有的“最低客戶數(shù)”。對于大部分業(yè)務(wù)型SaaS來說，并不需要數(shù)十萬、上百萬家客戶，數(shù)百家足矣。

只要堅持這個原則，無論外部發(fā)生什么變化，都會“留得青山在”，不會動搖到創(chuàng)業(yè)的根基。

于是，團(tuán)隊內(nèi)部總有人會對此產(chǎn)生質(zhì)疑：你看XX公司營收都做到了上億，從A到F、E輪的一路融資，大有直奔獨角獸而去的架勢。咱們也不是沒有能力，為什么就不能放開手大干呢？

每次遇到這種質(zhì)疑，我都會對他們說：收入過億，并沒有你們想象的那么難。如果燒夠了那么多錢，你也會成為獨角獸。但是成為那樣的獨角獸，對于目前來說，并不一定是個好事，有可能會倒的更快、更慘烈。

實際上，目前最難受的，也正是那些SaaS獨角獸或準(zhǔn)獨角獸，很多都已經(jīng)進(jìn)入了“困獸猶斗”的掙扎狀態(tài)。

這種情景不只發(fā)生在國內(nèi)SaaS行業(yè)，海外更是如此。

剛好我看到SaaStr的CEO Jason Lemkin發(fā)表的一篇演講，就談到了這個問題。

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2020年，可以說是SaaS的鼎盛時期，因為到2021年，全球就已經(jīng)產(chǎn)生了超過600只SaaS獨角獸公司。每家獨角獸每年燒掉的錢，都在5億美元左右，每只獨角獸都擁有龐大的銷售隊伍。

然而到了2021年底，一切都戛然而止。

這主要表現(xiàn)為：還沒有IPO的獨角獸，已經(jīng)很難IPO了（據(jù)說是5~6倍數(shù)的估值，令投資人很難接受）；已經(jīng)IPO的，開始大量的裁員，以實現(xiàn)正向現(xiàn)金流，維持公司的市值。

難道獨角獸就真的無可救藥了嗎？其實也不是。

實際上，獨角獸還有一條出路，就是提升效率。包括所有的效率，如資本的使用效率、銷售的效率、留存的效率、運(yùn)營的效率等。

按照J(rèn)ason給出的效率水平，他投資了5家SaaS公司，它們的ARR都超過了2億美元，而且現(xiàn)金流都為正（挺牛吧）。

Jason據(jù)此給出的效率新常態(tài)，是平均700名員工，創(chuàng)造2億美元的ARR，換算為每個員工產(chǎn)出30萬美元的ARR。

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人均30萬美元的產(chǎn)出效率其實并不算高，但與2021年相比已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。

按照J(rèn)ason的說法，當(dāng)時一家收入2億美元ARR的SaaS公司，員工數(shù)量都超過了2000名。很多只有5000萬美元收入的初創(chuàng)公司，就有超過700名的員工。

顯然，如果按照2021年獨角獸的效率，盈利可能會遙遙無期。而提升效率，很可能是獨角獸們唯一的出路。

不過，對于SaaS獨角獸最難的，也正是提升效率。

按理說，獨角獸有的是錢，他們可以招聘到業(yè)內(nèi)的頂尖銷售（？），公司整體效率和水平應(yīng)該很高才對。

然而現(xiàn)實情況恰恰與此相反。大部分獨角獸，都是靠著人海戰(zhàn)術(shù)堆出來的收入，越龐大的獨角獸，效率就會更低。

其實這也不難理解。因為沒有經(jīng)歷過真正創(chuàng)業(yè)公司的歷練，自然也就沒有實踐經(jīng)驗和實操能力。不夸張地說，大多數(shù)獨角獸，除了會燒錢，其它的啥都不會。

所以，如果沒錢了，也就等于所有能力的喪失，倒下也是早晚的事。

如果只是效率問題，那么最終也還是有解的。但實際上，讓問題真正無解的，是獨角獸的指數(shù)級增長理論。也可以說，對于SaaS來說，這種增長理論是反邏輯的。

與大部分交易型業(yè)務(wù)不同，SaaS業(yè)務(wù)的增長，受制于兩個“受限的變量”。

一個是訂閱價格，也就是俗稱的客單價。在SaaS領(lǐng)域，10萬美元年訂閱價格，已經(jīng)屬于是大客戶的價格了，像企業(yè)軟件那樣動輒數(shù)百萬、上千萬美元的合同，在SaaS行業(yè)實屬罕見，也并非常態(tài)。

雖然每家客戶的客單價有高有低，但總體上下空間范圍是受限的。

另一個受限的變量是訂閱周期，也就是續(xù)費的周期。無論是按年或按月，訂閱周期都是固定的，而不是靠努力可以改變的，SaaS模式才是真正的“時間的朋友”。

我們知道，一個客戶的收入=訂閱價格X訂閱周期。所以，收入增長這件事，急也沒用。

為了獲得所謂指數(shù)級增長，還剩下唯一的辦法，就是獲得更多的客戶。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，又回到了獲客效率的問題上。

實際上，大多數(shù)獨角獸的錢，也主要是燒在獲客上，也就是靠銷售更多新客戶獲取收入。

不過，這可能是SaaS模式的另一個陷阱。

如果不能提高獲客的效率，只是靠人海戰(zhàn)術(shù)的話，那么成本很快就蓋過收入，也許永遠(yuǎn)都沒有盈利的可能。其實核實這件事并不復(fù)雜，用CAC payback一算便知。

顯然，風(fēng)險資本對于SaaS獨角獸的這種游戲，已經(jīng)開始失去耐心和信心。

而隨著資金的耗盡，如果獨角獸們的效率，在短期內(nèi)還得不到有效提升，就有隨時崩塌的可能。

而2024，應(yīng)該就是一個大考。

PS：

在寫這篇文章時，還有人問：裁員對于提升效率有用嗎？

我認(rèn)為，對于那些按正常邏輯運(yùn)營的，或者已經(jīng)規(guī)范化的SaaS企業(yè)，裁員會進(jìn)一步提高效率，讓經(jīng)營數(shù)據(jù)好看一些。

但是，對那些以燒錢為生的獨角獸，裁員并不會有什么改善，更可能是越裁越不行。因為靠人海支撐的收入，沒了人，收入也會塌，SaaS創(chuàng)業(yè)也只能提前結(jié)束了。