今年環(huán)境不好，很多企業(yè)都提出了降本增效的口號。可作為數(shù)據(jù)分析，該如何實現(xiàn)降本增效？今天系統(tǒng)講解下。

降本增效的錯誤姿勢

錯誤1：前臺增效，后臺降本

有些人一提“降本增效”，本能的反應(yīng)就是：

• 增效是前臺的事，銷售、營銷多賺錢
• 降本是后臺的事，研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)多降本

聽起來非常合理！

可真這么干了，很快就會發(fā)現(xiàn)：“成本竟是我自己！”裁員、停產(chǎn)就是后臺最快的降本辦法?？珊笈_再裁員停產(chǎn)，也抵不過前臺隨意打折，降價促銷讓出去的成本。結(jié)果就是“前臺亂花錢，后臺沒支撐”，嚴(yán)重的直接把公司折騰沒了。

錯誤2：全員營銷！有些人一提“增效”，就開始喊“狼性！全員營銷！ALL iN！”然后開始逼著員工去推銷。結(jié)果不然遭人反感，而且非專業(yè)的銷售一沒渠道二沒資源，他能賣動就見鬼了。也沒啥產(chǎn)出。

錯誤3：“全員省錢！”有些人一提“降本”，就開始拉出“全員思考如何在低毛利下生存”的大橫幅，員工福利也不發(fā)、出差打車要在小票背后寫起點(diǎn)終點(diǎn)——還一張張算錢。結(jié)果就是拿不出爆款產(chǎn)品，有本事的人都離職，最后越做越low。

問題癥結(jié)在哪里

以上種種亂象，本質(zhì)在于：抓錯重點(diǎn)。就像學(xué)渣聽學(xué)霸的故事，只記住了學(xué)霸通宵學(xué)習(xí)一樣。學(xué)霸之所以成為學(xué)霸，不是因為丫通宵，而是丫至少有一套成功方法。不去學(xué)方法，大眼瞪小眼熬通宵是沒屁用的。

對企業(yè)也是，要知道，真正的增效，在于：

1、找到藍(lán)海渠道

2、深耕優(yōu)質(zhì)客戶

3、打造爆款產(chǎn)品

真正的降本，要砍的是：

1、一款爛產(chǎn)品

2、一個爛渠道

3、一個爛客群

以上三點(diǎn)任一點(diǎn)，都是災(zāi)難級的問題，會引發(fā)前期投入浪費(fèi)、庫存增加、資金周轉(zhuǎn)慢等一系列次生災(zāi)害。相比之下，出差費(fèi)、住宿、員工福利算個毛線。

因此，破局的關(guān)鍵在于：對產(chǎn)品、渠道、用戶的成本進(jìn)行清晰的核算，對運(yùn)營過程進(jìn)行及時的把控，避免爛到不可收拾。這就需要做精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析。

用戶分析怎么做

支持降本的分析：

1、新用戶的轉(zhuǎn)化率分析，剔除劣質(zhì)渠道

2、老用戶的復(fù)購率分析，避免用戶流失

3、促銷敏感型用戶識別，減少被薅羊毛

其中1可以和渠道分析合并來做。這里重點(diǎn)講解一下第3點(diǎn)。薅羊毛有顯性和隱形兩種，顯性的經(jīng)常是營銷規(guī)則不合理導(dǎo)致的，比如濫發(fā)無門檻代金券、同一用戶多次疊加優(yōu)惠、白金卡優(yōu)惠力度過大導(dǎo)致用戶湊單等等，這些在項目開始前，就可以主動識別。

在活動開始后，作為數(shù)據(jù)分析師，要主動監(jiān)控異常訂單，當(dāng)訂單出現(xiàn)：

1、單筆過高、過低金額

2、同一用戶反復(fù)下單，下單總量過大

3、商品實際成交價低于標(biāo)價比例過大

可以直接做訂單攔截，先抓住典型問題，再查源頭，能有效避免風(fēng)險。

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隱形的羊毛更難受。比如很多公司做促銷活動，總喜歡搞“全場大促”，心理感覺可以多覆蓋用戶，可實際上參與的都是同一批人。結(jié)果經(jīng)常是有活動的產(chǎn)品銷量大漲，沒活動的一蹶不振，總業(yè)績也不見漲。

這時候，數(shù)據(jù)分析可以：

1、對用戶分層，區(qū)分高中低用戶

2、對活動打標(biāo)簽，區(qū)分各個目的活動

3、交叉觀察用戶參與活動情況，識別每個活動參與人群

4、關(guān)注頻繁參與活動用戶群，建議砍掉其中邊緣活動

5、關(guān)注從未被覆蓋的用戶群，分析用戶潛在需求

這樣既能避免隱形薅羊毛，又能找到潛在機(jī)會點(diǎn)，把營銷資源用到地方。

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增效的分析，可以做：

1、為利潤款商品/搭配款商品找潛在用戶，直接拉升商品銷量。

2、分析用戶互動習(xí)慣，為私域/社群/APP找高粘性用戶，降低渠道成本。

3、識別高價值用戶，直接推高檔商品，拉升用戶消費(fèi)金額。

這里需要用到用戶畫像，價值分層，關(guān)聯(lián)推薦等分析手段，不一一列舉了。

商品分析怎么做

支持降本的分析：

1、上市階段：識別劣品，及時止損

2、熱銷階段：控制促銷，多賺現(xiàn)金

3、衰退階段：盡早清貨，減少損失

這里雖然寫了三條，但是核心是第一條。商品質(zhì)量的判斷是核心，越早發(fā)現(xiàn)問題商品，越能早進(jìn)行區(qū)域調(diào)配，不同渠道的調(diào)配，及時止損。拖得越久，積壓帶來的損失越大，后期清貨得越花本錢。

商品分析和用戶分析不同，需要看商品從上市開始，全生命周期數(shù)據(jù)。并且商品上市經(jīng)常伴隨推廣活動，因此核算成本，不應(yīng)只核算每個階段的商品成交價/商品生產(chǎn)成本，得拿到商品推廣計劃表，把廣告成本，活動成本等全部都算上，這樣才能還原商品的真實利潤，從而支持決策判斷。

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商品分析，是可以和用戶分析交叉來做的，這樣能發(fā)現(xiàn)增效的機(jī)會點(diǎn)。指望一個爆款打天下不是很現(xiàn)實，因此商品需要區(qū)分流量款、爆款、利潤款、搭配款，有了商品分級后，再看每一類商品覆蓋用戶數(shù)量，比例，就能發(fā)現(xiàn)：

1、引流款是否對新用戶有足夠吸引力

2、利潤款是否覆蓋足夠多老用戶

3、還有哪些款沒有覆蓋到高價值用戶

機(jī)會點(diǎn)就是這么找出來的（如下圖）

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渠道分析怎么做

渠道分析比用戶和商品更直接：

1、砍掉高成本、低質(zhì)量劣質(zhì)渠道

2、將用戶向低成本的渠道引流

3、做大低成本、高質(zhì)量的渠道

在渠道分析上，一般對拉新的關(guān)注度比較高，各個投放渠道的拉新成本，拉新后的用戶價值計算是重點(diǎn)。不過要注意的是，由于現(xiàn)在渠道日益分散（實體店、電商平臺、外賣平臺、自建APP、小程序、短視頻平臺、社群、私域……），很有可能一個用戶同時在多個平臺活動， 一個平臺會同時覆蓋多個用戶，因此區(qū)分出不同渠道覆蓋用戶類型，是進(jìn)行優(yōu)化第一步。

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同時，渠道質(zhì)量并非一個穩(wěn)定數(shù)值，很有可能隨著業(yè)務(wù)行動優(yōu)化，因此，記錄優(yōu)化結(jié)果，建議優(yōu)化方向，又是一個典型的增效的點(diǎn)。只不過，對每次優(yōu)化動作，需要有業(yè)務(wù)標(biāo)簽庫進(jìn)行監(jiān)控，才能看清楚到底在往哪里優(yōu)化。

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小結(jié)

綜上可見，想實現(xiàn)降本增效，不是只靠一條數(shù)據(jù)兩條公式那么一計算，就咣當(dāng)?shù)贸鲆粋€神威無敵大將軍建議。

降本增效的本質(zhì)，是通過數(shù)據(jù)手段，量化業(yè)務(wù)行為，核算業(yè)務(wù)成本，監(jiān)控業(yè)務(wù)收益。量化才是最重要的一步。相應(yīng)的，業(yè)務(wù)標(biāo)簽庫，業(yè)財一體化流程，才是保障降本增效的根本。否則賬目都是紙質(zhì)單張，里邊的描述和業(yè)務(wù)實際脫節(jié)，業(yè)務(wù)動作無法被數(shù)據(jù)監(jiān)控，連基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都核算不清，降本增效更無從談起。

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一個更深層的問題

在知識星球內(nèi)，有同學(xué)問了我一個靈魂問題：“我們公司的運(yùn)營做事根本不和數(shù)據(jù)分析通氣，數(shù)據(jù)分散在各個平臺收集不上來，每天核算進(jìn)銷存和財務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)累死了，老板還覺得數(shù)據(jù)好大，能一下分析出很厲害的結(jié)論……咋辦？”

這就是降本增效更深刻的問題：有些公司的管理就是很混亂，領(lǐng)導(dǎo)就是很自大，老板就是靠吃行業(yè)紅利起家的，沒啥科學(xué)經(jīng)營理念。